兩天后我們在杭州的一個茶樓里見了面，他們一共來了四個人，老板、老板助理、品牌部經理和一個女的銷售總監(jiān)。在見面的交流過程中，他們大致的向我說明一下他們的情況和目的。

　　他們和我交流的過程中，我隱約的發(fā)現(xiàn)他們在談話中流露出來的難言之隱。經過深度的交流以后發(fā)現(xiàn)情況大致如下：

　?。?） 這個企業(yè)長期的從事外貿家具的生產，雖然做了六七年了，一年大概做兩個多億的銷售額，但是每年兩億元左右的銷售額卻還存在近800萬左右的虧損。主要的根源是企業(yè)長期以來就是依賴一個進出口公司在代理他們產品在做外銷，這樣這個代理商就把價格壓的很低，基本上是沒有毛利的在運轉。

　?。?） 企業(yè)也參加過幾次國內的展銷會，但是前期去了幾次卻一直是空手而歸，所以企業(yè)現(xiàn)在也很擔心在去參加仍然沒有效果，這樣開支很大，卻接不到單子。

　　（3） 現(xiàn)有的代理商為了能夠死死的控制住這個企業(yè)，讓這個企業(yè)成為他們不花任何代價的生產工廠，所以只要企業(yè)準備去參加展會，他們就會放出話來，要取消訂單，中止合作。這樣讓企業(yè)苦痛不已。

　　（4） 現(xiàn)在的代理商長期以來一直拖欠企業(yè)兩千萬左右的貨款不肯結清，增加了企業(yè)負擔，現(xiàn)在整個企業(yè)就是依靠貸款支撐著。

　　根據和他們交流的情況來看，他們找我的目的，主要是想看看我對這個問題有沒有解決的良方。我在了解了這些情況后，我問老板：“你有沒有想好要下決心來解決這個問題”。雖然我在食品這個行業(yè)被圈內的朋友叫做“小諸葛”，而對家具行業(yè)并沒有太多的接觸，我們的因緣來自己老板的助理，只是因為老板的助理原來是在一家食品企業(yè)當過銷售總監(jiān)，有過接觸，但是彼此的認識并不深。所以今天老板自然是不能完全相信一定能在我這里找到答案。

　　在得到老板無何而肯定的回答以后。我說：“有三個問題，你想好了，決心下定了，那么辦法我一定能想出來?！边@樣的表態(tài)讓老板在懷疑在中表示出了他的滿意。三個問題分別是：

　　第一， 想什么時候來解決這個問題？

　　第二， 一旦我們開始解決這個問題，被客戶知道以后真的取消訂單，終止合作怎么辦？

　　第三， 如果終止合作了，那么這些拖欠的貨款企業(yè)是不是能夠通過正常的司法途徑收回來？

　　老板在聽到我說一定有辦法解決的時候，迫不及待的就問我怎么辦。呵呵我們不能輕易的說出答案來，因為我們要靠這個答案來吃飯的。我說給我半個月的時間，對這個行業(yè)來進行了解和思考。但是今天我們的見面只有我們五個人知道，不能再對外面透露我們的見面情況。

　　半個月以后，我單獨的和老板約見了一次。我們做了一次深度的交流。我告訴他，其實我們這次合作，必須是非常保密我們的合作內容和方式的，真實的意圖只能我們兩個人知道。采取的方式必須是要瞞天過海，不能讓現(xiàn)在的客戶很快發(fā)現(xiàn)我們的意圖。但是老板為了解決我在產品技術方面的缺陷，他安排現(xiàn)在的銷售總監(jiān)來配合我，并和她簽了保密承諾書?！　?

　　第一、企業(yè)以做內銷的名義把我招進公司，具體的工作只是國內銷售總監(jiān)。由我來具體安排整個事情的實施。以內銷的名義有個好處就是因為外貿企業(yè)基本上是根據客戶的圖紙來組織生產，而外貿的款式并不適合中國國內消費的習慣。這樣我們可以找理由到外面委托別的企業(yè)幫我們加工樣品。

　　第二、在市區(qū)另外找個辦公場地，秘密進行人員的組織和培訓。遠離現(xiàn)在的工廠，跳出現(xiàn)在的環(huán)境，防止有內部人員走露消息，引起客戶的不滿。

