愛華網(wǎng)系列專題：服裝批發(fā)店
告訴你品牌服裝批發(fā)店要怎樣經(jīng)營 小談服裝店獲利的"大"經(jīng)驗(yàn) 勿容質(zhì)疑，一個(gè)成熟品牌給人的第一感覺應(yīng)是具有高度美感的視覺享受。因此像迪奧、夏奈爾、古琦等這樣的國際品牌才干夠讓人耳熟能詳。 無論從品牌的字體、顏色、產(chǎn)品風(fēng)格，還是從品牌的終端形象推廣上，這些品牌都做到啦保持一定的統(tǒng)一性。 服裝公司為哪些要重視終端賣場設(shè)計(jì)及陳列呢？其一，一個(gè)簡單的例子，服裝品牌在全國推廣標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)，相當(dāng)于在每座城市最繁華的商業(yè)地帶樹立啦一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)形象，一塊戶外廣告牌，這種影響自然不言而喻；其二，隨著品牌的發(fā)展，貨品將系列化推出，貨場陳列將由公司統(tǒng)一培訓(xùn)后整體執(zhí)行，因此沒統(tǒng)一的店務(wù)將無法保證貨場的生動性。 店務(wù)推廣是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是走品牌化道路的必需條件，是形成雙贏局面的基礎(chǔ)，因此一定引起服裝公司及加盟商的重視。 終端賣場設(shè)計(jì)技巧： 風(fēng)格定位，要清楚你做的品牌是休閑還是正裝，是男裝還是女裝。休閑服裝的賣場應(yīng)給人以隨意、輕松的感覺，能夠給出節(jié)奏感強(qiáng)的背景音樂，擁有對比強(qiáng)烈的色彩和絢爛的燈光，折放、正面展示、側(cè)面展示要互相穿插，貨架的擺放要在隨意中又有整體的感覺，正裝則反之。女裝買場的色彩要有女人味，淡藍(lán)+白、紅+白、紫紅+白、駝色+白、白、黑+白等都是不錯(cuò)的選擇，買場的線條要流線、纖細(xì)，燈光柔和，多點(diǎn)鏡子（女人天生愛照鏡子，當(dāng)你這里鏡子多的時(shí)候，就算他們沒看你的衣服也會把她們吸引過來。）而男裝則以粗礦的線條，深沉的色彩為主，多用胡桃木等資料制作。 我們找準(zhǔn)啦定位，下面介紹的那就賣場設(shè)計(jì)的要素： 1、賣場的色彩要統(tǒng)一，服裝和裝修色彩要很和諧的融為一體，讓人一眼就能看出你賣場的主色調(diào)，但我這里說的統(tǒng)一不是讓服裝和裝修色彩完全一致，那樣會讓賣場顯得很單調(diào)呆板，應(yīng)讓局部有對比并服從整體。 2、燈光的目的性。在服裝賣場中燈光起著關(guān)鍵的作用，同樣一件衣服打光和不設(shè)燈光出來的展示效果完全不同，特別是模特、點(diǎn)掛這些單件展示的，一定要用射燈進(jìn)行烘托。燈光的顏色也要適當(dāng)，藍(lán)色光給人很冰涼、冷酷、迷幻的感覺（賣夏裝），黃色的燈光，給人很溫暖的感覺（賣冬裝）。 3、試衣間很首要，顧客作出買衣服的決定大多是在試衣間里作出的，現(xiàn)在有好些賣場的試衣間簡直不堪入目（這很影響銷售），你試想：當(dāng)你顧客走進(jìn)你的試衣間，踏上軟軟的羊毛地毯，關(guān)上精致門把手的門，試穿后還有個(gè)梳妝臺能夠讓她梳一下試亂啦的頭發(fā)，還能夠噴一下精致的小香水，是否感覺自己是公主？（公主一定會買自己喜歡的衣服的） 注：第3條提到的羊毛地毯、梳妝臺、小香水等試衣間物品適合于高檔定位的女裝，以免被盜。 4、貨架擺放留出行走空間，分為主通道和副通道，其主通道寬度不得小于120厘米，次通道寬度不得小于80厘米。形象背景板對主入口或買場主通道。 