愛華網(wǎng)要做好一家服裝店，除啦要有良好的銷售辦法外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要"懂"進(jìn)貨。 服裝小店的經(jīng)營狀況怎么樣，跟商品的定位和進(jìn)貨的眼光很相關(guān)系。要做好一家服裝店，除啦要有良好的銷售辦法外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要"懂"進(jìn)貨。 這個(gè)"懂"字包括的內(nèi)容非常多，不僅要明白進(jìn)貨的地點(diǎn)、各批發(fā)市場的價(jià)格程度和面對的客戶群，還應(yīng)該啦解小店針對的客戶群的喜好、身材特點(diǎn)，更首要的是要會淘貨，要練就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，要達(dá)到爐火純青的境界，至少要3年左右的時(shí)間。 服裝進(jìn)貨要適銷、適量，簡稱"雙適"，是經(jīng)商者一定把握的關(guān)鍵一條。經(jīng)營服裝，既要適銷，又要適量，但兩者很難控制"準(zhǔn)"。好些初次開店的投資者因?yàn)檠酃獠粶?zhǔn)，都在第一次進(jìn)貨時(shí)吃過大虧，有人甚至笑稱：開服裝店的第一批貨都會積壓，因此最好第一批少進(jìn)幾個(gè)貨。 首次進(jìn)貨的迷途 在進(jìn)貨上，艾童第一次也栽啦跟頭。她在第一次進(jìn)貨前，對周圍的同行出售的貨品進(jìn)行啦仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)他們的貨大多是從當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)小廠和批發(fā)市場進(jìn)的，為啦顯示自己的商品跟他們不一樣，艾童決定找?guī)讉€(gè)更有特色的貨源。她在網(wǎng)上看到好些人對杭州的外貿(mào)服裝批發(fā)很推崇，于是在店鋪裝修期間舍近求遠(yuǎn)，到杭州的九星、中星等批發(fā)市場進(jìn)啦貨。舟車勞頓、途中辛苦自不必說，她到啦杭州后發(fā)現(xiàn)，好些批發(fā)商聽說她是從深圳來的，都用很奇怪的眼光看她。等她帶著1.5萬元的貨回到深圳，經(jīng)營啦一個(gè)多月之后，才慢慢發(fā)現(xiàn)原來這些商品在深圳的批發(fā)市場都有，而且批發(fā)價(jià)比她的進(jìn)價(jià)低啦一半。艾童這才知道，自己是守著金山要飯吃，明明周圍有的是批發(fā)市場，卻被她自作聰明地忽略啦。 更讓她煩悶的事情還不是這個(gè)。商品就算進(jìn)得貴啦，但只要可以賣掉，也那就少賺幾個(gè)，沒太大的問題，但糟糕的是，由于她進(jìn)第一批貨前，沒仔細(xì)啦解附近消費(fèi)者的體形特點(diǎn)，無論她進(jìn)的襯衫還是褲子，尺碼都偏小啦。店里的客人一批接一批，絡(luò)繹不絕，好些都是被漂亮的裝修吸引過來的，但他們大多數(shù)是30歲以上的顧客，身形比較豐滿，艾童進(jìn)的尺碼對他們而言都偏小啦。每天只能做到兩三百元的營業(yè)額，因?yàn)榈曜廨^低，艾童倒是沒賠錢，但她雇的店員說，按照開業(yè)后的客流量，如果店里的衣服尺碼合適，一天能夠達(dá)到1000元的流水。艾童明白自己還是掉進(jìn)啦首次進(jìn)貨的迷宮啦。漸漸地就看出第一批貨拿得不對啦，不單是尺碼不合適，款式也不太對路。小店的客人以30歲以上的女性居多，她們大多喜歡休閑風(fēng)格，而艾童第一批進(jìn)貨以襯衫為主，比較正統(tǒng)，適合上班一族穿，并不適合她的客戶群。 服裝店的經(jīng)營者在進(jìn)貨時(shí)會面臨各種困惑，諸如是該選自己喜好的款式，堅(jiān)持自己的品味，還是應(yīng)選擇更潮流化的商品？