　　第三、如果我們通過一次展會招商效果不太理想，這樣我們也可以先通過外面找工廠加工，度過這個艱難而痛苦的時期。

　　在征得老板的認可以后，我就正式的走馬上任我這個“內銷總監(jiān)”的崗位了。

　　在我到公司人事部報到以后，說好的傭金合同是我和老板一起按的手指頭印。在表面上我的工資是五千塊錢一個月，還煞有介事的簽一份所謂的勞動合同，上面都把獎金和提成寫的清清楚楚。當天公司就通知企業(yè)中高層的領導一起開了一個會，在會上，老板大談特談的要開發(fā)國內市場，企業(yè)要準備啟動內銷市場，把我招進來要負責前期市場啟動的準備工作，還說要用半年時間到一年時間，先把國內市場進行深度的調查一翻。還單獨的準備了一間300平方的辦公室給我，在門上掛上“內銷部”的牌子。做足了要大干一場的氣勢，同時又讓客戶感覺到我的到來其實是微不足道的，好像什么也不懂，這樣根本不可能對他們產生威脅。

　　隨著時間的一天一天的慢慢過去。我整天在外面忙著準備，但是辦公室里總有些好事者會問起，怎么這么長時間沒見我人了，我的回答總是我去外面出差了，甚至人事部還跑到老板那邊去告狀，說我天天不考勤，人事部連工資也沒辦法算。

　　我在市區(qū)這個辦公場地里，組織的熱火朝天，而這里的人員除了我自己帶著的人知道這個事情，另外招聘的人也一直蒙在鼓里。我在外面的時候，基本上一個禮拜要回工廠去一躺，也會參加一些公司的會議，甚至還會在會議上談一些市場的情況。我則是大倒苦水，強烈要求企業(yè)做點宣傳資料，還要拍一個宣傳片，老板也會裝的很不情愿的接受這些條件和要求來支持我。通過近三個月的準備，我們已經做好了參加上海家具展的準備。

　　這三個月的時間里，我們緊鑼密鼓的抽掉人員，組織這邊的準備，主要完成了：

　　1、 一份內銷市場啟動的方案思路。

　　2、 完成了企業(yè)的宣傳片的拍攝和制作。

　　3、 完成了企業(yè)產品宣傳冊等物料的準備。

　　4、 完成了上海展廳的設計和布置。

　　5、 完成了人員的組織、培訓等工作。

　　6、 完成了整個招商步驟的策劃和安排。

　　到了9月18號上海展會開始，展會現(xiàn)場還是出現(xiàn)了一個讓我始料未及的事情。第一天展會下來，慘淡收場。后來究其原因發(fā)現(xiàn)，這個總監(jiān)安排的會展接待和我想象的有很大的差距，這些人員就是在展會上站著，他們只接待外國客人，而國內的客人卻基本上不接待，即使有國內的客人進展廳來了他們也很冷淡，甚至還有點不禮貌的問他們“先生/小姐：你們主要是做哪里的單子的？”如果客人只是回答說進來看看，他們就不搭理了。后來我還發(fā)現(xiàn)在展會的接待臺上有一塊牌子上赫然的寫著“謝絕同行入內”及“謝絕拍照”等字樣。

　　根據當天的實際情況，晚上我要求他們一起開了一個小會，通過和他們的交流以后，他們和我說的原因是因為家具這個行業(yè)很多企業(yè)都是靠這樣抄襲款式等手段來生產。但是對于我這個來說，認為這樣并不能有效的解決這個問題，一個企業(yè)在這里展示的是什么呢？難道只是款式嗎？我馬上把情況和老板做了一個溝通，這樣的情況如果繼續(xù)下去，那么我們真的有可能會白白的參加這次展會。在這次溝通中我亮明了我的觀點：

　　第一， 即使不讓人拍照也并不能有效的解決別人抄襲的問題，因為別人真的要抄襲的話，他可以根據零售價來買一套去不就好了嗎？既然解決不了，那么我們干脆放開來，歡迎所有愿意到展位上來的客人。

　　第二， 我們在展會上不再以下訂單為主了，而是重點想辦法宣傳出去。所以第二天的工作重點就是，每個進入展廳的客人我們都送一張碟片。里面有一張關于企業(yè)宣傳的碟片。一張名片，還有一張連夜趕出來的邀請函。