哪些樣的賣場，就能夠賣出哪些價(jià)，不要吝嗇你的賣場裝修，以為它能夠?yàn)槟闾嵘路膬r(jià)值。同樣一件衣服，放在黑大理石上然后打上一盞精致的燈光它能夠賣到5000，如果它放在隨便一塊木版上，它定多賣500。 陳列技巧： 1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起會給人很舒服的感覺，單留意同一色搭配中不要同樣款式、同樣長短的放在一起，以免讓人感覺像倉庫。 2、對比色搭配。那就說用冷色來烘托暖色，如：用綠色衣服襯托紅色衣服，用藍(lán)色衣服襯托黃色衣服，擺放在一個(gè)竿子上時(shí)，不能讓冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比較合適，要留意穿插1011101101（1代表暖，2代表冷） 3、合理利用活區(qū)。所謂活區(qū)那就面對人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反之為死區(qū)。要把自己主推的款放在活區(qū)，把另外的款放在死區(qū)，這樣能夠大大提升銷售。 4、模特?cái)?shù)量要掌握。有的加盟商認(rèn)為模特比較容易出展示效果，就在自己的買廠堆很對模特，其實(shí)起到啦相反的效果，讓人感覺這個(gè)牌子有的"水"，所謂"物以稀為貴"，把最好的款穿在模特上有交好的效果。 5、合理利用"活模特"。賣場的營業(yè)員（導(dǎo)購員）是服裝的活模特，她們穿哪個(gè)款就會賣哪個(gè)款，這可是減少庫存的好辦法呀?。I業(yè)員的身材好才適用） 6、時(shí)間的把握要到位。首先你要啦解每天到你這來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的通常是：全職太太或二奶，這樣的話你就把幾個(gè)時(shí)尚的、貴的、款式獨(dú)特的衣服放在活區(qū)和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平時(shí)上班的女性，那么就把普通的衣服掛在活區(qū)和模特身上去吧！ 7、賣場陳列要有節(jié)奏感。不要把色系分的太死板，賣場的左邊是冷色右邊是暖色太不協(xié)調(diào)，應(yīng)有節(jié)奏感，就象音樂一樣。 戶外服裝店注意事項(xiàng) 近兩年，戶外運(yùn)動已經(jīng)成為一個(gè)時(shí)髦的詞匯，很多戶外組織戶外用品店雨后春筍般進(jìn)入了大家的視線。戶外運(yùn)動也已經(jīng)成為一股潮流進(jìn)入尋常百姓的生活。做為一個(gè)戶外店的經(jīng)營者，我們應(yīng)該怎么樣擴(kuò)大自己的影響，增加自己的銷售規(guī)模了。 一、要明白人們玩戶外的目的，培養(yǎng)自己的山友 人們?yōu)槭裁匆鎽敉猓@應(yīng)該是每個(gè)戶外店經(jīng)營者都應(yīng)該考慮的問題。如果真正明白了其中的真諦，才能夠有的放失的培養(yǎng)自己的客戶人群。 人們?yōu)槭裁粗詯蹜敉膺\(yùn)動，有如下幾個(gè)原因： 1.隨著人們生活水平的提高，老百姓越來越重視自己的健康情況。有什么不能有病，沒什么不能沒錢。參加戶外活動，鍛煉了身體對自己的健康有好處。 2.都市生活節(jié)奏讓很多白領(lǐng)感到身心疲憊，到大自然中去無疑是種非常好的放松和調(diào)理的方式。 3.參加戶外活動可以認(rèn)識很多各個(gè)階層的人，大家在一種毫無利益的關(guān)系下相識像知成為好朋友也是很多人所希望的。 4.對于很多單身貴族來說，參加戶外活動也可以找到自己的另一半。 5.參加難度比較大的戶外活動也是人生的一種豐富，也是對自己耐力和意志力的考驗(yàn)。 