愛(ài)華網(wǎng)做業(yè)務(wù)，獲得第一個(gè)客戶(hù)需要付出很高的代價(jià)，這一點(diǎn)相信大家都很有共鳴，做電子商務(wù)，要想獲得第一個(gè)客戶(hù)，同理也需要較大的成本，甚至可以說(shuō)成本高于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，這一點(diǎn)我頗有感觸！這段時(shí)間在忙著D客商城的招商事宜，近一兩個(gè)月的工作重心都是“邀請(qǐng)個(gè)人及企業(yè)到D客商城上開(kāi)店，期間有著很多的體會(huì)與一些值得與大家共勉的經(jīng)驗(yàn)，在此揮上幾筆！要想獲得一筆訂單，除了產(chǎn)品、價(jià)格因素外，我覺(jué)得還有一點(diǎn)就是“是你找客戶(hù)還是客戶(hù)找上門(mén)？”不言而喻是客戶(hù)找上門(mén)比較容易成交的！不知你們見(jiàn)過(guò)C2C平臺(tái)的客服員打電話(huà)邀請(qǐng)客戶(hù)前來(lái)免費(fèi)開(kāi)店沒(méi)？哦，很少，幾乎沒(méi)見(jiàn)過(guò)，因?yàn)橹灰W(wǎng)站做起來(lái)了，尤其是各項(xiàng)指標(biāo)與體驗(yàn)都GOOD時(shí)，客戶(hù)自然找上門(mén)來(lái)，用不著打電話(huà)！誰(shuí)說(shuō)沒(méi)的？有，就是我們！現(xiàn)在的D客商城，網(wǎng)站各項(xiàng)指標(biāo)不高，品牌知名度不高，認(rèn)識(shí)D客商城的人很少，讓招商員工作起來(lái)確實(shí)有點(diǎn)無(wú)計(jì)可施！現(xiàn)在的消費(fèi)者不是免費(fèi)的就通吃，一些網(wǎng)銷(xiāo)員也不是哪個(gè)平臺(tái)免費(fèi)就到哪里發(fā)布信息，要看平臺(tái)的指標(biāo)，尤其是搜索引擎表現(xiàn)與知名度，否則都是擦肩而過(guò)！這幾點(diǎn)足以讓我們畏懼，因此，我們猶豫著先提升網(wǎng)站指標(biāo)還是先招商？當(dāng)然最好是推廣與招商并行了，不過(guò)要想提高指標(biāo)并非三幾天的事情，短則需要幾個(gè)月，久則需要半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，但我們的初衷是“體驗(yàn)”第一，所以招商為重，通過(guò)用戶(hù)反饋對(duì)D客商城改進(jìn)與優(yōu)化。招商團(tuán)隊(duì)也不大，也就5人左右，每天都是忙碌與一些商家聯(lián)系，通過(guò)電話(huà)、QQ、MSN盡情aihuau.com邀請(qǐng)商家進(jìn)駐D客商城，通過(guò)兩個(gè)月的進(jìn)攻，招商工作初顯成效，發(fā)生過(guò)交易，商品數(shù)量從0到數(shù)千，這一過(guò)程，考驗(yàn)了我們?cè)S多許多，同時(shí)我們也感到有成就感，不斷激勵(lì)著我們?cè)俳釉賲枴?p>當(dāng)平臺(tái)的各指標(biāo)不高時(shí)，盡管如何熱情邀請(qǐng)，也許比較欣慰的就是得到客戶(hù)的委婉拒絕，不用遭遇白眼與咒罵！D客商城PR是4，世界排名15萬(wàn)，百度現(xiàn)收錄是2000多，這讓我們沒(méi)有足夠的底氣去跟客戶(hù)談判，一旦他們說(shuō)“看看先”或者“有時(shí)間就弄”，這客戶(hù)就幾乎成為了泡影，反而那些滿(mǎn)口異議的客戶(hù)還好，至少繼續(xù)跟進(jìn)還有成交的機(jī)會(huì)，，，！兩個(gè)月的招商工作，顛覆了我們很多的原始想法和顧慮，原來(lái)作為一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，最大的資本不止是網(wǎng)站的指標(biāo)，其實(shí)比網(wǎng)站指標(biāo)更有價(jià)值的是指標(biāo)以外的，無(wú)形的。所以網(wǎng)站指標(biāo)低不要緊，破瓶頸有的是方法：
（1）從企業(yè)文化開(kāi)始的服務(wù) 我們的企業(yè)文化之一是“熱情的服務(wù)”，既然是文化，那么就必須一致，要充滿(mǎn)使命感，不管是什么場(chǎng)合，熱情與質(zhì)量都不打折扣。假若網(wǎng)站指標(biāo)低，服務(wù)又不好，可以用絕望來(lái)形容，假若網(wǎng)站指標(biāo)低，服務(wù)不錯(cuò)，有的是希望，假若網(wǎng)站指標(biāo)低，服務(wù)非常好，這就會(huì)成為一種軟實(shí)力！至今，沒(méi)客戶(hù)投訴過(guò)我們的服務(wù)不好，都是大贊。我們初始與客戶(hù)洽談的時(shí)候，因?yàn)榫W(wǎng)站的指標(biāo)問(wèn)題，客戶(hù)總是委婉的拒絕，盡管我們把愿景與推廣戰(zhàn)略告知客戶(hù)，客戶(hù)始終不理解，很多情況下都是“那就到時(shí)有機(jī)會(huì)再合作”，唯有回復(fù)“好的，謝謝你”。面對(duì)這種客戶(hù)，我們態(tài)度沒(méi)變、熱情沒(méi)減，仍然笑臉相待，重要的是一視同仁，最后不少客戶(hù)因?yàn)槲覀円涣鞯姆?wù)而成交！ （2）堅(jiān)持的品質(zhì)，打動(dòng)客戶(hù) 凡是做營(yíng)銷(xiāo)的人都有一個(gè)共識(shí)“客戶(hù)是跟出來(lái)的”，我們認(rèn)同，然而通過(guò)這兩個(gè)月的招商工作，讓我們?cè)俅握J(rèn)同這說(shuō)法，或許已經(jīng)是真理。凡是接觸過(guò)的客戶(hù)，盡管是拒絕，我們一直只當(dāng)作暫時(shí)對(duì)我們不了解而已！今天不成交并不代表明天不成交，看你后面如何去攻而已！第一次談話(huà)就拒絕我們的客戶(hù)，多的是！但起死回生的奇跡在我們身邊時(shí)常發(fā)生，許多當(dāng)初拒絕得比較狠的客戶(hù)，大多數(shù)都已經(jīng)成交了！這并不是說(shuō)我們?nèi)绾胃叱?，也不是說(shuō)我們網(wǎng)站的指標(biāo)崛起來(lái)了，其實(shí)是我們一直都與客戶(hù)保持聯(lián)系，直至客戶(hù)對(duì)我們沒(méi)有任何的顧慮，但是這種聯(lián)系更多的是僅僅日常問(wèn)候而已，很少談及合作上的事情！請(qǐng)記住一點(diǎn)，與客戶(hù)保持聯(lián)系，堅(jiān)持一兩天沒(méi)用，堅(jiān)持一兩個(gè)星期也沒(méi)用，需要的是以月為單位時(shí)間以上的堅(jiān)持，有不少客戶(hù)是跟進(jìn)了數(shù)月時(shí)間以上的！與客戶(hù)保持聯(lián)系，是消除信譽(yù)上顧慮的最上乘捷徑，因?yàn)橐粌商斓慕佑|，客戶(hù)并不了解你，不了解就沒(méi)信任可言，但-愛(ài)華網(wǎng)-假若聯(lián)系上半年的話(huà)，那么必定對(duì)你很了解，這時(shí)沒(méi)有信任上的顧慮，認(rèn)可了你個(gè)人，即可認(rèn)可你的產(chǎn)品。（3）用心回答客戶(hù)的每一次提問(wèn) 用心與未用心，其實(shí)很容易可以看出，可以從字里行間看出，也可以從響應(yīng)時(shí)間看出。用心回答的言語(yǔ)是很人性的，而且通常不會(huì)一兩個(gè)字，一兩個(gè)字多數(shù)會(huì)被客戶(hù)視為應(yīng)付，不重視！客戶(hù)就是這樣流失客戶(hù)提出的問(wèn)題雖然很多都是大同小異，所以答案也只能大同小異，不過(guò)答案的表達(dá)方式可以不一樣，我們盡可能地根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)來(lái)做解答！我們不僅僅是對(duì)問(wèn)題很了解，我們同時(shí)對(duì)客戶(hù)也很了解，而需要了解客戶(hù)，那么就是這里所說(shuō)的用心，用心去傾聽(tīng)才會(huì)用心去回答，用心去回答“好感自然倍增。（4）成交客戶(hù)在詩(shī)外 招商員，其實(shí)更像營(yíng)銷(xiāo)員，所以需要懂營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)同時(shí)也要懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)！不過(guò)我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解不是掌握技巧為重，我們強(qiáng)調(diào)形而上的理解，所謂境界高的營(yíng)銷(xiāo)員賣(mài)的是自己，境界低的營(yíng)銷(xiāo)員是賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)員強(qiáng)調(diào)是價(jià)格與質(zhì)量，賣(mài)自己的營(yíng)銷(xiāo)員強(qiáng)調(diào)的是客戶(hù)對(duì)個(gè)人的認(rèn)可度和信任度。總結(jié)了這兩個(gè)月招商工作，我們最不常提及的是談判技巧，但有一點(diǎn)很值得談的是認(rèn)可客戶(hù)的異議通常都會(huì)提高成交率。比如，很多客戶(hù)說(shuō)D客商城這個(gè)不好那個(gè)不好，凡是遇到這種情況，我們不會(huì)跟客戶(hù)爭(zhēng)辯，也不辯護(hù)自己，因?yàn)榧偃缯f(shuō)體驗(yàn)優(yōu)化從客戶(hù)提議開(kāi)始的話(huà)，那么說(shuō)明客戶(hù)提出的每一條異議是非常有價(jià)值的，直至客戶(hù)提完異議的時(shí)候，你可以回答一句“非常感謝你的意見(jiàn)和建議，尤其是XXXX這一條建議，我們一定會(huì)作認(rèn)真研究考慮！假如某客戶(hù)提出的某條建議真的很實(shí)用的話(huà)，你務(wù)必要在最短時(shí)間內(nèi)采用上，并按照建議對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行修改！然后再跟客戶(hù)聯(lián)系再次感謝，并強(qiáng)調(diào)提出的建議很有建設(shè)性，希望你日后仍會(huì)給予我們更多的建議，這時(shí)，客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟愕淖鹬刂匾曇蚨鴷?huì)嘗試開(kāi)店。認(rèn)可客戶(hù)不是技巧，而是藝術(shù)。
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