愛(ài)華網(wǎng)先做市場(chǎng)調(diào)查，多找些人問(wèn)別人能接受的價(jià)格，定價(jià)最好的方式是知已知彼，了解對(duì)手、了解自己，了解顧客，顧客能夠接受的最高價(jià)格就是合理的定價(jià)。 可以嘗試定一個(gè)價(jià)，不行再打優(yōu)惠顧客的名打折感謝。問(wèn)題越具體越易回答你，很多失敗的案例就是因?yàn)闈q價(jià)而破產(chǎn)的，市場(chǎng)不接受。名聲掃地。 再以上的考慮實(shí)際基礎(chǔ)上，你注意以下幾個(gè)方式： 需求定價(jià)法?競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法?行業(yè)定價(jià)法?成本定價(jià)法 詳細(xì)的策略編輯本段 在制定新產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格時(shí)，應(yīng)考慮以下因素： (1)相關(guān)的細(xì)分市場(chǎng)。 (2)顧客或最終用戶需求的多樣化。 (3)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新產(chǎn)品的定價(jià)可能采取的行動(dòng)或反應(yīng)。 (4)成本因素。 (5)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略。 在有了以上資料后，我們通常會(huì)： 系統(tǒng)化定價(jià)程序編輯本段 (1)識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者在潛在用戶及其需要。 ①設(shè)計(jì)一個(gè)應(yīng)用于各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的系統(tǒng); ②確定每個(gè)市場(chǎng)部分的邊際成本和特殊成本。 (2)分析細(xì)分市場(chǎng)的環(huán)境，并決定如何進(jìn)入這些細(xì)分市場(chǎng)。 ?、俅_認(rèn)顧客或用戶的需求內(nèi)容; ②確定產(chǎn)品的價(jià)格水平; ③決定在不同產(chǎn)品之間的價(jià)格和功能的差異程度。 (3)估計(jì)可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ?、倭私飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平; ?、诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。 (4)確認(rèn)可行的定價(jià)方案。 ?、俟烙?jì)期望價(jià)格水平和推出時(shí)機(jī)的銷售額;
②估計(jì)產(chǎn)品的直接成本; ?、圩R(shí)別產(chǎn)品改變時(shí)成本的差異程度。 (5)估計(jì)不同銷量水平下生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷的直接和間接成本。 (6)計(jì)算不同銷量水平下每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的期望利潤(rùn)。 ①說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中客觀和主觀的質(zhì)量差別; ?、谥兄篃o(wú)法賺取利潤(rùn)的項(xiàng)目。 ? (7)對(duì)產(chǎn)品采取差別定價(jià)。確認(rèn)該產(chǎn)品銷售能夠直接或通過(guò)刺激其它產(chǎn)品的銷售，來(lái)補(bǔ)償全部產(chǎn)品的成本。 (8)探討價(jià)格變化的影響，并決定不同市場(chǎng)條件下最有利的價(jià)格。 成本加成定價(jià)編輯本段 定價(jià)問(wèn)題不是總有明確答案的。成本加成定價(jià)法是一種常用的定價(jià)方法。其優(yōu)點(diǎn)是它不僅能補(bǔ)償產(chǎn)品的成本，而且還能獲取一定的利潤(rùn)。但它不表明市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)價(jià)格，而且它還有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，即對(duì)市場(chǎng)缺乏彈性和敏感性，即一旦產(chǎn)品銷售不暢，它無(wú)法進(jìn)行必要的調(diào)整。這就需要企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，調(diào)整成本加成的比率。 市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)編輯本段 這種定價(jià)方法既可以是需求導(dǎo)向，也可以是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。顧客或用戶常根據(jù)價(jià)格來(lái)推斷質(zhì)量，如果價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高，也許消費(fèi)者或用戶會(huì)認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品更好，因而決定在這里購(gòu)買(mǎi)。另一方面，消費(fèi)者或用戶也可能會(huì)認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)值相同或更低，因而認(rèn)定產(chǎn)品或服務(wù)要價(jià)太高。還有可能購(gòu)買(mǎi)者會(huì)把企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格與其它產(chǎn)品價(jià)格相比并決定購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的，而接受較高的價(jià)格。 調(diào)查消費(fèi)者中用戶并不會(huì)提供一個(gè)購(gòu)買(mǎi)狀況的準(zhǔn)確答案。怎樣才能以最好的方式制定新產(chǎn)品的價(jià)格呢?兩種截然不同的策略--撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)，是新產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)的典型方式。 雜談：五種定價(jià)小策略編輯本段 同價(jià)銷售術(shù) 英國(guó)有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。這可抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國(guó)外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開(kāi)設(shè)1分錢(qián)商品專柜，l元錢(qián)商品專柜，而一些大商店則開(kāi)設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單，在一定程度上比較管用。 特高價(jià)法 獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣(mài)出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。特高價(jià)法即在新商品開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者見(jiàn)這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，于是定出1280元一件的高價(jià)，居然很快就銷完了。 如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣(mài)出較高的價(jià)。不過(guò)這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。 低價(jià)法 ? 便宜無(wú)好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見(jiàn)。這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過(guò)低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)略，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開(kāi)銷路，把市場(chǎng)占下來(lái)，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤(rùn)比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：(1)高檔商品慎用;(2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。 整數(shù)法 疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，好馬配好鞍。美國(guó)的一位汽車(chē)制造商曾公開(kāi)宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車(chē)。這種車(chē)有6個(gè)輪子，長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車(chē)，車(chē)內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100萬(wàn)美元。為什么一定要定個(gè)100萬(wàn)美元的整數(shù)價(jià)呢?這是因?yàn)?，高檔豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買(mǎi)者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬(wàn)美元的豪華轎車(chē)，正迎合了購(gòu)買(mǎi)者的這種心理。對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客一種"一分錢(qián)一分貨"的感覺(jué)，借以樹(shù)立商品的形象。 弧形數(shù)字法 "8"與"發(fā)"雖毫不相干但寧可信其有，不可信其無(wú)。滿足消賽者的心理需求總是對(duì)的。據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)商品銷售價(jià)格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn);4字因?yàn)榕c"死"同音，被人忌諱;7字，人們一般感覺(jué)不舒心;6字，因中國(guó)老百姓有六六大順的說(shuō)法，6字比較受歡迎。
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