愛華網(wǎng)網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能之一，是各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法的綜合應(yīng)用，也是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式獲取收益的直接手段。盡管目前網(wǎng)上銷售環(huán)境還不很成熟，網(wǎng)上銷售額占整個(gè)商品零售總額的比例還很低，除了網(wǎng)上零售型網(wǎng)站之外，只有少數(shù)工商企業(yè)通過網(wǎng)上銷售取得顯著成效，但作為一種拓展?fàn)I銷渠道的策略，網(wǎng)上銷售的價(jià)值和發(fā)展前景是不容忽視的。 由于網(wǎng)上銷售涉及到的問題很多，除了基本網(wǎng)絡(luò)營銷方法之外，還包括支付、安全、配送等電子商務(wù)活動(dòng)中的基本問題。本章主要介紹網(wǎng)上銷售中的基本思路和常用方法，幫助讀者了解和應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷、為最終實(shí)現(xiàn)開展電子商務(wù)打下一定的基礎(chǔ)。 一、網(wǎng)上銷售的主要途徑 在傳統(tǒng)的商業(yè)競爭中，銷售渠道是營銷組合中的基本要素之一，銷售渠道的建設(shè)在公司的營銷戰(zhàn)略中具有舉足輕重的作用，有實(shí)力的廠商紛紛建立自己的專賣店，并在各大商場激烈地爭奪銷售空間，有時(shí)要為此付出巨大的代價(jià)?，F(xiàn)在，隨著上網(wǎng)人口的迅速增加和網(wǎng)上銷售漸成氣候，開拓網(wǎng)上銷售渠道已經(jīng)成為商家不可忽視的營銷策略，將逐漸成為新的競爭熱點(diǎn)，商戰(zhàn)的硝煙將逐漸開始向網(wǎng)上蔓延。 將產(chǎn)品搬到網(wǎng)上銷售，要具備一定的基礎(chǔ)條件，一般來說，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)有三種主要經(jīng)營方式：作為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商、開設(shè)網(wǎng)上商店、自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站。這三種方式的管理難度和對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)要求各不相同。 1.?網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商 作為網(wǎng)上零售網(wǎng)站的供貨商同傳統(tǒng)的銷售模式并沒有很大的區(qū)別，廠家不需要對網(wǎng)絡(luò)有多少了解，也不需要增加額外的投入，當(dāng)然，由于廠商不參與網(wǎng)上銷售管理，這種方式的主動(dòng)權(quán)就掌握在網(wǎng)上零售手里，銷售業(yè)績會(huì)受到諸多因素的限制，供貨廠商對此難以控制。 2.?自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站 一些具有實(shí)力的大型公司如戴爾電腦公司等采取的策略是自行建立一個(gè)功能完備的電子商務(wù)網(wǎng)站，從訂單管理到售后服務(wù)都可以通過網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)。企業(yè)成立專門電子商務(wù)網(wǎng)站銷售本企業(yè)產(chǎn)品，并且將網(wǎng)上銷售集成到企業(yè)的經(jīng)營流程中去，不僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)，也是提高經(jīng)營效率，增強(qiáng)競爭力的基礎(chǔ)。但這種方式由于對資金和技術(shù)要求很高，開發(fā)時(shí)間長，還要涉及到網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、商品配送等等一系列復(fù)雜的問題，需要一批專業(yè)人員來經(jīng)營。而且對于一般企業(yè)而言，自行生產(chǎn)的產(chǎn)品品種相對較少，通常都專注于生產(chǎn)一類或者幾類產(chǎn)品，各種款式總數(shù)量通常也不會(huì)很多，無法和綜合性網(wǎng)上零售商數(shù)以十萬計(jì)的商品相提并論，而消費(fèi)者之所以在網(wǎng)上購買商品的主要原因之一就是可以從大量商品中進(jìn)行選擇，因此在商品品種方面并不具有特別的優(yōu)勢。對大多數(shù)企業(yè)而言，由于網(wǎng)上銷售目前還沒有形成主流，巨大的投資很難在短時(shí)間內(nèi)回收，因此自行建立這樣的電子商務(wù)系統(tǒng)并非最好的選擇。 3.?開設(shè)網(wǎng)上商店 可以選擇的比較簡單的方式是建立網(wǎng)上商店，網(wǎng)上商店可以在一定程度上滿足企業(yè)網(wǎng)上銷售的需要，廠家不必一次性投入大量的資金，避免了復(fù)雜的技術(shù)開發(fā)，適用范圍更加廣泛、風(fēng)險(xiǎn)也較小，因此，對于沒有建立企業(yè)網(wǎng)站或者不具備電子商務(wù)功能的網(wǎng)站，通過開設(shè)網(wǎng)上商店是一種比較快捷的方式，即使對于一般的電子商務(wù)網(wǎng)站，同樣可以合理利用電子商務(wù)平臺(tái)提供的強(qiáng)大功能，成為企業(yè)開展電子商務(wù)，爭奪網(wǎng)上生存空間的補(bǔ)充或者過渡形式。當(dāng)然，由于網(wǎng)上商店也存在一定的問題，真正能夠利用網(wǎng)上商店獲得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取決于網(wǎng)上商店平臺(tái)的專業(yè)性的用戶資源，以及企業(yè)本身的經(jīng)營能力。 