愛華網(wǎng)在收購華聯(lián)超市后，聯(lián)華一舉超越華潤萬家，坐上了全國超市老大的寶座。不過春風(fēng)得意的聯(lián)華，在與華聯(lián)進(jìn)行采購資源對接的過程中，卻意外的發(fā)現(xiàn)跨國食品巨頭卡夫，在過去多年給華聯(lián)的扣點(diǎn)要比給自己的高很多。在經(jīng)過一系列不成功的協(xié)調(diào)后，聯(lián)華一怒之下將卡夫的所有產(chǎn)品做了下架處理。不過，記者從消息人士處了解到，聯(lián)華此舉除了表達(dá)憤怒外，更重要的目的是在試探卡夫的返點(diǎn)政策底牌。目前雙方仍在僵持階段。而此事暴露出的，則是以聯(lián)華為代表的國內(nèi)零售企業(yè)，在企業(yè)管理和談判能力上，仍有許多需要改進(jìn)的地方。“禍起”整合“確實(shí)對卡夫的商品做下架處理了?！?1月18日，聯(lián)華超市辦公室有關(guān)負(fù)責(zé)人對《中國經(jīng)營報(bào)》記者如是說。但他同時(shí)表示，此事至今仍無更新的進(jìn)展。而據(jù)接近聯(lián)華超市高層的人士透露，此次風(fēng)波源自聯(lián)華超市與華聯(lián)超市的整合。
| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=152440|41在上海國資重組的浪潮下，2009年6月聯(lián)華超市以4.92億元收購華聯(lián)超市全部股權(quán)，拉開雙方整合的大幕。今年6月25日，百聯(lián)集團(tuán)旗下的聯(lián)華股份(0980.HK)宣布，聯(lián)華、華聯(lián)兩家企業(yè)合購?fù)瓿刹⒑鲜疝k公。華聯(lián)和聯(lián)華盡管都是百聯(lián)集團(tuán)在超商板塊的核心企業(yè)，但因歷史原因，此前多年卻是同業(yè)的競爭對手。而聯(lián)華在收購華聯(lián)后，成為中國最大的超市企業(yè)。與眾多零售行業(yè)的并購案相似的是，在聯(lián)華超市與華聯(lián)超市的整合過程中，雙方在商品采購方面的整合被放在了首要位置。據(jù)記者了解，自2009年底起，聯(lián)華已開始與華聯(lián)整合經(jīng)銷商資源，進(jìn)行集約化的采購。正是在整合經(jīng)銷商資源的過程中，聯(lián)華方面發(fā)現(xiàn)卡夫以往給華聯(lián)超市的扣點(diǎn)比給聯(lián)華超市的扣點(diǎn)要高出30%。于是聯(lián)華找到卡夫，要求在扣點(diǎn)上享受與華聯(lián)一樣的待遇，但這個(gè)要求在最初時(shí)被卡夫拒絕了。所謂扣點(diǎn)，即一個(gè)銷售周期結(jié)束后，供應(yīng)商按銷售額給零售商一定比例的返利。上述人士稱，卡夫的態(tài)度激怒了聯(lián)華，有公司高層向卡夫下出帶有報(bào)復(fù)性的“最后通牒”，稱卡夫給聯(lián)華的扣點(diǎn)數(shù)要比之前給華聯(lián)的標(biāo)準(zhǔn)再增加10%，否則將對卡夫的所有商品做下架處理。在要求未果后，下架如期而至。11月18日，記者走訪了上海的多家華聯(lián)超市，發(fā)現(xiàn)卡夫的餅干等產(chǎn)品確實(shí)不在其貨架上了。有營業(yè)員表示，11月初接到公司通知，要求將卡夫的產(chǎn)品全部放回倉庫里。據(jù)了解，此次風(fēng)波涉及聯(lián)華的2000多家直營店，以及卡夫的250多種食品。卡夫方面則對此事保持沉默，其公共事務(wù)部負(fù)責(zé)人的手機(jī)也一直沒人接聽。管理粗放“類似的事情在行業(yè)里經(jīng)常發(fā)生?！蔽錆h瑪特企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理、零供專家黃靜表示，這一次是因?yàn)殡p方企業(yè)的名氣都足夠大，才會引起公眾的關(guān)注。