愛(ài)華網(wǎng)筆者從事化妝品行業(yè)10多年，經(jīng)常遭遇化妝精品店老板、代理商、操作市場(chǎng)的廠家人員的抱怨，現(xiàn)在的化妝品競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，品牌會(huì)員流失的很快，新會(huì)員又很難補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。交流這些問(wèn)題的時(shí)候，筆者就和他們探討他們的會(huì)員管理之道，無(wú)外乎：這個(gè)月某品牌做促銷活動(dòng)，發(fā)了幾千條短信，打了數(shù)百個(gè)電話，期間就來(lái)了幾十個(gè)老會(huì)員參與店內(nèi)活動(dòng)，新顧客呢也不少，顧慮較多，看到活動(dòng)力度很大，也有一些買個(gè)一、兩瓶便宜的產(chǎn)品，幾天活動(dòng)做下來(lái)，也賣了近15000塊。一盤(pán)算，代理商來(lái)了6個(gè)人，自己店內(nèi)4個(gè)人，平均下來(lái)每天每個(gè)人的業(yè)績(jī)才500塊，加上相關(guān)費(fèi)用，利潤(rùn)比平常少多了。像這樣的活動(dòng)不管銷售2萬(wàn)、3萬(wàn)或5萬(wàn)，總體來(lái)講，意義都不大。筆者也遇見(jiàn)一些活動(dòng)做的好的化妝精品店，河南開(kāi)封的某化妝精品店，資生堂3天銷售12萬(wàn)，廠家來(lái)了促銷督導(dǎo)2名，店內(nèi)配合3--4名店員，佰草集3天18萬(wàn)，也就同樣的人員配置，國(guó)內(nèi)知名品牌珀萊雅3天卻做了5萬(wàn)，人員參與不下12人。究其原因呢，店老板說(shuō)，這兩個(gè)品牌的會(huì)員體系做的太好了！以上的這些情況，很多店老板或代理商或廠家都在經(jīng)歷著。說(shuō)了這么多，要提高店銷和活動(dòng)銷售量，又回到了主題：如何操作化妝精品店會(huì)員。
要做好會(huì)員管理，筆者認(rèn)為要從以下幾個(gè)方面著手：
1、老會(huì)員如何維護(hù)才能降低流失率？
2、如何快速、有效增加新會(huì)員？
3、如何利用會(huì)員登記記錄？
4、如何探知會(huì)員需求？
5、如何通過(guò)會(huì)員管理提高門店日常銷售？
在解釋以上問(wèn)題時(shí)，筆者再多說(shuō)一點(diǎn)，可能有的店老板會(huì)說(shuō)，我的會(huì)員登記了10多本，我用的某某管理軟件，但為什么大家還在苦惱呢？
針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題：老會(huì)員如何維護(hù)才能降低流失率？
目前大多化妝精品店的會(huì)員管理僅僅停留在用自己印刷或廠家配發(fā)的會(huì)員登記本進(jìn)行產(chǎn)品銷售會(huì)員登記，對(duì)與產(chǎn)品銷售出去后的事情基本沒(méi)有下文，店老板代理某品牌都知道，這個(gè)品牌有什么背景，廠家如何如何，代理商的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)有多強(qiáng)。卻很少把自己定位于區(qū)域代理商，而那么多的顧客就是自己的分銷商。所以加強(qiáng)老顧客的日常產(chǎn)品售后服務(wù)，可以有效降低老顧客的流失。方法呢，也很簡(jiǎn)單，就是某品牌的3-3-3服務(wù)體系，產(chǎn)品銷售的第三天，有專人和顧客聯(lián)系，詳細(xì)詢問(wèn)和指導(dǎo)顧客的產(chǎn)品使用方法，及初步對(duì)產(chǎn)品的試用感受等等，一般顧客使用產(chǎn)品，3天內(nèi)是否有皮膚不良反應(yīng)及使用方法不當(dāng)引起的其他反應(yīng)都會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，這樣做可以把問(wèn)題消滅在萌芽中，對(duì)顧客來(lái)講，買了產(chǎn)品后還有這么好的服務(wù)態(tài)度，都會(huì)讓她在心中對(duì)這個(gè)化妝精品店大加贊賞；3周后，還由專人跟進(jìn)顧客聯(lián)系，詳細(xì)了解使用后的皮膚改善效果等等，加深顧客感情，也有助于店員對(duì)產(chǎn)品的了解；3個(gè)月后，還是由專人和顧客聯(lián)系，了解產(chǎn)品使用效果，并告知店內(nèi)促銷信息，促成顧客2次返店?！ ?
