愛華網(wǎng)系列專題：淡季營銷
在淡季，服裝零售店應(yīng)該如何應(yīng)對疲軟的市場？ 一種是消極等待，將陳貨堆將出來，低價甩賣，指望度過夏季在秋裝上大做一把。 另一種是不斷進(jìn)一些新款，吸引消費者，同時將積壓貨特價處理。 大家看哪一種更好呢？無疑是后者。 服裝店不進(jìn)貨，沒有新款，就無法激起顧客的購買欲望，你在消極等待，顧客也在消極等待，這樣，大家都在等待之中把本來可能有的生意給等沒了。 服裝與食品不同，服裝如果沒有新款來刺激消費欲，估計普通家庭的舊衣服翻出來穿個兩年不買新的也不是很大的問題。零售店在服裝生意鏈中的作用最關(guān)鍵，只有零售店不斷出新貨，消費都才會有興趣購買，批發(fā)商才會有生意，才會向服裝公司、廠家訂貨。 零售店主們呀，好好想想吧，與其天天拍蚊子怨天氣，不如行動起來，少量多款地進(jìn)一些新貨，給低迷的服裝生意投入幾塊石頭，翻起一點波瀾來。或許，你這一招，使你在當(dāng)?shù)胤b店中脫穎而出，一下獲得優(yōu)勢呢！當(dāng)服裝業(yè)進(jìn)入了生意淡季時，如果采取靈活的應(yīng)變定價策略，可能做到生意"淡季不淡"。 以不變應(yīng)萬變 產(chǎn)品的價值和質(zhì)量是產(chǎn)品定價最重要的因素。產(chǎn)品的價值和質(zhì)量是顧客（消費者）最為關(guān)心、最為敏感、影響最廣、最為實質(zhì)性的方面。所謂"物有所值"，就是說，好貨可以賣出好價錢。即使在買方市場的條件下，好貨都應(yīng)處于一個合理的價格范圍內(nèi)，"是金子總會發(fā)光"。要知道，客觀上確有這么一個顧客群，他們堅信，"人不識貨，錢識貨"。如果春節(jié)后，急于對好產(chǎn)品大幅降價讓利，一些消費者會投以懷疑的目光，不愿購買廉價貨，而情愿購買"物有所值"的好產(chǎn)品，即使價格高一些也無妨。 一分錢利潤法 如果節(jié)后降價，就一降到底。浙江溫州的一些民營、個體廠商，他們稱此法為"一分錢利潤法"。就是說，只要有１％的單價利潤，就應(yīng)感到滿意，切忌"貪婪"。事實上，此法充分體現(xiàn)了"價增量減，價跌量增"的道理。一分錢的利潤看起來微不足道，但是價跌（價廉）會促使銷量大增，從而導(dǎo)致總利潤的大大增加。所以有人提出，服裝店鋪經(jīng)營者應(yīng)樹立"１％"的提價意識。就是說，采用小幅漲價的策略，因為小幅漲價具有極好的"隱蔽性"。例如，將產(chǎn)品價格上?。欤?，許多顧客不會在意，特別對于低價位（單位在幾元以內(nèi)）的產(chǎn)品。當(dāng)你調(diào)高１％時，一般顧客不會有承受不了的感覺，而你的總利潤卻大大增加了。只要總利潤有 １％－５％就應(yīng)感到滿意，過分的"貪婪"會適得其反。 需者不貴 對于某些稀缺類產(chǎn)品，即使成本并不太高，價值和質(zhì)量也屬于一般，但由于市場難覓此品，你就可以順?biāo)浦郏瑢⑵鋬r位高高掛起，等候需者購買。這類產(chǎn)品，有些顧客愿意出高價購買，所謂"需者不貴"。從中，你可以獲取高額利潤。
產(chǎn)品定價是一個動態(tài)過程，應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的定價策略。 四季的輪換導(dǎo)致了氣候的變化，這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生，其中，服裝行業(yè)對氣候的反應(yīng)最為強(qiáng)烈，其后的上升或下降都會對銷售產(chǎn)生直接地影響。７月、８月和９月是公認(rèn)的服裝銷售淡季。服裝淡季究竟有多淡？帶著這個疑問，讓我們走進(jìn)招商城實地了解一下情況吧。 這是８月的某一天午后，烈日當(dāng)頭，商城早已沒有了往日的繁華景象，原本熙熙攘攘的街道空無一人，只有為數(shù)不多的幾家店面還維持著經(jīng)營。 深究商城經(jīng)營淡季的原因，是由于夏裝早在５月就已經(jīng)上市，加之夏裝銷售時間短、季候性和時尚性強(qiáng)，通常去年的款式到今年穿就顯得落伍了，因此企業(yè)對夏裝的生產(chǎn)量估算一般比較保守，各款式的生產(chǎn)總量也比較少。而秋裝要到９月才會上市，總之，夏季是個不受服裝行業(yè)歡迎的淡季。
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