近來比較忙，一方面我在忙一個護膚品的推廣項目，從市調(diào)到策劃，經(jīng)常在北京，武漢兩地飛來飛去，另一方面對于會銷這個行業(yè)，我的關(guān)注從來也沒有離開，平常我也借工作之便走訪了一些會銷企業(yè)，與一些老板們進行或深或淺的溝通，學(xué)習(xí)很多，也感慨頗深。當(dāng)然對于一些老板的盛情，我又深表歉意，有一位老總，兩個月來不斷的與我約見，可我都沒有時間，實在是不應(yīng)該。

在大連，在長春，在青島，還有廣州，當(dāng)然更多的是在湖北，我接觸到不少會銷公司老板，大多數(shù)是屬于中小型企業(yè)，處于在市場生存與發(fā)展的階段。出于做咨詢策劃的習(xí)慣，我其實很喜歡在會銷公司內(nèi)與各位老板進行溝通，因為這樣，我才能近距離觀察到公司的一些細(xì)節(jié)，真實而直觀。都說成功的公司都一樣，失敗的企業(yè)各不同，會銷公司其實都是在做同一種工作流程，但是執(zhí)行的結(jié)果卻大不一樣。另外在面對面溝通時，很容易能讓老板進入一種工作狀態(tài)，老板們表情豐富，舉手投足之頗有感染力，每一次溝通，都能給我有不同的感受。

與一些老板們聊得最多的當(dāng)然是企業(yè)的發(fā)展，下一步該怎么做的問題。很多老板都希望我能給予他們一些好的建議和幫助，“國六條”的大環(huán)境中對他們影響深遠(yuǎn)，雖然表面上好像離他們的日常工作很遠(yuǎn)，可是員工心態(tài)的不穩(wěn)定和推廣模式越來越沉重，讓他們倍感壓力。有的老板表現(xiàn)出很急躁，開人和招聘天天進行，有的老板把員工的保底薪資提高，想激發(fā)員工的積極性，但仍然效果不佳。問題一大堆，能解決的并不多。對此，我也沒有什么好的辦法，這畢竟這是整個行業(yè)的問題，并不能只依靠戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整就能解決好的。

對于會銷行業(yè)，我談了很多，從產(chǎn)品，到模板、到團隊，會銷前景黯-愛華網(wǎng)-淡這其中既有歷史垢病，也有自我放縱的原因，其實以細(xì)化流程為執(zhí)行第一要務(wù)的會銷推廣，環(huán)節(jié)最重要。長期以來，會銷的歷程基本上屬于自然生長的狀態(tài)，因此而不規(guī)范，那么，什么是規(guī)范？什么又是標(biāo)準(zhǔn)呢？不管是媒體還是工商部門，不管是消費者還是業(yè)外人士，對于會銷的理解都是不同的，歸根結(jié)底主要還是談到一個欺詐顧客行為，夸大產(chǎn)品的實際價值，以獲得取高額利潤。這一點，是社會對會銷行業(yè)最不滿意的地方。其實，這一現(xiàn)象在各行各業(yè)都有發(fā)生，為什么會銷一經(jīng)凸顯，就引起國家制定相關(guān)條例，連銷售的基本平臺（以會議形式進行銷售）都有可能被拆掉？其中三味，恐怕是一語難以道破的吧。

接觸了很多會銷的老板，大家都是眾說紛紜，在國家政策不明朗的情況下，自然是沒有什么結(jié)果，不過，在與老板們不斷接觸的過程中，我發(fā)現(xiàn)決策者們談?wù)摰淖疃嗟氖钱a(chǎn)品和員工，模式和環(huán)境，這些都是外因，但對于自己在會銷中的角色定位言語著墨很少，作為從事咨詢策劃和策劃行業(yè)多年，我知道在國內(nèi)公司有很多的原因并不是“被造成”的，公司的文化其實就是老板文化，主導(dǎo)公司進程的決定性力量其實更多的是來源于上層。以前我關(guān)注了太多會銷的外部因素，對于老板這個會銷公司的主體者往往忽略很多，是通過與會銷老板說會銷行業(yè)，還是在行業(yè)中看會銷老板做會銷，我想角度是不同的。為此，我迅速對此議題做了一些準(zhǔn)備和調(diào)查，通過對會銷公司的主導(dǎo)者的初步分析，我發(fā)現(xiàn)了主要有幾種類型；