網(wǎng)上拍賣是電子商務(wù)領(lǐng)域比較成功的一種商業(yè)模式，美國的Ebay.com就是最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，除了個(gè)人產(chǎn)品拍賣銷售形式之外，ebay同時(shí)也開展針對產(chǎn)品銷售的電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)。2003年前兩個(gè)季度，ebay收益為2.139億美元，營業(yè)收入達(dá)到9.8576億美元，有超過15萬人依靠在eBay上做在線生意，此外還有很多公司的業(yè)務(wù)就是為eBay類經(jīng)濟(jì)提供軟件和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。在國內(nèi)也已經(jīng)有幾家具有一定規(guī)模的網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站，例如易趣拍賣網(wǎng)站。作為一種個(gè)人或者小型企業(yè)開展網(wǎng)上銷售的簡單形式，網(wǎng)上拍賣也是常用方法之一。這種方式比較簡單，通常只需要在網(wǎng)站進(jìn)行注冊既相關(guān)的認(rèn)證手續(xù)，很容易就可以發(fā)布產(chǎn)品買賣信息。不過網(wǎng)上拍賣的成交率不一定很高，這取決于產(chǎn)品的吸引力和價(jià)格，而且拍賣經(jīng)歷的過程較長，最終拍賣結(jié)果又具有較大的不可預(yù)測性。因此需要酌情使用網(wǎng)上拍賣，本節(jié)不專門介紹網(wǎng)上拍賣營銷的基本方法，有興趣的讀者可以進(jìn)行一些嘗試。 此外，還有一種自己不需要建設(shè)真正的網(wǎng)上商店，而是作為某個(gè)大型電子商務(wù)網(wǎng)站的加盟者或者叫推廣者的身份參與的一種網(wǎng)上銷售活動(dòng)，參與者并不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，而是利用自己網(wǎng)站的人氣促成銷售，這樣可以從銷售額中獲得一定的傭金，這種經(jīng)營模式被稱為”網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷“。 總之，企業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營需要選擇合適的網(wǎng)上銷售方式，如果必要，也可以同時(shí)采用多種網(wǎng)上銷售模式，當(dāng)網(wǎng)上銷售基本環(huán)境建設(shè)完成之后，多種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段都可以應(yīng)用到網(wǎng)上產(chǎn)品銷售中去 1．留好發(fā)貨底單 無論是通過郵局發(fā)貨，還是通過快遞公司發(fā)貨，或者是選擇其他什么物流托運(yùn)公司發(fā)貨，只要是賣家的確發(fā)貨了，提供配送的相應(yīng)單位就會(huì)給賣家一張發(fā)貨憑證。賣家一定要妥善保管好這些單據(jù)，以后萬一買家投訴沒有收到貨的話，賣家可以出示這張發(fā)貨憑據(jù)。如果萬一丟失了這些發(fā)貨憑據(jù)的話，那真是有口難辯了。 2．在店鋪里注明電話服務(wù)時(shí)間 很多顧客會(huì)通過打電話的方式，向你咨詢問題；其實(shí)有些顧客也不一定真要問出些什么問題；而是擔(dān)心你的店鋪是所謂的皮包公司，收了款后就不發(fā)貨，所以會(huì)嘗試著撥通一個(gè)電話看看有沒有人接；如果你的店鋪是正規(guī)公司運(yùn)作或招了專門的人來做客戶服務(wù)這塊，自然不會(huì)有什么可以擔(dān)心的。但如果你是一個(gè)人做網(wǎng)店的話，這時(shí)候，如果你因?yàn)樵诿ζ渌虑?，或者在睡覺、開會(huì)等而無法接聽電話，那么顧客會(huì)認(rèn)為你的店鋪信譽(yù)有一定問題。很可能就打消了在你店鋪購買商品的念頭。所以建議你最好注明你能接聽電話的時(shí)間。譬如電話服務(wù)時(shí)間：工作日的早9點(diǎn)~晚6點(diǎn)。 3．E-mail在8小時(shí)內(nèi)回復(fù) 對于顧客的E-mail一定要做到第一時(shí)間回復(fù)，我在這里說的8小時(shí)內(nèi)簡直已經(jīng)是極限了?；蛟S你經(jīng)營了一段網(wǎng)上商店后有這樣一種感覺，就是對待顧客投訴或咨詢的E-mail，如果不做到第一時(shí)間回復(fù)，很可能你自己就會(huì)忘記。我在經(jīng)營網(wǎng)上商店的初期就嘗到過無數(shù)次這樣的后果。只是因?yàn)橥砘貜?fù)了顧客E-mail幾個(gè)小時(shí)，顧客就在其他地方訂購了商品，我憑白的損失了一筆訂單。 4．避免顧客查詢訂單，你可以主動(dòng)把底單/流水號(hào)發(fā)給顧客 顧客的心一般都很急，下了訂單后，希望能夠盡快收到商品。如果他們發(fā)現(xiàn)自己匯款后，幾天了還沒收到貨，很多顧客就會(huì)致電或E-mail向你投訴：質(zhì)問你為什么貨還沒到？所以，你完全可以在發(fā)貨后，將發(fā)貨憑證（快遞發(fā)貨有快遞公司發(fā)貨底單，郵寄發(fā)貨有郵局的發(fā)貨憑證）掃描后以E-mail附件的形式發(fā)給顧客?；蛘哂袟l件的話，還可以通過傳真的方式把憑證發(fā)給顧客看，讓顧客能夠做到心中放心。 5．對于貨到付款，請盡量先致電給顧客。 很多顧客會(huì)使用貨到付款的發(fā)貨方式；但是往往因?yàn)橘u家和買家沒有確定好收貨地址或時(shí)間，而使快遞公司白跑一趟，憑白增加了你的配送費(fèi)用。