6.參加戶外活動可以讓人真正的回到大自然中去，得到真正的放松。 以上就是我認(rèn)為人們參加戶外活動的目的，只有抓住了山友的心理傾向，才可以經(jīng)營好一個(gè)戶外店。 所以一個(gè)戶外店的定位很重要，你要針對你的消費(fèi)人群決定你戶外店用品的等級。比如說你的會員是暴走族就應(yīng)該經(jīng)營的用品專業(yè)點(diǎn)，要是徒步休閑為主的普通大眾那只是中低檔的用品為主了。 二、戶外店的地址和裝修 個(gè)人以為，因?yàn)閼敉獾赇N售用品的特殊性，戶外店的選址不必刻意選擇繁華的地方。畢竟房租對戶外店來說是成本的大頭。只要選擇一個(gè)交通比較便利方便停車的地方就可以了。如果你的戶外店能夠選擇在旅行社發(fā)車的班車點(diǎn)，那就再好不過了。 至于裝修，也沒有必要太追求豪華，只要能夠符合戶外店經(jīng)營商品的特色就可以。當(dāng)然裝修要有新意，這樣才會讓顧客感到舒服，而且店面的預(yù)留空間最好能夠大些，這樣就比較方便給客人介紹怎么扎帳篷等常識。當(dāng)然，戶外店還是要些符合自己特色的點(diǎn)綴，比如說有一幅大照片，上面記載著某個(gè)光輝的時(shí)刻。關(guān)于戶外店的選址，我想再強(qiáng)調(diào)一下，如果有條件一定要在戶外店旁邊開個(gè)酒吧（下文有論述） 三、要有自己的戶外俱樂部 建立一個(gè)戶外俱樂部是任何一個(gè)戶外用品店都要經(jīng)歷的一個(gè)階段，沒有一個(gè)好的戶外俱樂部搭臺唱戲，一個(gè)戶外店是不可能獲得好的經(jīng)營的。 戶外俱樂部和用品店的關(guān)系是相輔相成的，俱樂部可以考慮實(shí)行會員制，不以贏利為目的，其主要任務(wù)就是組織自己的會員參加戶外活動。當(dāng)然，戶外活動應(yīng)該是豐富多彩的，這樣才可以保證你的會員都能夠有機(jī)會并且愿意參加你組織的活動。 與此同時(shí)，戶外俱樂部還要盡可能的和有關(guān)商家建立業(yè)務(wù)關(guān)系，共同享受資源。舉個(gè)例子。俱樂部就應(yīng)該和航空公司有業(yè)務(wù)關(guān)系，這樣可以保證買到最優(yōu)惠的打折票價(jià)。同樣，俱樂部還要有定點(diǎn)旅館，這樣每次出去的時(shí)候可以保證住到便宜而且舒適的房間。 建立自己的俱樂部，其根本目的就是要發(fā)展和擴(kuò)大自己的會員，通過各種形式多采的活動，讓自己的會員緊密的團(tuán)結(jié)在自己的俱樂部周圍。這樣這些會員就會成為戶外店的主要購買人群，在價(jià)格質(zhì)量相等的情況下，自然優(yōu)先考慮的是本戶外店的產(chǎn)品。 四、要有自己的酒吧和網(wǎng)站（論壇） 戶外店發(fā)布活動只能通過網(wǎng)站，因此一個(gè)人氣活躍的網(wǎng)站是一個(gè)成功的戶外店所必須的基礎(chǔ)。 網(wǎng)站的作用我想有如下幾點(diǎn)： 一：發(fā)布活動 每次戶外店組織活動只能夠采取將活動帖子發(fā)到有關(guān)網(wǎng)站或者論壇里，山友以跟帖報(bào)名的方式確定是否參加這樣的活動。所以有一個(gè)網(wǎng)站或者論壇，可以很好的起到戶外店宣傳機(jī)的作用。 二：發(fā)表文章和攝影作品。 戶外店每次組織活動都會有人寫隨筆或者拍很多的照片，只有發(fā)在網(wǎng)上讓大家都看到才可以互相交流產(chǎn)生共鳴。 三：一個(gè)活躍的論壇可以充分調(diào)動山友的積極性 大家在論壇里通過灌水發(fā)帖建立友誼，俱樂部就可以適時(shí)的組織網(wǎng)友見面會讓大家增進(jìn)友誼。