是聽從批發(fā)商某個(gè)款式好賣的建議，還是只挑選自己中意的花色？是在附近的批發(fā)市場進(jìn)貨，還是到外地似乎更有名的市場上批發(fā)？這些問題，從開業(yè)之初便時(shí)刻考驗(yàn)著店鋪的投資者們，他們仿佛鉆進(jìn)啦一個(gè)很大的迷宮，每個(gè)出口似乎都有希望，而每個(gè)出口又好像前途渺茫。 練就選貨的火眼金睛 在進(jìn)貨的歷練中，順德的許保英堪稱個(gè)中高手。她的小店開在大良高坎路一條小的商業(yè)街上，5年來，這家位置并不算好的服裝店，每個(gè)月都能為她帶來近萬元的收入，如今她已經(jīng)是3家服裝店的所有者，服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸日上。 現(xiàn)在，許保英把服裝店的經(jīng)營大權(quán)都移交給啦妹妹，妹妹接手管理已經(jīng)有兩年多時(shí)間啦，而且顧客都很喜歡讓妹妹幫忙挑衣服，但許保英還是不能完全將服裝店交出去，原因那就在進(jìn)貨上，妹妹的眼光還需要磨練。 古人講十年磨一劍，寶劍出鞘必然撼動(dòng)天地，而許保英則能夠說是5年練一眼，慧眼一亮便能看準(zhǔn)熱賣新款。許保英經(jīng)營的是散貨店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她從批發(fā)市場上一手淘回來的，她說衣服"淘"對啦，生意就好，否則跟顧客關(guān)系再熟，也不可能把衣服賣出去。說到進(jìn)貨的難度，許保英則練出啦選貨"快、準(zhǔn)、狠"的本事，只有這樣，才干挑到合適的貨品，并將進(jìn)貨成本降到最低。 由于生意興旺，許保英每周要進(jìn)3次貨，每次都是天剛亮6點(diǎn)左右就要從順德坐車到東莞虎門，8點(diǎn)鐘左右到達(dá)虎門后，一下車就要沖到批發(fā)商店里，經(jīng)常要在短短的4個(gè)小時(shí)里從數(shù)家店鋪里淘夠一兩萬元的貨品，然后再搭乘12點(diǎn)的長途直達(dá)車返回順德。 許保英說，她因此能準(zhǔn)確進(jìn)貨，主要做到啦三點(diǎn)： 一是控制當(dāng)?shù)厥袌鲂星椋撼霈F(xiàn)啦什么新品種？銷售趨勢怎么樣？社會存量多少？價(jià)格漲勢怎么樣？購買力狀況怎么樣？大體上心中有數(shù)。 二是編制要貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨進(jìn)程中也可應(yīng)變修改。 三是在進(jìn)貨時(shí)，首先到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，比較一下各個(gè)市場和批發(fā)商的價(jià)格，因?yàn)榉b批發(fā)"竄貨"的情況非常多，常常一個(gè)市場里20元的商品，在另外一個(gè)市場15元就能夠拿到，所以一定進(jìn)行比較，然后再著手落實(shí)進(jìn)貨。 好些人對服裝經(jīng)營有一個(gè)認(rèn)識，那就只拿新款，舊款即使好賣也不會再補(bǔ)貨，以使店鋪新品不斷流動(dòng)。但許保英卻并不這樣做。她從來不會因?yàn)槟硞€(gè)款式是熱銷的舊款而不再進(jìn)貨，反而會抓住市場需求迅速補(bǔ)充貨源，并持續(xù)銷售到勢頭減弱或此款銷完為止。因?yàn)闊徜N款式一旦贏得市場認(rèn)可，銷售額便會屢創(chuàng)新高，這比試銷其他款式容易得多，而且可以帶來更大的利潤。 一次她看中啦一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前沒賣過此類款式，心里沒底，就先進(jìn)啦5件，結(jié)果一天就賣完啦。