因此建議，對于貨到付款的買家，你應(yīng)該在收到訂單后，第一時(shí)間給對方打個(gè)電話，與其確定收貨時(shí)間和地點(diǎn)，還有應(yīng)付多少金額。 6．接到顧客投訴電話后，應(yīng)給顧客以放心答復(fù) 顧客會(huì)打來投訴電話，一定是有原因的。你在接到這種電話后，心情肯定也不會(huì)很好，但是多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，如果接到了這種電話；應(yīng)該根據(jù)顧客的投訴問題，來回復(fù)顧客一個(gè)放心的答復(fù)，何謂放心的答復(fù)？“說明解決這個(gè)問題的時(shí)間”；你可以這樣在電話里回答顧客“你好，你的投訴問題，我已經(jīng)明了，讓我來處理一下，我會(huì)咨詢下相關(guān)部門，我會(huì)在5分鐘內(nèi)，給你打電話，告訴你解決方法”；或者說“你說的貨品質(zhì)量有問題的情況，我已經(jīng)知道，質(zhì)量缺陷的細(xì)節(jié)我也已經(jīng)記錄下來，我會(huì)查一下發(fā)貨的情況，在今天下班前給你答復(fù)。”不要試圖在接到顧客投訴電話的第一時(shí)間，就與顧客去爭論一些東西，這樣會(huì)給顧客一種你連查都沒有查詢過，就告知處理意見的不負(fù)責(zé)任的印象，而且你這樣做的話，你的心情也不會(huì)太好。 小便宜貪不得網(wǎng)上購物謹(jǐn)防被騙 案情重放 前不久，省城一所大學(xué)的學(xué)生趙某在某網(wǎng)站上看到一部標(biāo)價(jià)為2298元的手機(jī)，同樣品牌，同樣款式，省城市場上的標(biāo)價(jià)卻為4000多元。心花怒放的趙某立即與網(wǎng)站取得聯(lián)系，申請購買。他按照網(wǎng)站提供的工商銀行賬戶很快匯了2298元。當(dāng)天下午，這個(gè)網(wǎng)站給趙某發(fā)來短信，以供貨渠道不正規(guī)為由，要求趙某再次交納安全保證金1500元，聲稱交了保證金后才能發(fā)貨。此時(shí)，趙某才意識(shí)這是網(wǎng)上詐騙行為。 刑警出招 太原迎澤公安分局經(jīng)偵大隊(duì)的民警教您出招： 這種案件在大專院校的大學(xué)生中較為集中。犯罪分子利用一些網(wǎng)民貪圖小利的心理，在網(wǎng)上銷售價(jià)格低于真實(shí)價(jià)格一倍甚至幾倍的產(chǎn)品，然后利用“產(chǎn)品來路不正、走私或海關(guān)沒收”等借口，規(guī)避使用對買家安全系數(shù)較高的網(wǎng)上交易平臺(tái)，而要求買家直接匯款進(jìn)行交易。此外，犯罪分子還會(huì)采用貨到付款的方式騙取網(wǎng)民信任，然后以保證金、路費(fèi)等借口要求網(wǎng)民在貨到之前付款進(jìn)行詐騙。有的學(xué)生為了自己中意的電子產(chǎn)品往往花掉幾個(gè)月的生活費(fèi)買來慘痛的教訓(xùn)。 為了避免此類事情的發(fā)生，民警提醒廣大網(wǎng)民，在進(jìn)行網(wǎng)上購物時(shí)應(yīng)到知名的大型網(wǎng)絡(luò)交易網(wǎng)站進(jìn)行交易. 拍賣網(wǎng)站：平臺(tái)越新發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)越大 騰訊去年下半年推出的拍拍網(wǎng)，無論是資歷、影響力都不及eBay易趣、淘寶在用戶心中的地位，然而卻是成長最快的平臺(tái)? 2004年，由于柯莉璇的飾品店鋪趕上政府拆遷，而她認(rèn)識(shí)的一些朋友又在網(wǎng)絡(luò)上做得很好，所以這讓柯莉璇也產(chǎn)生了關(guān)掉實(shí)體店鋪“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”網(wǎng)絡(luò)的想法。不過，2004年的C2C?平臺(tái)已經(jīng)競爭非常激烈，對于后加入的柯莉璇來說，在eBay易趣上的零信用度就意味著生意拓展的困難。不過，好在淘寶平臺(tái)也是剛開始不久，并且免費(fèi)的政策讓柯莉璇覺得不用擔(dān)太大風(fēng)險(xiǎn)，于是把主要精力放在了淘寶的平臺(tái)中。三個(gè)月后，一筆國外的訂單成為了柯莉璇的第一筆生意，而訂貨數(shù)量是她在實(shí)體店鋪中很難遇到的大單。這次成功，讓柯莉璇覺得在網(wǎng)上做生意是非常有希望的。 身為全職賣家，柯莉璇在淘寶、eBay易趣以及拍拍網(wǎng)上，都設(shè)有自己的店鋪。雖然現(xiàn)在淘寶上的銷量占到了50%，但柯莉璇在拍拍網(wǎng)中的交易增長量卻是最快的?？吕蜩X得，eBay易趣上的信用體系已經(jīng)建立得比較完善，所以對后進(jìn)入的賣家門檻較高，而且它要收取成交費(fèi)，所以不允許買家、賣家之間直接聯(lián)系，這就使雙方不能免費(fèi)溝通。 而淘寶也是一個(gè)專業(yè)型的C2C網(wǎng)站，因?yàn)槭敲赓M(fèi)，所以買家、賣家之間的溝通做得很順暢。不過一般上淘寶網(wǎng)的人目的都很明確，不是買就是賣，所以客戶群相對窄一些，就像是那種“有什么需求直奔商場買完就走”的客戶。而拍拍網(wǎng)上的用戶可能很多是由QQ?群或社區(qū)進(jìn)入網(wǎng)站的，最后“閑逛”了一下卻買了東西，不過由此帶來的負(fù)面影響是，柯莉璇除了真正的買家，還要應(yīng)付一些僅僅只是為了聊天加進(jìn)來的朋友。可是，這種群和社區(qū)的功能，讓用戶推薦變得極為重要，柯莉璇的一個(gè)長沙用戶把她的店推薦給了在深圳的朋友，這位深圳的朋友又把店推薦給了她的姐姐，她姐姐又把柯莉璇的店推薦給了她的同事，這一連串關(guān)系網(wǎng)中的每個(gè)人，最后都成了柯莉璇的用戶，所以柯莉璇對今后拍拍網(wǎng)的發(fā)展十分看好，因?yàn)橐粋€(gè)新的網(wǎng)站，加入得越早，成功的機(jī)會(huì)就越大。 