據(jù)我所知，一個(gè)成功的戶外網(wǎng)站有很多變網(wǎng)友為山友的例子。 四：減少自己的宣傳費(fèi)用。 酒好還怕巷子深了，戶外店也要靠網(wǎng)絡(luò)宣傳自己。而網(wǎng)絡(luò)的傳播速度也非其他媒體所比擬，誰敢說芙蓉姐姐不是借助網(wǎng)絡(luò)出名的了。因此，戶外店有個(gè)經(jīng)營火暴的戶外網(wǎng)站或者論壇，將會對自己的經(jīng)營有極大的推動作用。 那為什么戶外店還要有自己的酒吧了，我認(rèn)為，既然戶外店有了自己的俱樂部，就一定要有自己的活動場所。有了場所才可以組織自己的會員參加各種活動。 我認(rèn)為，戶外店要想多發(fā)展自己的會員或者讓自己的會員多買自己的用品就一定讓所有的會員能有這樣的充分認(rèn)識：戶外店真不錯(cuò)，經(jīng)常組織我們活動，我們在這里得到了快樂。我們也要用自己的實(shí)際行動報(bào)答我們的俱樂部。 至于組織什么樣的活動，那就要各個(gè)戶外俱樂部認(rèn)真考慮了，比如說情人節(jié)搞派對，光棍節(jié)搞思春大賽。反正怎么熱鬧怎么搞，這樣不但可以刺激酒吧的消費(fèi)，也可以讓自己的會員有一個(gè)消遣休閑的地方。 酒吧的裝修我認(rèn)為簡單一點(diǎn)好，但一定要體現(xiàn)自己的特色，比如酒吧內(nèi)搞個(gè)攀巖就很符合戶外的特點(diǎn)。 五：要積極配合有關(guān)單位的活動 現(xiàn)在很多單位，如保險(xiǎn)公司，移動公司等單位，都要搞個(gè)員工培訓(xùn)。我認(rèn)為各個(gè)戶外店應(yīng)該重視這方面的市場潛力。 比如我們可以承接員工培訓(xùn)，組織他們山地越野城市定向等適合戶外運(yùn)動的活動。這些活動的開展一方面對那些單位來說也確實(shí)鍛煉和體現(xiàn)了那些員工的能力，二方面戶外店通過對這些人的培訓(xùn)，也潛在的增加了自己的戶外客戶。同時(shí)，培訓(xùn)員工的培訓(xùn)費(fèi)也是大大的。 六：要和各個(gè)戶外俱樂部建立合作關(guān)系 據(jù)我預(yù)計(jì)，各個(gè)戶外店占山為王的時(shí)代已經(jīng)過去，更多的要合縱縱橫。這個(gè)才是戶外店發(fā)展的趨勢。比如說廣州的戶外店組織本地的山友結(jié)伴到烏魯木齊來，再由我們這的戶外店安排廣州來的山友，讓他們玩好吃好。 自助游相對于旅行社組織的團(tuán)體游個(gè)人自由的空間更大，可以去很多旅行社去不了的地方。同時(shí)由于戶外店在徒步旅游等方面的經(jīng)驗(yàn)是很多旅行社沒法具備的，所以自助游以后山友會感到玩的比旅行社組織玩的好。
現(xiàn)在自助游的條件已經(jīng)比較成熟，重要的是兩個(gè)不同城市俱樂部的協(xié)調(diào)，以及接待的俱樂部有沒有那個(gè)可以和旅行社抗衡的實(shí)力。但是我現(xiàn)象這個(gè)都不是問題，旅游線路由大家自己確定，結(jié)伴的都是些志同道合的山友，這樣才會開心。所以自助游的市場潛力很大。 七：要有自己的經(jīng)典活動 戶外店組織大家活動，才能夠體現(xiàn)這個(gè)俱樂部真實(shí)實(shí)力。我認(rèn)為一個(gè)俱樂部能否組織形式多樣的活動，才是戶外店能否紅火的關(guān)鍵因素之一。 比如說針對一些新驢，可以組織些難度小的一日游活動。這樣的線路最操心，畢竟都是新驢，安全問題以及眾口難調(diào)的問題都是應(yīng)該值得考慮的。很多時(shí)候是吃力不討好，但大家想過沒有，老驢也是由新驢成長起來的。只有通過徒步，才能夠讓新驢感受到戶外的樂趣，才有興趣繼續(xù)參加戶外運(yùn)動。而一個(gè)山友的出現(xiàn)，就意味著你的戶外店又多了個(gè)潛在的客戶。 