核心團隊型

我發(fā)現(xiàn)這種會銷公司的層次分得很清楚，家族式管理氛圍很濃厚，當(dāng)然這個家族并不指的是完全有血緣關(guān)系，而是一個緊密利益的核心體。一個中堅的管理層對公司的發(fā)展是有利的，它能保持政令的上傳下達(dá)，不過，我在與此類的老板溝通時，發(fā)現(xiàn)另一種現(xiàn)象，在言談中老板有時會說，他們，我們。他們是誰？我們又是誰？深入我才了解，這種說法在業(yè)內(nèi)還很多。他們指的是大部分員工和部門，我們指的是與老板同一利益的部分管理人員，這其中又分兩種：一種是與老板有家族關(guān)系，夫妻，兄弟，妻舅這層關(guān)系，還一種是兄弟般的友情，主要是指一起創(chuàng)業(yè)的合伙人兼伙伴，劉關(guān)張般的關(guān)系?！八麄儭彪S時可以走人，是雇工，“我們”即使是犯大錯也不怕，是老板。

其實這種管理層次在國內(nèi)很多公司都存在，但是在會銷公司里這一種關(guān)系就有些扭曲了，原因還是因為會銷模式，會銷的模式很簡單，產(chǎn)品，邀人參會，銷售，會銷模式中最重要的一環(huán)是在會場上，會務(wù)人員（有的也是收單員）完成整體銷售工作，他們是銷售的主體，雖然這一群體人數(shù)龐大，但是淘汰率和波動非常高，利益的擁有者并不是他們，核心團隊控制了產(chǎn)品和財務(wù)，風(fēng)險小量利益大。所謂鐵打的營盤流水的兵，得利不干活，干活不得利，“他們”與“我們”的說法是相當(dāng)?shù)奈⒚睢?/p>

規(guī)矩執(zhí)行型

我曾接觸到兩家已經(jīng)破產(chǎn)的會銷公司老板，兩個老板都是心思縝密性格，瞻前顧后，而且我還發(fā)現(xiàn)在業(yè)內(nèi)這種類型的老板還不少，這種老板都不算是從基層做起來的那撥人，他們的前身往往會銷的從業(yè)相關(guān)者，如醫(yī)生，顧客群體的主管者（退體辦或老干系統(tǒng)），他們都看到了會銷的利潤空間，加入前都覺得對會銷的執(zhí)行和模式非常了解，認(rèn)同產(chǎn)品和品牌，他們都希望能選擇一家有實力，有支持會銷公司進行加盟，這樣，在總部統(tǒng)一的推廣下，把大量的時間花在對產(chǎn)品的選擇和員工甄別上，認(rèn)為后續(xù)的工作就可以事半功倍了。

然而，事情往往會超出老板們的想象，采用這種加盟模式的會銷總部只是對招商模式比較熟悉，對加盟商會銷業(yè)務(wù)指導(dǎo)的能力還過遠(yuǎn)趕不上區(qū)域市場變化的速度。最容易上手的餐飲加盟在國內(nèi)都不成功，更別說是個性化十足的會銷行業(yè)了，破產(chǎn)的老板們都是在相信總部的支持中“死去”。會銷行業(yè)其實更適合于一些有點野心的老板，有想法，敢于嘗試和實踐的老板才會成功。|!---page split---|

緊巴過日子型

在武漢有一家成立很早的會銷公司，時間雖長，但老板至今仍過得緊巴巴的。2000年初開始以學(xué)習(xí)武漢某一公益慈善名人的名義，采用公益推廣方式收集名單，獲得成功。本因借此大步前進，但是那時老板熱衷于名氣，忽略了會銷推廣的進一步提升，重公益輕利益。近年來，這種公益模式遭到越來越多的消費者排斥，推廣日益艱難，若是轉(zhuǎn)型，脆弱的公司資金鏈可能會一下子崩塌，還有會導(dǎo)致公司馬上破產(chǎn)。沒有辦法，現(xiàn)在只有靠微薄的收益度日了。

這種類型的會企也具有代表性的，老板性格重虛名還沾沾自喜，發(fā)展的黃金時期錯過了，現(xiàn)在好像在社會上還取得了一點知名度，放棄舍不得，爭取又怕失敗。案例同樣在大連的也有一家，老板還擔(dān)任某一協(xié)會的副會長，表面看起來是風(fēng)生水起，但是公司業(yè)務(wù)不爭氣，要搞激進一點又擔(dān)心自己的名聲有損，有能力的員工不愿意無為下去，不有能力的員工還不好還約束，有甚者還要求老板要怎樣怎樣，這樣的老板活得很艱辛，真是讓人無話可說。

危機驚慌型

前不久，在湖北某地級城市一家會銷公司在推廣時，有一位顧客購買了產(chǎn)品服用后，竟生病死了，其家屬認(rèn)為會銷的產(chǎn)品有問題，要討一個說法。其實該產(chǎn)品是沒有問題的，但是該會銷的負(fù)責(zé)人竟連夜從當(dāng)?shù)嘏芑亓宋錆h，只讓此事由下面的一個經(jīng)理負(fù)責(zé)處理，結(jié)果自然是賠錢了事。從這件事上看，這家會銷的老板處世真是不敢恭維。領(lǐng)導(dǎo)的作用不是有利就沾，有事就避的，只有敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任，才能解決責(zé)任。何況這件事情并不是說不清楚的。據(jù)說，事后這家公司的員工都辭職了大半，老板的不作為，員工怎么能有歸屬感？