網(wǎng)上服裝店的進(jìn)貨渠道 網(wǎng)上開店實(shí)用指導(dǎo)手冊——網(wǎng)上商店的進(jìn)貨渠道 ????網(wǎng)上開店的進(jìn)貨渠道 ????在確定了自己的經(jīng)營商品范圍之后，就要去尋找物美價(jià)廉的貨源，當(dāng)然網(wǎng)上開店因?yàn)槭掷m(xù)簡單，也可以隨時(shí)根據(jù)自己發(fā)現(xiàn)的貨源情況，確定自己的經(jīng)營方向，網(wǎng)上開店，大致可以從以下幾渠道找到貨源： ????1）批發(fā)市場進(jìn)貨。 ????這是最常見的進(jìn)貨渠道，如果你的小店是經(jīng)營服裝，那么你可以去周圍一些大型的服務(wù)批發(fā)市場進(jìn)貨，在批發(fā)市場進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭將批發(fā)價(jià)壓到最低，同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚，以免日后起糾紛。 ????2）廠家進(jìn)貨。 ????廠家進(jìn)貨也是一個(gè)常見的渠道，去廠家進(jìn)貨，可以拿到更低的進(jìn)貨價(jià)，但是一次進(jìn)貨金額通常會(huì)要求會(huì)比較高，增加了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營網(wǎng)店，最好認(rèn)識(shí)在廠家工作的朋友，或者自己直接就是在廠家工作的，這樣進(jìn)貨就沒有任何問題了。 ????3）關(guān)注外貿(mào)產(chǎn)品或OEM產(chǎn)品。目前許多工廠在外貿(mào)訂單之外的剩余產(chǎn)品或者為一些知名品牌的貼牌生產(chǎn)之外會(huì)有一些剩余產(chǎn)品處理，價(jià)格通常十分低廉，通常為正常價(jià)格的2-4折，這是一個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)貨渠道。 ????4）買入庫存積壓或清倉處理產(chǎn)品。因?yàn)榧庇谔幚?，這類商品的價(jià)格通常是極低的，如果你有足夠的侃價(jià)能力，可以用一個(gè)極低的價(jià)格吃下，然而轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銷售，利用網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢，利用地域或時(shí)空差價(jià)獲得足夠的利潤。所以，你要經(jīng)常去市場上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，密切關(guān)注市場變化。 ????5）尋找特別的進(jìn)貨渠道。比如，如果你在香港或國外有親戚或朋友，可以由他們幫忙，進(jìn)到一些國內(nèi)市場上看不到的商品，或者一些價(jià)格較低商品。如果你是在深圳珠海這樣的地方，甚至可以辦一張通行證，自己出去香港、澳門進(jìn)貨。 ????在以上進(jìn)貨渠道中，對于小本經(jīng)營的賣家而言，后三者更適合一些，但是要找到這樣的進(jìn)貨渠道難度大一些，需要賣家們多用時(shí)間，細(xì)心留意。 ????網(wǎng)上開店，進(jìn)貨是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，不管是通過何種渠道尋找貨源，低廉的價(jià)格是關(guān)鍵因素，找到了物美價(jià)廉的貨源，你的網(wǎng)上商店就有了成功的基石。 網(wǎng)絡(luò)支付存在漏洞 說到利用信用卡非法套取現(xiàn)金，很多人會(huì)聯(lián)想起利用不法黑中介的POS機(jī)，只要持卡人交納一定金額的手續(xù)費(fèi)就能把卡片中的信用額度變成實(shí)實(shí)在在的鈔票，然而現(xiàn)在一些習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)上購物的卡族利用支付平臺(tái)的漏洞，找到了成本更為低廉的套現(xiàn)手段。 一位熟知淘寶網(wǎng)購物的朋友告訴記者，“我的很多同事都利用過‘支付寶’進(jìn)行信用卡套現(xiàn)，傳說中的信用卡套現(xiàn)我們實(shí)現(xiàn)了零手續(xù)費(fèi)操作?！? 有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷的人士對“支付寶”基本不會(huì)陌生?！爸Ц秾毧墒莻€(gè)好東西”，經(jīng)常在網(wǎng)上購物的馬女士告訴記者。它的運(yùn)作方式非常簡單，凡是集成了支付寶平臺(tái)的網(wǎng)上賣家都可以利用支付寶平臺(tái)收款。而買家只要有一張開通了網(wǎng)上支付功能的銀行卡，便可以注冊一個(gè)支付寶賬號(hào)。這樣，當(dāng)買家看中一樣商品時(shí)，可以先將貨款轉(zhuǎn)到支付寶平臺(tái)，一旦收到賣家的貨物，再通知支付寶平臺(tái)付款，如果買家對貨物不滿意想退貨，也可以通知支付寶平臺(tái)暫時(shí)不要付款。 打開淘寶網(wǎng)站可以看到，網(wǎng)友只需要填寫一些簡單的資料，提交一些銀行卡的資料信息，就可以成為淘寶網(wǎng)的會(huì)員進(jìn)行購物；如果要在淘寶網(wǎng)上開一家個(gè)人店鋪，只需提供身份證的掃描件以及一條銀行卡的資料信息，被認(rèn)證為實(shí)名制會(huì)員后就可以在網(wǎng)上開店賣東西了。 據(jù)一位網(wǎng)友介紹，如果信用卡持卡人利用親戚或朋友的身份證和銀行卡在網(wǎng)上開店，然后用自己的信用卡去店里買東西，由于信用卡網(wǎng)上購物不收任何費(fèi)用，同時(shí)支付寶對買家和賣家也不收取任何手續(xù)費(fèi)及代收任何稅金。而且淘寶網(wǎng)也無從查證該筆交易是否真實(shí)，全憑買家和賣家在網(wǎng)上的確認(rèn)而進(jìn)行付款。