愛(ài)華網(wǎng)你應(yīng)該走出去。在新開(kāi)盤(pán)的小區(qū)或者商務(wù)樓，裝修集中的地方，這是最明顯的潛在消費(fèi)者集中區(qū)。?了解消費(fèi)者的需求，留心現(xiàn)在市場(chǎng)上流行沙發(fā)款式，并根據(jù)客戶的要求，及時(shí)推薦和設(shè)計(jì)出讓客戶滿意的沙發(fā)。 給你一些推銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的意見(jiàn)，你去參考學(xué)習(xí)一下： 一、如何獲取顧客信任 1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問(wèn)及時(shí)也不要開(kāi)口就說(shuō)別人不好； 2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷(xiāo)板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)； 3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí)； 4、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人； 5、講企業(yè)實(shí)力； 6、用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話； 7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件。 二、如何設(shè)計(jì)推銷(xiāo)家具時(shí)的30秒鐘開(kāi)場(chǎng)白 依照銷(xiāo)售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭30秒。在你一開(kāi)始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說(shuō)的話，會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)下去。 用問(wèn)題吸引對(duì)方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！ 舉例："您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比，能為您帶來(lái)哪些好處嗎？" 三、如何運(yùn)用10分鐘原理推銷(xiāo)家具 現(xiàn)在人都很忙，他們都很害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷(xiāo)。因此，在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。 舉例： 假如有一天一位顧客急匆匆地來(lái)到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理："先生/小姐，我非常希望能夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品，因?yàn)橛行┵Y料我必須親自向您解說(shuō)才能夠讓您完全了解，在這個(gè)過(guò)程我只會(huì)占用您10分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您。" 分析： 在這個(gè)過(guò)程中，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷(xiāo)售。 四、如何通過(guò)詢問(wèn)的方式判斷顧客的需求 問(wèn)正確的問(wèn)題永遠(yuǎn)都是銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的事情，通過(guò)提問(wèn)你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。 提問(wèn)的問(wèn)題及分析： 1、詢問(wèn)顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢(qián)階層，向他們主推高檔的； 2、詢問(wèn)顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢(qián)人，向他們主推高檔的； 3、詢問(wèn)顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢(qián)，推薦高檔的；從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的、特價(jià)型或樣品； 5、詢問(wèn)顧客是否是新房購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來(lái)判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；
6、詢問(wèn)他感覺(jué)哪一個(gè)不錯(cuò)。 詢問(wèn)的技巧 1、不要連續(xù)發(fā)問(wèn)； 2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明； 3、從顧客容易回答的提問(wèn)開(kāi)始； 4、提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理； 5、有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。 頂尖的銷(xiāo)售員都非常懂得提問(wèn)的重要性，同時(shí)也是最好的傾聽(tīng)者，顧客不喜歡被人推銷(xiāo)，但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問(wèn)題都要站在關(guān)懷的角度去提問(wèn)，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問(wèn)題，解決他們的問(wèn)題，滿足他們的需求。這就是最佳的銷(xiāo)售行為和技巧。 五、運(yùn)用FABE推銷(xiāo)法介紹產(chǎn)品 我們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是對(duì)產(chǎn)品的所有特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，顧客聽(tīng)完后只是了解了產(chǎn)品的特征卻不知道到底能給自己帶來(lái)什么利益。從前面的顧客購(gòu)買(mǎi)心態(tài)分析我們知道顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。那么我就需要采用FABE推銷(xiāo)法： F--特征，A--由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B--由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E--證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等） 舉例說(shuō)明： 穗寶床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧。--這是產(chǎn)品的特征（F） 根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合，可分別承受壓力，同時(shí)能有效的預(yù)防彈簧之間的摩擦--這是這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（A） 能使人體重力得到有效的承載，令脊柱保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適--這是優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（B） 經(jīng)專家檢測(cè)：袋裝彈簧的分解壓力性能明顯高于普通彈簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有關(guān)證書(shū)--這是證據(jù)（E） 針對(duì)我們產(chǎn)品的每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)我們都要進(jìn)行FABE分析，在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)就不再是簡(jiǎn)單的羅列產(chǎn)品的功能！ 請(qǐng)記住：顧客真正購(gòu)買(mǎi)的是利益，我們必須讓消費(fèi)者感覺(jué)到自己的利益，同時(shí)又必須有特征作為支持。
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