針對(duì)第二個(gè)問(wèn)題：如何快速、有效增加新會(huì)員？
俗話說(shuō)，酒香不怕巷子深。我們也經(jīng)常說(shuō)，什么樣的廣告最有效？口碑效應(yīng)，人與人的傳播。你有了以上對(duì)顧客的良好服務(wù)態(tài)度和方法，再制定一個(gè)老會(huì)員介紹新會(huì)員的方法，這個(gè)問(wèn)題不就解決了嗎！
針對(duì)第三、四個(gè)問(wèn)題：如何利用會(huì)員登記記錄？如何探知會(huì)員需求？
這兩個(gè)問(wèn)題可以合并回答，在進(jìn)行會(huì)員登記記錄上，一般都會(huì)反應(yīng)顧客的年齡、單位、膚質(zhì)和購(gòu)買記錄等，一般情況下，店老板都是在節(jié)日、顧客生日或店內(nèi)開(kāi)展促銷活動(dòng)前給顧客發(fā)短信、打電話等，做法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一模一樣，所以會(huì)感覺(jué)做起來(lái)很累。那么會(huì)員登記本會(huì)反應(yīng)那些信息呢，通常都有，消費(fèi)次數(shù)，消費(fèi)金額，購(gòu)買產(chǎn)品的系列等等，但很少關(guān)注顧客買了這么多產(chǎn)品，有哪些產(chǎn)品沒(méi)有買過(guò),同樣產(chǎn)品的使用周期等等。而缺失的系列單品和接近使用周期末的產(chǎn)品就可以成為顧客的潛在需求。這也是要求店老板通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)管理自己的顧客，既可以提高銷售額，也可以更好的維系顧客關(guān)系?！ ?
針對(duì)第五個(gè)問(wèn)題：如何通過(guò)會(huì)員管理提高門店日常銷售？
做會(huì)員，最根本的就是為日常銷售服務(wù)。要做好這一點(diǎn)，就需要店老板對(duì)門店管理、員工管理和銷售分解目標(biāo)管理制定量化指標(biāo)。進(jìn)行會(huì)員管理的核心是管理顧客產(chǎn)品的使用周期，如：潔面產(chǎn)品的使用周期在80天左右，柔膚水在50天左右，面霜在80天左右等等。制定有效的會(huì)員檔案，根據(jù)產(chǎn)品的購(gòu)買日期進(jìn)行顧客使用周期管理。把這個(gè)工作做好了，每天把顧客的檔案整理一遍，就可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)天的銷售潛在顧客和預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)，潛在顧客整理出來(lái)后，根據(jù)員工情況分配溝通顧客和當(dāng)天的銷售指標(biāo)，這樣員工才會(huì)對(duì)當(dāng)天的工作和內(nèi)容有目標(biāo)。就不會(huì)每天店門一開(kāi)，靠天吃飯了。經(jīng)過(guò)這樣的工作，更會(huì)有效避免會(huì)員流失和及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題會(huì)員，及時(shí)處理?！ ?
綜合以上內(nèi)容，會(huì)員管理需要以上步驟綜合起來(lái)，才能發(fā)揮更好的作用，創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)整個(gè)門店人員熟練掌握和運(yùn)用時(shí)，你就和你的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生了大的競(jìng)爭(zhēng)距離，你就會(huì)是當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)者！
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/85638.html