　　邀請函的內容必須是中英文兩種語言都打印好的。

　　第三， 連夜和我們入住的酒店聯(lián)系，給我們安排了一個會議室。我們要邀請這些進入我們展廳的這些客人來參加我們在最后一天的酒會。

　　第四， 和老板聯(lián)系，讓他安排人員去聯(lián)系兩輛大巴車。我們要想辦法把這些參加酒會人的人帶到工廠來參觀。

　　在得到老板的同意后，我們就根據我們新調整的思路進行了改進了。只要在我們展會上停步的客人，我們全部邀請到你們看一下，也不去分辨是客戶還是商業(yè)間諜了。并且規(guī)定在現(xiàn)場不報價，具體的洽談全部邀請到酒會上去談。沒有想到，第二天我們在展會上就出現(xiàn)了接待人員根本忙不過來的現(xiàn)象。當天竟然就接待了國內外的客人有340多人次。很多客人就說這個展廳里，我們的展位上人氣是最旺的。第三天第四天的人次更加多了。一周的總接待人次達到了兩千多人。到最后，接到邀請函來參加我們就會的客戶數量達到了337人，但是來的客戶人員基本上都是國外的客人。我們通過大巴車拉了177個客戶來到工廠考察。這些客人到了工廠以后，直接下的外貿樣品就有八十六個集裝箱。這樣大大的增強了老板的信心了。而作為原來的代理商，見事已至此，也已經沒有辦法繼續(xù)堅持要和企業(yè)終止合同，因為他們其實欠工廠的錢，工廠是可以通過司法途徑追回來的，但是他們企業(yè)的運作的資金其實也非常的緊張，因為他們剛新辦了一個布藝家具上使用的紡織面料廠，相反他們到不敢非常強硬的提出抵制的意見了。

　　　展會結束以后，企業(yè)組織了一次參展人員的聚會活動。在這次活動上，他們的銷售總監(jiān)和我做了一次交流。感慨的很我說，她從來沒有想到要這樣去組織展會。這也讓她學習了不少。這次交流中，她給我提了幾個問題，到今天依然在我的腦海里閃現(xiàn)。

　　1、 你的英語很差，怎么能夠把這些客人從通道上留住并請到展位上來？

　　答：我的確不能用英語去和這些外國的客戶交流，但是我的肢體語言能夠讓我把我的善意表達出來，而且他們可以懂。只要是你有心的要讓對方懂你的意思，那么你一定可以做到。

　　2、 為什么要把這些客人請到酒會上去呢？

　　答：請他們去酒會的目的不是要在酒會上和客戶成交，而是讓他們在這里集中，然后我們有組織的把他們一起帶到企業(yè)里來。

　　3、 那么為什么又要把這些客人請到公司來呢？

　　答：（1）、在談判上，其實我們如果能夠讓對方到我們熟悉的環(huán)境里來談，那么我們的談判會變的容易，因為我們的環(huán)境可以增加我們說話的真實性。

　?。?）這些外國的客戶，因為他們來中國，其實在時間和工作的行程上都是有時間規(guī)定的，那么他們在有限的時間里，到我們這里來了，那么他就不一定還有很多時間在去其它的企業(yè)參觀了。

　　結束語：在這樣一場游戲中，本人只是簡單的完成了幾個問題，第一、幫企業(yè)負責人下定了決心。第二、讓老板在下個決心的時候感覺到了安全。第三、在組織招商的過程中，我及時的發(fā)現(xiàn)了問題并進行了有效的解決。但是這樣通過步驟分解的招商行動已經破解了前期企業(yè)一直不能招到商。原來在展會上，然后展示自己，讓更多的人來關注自己才是關鍵，參加展會的目的不是為了保護產品的知識產權的。如果企業(yè)可以的話，希望別人都來抄襲我們的產品。這樣我們就是這個行業(yè)的方向了，就是產品的標準了。何樂而不為呢？后來聽說企業(yè)去廣州參加展會的時候也采用了這樣的招商套路在執(zhí)行，也取的了老板比較滿意的效果。作為營銷策劃人，并不是完全看以前做了什么，關鍵是看以后還能做什么！不是完全看對家具行業(yè)熟悉不熟悉的問題，關鍵是我對什么叫營銷我熟悉。

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