愛華網舉個實際的例子:有個大的客戶要訂5000個平方的石材規(guī)格板,總花費金額為225萬如果是用支付寶來進行交易的,相對于B對B來說是很正常的做法,如果用于B對C個人版的我覺得是不適合的,因為開個人版的不可能會有200萬的周轉資金,別說是個人一般的小公司也不一定會有.但用現(xiàn)金來交易會怎樣,出于安全問題也不提倡這種方式,然后換一種用個人賬戶來交易看看怎樣,但問題來了,"肯定有的客戶會想:他這個是個人賬戶,等一下我把款打過去他跑了怎么吧!"所以這也是不可行的因為我也沒有什么理由可以讓客戶相信我,難道加入了2000元或者是1萬元的誠信保障就可以解決的嗎,我想那也是不可能的.所以很多老板都選擇了對公交易,這種方式也是在個人版里面不合適的,我在想到底有什么方式可以讓客戶相信我,相信個人版的交易方式呢!?
大客戶不同于一般客戶，大客戶經理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項產品的功能如何強大，而是能夠需要一個整體信息化解決方案，需要看到是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產生多大的效益。因此，大客戶經理最需要鍛煉的是“替顧客著想”的意圖，在腦海中不斷地告訴自己，你就是大客戶的一名顧問，信息化專家！
? 需求分析階段——有技巧地挖掘出大客戶的“痛”！ 1、針對客戶，做好資料準備
做好大客戶的資料調研，包括公司情況、客戶負責人、聯(lián)系人的資料。見面后，可快速地尋找共同點，迅速拉近彼此之間的距離。 2、巧妙的提問，引導讓客戶去描述政企運作中的“痛處”。 提問方式：剝洋蔥提問 讓客戶主動感受自己工作中的“痛”，而不是直接戳到客戶的“痛處”。先說些讓客戶感覺到舒服的話，再慢慢地小心地層層深入，引導性地讓客戶講出所有的需求。 3、克制住自己介紹產品的欲望 一般的推銷員，喜歡滔滔不絕地介紹自己的產品，卻不顧客戶的感受。大客戶經理，應當先了解客戶的需求，讓客戶講得多一些，先扮演好“傾聽者”的角色，讓客戶覺得舒服。