對于老驢來說，那就應(yīng)當(dāng)組織些有難度有趣味性的活動，這類活動一般都是幾天性的，對裝備的要求比較高。 組織這樣的活動，也可以有機(jī)會讓老驢購買戶外店的用品。 個(gè)人以為，現(xiàn)在戶外店很多，組織的活動也很多，所以組織活動一定要有特色，這個(gè)才是新驢老驢愿意參加戶外活動的根本。 八：要搞好輿論的宣傳和好的領(lǐng)隊(duì) 具體說，就是和報(bào)紙，廣播等新聞媒介建立合作關(guān)系。比如在報(bào)紙上開設(shè)專欄，介紹有關(guān)裝備的知識，戶外的經(jīng)典線路，山友的必備知識等等，這樣就有可能把相關(guān)讀者吸引過來，進(jìn)而發(fā)展成自己的會員。 同時(shí)，還可以以辦節(jié)目的方式將自己的戶外活動進(jìn)行推廣，當(dāng)觀眾看到戶外運(yùn)動是如此豐富多采的時(shí)候，就會有成為山友的沖動。 一個(gè)活動成功與否，和組織該活動的領(lǐng)隊(duì)有很大的關(guān)系，一個(gè)領(lǐng)隊(duì)?wèi)?yīng)該是負(fù)責(zé)任，有經(jīng)驗(yàn)，能夠把各個(gè)山友很好的凝聚在一起。所以領(lǐng)隊(duì)很重要，如果有必要，領(lǐng)隊(duì)?wèi)?yīng)該職業(yè)化，這樣才可以在一定程度上促進(jìn)戶外活動的開展。 九：要有好的定位和營銷策略 戶外店成功于否，與這個(gè)戶外店的定位有很大關(guān)系?，F(xiàn)在的戶外活動有徒步，有駕車等很多種方式，一定要有個(gè)準(zhǔn)確的定位，不要什么都想經(jīng)營，否則什么都干不好。 戶外店最好能夠搞專營，最好能夠成為某一品牌在本地的唯一代理商。只有這樣，才能夠吸引那些專業(yè)的老驢。而經(jīng)營過戶外店的應(yīng)該知道，老驢特別是那些小資才是消費(fèi)戶外用品的主力。有的時(shí)候，很多老驢都傾向于買某種品牌的戶外用品。只有做專營，才能夠獲得比較大的利潤。 當(dāng)然，如果將自己戶外店的定位于普通山友的話，也可以做些中底檔的品牌，做雜點(diǎn)也可以，畢竟，新山友對戶外用品講究的少。 十：要有足夠的耐心 這點(diǎn)最重要，開戶外店不等同于開服裝店。服裝店只要你的東西時(shí)髦，價(jià)錢公道就有人買。而戶外店則和服裝店有本質(zhì)的區(qū)別，戶外店的用品有自己特定的人群，即山友。 當(dāng)然，戶外店做好的話，也會和服裝店那樣，畢竟穿著沖鋒衣在街上走也會是種時(shí)尚。但現(xiàn)在戶外店好象在山友把戶外服裝當(dāng)做日常服裝這個(gè)觀念轉(zhuǎn)化上做的還不是很夠。 還有，就是最重要的一點(diǎn)，戶外店的用戶是山友這樣的特定人群，但有個(gè)不可忽視的事實(shí)就是山友的數(shù)量正在以每年百分之幾十的速度遞增。所以戶外店的任務(wù)應(yīng)該是怎么樣開發(fā)和利用好這個(gè)客戶資源而不是尋求一錘子買賣就掙這一筆。 所以對戶外店來說，真要把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)，不要過分在乎眼前的利益，而更應(yīng)該發(fā)展自己的潛在用戶。只有這樣，戶外用品店才有發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。所以目前階段，耐心很重要，對于戶外用品經(jīng)營者來說，市場是開發(fā)的，不是等待人家上門買你東西的。
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