愛華網(wǎng)一、改變消費(fèi)細(xì)看，引導(dǎo)消費(fèi)觀念編輯本段不同地區(qū)的消費(fèi)者，會(huì)表現(xiàn)出不同的消費(fèi)習(xí)慣，如果要改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，經(jīng)營者必須對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念進(jìn)行引導(dǎo)。 1、明確餐館定位 你朋友的餐館夏季生意不怎么好，這首先要分析一下餐館的定位。聚福樓可以定位為涮羊肉火鍋店，也可以定位為經(jīng)營羊肉類特色系列菜肴的餐館，或定位為特色火鍋店、大眾火鍋店，或單純就是一家餐館。據(jù)你所述，你朋友的聚福樓在消費(fèi)者心目中已經(jīng)是一家以涮羊肉為特色的餐館，周圍是餐飲林立，競爭激烈。就此看來，我認(rèn)為應(yīng)該把特色產(chǎn)品經(jīng)營透才是關(guān)鍵。 2、進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo) 聚福樓目前的拳頭產(chǎn)品就是涮羊肉，你朋友如果想繼續(xù)經(jīng)營這個(gè)特色產(chǎn)品，并在夏季吸引顧客，就必須主動(dòng)積極地去做一些消費(fèi)引導(dǎo)，比如通過一些中醫(yī)理論來說明什么體質(zhì)的人在夏季吃涮羊肉更有好處。當(dāng)然，這要借助媒體來宣傳，并且一定要有真實(shí)的依據(jù)。但是要記?。盒麄鞑皇菃渭兊氖褂么黉N手段，像吃多少送多少，價(jià)格折扣之類，而是要突出你的產(chǎn)品－涮羊肉有什么特點(diǎn)，能給消費(fèi)者帶來什么益處。 百年涮肉老字號(hào)東來順在深圳開了幾家店，它在夏天的生意就出奇的好，因?yàn)樗麄儾皇峭ㄟ^常規(guī)的打折手段來吸引客人，而是倡導(dǎo)夏天更應(yīng)該吃羊肉的觀念，"夏天氣溫高，人容易出汗、勞累而且喜歡吃冷飲、吹冷氣，耗氧很多，消耗其實(shí)比其他季節(jié)更大。在中醫(yī)理論里，羊肉屬于滋陰類食品，正所謂要陰陽均衡，春夏滋陰，秋冬壯陽，夏天吃羊肉就能達(dá)到補(bǔ)充體力的效果，而且羊肉性溫，內(nèi)含15種氨基酸，所以無論什么季節(jié)吃都不會(huì)上火。"另外，東來順還特別講究烹飪方式，他們認(rèn)為："羊肉用炭火烤、煎炸就不太好，夏季的涮羊肉火鍋更應(yīng)清淡一些，如用清水涮著吃效果會(huì)更好，加一些涼性的甘蔗、冬瓜等中和一下口味也是不錯(cuò)的選擇。"當(dāng)然，東來順的涮羊肉做得很專業(yè)，因而，贏得了"涮肉何處好，東來順最佳"的美譽(yù)。 3、做足火鍋特色 ? 如果你朋友的餐館當(dāng)初是按照火鍋店的風(fēng)格進(jìn)行裝潢的，我建議你朋友還可以考慮開發(fā)火鍋系列產(chǎn)品來做足火鍋特色。開發(fā)一些適合夏季的火鍋，可從底料上著手，比如清涼、溫補(bǔ)的鍋底，口感溫而不燥；也可以研究開發(fā)一些特色火鍋，以適合不同年齡階層的消費(fèi)者需要，如冰淇淋火鍋；也可以根據(jù)當(dāng)?shù)乜驮慈旱奶攸c(diǎn)，推出清香爽口的火鍋，比如清湯鍋底；還有，夏季瓜果蔬菜多，愛涮什么都可以，比如健康時(shí)尚的蔬菜火鍋，滋補(bǔ)排毒的菌類火鍋，創(chuàng)意十足的水果火鍋等等。夏季，由于氣候炎熱，很多人會(huì)感覺胃口不佳，如果能在聚福樓品嘗到各式美味的火鍋菜，消費(fèi)者的胃口必定大開。