因此，用這種方法完全可以實(shí)現(xiàn)信用卡的套現(xiàn)，只不過，套現(xiàn)的周期會(huì)稍長一點(diǎn)，因?yàn)橹Ц秾毷崭犊顣?huì)有一定的時(shí)間，但是這種套現(xiàn)方法不花費(fèi)一分錢的費(fèi)用。 據(jù)了解，很多發(fā)卡銀行做了信用卡網(wǎng)上支付單筆限額的規(guī)定，但大部分銀行的規(guī)定對這種套現(xiàn)方式基本不構(gòu)成任何障礙。例如，招行的信用卡支付限制的是單筆最高限額350元，但是其單日額度卻并沒有做任何限定，而是由信用卡額度決定。 按照中國人民銀行的有關(guān)規(guī)定，持卡人利用信用卡進(jìn)行套現(xiàn)為違法行為。但類似“支付寶”這種網(wǎng)絡(luò)支付工具卻給這種行為提供了溫床。去年11月中國社科院發(fā)布報(bào)告警示第三方電子支付工具“支付寶”存在風(fēng)險(xiǎn)。社科院金融所認(rèn)為，第三方機(jī)構(gòu)開立支付結(jié)算賬戶，提供支付結(jié)算服務(wù)，實(shí)際已突破了現(xiàn)有諸多特許經(jīng)營的限制，它們可能為非法轉(zhuǎn)移資金和套現(xiàn)提供便利，形成潛在的金融風(fēng)險(xiǎn)。對此，中國人民銀行正在抓緊制定相關(guān)的支付結(jié)算規(guī)則，以杜絕此類行為的發(fā)生。 電子商務(wù)B2B門戶正在加強(qiáng)線下內(nèi)容服務(wù)能力 電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)商們不約而同地將目光投向一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)增長點(diǎn)?--?從傳統(tǒng)簡單的“配對式商機(jī)服務(wù)”，到進(jìn)出口過程中的外匯結(jié)算、貨運(yùn)物流、稅務(wù)、海關(guān)等附加值更高的服務(wù)。 易觀國際的研究表明，雖然有大量的企業(yè)直接通過?B2B?電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息獲取，但如支付、報(bào)關(guān)、清關(guān)、物流等交易環(huán)節(jié)仍舊需要通過線下完成，B2B?門戶還沒有實(shí)現(xiàn)真正的深度服務(wù)，缺乏對交易中和交易后因素的覆蓋能力。 由于無法提供深度服務(wù)內(nèi)容，許多制造商、貿(mào)易商和零售商只是依靠平臺(tái)獲取需求或采購信息，但更多的業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)則在線下完成。這直接導(dǎo)致兩種結(jié)果的發(fā)生：一是企業(yè)對?B2B?門戶沒有形成依賴，其交易行為也缺乏穩(wěn)定性，二是企業(yè)仍舊要付出高額的成本完成交易過程。事實(shí)上，許多企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息獲取后都轉(zhuǎn)向與線下的傳統(tǒng)貿(mào)易商合作來完成交易過程，這對?B2B?門戶獲得穩(wěn)定的用戶群體極為不利。 對于傳統(tǒng)貿(mào)易商而言，由于其可以提供報(bào)關(guān)、清關(guān)、保稅運(yùn)作、訂艙、外匯結(jié)算等一站式服務(wù)，并對市場狀況和行業(yè)知識(shí)非常了解，因此他們對從事對外貿(mào)易的企業(yè)群體仍舊具有很大的吸引力。而且，不同訂單的匯集，使得傳統(tǒng)外貿(mào)公司能夠提供拼箱、市場咨詢、信用保障等多樣化服務(wù)，并能夠獲得更高的通關(guān)效率。實(shí)際上，部分外貿(mào)公司也開始轉(zhuǎn)向線上服務(wù)，與?B2B?門戶展開合作。 一些?B2B?門戶已經(jīng)在深度服務(wù)上做出了有益的嘗試，在物流服務(wù)、金融服務(wù)等方面都進(jìn)行了一定程度的線下合作與擴(kuò)展，部分門戶已經(jīng)能夠提供較為全面的服務(wù)項(xiàng)目，對需要合并訂單形成規(guī)模優(yōu)勢的企業(yè)產(chǎn)生了很大的吸引力。加強(qiáng)線下服務(wù)能力和吸納線下服務(wù)資源將成為?B2B?門戶在未來2年的重要工作。 易觀國際認(rèn)為，B2B?門戶群體正在努力加強(qiáng)線下服務(wù)內(nèi)容，以客戶實(shí)際需求為導(dǎo)向。線下合作資源的豐富程度將直接決定?B2B?門戶的競爭力。 易觀國際2006年5月24-25日將于上海舉辦的“2006首屆中國供應(yīng)鏈管理發(fā)展高層論壇”上，對“識(shí)別，并消滅過程浪費(fèi)”、“如何有效降低庫存并提升服務(wù)水平”、“電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈協(xié)同”、“B2B?門戶如何扮演供應(yīng)鏈資源的整合者”等論題作深入的討論，以及研討如何在供應(yīng)鏈運(yùn)作體系支持下降低總體成本，如何提升制造業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)作績效、提升供應(yīng)鏈柔性和建設(shè)全球供應(yīng)鏈系統(tǒng)等。?B2B? 提高電子商務(wù)網(wǎng)站顧客忠誠 ????在電子商務(wù)里，品牌忠誠不是一個(gè)流行的概念，在網(wǎng)絡(luò)概念最火爆的時(shí)候，很少有人去關(guān)注品牌忠誠，如今，網(wǎng)絡(luò)步入寒冬，電子商務(wù)網(wǎng)站是開始培養(yǎng)品牌忠誠的時(shí)候了。 沒有品牌忠誠，就是最好的電子商務(wù)設(shè)計(jì)都可能遭到失敗。