對于這類老板，其實有很多，平常我們好像沒有注意罷了，他們有一個共性，就是恐慌和不自信，回避危機。例如有位從事蜂產(chǎn)品會銷的老總，就從來沒有到過公園看員工收單，更別說參與了。有個老板要求員工到省市相關(guān)部門外聯(lián)，等員工把關(guān)系建立了自己才出面一下。有個老板還有意思，在會場上，產(chǎn)品被工商部門查處后，自己既不聲張也不出面，讓員工悄悄去把產(chǎn)品領(lǐng)出來。我不知道他們是對會銷模式和產(chǎn)品不自信，還是對自己不自信。老板作為公司的最高指示燈塔，有很多雙眼睛在看著呢？自己不僅不能對會銷行為負(fù)責(zé)，還回避企業(yè)責(zé)任，這讓整天腦海里充滿著“我們從事的是人性關(guān)懷事業(yè)，中國目前最好的營銷模式”理念的員工如何定位自己的工作？

表面精明型

與很多的會銷老板接觸，也發(fā)現(xiàn)不少老板很熱情，都會提出一個類似的問題：希望與您溝通認(rèn)識一下，您對我們的產(chǎn)品和推廣方式有沒有什么好的建議？幫我們出出aihuau.com主意？真的只是出出主意嗎？要知道，一個好的方案或模式都是要經(jīng)過不斷的調(diào)研分析，在差異化中找原因，反復(fù)論證才能獲得的，在言語溝通之中，我們憑經(jīng)驗的直覺可能會觸及到一些市場的外部因素，但這并不能扭轉(zhuǎn)企業(yè)的困境。如果說只憑一兩個主意就能成事的話，那只能說是幸運了。

一些會銷老板不斷的在接觸外腦，談這談那，甚至?xí)?jīng)常與你探討一些市場上出現(xiàn)的新問題，希望能從外腦建議中總結(jié)出某種有效成行的方式方法。然而一旦涉及到為企業(yè)做具體方案時（當(dāng)然要存在一個收費的問題），就左顧右盼，拿不定主意。這類老板應(yīng)當(dāng)是相當(dāng)?shù)拿?，一方面寄希望于專家的指點，另一方面又認(rèn)為自己能搞好，自己的企業(yè)自己清楚，于是就不斷的與餐腦溝通以獲得靈感。這類的老板都比較精明，但是中國有一句俗話：聰明反被聰明誤。任何方案都是有其體系和特色，解決問題的根本是在于循序漸進，從頭至尾。即使建議能解決一處，但終不能解決全部，補補漏漏反而不利于公司的長足發(fā)展。

其實，在會銷行業(yè)還有很多老板類型，由于會銷行業(yè)的入門非常低，現(xiàn)金的迅速回籠和會導(dǎo)播產(chǎn)品的自主定價術(shù)具有誘惑力，讓很多入行者在成為老板后，在大量的透支整個會銷行業(yè)內(nèi)社會公信度，火中取粟，對此，我們要堅決的鄙視他。如只收不養(yǎng)型，某些老板從事會銷的目的很明確，就是追求短平快的獲利。像蝗蟲一樣，在二級城市上一個地區(qū)一個地區(qū)的推廣，以夸大和虛假成分迅速吸引消費者，在獲取利潤后馬上轉(zhuǎn)移到另一地區(qū)，把“后遺癥”留給了整個會銷行業(yè)。還有落井下石型，在同一市場上，公司會因為市場利益，兩個老板會互相舉報指責(zé)，甚至故意讓老顧客在會場上發(fā)難拆臺，以達(dá)到自己壟斷市場的目的，這類老板為了自己私利而置行業(yè)信譽而不顧，實在是會銷中的“過街老鼠”，不值得同情。

會銷行業(yè)到現(xiàn)在引起業(yè)內(nèi)外眾多的爭議，原因是復(fù)雜的，產(chǎn)品，模式還是人員，或是老板因素，不管哪一點，我們誰要承認(rèn)眼下行業(yè)環(huán)境的混亂，再怎么亂，問題總是會解決的，會銷企業(yè)都要為此付出代價，可能這種代價會很沉重。臺灣余世維說過：性格決定命運，氣度影響格局，會不會真是這樣？在寫此文的時候，得知中國保健品服務(wù)營銷網(wǎng)在北京開了一個“北京大學(xué)保健行業(yè)EMBA研修班”，很欣悅，希望這是處于危機中的會銷行業(yè)老板們素質(zhì)自我提升的一個風(fēng)向標(biāo)。

注：本文已發(fā)表于《醫(yī)藥保健品服務(wù)營銷》雜志2010年09月刊

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