“于老師，我們的農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)該怎樣來運作品牌？今后能否吸引到風(fēng)險投資？”從廣州參加完營銷高峰論壇剛回到辦公室，就接到了東北毛總的電話。

　　關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品營銷，應(yīng)該如何做大做強，打造自身核心競爭力的問題，作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的CEO,我曾寫過多篇文章，前幾年還曾作為貴州省農(nóng)業(yè)廳和貴陽人民政府特邀的嘉賓，前去貴陽做過類似的主題演講。在我看來，農(nóng)產(chǎn)品是個大有潛力，值得好好拓展的產(chǎn)業(yè)天地，但遺憾的是許多企業(yè)在這方面缺乏作為，沒有相應(yīng)的市場意識和營銷理念，因而空守著好的資源卻沒有好的方法，更不要說現(xiàn)代營銷意義上的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)術(shù)組合了。

　　“中國的農(nóng)產(chǎn)品板塊將是最有吸引力的投資領(lǐng)域”，國際投資大師羅杰斯曾在多種場合如此判斷，具有抗通脹、抗景氣度特點的農(nóng)業(yè)，已成為經(jīng)濟低迷環(huán)境中的投資避風(fēng)港之一。

　　然而，時下許多農(nóng)產(chǎn)品生存和經(jīng)營企業(yè)，還都處在粗放式運作階段，被動等待著政府扶持和政策傾斜，全然沒有主動出擊的強烈欲望，至于生產(chǎn)、流通、終端、渠道等事關(guān)市場拓展的基本手段更是嚴(yán)重滯后于產(chǎn)能的發(fā)展，對今后和未來的形勢也缺乏準(zhǔn)確的判斷和清晰的規(guī)劃，長此以往，不僅耽誤了自己，更是葬送了企業(yè)的未來。

　　2008年的福布斯首富劉永好在這方面是從事農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的典范，他有今日的輝煌，除了自身資本和資源的豐富積累外，更與他看準(zhǔn)形勢抓住機會，善于營銷有很多關(guān)系。

　　幾乎所有公開場合，劉永好逢人必談農(nóng)業(yè)。他認為黨的十七屆三中全會以來的一系列政策對農(nóng)業(yè)是最大的利好。怎樣體現(xiàn)農(nóng)業(yè)是重中之重的規(guī)劃，也逐漸清晰。有著多元化投資結(jié)構(gòu)的新希望，自2006年開始，就動手調(diào)整結(jié)構(gòu)，突出農(nóng)業(yè)。2008年，劉更是將金融、房地產(chǎn)、化工板塊的資源集中向哦年工業(yè)傾斜，不惜重金打造豬和禽兩條產(chǎn)業(yè)鏈，“金融危機時投資豬肉比投資黃金可靠多了?！彼f。

　　由此看來，農(nóng)產(chǎn)品是個典型的朝陽產(chǎn)業(yè)，但這么個有前景的市場能否變成真金白銀看得見的“錢”景，眾多的企業(yè)還有很長的路要走。

??? 當(dāng)前，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)的日子很不好過，在“三高一低”的現(xiàn)狀面前，（即媒體費用高、終端投入費用高、人力成本高和企業(yè)利潤低）的情況下，這幾年不要說在全國做得有聲有色、虎虎生風(fēng)的品牌了，就是某個區(qū)域、某個局部做得象樣些已經(jīng)很不錯了。但是，企業(yè)總是要生存啊，它們推出的五花八門產(chǎn)品總是要尋求出路的，自己運作吧，沒資金沒人力，于是一窩蜂的把目光緊盯在招商方面，可費盡九牛二虎之力，不僅產(chǎn)品沒有招商出去，而且先期的時間、精力和資金都成為了泡影。

　　不難看出，許多農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)推出的產(chǎn)品都是丫環(huán)的命，他們不是跟著市場需求來，而是憑著個人喜好，等到發(fā)現(xiàn)市場上同類產(chǎn)品多如牛毛。這才發(fā)現(xiàn)不對了，整個人開始冒虛汗，緊張起來，如果這時候?qū)彆r度勢，集中資源和優(yōu)勢，把產(chǎn)品好好“表現(xiàn)”一番，那還有一定希望。否則，被動等待、束手無策，企業(yè)的命運就是注定被淘汰。

　　其實，我們會發(fā)現(xiàn)，市場上許多的產(chǎn)品其實就是丫環(huán)，但一旦發(fā)現(xiàn)外面的行情是如此嚴(yán)峻，企業(yè)立馬主動出擊聘請專業(yè)機構(gòu)和人士把整個心思都集中在如何打扮包裝“丫環(huán)”上面，從行為舉止、性格氣質(zhì)，待人接物等等賦予其差異化和個性，這樣經(jīng)過巧妙的策劃，丫環(huán)成為有魅力的公主，總有一定的可能性。