網(wǎng)上顧客的價(jià)值有兩方面：隨著時(shí)間的延長，顧客的花費(fèi)也成倍增加；除了購買量提高，忠誠顧客還會(huì)經(jīng)常推薦新顧客進(jìn)來，這也是提高利潤的重要源泉之一，一些零售網(wǎng)站也設(shè)計(jì)了一些辦法讓進(jìn)入站點(diǎn)的顧客向朋友推薦，這樣得來的顧客就不費(fèi)什么成本，如果這樣獲得的顧客越多，網(wǎng)站就能縮短虧本期，越早步入贏利時(shí)期。 Ebay可以說是電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，尤其是從忠誠顧客的推薦行為當(dāng)中獲取利潤方面，它很成功，它有50%的顧客會(huì)向別人推薦Ebay。 一、驅(qū)動(dòng)網(wǎng)上品牌忠誠的主因素：信任 獲得顧客忠誠的第一步就是要獲得他們的信任，這在傳統(tǒng)商業(yè)中也是一樣的，但在網(wǎng)絡(luò)上，業(yè)務(wù)處理是虛擬的，看不見的，它的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)也更大，顧客不能看見銷售小姐的笑容，不能看見具體的辦公設(shè)備，如果顧客不相信你的形象和承諾，他就會(huì)到別的地方購買。對經(jīng)常網(wǎng)上購物、交易的人調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他們認(rèn)為網(wǎng)站能贏得他們的交易的最重要的特性是“我知道它并且信任它”，所有其他的特性如“低價(jià)格”、“最廣泛的選擇余地”卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)地排在了后面，價(jià)格并沒有主宰電子商務(wù)，真正的主宰者是信任。 因?yàn)樾湃危W(wǎng)站可獲得顧客資料，以建立良好關(guān)系 當(dāng)顧客相信一個(gè)網(wǎng)上賣主時(shí)，他們就愿意告訴對方自己的信息，這樣，網(wǎng)站就可以與顧客建立起親密的關(guān)系，并根據(jù)顧客的個(gè)性偏好度身訂做，而這樣的關(guān)系又會(huì)增加信任和忠誠度。這樣一個(gè)良性循環(huán)很快就會(huì)使網(wǎng)站長久地超越對手。亞馬遜就是通過創(chuàng)造最可信賴的形象來取得在線書市的統(tǒng)治地位的，數(shù)百萬的消費(fèi)者很舒服地把自己的名字、地址、和信用卡號(hào)碼提交給訂購系統(tǒng)，他們回來不僅僅是買書，還有CD、光盤、硬件和其他種種產(chǎn)品，假如消費(fèi)者不信任亞馬遜，或害怕信用卡號(hào)碼泄露或其他，那他們決不會(huì)把個(gè)人信息與人分享。而1999年，媒體披露亞馬遜為它的據(jù)稱中立的書籍評論而接受出版商的補(bǔ)償金時(shí)，消費(fèi)者就不再相信它了。 真正為顧客利益著想才能取得信任 另一個(gè)很好的培養(yǎng)、利用忠誠的網(wǎng)站是Vanguard?Group?，該公司是過去十年增長最快的共有基金，如今管理著5000億美元的資產(chǎn)，它投入1億美元發(fā)展它的站點(diǎn)，Vanguard從來不利用網(wǎng)站來大力宣傳它的產(chǎn)品，而是利用網(wǎng)絡(luò)來通知和教育它的客戶，有時(shí)候甚至引導(dǎo)人們不要購買什么基金。當(dāng)你點(diǎn)擊頁面，經(jīng)常會(huì)看到“謹(jǐn)慎投資于某基金”的警告，你還可能受到這樣的信息：告訴你某基金快要分紅了，建議你推遲投資以避免擔(dān)上稅收責(zé)任；當(dāng)某基金最近特別強(qiáng)勢時(shí)，它會(huì)提醒你也許這樣的勢頭不會(huì)維持很久，小心下跌。這樣的行為與大多數(shù)基金公司截然相反，他們只會(huì)引誘投資者投資熱門基金。Vanguard于是與客戶建立起了牢固的關(guān)系，并贏得了利潤。 讓信譽(yù)公開傳播 為了獎(jiǎng)勵(lì)信譽(yù)，有些網(wǎng)站建立了嚴(yán)格的管理，每次交易結(jié)束買者和賣者都互相評價(jià)，這些評價(jià)被公布在站點(diǎn)上，每個(gè)成員的名聲就成為眾所周知的了，因此它贏得了顧客忠誠。 二、如何研究忠誠策略？ 實(shí)際上，在因特網(wǎng)這個(gè)匿名空間，比傳統(tǒng)商業(yè)更容易了解顧客的購買歷史、他們的喜好。在傳統(tǒng)的店鋪里，除非消費(fèi)者買了什么，否則你一點(diǎn)也不了解他，但在網(wǎng)上虛擬空間里，他們的購買模式是透明的，他的一舉一動(dòng)都被記錄下來。由于網(wǎng)絡(luò)的種種優(yōu)越性，可以說，網(wǎng)站有前所未有的機(jī)會(huì)和技術(shù)來培養(yǎng)顧客忠誠。我們應(yīng)該多研究顧客為什么留下來了，為什么走了，而不要一味地把思維固定在擴(kuò)大站點(diǎn)的容量和訪問量上。 ????研究顯示，目前網(wǎng)上銷售只開發(fā)了消費(fèi)者30%的購買潛力，而美國在線卻是個(gè)例外，它非常慎重地測量它的顧客忠誠度和購買模式，并用這些信息去指導(dǎo)網(wǎng)站在戰(zhàn)略、市場營銷、和站點(diǎn)設(shè)計(jì)，雖然它的獲得顧客的方法有點(diǎn)向地毯式轟炸，但它是建立在對不同消費(fèi)者群體的保留率分析和生命周期的經(jīng)濟(jì)分析基礎(chǔ)上的方法，?AOL做了很多關(guān)于吸引消費(fèi)者的程序的小規(guī)模測試，同時(shí)也投入大量的資金去吸引并留住有長遠(yuǎn)價(jià)值的顧客。它在客戶服務(wù)中心的投入從來不吝嗇，不去降低服務(wù)能力以降低服務(wù)成本。它的中心任務(wù)是提高服務(wù)的 便性，以吸引更多的求便利的顧客。公司研究顧客忠誠后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)AOL成為日常生活的一部分時(shí)，消費(fèi)者要不斷地修改他們的帳目，因此公司加強(qiáng)了服務(wù)軟件的日歷和日程安排等跟蹤功能，當(dāng)顧客用得越多，就越離不開AOL。 ????戴爾計(jì)算機(jī)公司在這方面也很優(yōu)秀，它有專門的部門和負(fù)責(zé)的副總也管理顧客忠誠，它的一位副總Paul?Bell說：“每個(gè)公眾公司每個(gè)季度都會(huì)向它的股東匯報(bào)業(yè)績，但很少有公司用一系列的標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)月每個(gè)季度都跟蹤監(jiān)測顧客的經(jīng)歷，我們做到了?！痹谘芯苛祟櫩捅Ａ舴矫娴臄?shù)據(jù)后，戴爾計(jì)算機(jī)公司發(fā)現(xiàn)驅(qū)動(dòng)品牌忠誠的幾個(gè)關(guān)鍵因素：定單履行、產(chǎn)品表現(xiàn)、過去的銷售服務(wù)與支持。并對每個(gè)因素進(jìn)中總結(jié)統(tǒng)計(jì)。比如：定單履行，測量定制服務(wù)按時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)顧客的百分比；產(chǎn)品表現(xiàn)，測量顧客遇到的產(chǎn)品問題的頻率；服務(wù)與支持，測量第一次服務(wù)按時(shí)到達(dá)率和成功率，公司建立了跟蹤統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)，每天總結(jié)上傳并與所有員工共享，以資提高。
????許多在顧客忠誠方面做得很好的公司的另一個(gè)絕招是關(guān)心擁有產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)成本，戴爾公司計(jì)算出顧客買戴爾的產(chǎn)品所需要的成本：下定單，安裝，運(yùn)行，服務(wù)，布置和必要的軟件。這些成本哪些是付給戴爾的，哪些是付給別的公司的，這些信息將引導(dǎo)公司投資新的產(chǎn)品和服務(wù)。戴爾公司這樣做既為公司創(chuàng)造了新的收入來源，又為顧客減少了購買戴爾產(chǎn)品的總的相關(guān)成本，這極大地提高了品牌忠誠。 ????跟蹤顧客忠誠的價(jià)值在于超越時(shí)髦發(fā)現(xiàn)忠誠的原因，通過對優(yōu)秀電子商務(wù)站點(diǎn)消費(fèi)者購買模式的研究發(fā)現(xiàn)，有五個(gè)方面是極其重要的：高質(zhì)量的顧客服務(wù)、及時(shí)送到、引人注目的產(chǎn)品介紹、方便、合理的送貨及產(chǎn)品價(jià)格、清晰而值得信任的隱私政策 三、吸引目標(biāo)消費(fèi)者的方法 網(wǎng)上市場也要細(xì)分，因?yàn)槿魏蜗M(fèi)者都可以在任何時(shí)間、地點(diǎn)上網(wǎng)，所以網(wǎng)站運(yùn)營者很容易犯吸引盡可能多的用戶的錯(cuò)誤，尤其是前一段時(shí)間投資界對網(wǎng)絡(luò)的狂熱更加速了人們犯這樣的錯(cuò)誤，他們認(rèn)為，網(wǎng)上銷售應(yīng)該推薦給盡可能多的顧客，接下來就毫無差別地爭取顧客，同時(shí)以頁面訪問量、單一的訪問者數(shù)量、和銷售量來衡量成功與否。而實(shí)際上，認(rèn)真選擇目標(biāo)消費(fèi)群體這一促成成功的基礎(chǔ)性工作卻被忽略了。沒有消費(fèi)者區(qū)隔的話，建立品牌忠誠的工作就非常困難，用戶希望網(wǎng)站設(shè)計(jì)得越簡單越好，能很快登陸，但是，用戶越多、越廣泛，站點(diǎn)就會(huì)越復(fù)雜，你必須做所有的工作去滿足所有的消費(fèi)者，不同的技術(shù)嗜好、不同的服務(wù)要求、不同的價(jià)格敏感度，以及千差萬別的品牌偏好。還要不斷地添加新的特點(diǎn)和功能，結(jié)果，網(wǎng)站就很難進(jìn)入，也很難查找信息。 另一個(gè)做電子商務(wù)的通病就是只關(guān)注流量統(tǒng)計(jì)，前面的圖表對電子商務(wù)的經(jīng)濟(jì)生命周期的分析表明，顧客必須在一個(gè)站點(diǎn)停留2—3年，公司才開始回收前期的投資，然而我們發(fā)現(xiàn)大約有50%的用戶不到三年就走人了，因此網(wǎng)站追求抓住盡可能多的用戶而忽視建立長期關(guān)系是沒有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的。Vanguard的經(jīng)驗(yàn)表明：通過培養(yǎng)強(qiáng)烈的忠誠可以創(chuàng)造低成本優(yōu)勢。 在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上，Vanguard主張一切以核心顧客為主，它不提供象其它站點(diǎn)那樣復(fù)雜的交易容量，它只迎合傳統(tǒng)的、保守的客戶，它的典型客戶一年只交易3—4次。 在鑒別哪些消費(fèi)者該抓住方面，第一步要做的是評估不同類別的在線消費(fèi)者，一般而言，大多數(shù)在線購物者都對價(jià)格比較敏感，但對大多數(shù)單身來說，恐怕是“方便第一”，研究發(fā)現(xiàn)，他們與網(wǎng)站交易的出發(fā)點(diǎn)就是要使生活更容易，他們愿意為取得方便而多付一點(diǎn)，他們有價(jià)格理性，但決不會(huì)過度看重價(jià)格。還有一群人非?？粗仄放?，他們也喜歡穩(wěn)定、長期的關(guān)系。因此，流失的客戶并不一定就是因?yàn)閮r(jià)格，公司應(yīng)該認(rèn)真分析、思考。 ????網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與營銷方法對進(jìn)入站點(diǎn)的消費(fèi)者類型有很大的影響，研究發(fā)現(xiàn)，在同樣的市場內(nèi)，網(wǎng)站競爭者之間的消費(fèi)者群體有很大的差別。