一傳十，十傳百，顧客自然會(huì)紛至沓來。 二、開展有效的營銷活動(dòng)編輯本段? 在明確餐館的定位和經(jīng)營方向的同時(shí)，你們還需要調(diào)研本地是否有其他火鍋店？他們的檔次如何？生意怎么樣？市場定位如何？價(jià)格定位如何？檢驗(yàn)自己餐館的產(chǎn)品組合到底需要深還是廣，之后才可以有步驟地開展?fàn)I銷活動(dòng)。 1、開辦烹飪專欄節(jié)目 首先，如何做好消費(fèi)引導(dǎo)，這個(gè)值得研究。通常在媒體上單純做促銷廣告，效果不明顯，建議你們在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)開辦烹飪節(jié)目，如羊肉菜肴系列的科學(xué)烹飪做法，或在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上以美食專欄的形式介紹涮羊肉，介紹夏季火鍋的吃法，通過這些具有公益性的廣告宣傳，一方面進(jìn)一步擴(kuò)大了餐館的知名度和美譽(yù)度，另一方面可以引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)涮羊肉有更科學(xué)的認(rèn)識(shí)?？傊?，目的就是要讓消費(fèi)者潛移默化地明白：在夏季吃羊肉，吃火鍋是有利于健康的。 2、注重客戶管理 其次，營銷活動(dòng)中要注重客戶管理，要對(duì)常來聚福樓的企事業(yè)單位、商務(wù)人士定期進(jìn)行拜訪。向這些老顧客請(qǐng)教，與他們探討，通過宣傳、引導(dǎo)說服他們來品嘗夏季涮羊肉或其他特色火鍋的神奇之處。服務(wù)上要精益求精，更富人性化。設(shè)法吸引名人、明星來吃涮羊肉，并將他們的照片掛在餐館顯眼處，名人效應(yīng)是最好的消費(fèi)引導(dǎo)。 3、聯(lián)合宣傳，借力營銷 再次，要善于借力營銷，可以和當(dāng)?shù)匾恍┫嚓P(guān)企業(yè)資源共享、聯(lián)手宣傳，比如和當(dāng)?shù)赜忻某羞B鎖店聯(lián)合促銷。做精美的海報(bào)、單頁進(jìn)行宣傳。如消費(fèi)者在超市消費(fèi)滿多少元可以憑單頁或優(yōu)惠券享受聚福樓的折扣；同樣的，在聚福樓消費(fèi)滿多少元的顧客可以免費(fèi)得到超市的貴賓卡等。類似的方法其實(shí)有很多，也可以借助信用卡公司、移動(dòng)電話公司來宣傳，招徠顧客 ?補(bǔ)充：火鍋行業(yè)做透談何容易，很多火鍋只是做足了一點(diǎn)就紅紅火火，比如奇火鍋，就是抓住了不上火做文章，就賺了個(gè)滿盤皆盈，所以關(guān)鍵是抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，如夏天吃火鍋都說熱，那么我們就從不熱上作文章，排風(fēng)效果好，房間散熱好、溫度低，這本身就是足以吸引消費(fèi)者的地方，做大宣傳才是王道。但是同時(shí)我們又要考慮宣傳成本的問題，因此就要想到很好很絕的招了，比如（在報(bào)紙上公開召集XX有獎(jiǎng)問答或者是XX海選等，吸引大家眼球，然后叫獲獎(jiǎng)?wù)邘е胰伺笥褋砭频昃筒偷然顒?dòng)，提高酒店在民眾中的知名度，然后叫大家?guī)?dòng)消費(fèi)這樣一種形式，可能效果會(huì)不錯(cuò)哦！個(gè)人意見）
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