第二次她又大膽進(jìn)啦40件，3天銷售一空。后來她每次補(bǔ)貨都進(jìn)30件，而且銷售勢頭一直很好。 外貿(mào)服裝?李鬼泛濫 現(xiàn)在，在街頭林立的服裝小店中，掛著"外貿(mào)服裝"的店鋪越來越多，經(jīng)營外貿(mào)服裝一度成啦服裝店投資的首選。所謂外貿(mào)服裝，是指國內(nèi)服裝生產(chǎn)廠家根據(jù)國外來料或國外來樣、國內(nèi)選料加工的同時(shí)，在完成訂單后剩余的那部分尾貨，包含從面料、規(guī)格、花色上看不太出小毛病的殘次品、多余或節(jié)省下來布料私自加工的及國外退貨的但無殘次的"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"服裝。這類服裝價(jià)格優(yōu)惠，而且非常受歡迎，所以也讓好些經(jīng)營者把目光鎖定在外貿(mào)服裝上。
滿大街的外貿(mào)服裝店里新品不斷，而廠家并不會真有這么多的外貿(mào)尾貨，那么這些尾貨是怎么來的呢？據(jù)一位外貿(mào)工廠的經(jīng)理介紹，尾貨有且僅有兩種可能，一是瑕疵品，一是工廠用自己采購的面料做的專門內(nèi)銷的商品，后者生產(chǎn)的量非常大。外商跟外貿(mào)廠家有嚴(yán)格的合同約定，外商會嚴(yán)格掌握面料數(shù)量，雖然每批產(chǎn)品都允許有損耗，但多余的面料通常都會掌握在兩套下列，有時(shí)候甚至一點(diǎn)不剩。所以現(xiàn)在市場上好些的所謂外貿(mào)尾貨只是廠家生產(chǎn)的仿制品，最多那就做工精致幾個(gè)而已。通常是商家拿著國外名牌服裝的圖片或樣品，請國內(nèi)的服裝廠家成批仿制的；以及國內(nèi)的服裝企業(yè)在做完外加工之后，再買點(diǎn)低檔的面料，按原來的樣板再做一批，低價(jià)批給銷售商，銷售商貼上各種假商標(biāo)就流向市場。 這樣的商品對消費(fèi)者還是有吸引力的，好些服裝店和批發(fā)商在銷售時(shí)都會貫之以"正單"、"跟單"、"原單"等不同的說法，初入行的投資者如果真相信啦批發(fā)商的這些說法，就未免過于天真啦?，F(xiàn)在好些服裝批發(fā)商都會銷售市場上熱門品牌的當(dāng)季新款，批發(fā)價(jià)也比同類內(nèi)銷產(chǎn)品高得多，利潤空間也很大，一件15元從外貿(mào)廠里批來的毛衣，自己訂上一個(gè)名牌的標(biāo)簽就能賣25元甚至更高。所以服裝經(jīng)營者在進(jìn)貨時(shí)一定要擦亮眼睛，留意觀察服裝的細(xì)節(jié)，防止進(jìn)到質(zhì)次價(jià)高的偽"外貿(mào)服裝"。 由于練就啦如此高深的選貨本領(lǐng)，許保英不用像其他人一樣在虎門住宿，不僅降低啦進(jìn)貨成本，而且店鋪的新貨流轉(zhuǎn)率也更高，更能吸引客戶持續(xù)選購。這樣，她店鋪里服裝的款式翻新之快已經(jīng)讓其他店鋪難以望其項(xiàng)背，甚至連跟風(fēng)模仿都來不及。這種選貨的技巧跟許保英較高的服裝審美程度相關(guān)，更首要的是善于搜集服裝流行信息。她搜集的辦法主要是聽、看、訪、查。 "聽"，那就一地方聽取顧客對花色、款式的要求；另一地方是注意傾聽人們對花色、款式地方的議論；"看"，一是看內(nèi)外地市場情況，二是看電視上的時(shí)裝表演和服裝展銷，三是看報(bào)刊上的信息等；"訪"，那就直接尋問穿戴者其服裝的銷售貨源；"查"，那就對不便直接詢問的，就寄信或打電話，跟蹤查詢。一旦控制信息就搶時(shí)間進(jìn)貨，捷足先登。
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