一些網(wǎng)站吸引了大量的有忠誠傾向的顧客，而有些網(wǎng)站則吸引了一批到處跳來跳去的價(jià)格敏感者，例如，有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)性的雜貨公司75%的新顧客是不愿意建立長期關(guān)系的，而它的競爭者卻有75%的新顧客是以方便為取向和受品牌購影響的買者。忠誠者一般通過推薦找到網(wǎng)站，而在各站點(diǎn)之間游蕩的人比較容易受打折信息影響而進(jìn)入站點(diǎn)。 一個(gè)公司開展電子商務(wù) ，那么它就應(yīng)該使顧客的購物經(jīng)歷越來越完美。品牌忠誠不是一項(xiàng)技術(shù)，贏得它的唯一途徑就 給顧客始終如一的更滿意的購物經(jīng)歷，因特網(wǎng)是加強(qiáng)買者與賣者關(guān)系的良好工具，經(jīng)由這個(gè)工具，再不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)水平，忠誠就會(huì)逐漸產(chǎn)生。如果銷售和點(diǎn)擊靠不斷地刺激顧客的價(jià)格敏感或好奇欲望得來，無異于飲鴆止渴。 今天，對電子商務(wù)而言，培養(yǎng)品牌忠誠不僅僅是提高利潤的好辦法，更是網(wǎng)站走出生存危機(jī)的當(dāng)務(wù)之急。 “搜購關(guān)鍵詞”現(xiàn)秘密網(wǎng)上開店賣啥最火 網(wǎng)上開店，為人們提供了創(chuàng)業(yè)新機(jī)會(huì)。那么網(wǎng)上開店賣什么最熱門，哪些商品是人們在網(wǎng)上最喜歡買的？據(jù)易趣網(wǎng)最新統(tǒng)計(jì)顯示，十字架純銀項(xiàng)鏈、A貨翡翠吊墜、彩屏手機(jī)、床上用品、牛仔褲等成為人們搜索最多的關(guān)鍵詞，這些搜購關(guān)鍵詞從一個(gè)方面顯示出人們的購物時(shí)尚，也為欲做網(wǎng)上生意的人們提供了開店導(dǎo)向。 隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，越來越多的人習(xí)慣或者嘗試在家中點(diǎn)擊鼠標(biāo)購買商品，網(wǎng)上開店，也給人們提供了新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。那么網(wǎng)上開店賣什么最熱門，哪些商品是人們在網(wǎng)上最喜歡買的？中國最大的電子商務(wù)網(wǎng)站易趣網(wǎng)，日前統(tǒng)計(jì)了2003年網(wǎng)站首頁網(wǎng)絡(luò)購物搜索引擎的使用記錄，列出了去年被檢索最多的網(wǎng)絡(luò)搜購關(guān)鍵詞，這些搜購關(guān)鍵詞從一個(gè)方面顯示出人們的購物時(shí)尚，也為網(wǎng)上生意提供了導(dǎo)向。 珠寶分類——“十字架純銀項(xiàng)鏈”、“A貨翡翠吊墜” 珠寶分類一直是易趣網(wǎng)上交易最為活躍的分類，2003年個(gè)性化的吊墜十分受到買家的青睞。2003年中，易趣上十字架純銀項(xiàng)鏈平均每月能賣出800余根，A貨翡翠吊墜的月成交量更是達(dá)到了3000個(gè)以上。銀器和玉器的熱銷帶動(dòng)了2003年網(wǎng)絡(luò)珠寶分類的銷售熱浪。 禮品居家分類——“Zippo”、“床上用品” 選購禮品一向是件花費(fèi)心思的差事，從2003年的禮品銷售情況來看，人們的送禮越來越偏向于品位與個(gè)性，具有一定身份象征的Zippo打火機(jī)成為新寵。僅“Zippo經(jīng)典鉻”一種款式，2003年全年的銷售量就超過20000個(gè)。而床上用品的熱銷說明了網(wǎng)絡(luò)購物的另一大特點(diǎn)——實(shí)用。居家裝飾能看出主人的品位和心態(tài)，或素雅、或卡通、或時(shí)尚，2003年僅易趣網(wǎng)上床上用品四件套的銷售量就達(dá)到了30000套。 手機(jī)分類——“可拍照”、“彩屏”和“和弦” 手機(jī)族們始終不會(huì)放過任何一種可以展現(xiàn)個(gè)性的新功能，2003年可拍照的手機(jī)無疑成為時(shí)尚的焦點(diǎn)，價(jià)格適中、功能兼?zhèn)涞乃髂釔哿⑿臫618在網(wǎng)上的銷售量有4000部之多。而具有彩屏、和弦功能的手機(jī)也仍有眾多的擁護(hù)者，摩托羅拉T720就是其中的典型之一，2003年其網(wǎng)絡(luò)銷售量達(dá)4500余部。 服飾分類——“牛仔褲”、“圓點(diǎn)條紋” 牛仔是一年四季不變的流行，無論出席于何種場合，只要搭配得當(dāng)，牛仔就能顯示出您獨(dú)特的魅力。2003年流行的低腰修身牛仔長褲，更是受到了白領(lǐng)一族的青睞，易趣上每月就能賣掉2500條左右。風(fēng)靡2003年的圓點(diǎn)條紋圖案成為了網(wǎng)絡(luò)售購的一抹亮色，其中圓點(diǎn)條紋的女包更是獨(dú)占鰲頭，因其合適的價(jià) 收藏分類——“航天”、“毛主席” “神舟”五號(hào)的成功發(fā)射，引發(fā)了2003年的航天熱潮，也帶動(dòng)了各類航天航空相關(guān)紀(jì)念品的收藏?zé)岢薄＞W(wǎng)絡(luò)的收藏分類在該段時(shí)期的交易異?；鸨?，從2003年10月至12月，航天類物品的銷售量就突破了1000件，著實(shí)讓國人自豪了一把。2003年，又恰逢毛澤東誕辰110周年，相應(yīng)的毛主席文化藏品，包括毛主席徽章、用品、文獻(xiàn)及“文”字郵票受到藏家的追捧。單以毛主席為題材的相關(guān)“文”字郵票一天就有近百枚成交。雖然2004年不太可能持續(xù)今年的收藏?zé)狳c(diǎn)，但也告訴人們一個(gè)道理，要想東西賣得火，就要與當(dāng)前社會(huì)的熱點(diǎn)結(jié)合。
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