愛(ài)華網(wǎng)面對(duì)越來(lái)越嚴(yán)峻的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)，醫(yī)藥代理商要想守住固有的”醫(yī)院領(lǐng)地“或開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，首先必須轉(zhuǎn)變心態(tài)。 1.?做醫(yī)藥：從”投機(jī)“心態(tài)轉(zhuǎn)向”投資“心態(tài)
在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，醫(yī)藥代理商指望”一夜暴富“無(wú)疑是幻想，這就要求醫(yī)藥代理商在選擇醫(yī)藥企業(yè)時(shí)必須更加謹(jǐn)慎。產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)？企業(yè)有沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展的實(shí)力？產(chǎn)品是否有足夠的抗降價(jià)能力？代理商必須明確一點(diǎn)：我選擇這個(gè)企業(yè)，選擇這個(gè)產(chǎn)品，是作為一種投資手段，而不是進(jìn)行”投機(jī)“！ 2.?做市場(chǎng)：從”掠奪“心態(tài)走向”培育“心態(tài) 從蛋糕理論分析，掠奪是搶食別人的蛋糕。既然是搶，難免會(huì)遇到兩種情況：一是對(duì)方的反抗，所謂”殲敵一萬(wàn)，自損八千“；二是市場(chǎng)總量不會(huì)增加，市場(chǎng)越做越小。培育是創(chuàng)造蛋糕，也就是創(chuàng)造市場(chǎng)，創(chuàng)造自己的”藍(lán)海“，獲得穩(wěn)定、高額的利潤(rùn)。因此代理商無(wú)論是在產(chǎn)品的選擇還是市場(chǎng)的操作上，都需要盡量避免掠奪式，而采取培育式。這才是可持續(xù)發(fā)展的根本之道。 3.?要合作：從”買(mǎi)賣(mài)“心態(tài)走向”伙伴“心態(tài) 代理商必須改變思維模式，將合作提升到戰(zhàn)略高度。為此，代理商必須加強(qiáng)與醫(yī)藥企業(yè)的合作力度，拓寬合作領(lǐng)域。從單純的”買(mǎi)賣(mài)“關(guān)系上升到更緊密的伙伴合作關(guān)系，打造醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)命運(yùn)共同體，實(shí)現(xiàn)藥企與代理商的”雙贏“。 4.?選產(chǎn)品：從”短線“心態(tài)走向”長(zhǎng)線“心態(tài)” 短線產(chǎn)品雖然盈利能力強(qiáng)，但是在“降價(jià)”、“一品兩規(guī)”等政策的頻頻沖擊下，很難長(zhǎng)期運(yùn)作，一旦被趕出醫(yī)院，投資就“歸零”。今后短線產(chǎn)品將越來(lái)越難以運(yùn)作，只有選擇如“復(fù)方夏天無(wú)片”、“滋心陰”這類(lèi)“獨(dú)家”、“中?！薄ⅰ搬t(yī)?！碑a(chǎn)品進(jìn)行合作，才是代理商的永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道。 新形勢(shì)下的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)突破模型 針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)即將出現(xiàn)的“總量增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)變化、行業(yè)集中、模式轉(zhuǎn)型”這一根本變化。柏青醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提出了新形勢(shì)下的醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)突破模型：即營(yíng)、銷(xiāo)分離，廠家“運(yùn)營(yíng)”，代理“促銷(xiāo)”；加強(qiáng)合作，打造“贏銷(xiāo)金伙伴”。
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