　　而還有些企業(yè)呢，生產(chǎn)出的產(chǎn)品其實就是丫環(huán)，-愛華網(wǎng)-他們也想使其成為人見人愛的公主，但是光有想法沒有行動，不知道怎樣去打扮、怎么去包裝，檢點自己沒有這個實力，那么，你就請一個專業(yè)人士來幫助也行啊，一想到還要花上一筆錢，他們立馬打消了這個想法，最終的結(jié)果就是丫環(huán)待字閨中，始終嫁不出去。

　　除了以上情況，更可笑的是還有些企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品市場上大多能見到，但總覺得自己的東西千好萬好，明明沒什么新玩意，捧著供著，還指望著有人伯樂識馬，其結(jié)果也只能是個竹籃打水一場空。

　　那么怎么辦呢，總要尋求一條活路吧，為此，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生給你開出藥方：|!---page split---|

準(zhǔn)確定位

　　一、自身優(yōu)勢——明確

　　這種優(yōu)勢主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強調(diào)實效的承諾，第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會走紅。

同時，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

　　二、產(chǎn)品功能——新穎

　　這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機理，提出差異化區(qū)分于競爭對手的銷售主張，舉個例子，x阿膠金絲棗，首倡清毒養(yǎng)血概念以及***口服液提出的舒睡養(yǎng)顏概念多少吸引了代理商眼球，帶動招商工作的開展，而排毒養(yǎng)顏膠囊提出排毒養(yǎng)顏概念，抓住消費者對產(chǎn)品功能的需求心理，進而使產(chǎn)品迅速實現(xiàn)全國推廣，全面代理的目的。

　　在市場實戰(zhàn)中，諸如藍哥智洋行銷顧問機構(gòu)這樣的外腦可以給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念，進而達到可識別性、差異化個性，既彰顯產(chǎn)品獨特定位，又給代理商與消費者內(nèi)心帶來強烈沖擊。

　　三、工藝成分——獨到

　　打出競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的＂27層凈化＂工藝和成分，讓人容易親近等，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。

整合資源

　　首先、共享資源　中小農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)如果大量的資金積壓在固定資產(chǎn)上，相應(yīng)的會給產(chǎn)品研發(fā)帶來很大壓力和風(fēng)險。這時候，應(yīng)該主動出擊，創(chuàng)造機會多方尋求實力強，品牌響的大型企業(yè)作為對方的加工基地，盤活閑置設(shè)備，以盡快改變生存窘境。

　　事實上，許多著名企業(yè)也正需要這樣貼牌和代工的生產(chǎn)方式以提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，完成產(chǎn)業(yè)鏈的價值重塑和再造，再或者通過雙方協(xié)商，由對方以收購、兼并、重組的方式把中小農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)納入集團化整體戰(zhàn)略運作體系，保留中小農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)原先的技術(shù)和人才優(yōu)勢，靈aihuau.com活生產(chǎn)批量小、實效強、成本高的單一品種，以最大化的滿足細分市場目標(biāo)消費需求，從而實現(xiàn)為大企業(yè)的專項配套服務(wù)和補充能量優(yōu)勢。

　　其次、深挖潛力。中小農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)可與一些上規(guī)模、講信譽的代理商、經(jīng)銷商合作，雙方優(yōu)勢互補，各取所需，借助對方的資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道等自身不具備的市場優(yōu)勢，專門專業(yè)生產(chǎn)，嚴(yán)格確保生產(chǎn)質(zhì)量，營銷上則實行外包，也可為對方進行貼牌，以節(jié)約成本開支，降低市場風(fēng)險，充分挖掘自身潛力。

　　再次、相互借力。幾個中小農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)可相互借力，樹立起戰(zhàn)略發(fā)展觀念。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術(shù)、業(yè)務(wù)、物流等資源進行橫向聯(lián)合，實現(xiàn)信息共享、渠道共融、風(fēng)險共擔(dān)，把人員有機合理的分配使用，這樣目標(biāo)清晰有利于在區(qū)域經(jīng)濟中站穩(wěn)腳跟，最大程度的減少資源浪費。

模式創(chuàng)新

　　中小企業(yè)招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當(dāng)戶對”，企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，因而貽誤市場良機。

因此，建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細致，健全尤其重要。

　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生帶領(lǐng)團隊在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行；健全的模式和政策，服務(wù)人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時處理一些消費者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機事件；財務(wù)人員努力控制費用不要浪費，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動代理商口味。

　　另一方面，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)會利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

找準(zhǔn)外腦

　　眾所周知，眾多農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。

著名品牌營銷專家于斐先生認為，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率，基本沒有達到規(guī)避風(fēng)險的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業(yè)帶來不小的風(fēng)險。

　　企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風(fēng)險，首先在企業(yè)內(nèi)部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關(guān)鍵時候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。

　　其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。

　　誰也不能確保招回來的代理商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀！通過規(guī)避代理商的市場風(fēng)險，其實也為企業(yè)規(guī)避了風(fēng)險，只有達到雙贏效應(yīng)，才能進一步達到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。

　　在外腦的服務(wù)下，企業(yè)盡快做好長遠的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時，為代理商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規(guī)避市場風(fēng)險，消除后顧之憂。

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