其中，聯(lián)華在整合華聯(lián)后，已是全國最大的超市企業(yè)。而卡夫則是全球第二大食品和飲料企業(yè)，旗下有奧利奧、太平蘇打等諸多暢銷品牌。在合并前，聯(lián)華的發(fā)展速度遠(yuǎn)超華聯(lián)，擁有的門店數(shù)量也是華聯(lián)的兩倍。卡夫商品在這兩家超市的銷售，顯然也是聯(lián)華的貢獻(xiàn)更大。因此，在扣點(diǎn)上反而要比華聯(lián)低整整30%，聯(lián)華方面對卡夫的惱怒心情可以想象。不過，在曾經(jīng)任職家樂福店長的上海輔迅咨詢公司董事長王濤看來，此事怨不得卡夫，只能怪聯(lián)華的談判能力太弱，沒能爭取到最為優(yōu)惠的政策?！澳且勁袑κ种鲃?dòng)把底牌亮給你？”王濤說。王濤表示，這也暴露出一些國資超市，在企業(yè)管理的細(xì)節(jié)方面與外資企業(yè)的巨大差距。比方說在家樂福，如果要跟卡夫這樣的供應(yīng)商談判，采購人員會提前做大量的工作，包括分析卡夫每一項(xiàng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、品牌價(jià)值、市場占有率、終端價(jià)格等數(shù)字，從而測算出對方產(chǎn)品的利潤空間，再拿著這些數(shù)據(jù)跟供應(yīng)商去談進(jìn)貨價(jià)格以及扣點(diǎn)比例。這是一套完整的工作流程，操作人員若在某個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)，就會受到追責(zé)。相比之下，他接觸到的一些國資超市，在粗放的管理制度下，對市場又沒有充分的了解，談判時(shí)處于被動(dòng)也在情理之中。如果不是借著整合華聯(lián)的機(jī)會，聯(lián)華可能很難相信，同樣是賣奧利奧，自己比同城兄弟華聯(lián)拿到的扣點(diǎn)居然要少30%。|!---page split---|有知情人士稱，也正是基于此，聯(lián)華向卡夫提出，扣點(diǎn)在參照之前華聯(lián)的標(biāo)準(zhǔn)上再提高10%也是有道理的，“因?yàn)樗麄円才氯A聯(lián)之前一直享受的政策甚至仍未達(dá)到卡夫的底線”。下架之舉一方面是在向卡夫表達(dá)自己的強(qiáng)硬態(tài)度，另一方面也是在試探對手的底牌。不過，這顯然仍然是一種相對粗放的談判手段。或?qū)⒑徒?p>據(jù)前述接近聯(lián)華高層人士透露，在聯(lián)華向卡夫下達(dá)“最后通牒”后，卡夫曾做出讓步，提出可以給聯(lián)華與華聯(lián)一樣的政策，并給予100萬元的賠償。而這顯然并不是聯(lián)華最想得到的結(jié)果。但他認(rèn)為，此事很快就會以和談的方式結(jié)束。黃靜也認(rèn)為，目前僵持的局面不會維持很久，因?yàn)橥暇昧藢﹄p方都不利。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，卡夫餅干在聯(lián)華超市餅干銷售的份額高達(dá)50%以上，去年在聯(lián)華系統(tǒng)的銷售額即達(dá)1.1億元，占卡夫在中國餅干銷售份額的4%左右。她估計(jì)，雙方在進(jìn)一步談判后會有一個(gè)折中的結(jié)果，比方說卡夫給聯(lián)華更好的扣點(diǎn)，而聯(lián)華回饋給卡夫一些門店里的貨架或品牌的資源。重要的是，雙方拋棄一些aihuau.com過往的恩怨，在商言商的解決問題。另據(jù)記者獨(dú)家了解，沃爾瑪在整合好又多的過程中，也發(fā)現(xiàn)了與聯(lián)華相似的情況，涉及的對方企業(yè)包括與卡夫同級別的跨國快速消費(fèi)品行業(yè)的多家公司。沃爾瑪采取的措施則是要求對方賠償，索賠金額高達(dá)數(shù)千萬元。
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