傳統(tǒng)行業(yè)總是受到傳統(tǒng)思維的影響，沿襲著落后的商業(yè)模式，以穩(wěn)妥經(jīng)營(yíng)取代創(chuàng)新發(fā)展，因而使茶企的壯大速度顯得十分緩慢。在茶企的“產(chǎn)供銷”流程中“銷”是最薄弱的環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)思維模式總是過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多好，認(rèn)為好東西就不愁賣不出去，因此茶企大肆包裝制茶師傅多厲害、產(chǎn)品藥效有多強(qiáng)、茶葉生產(chǎn)基地規(guī)模有多大等，繼而把門店裝修得氣派豪華，認(rèn)為檔次越高就越吸引人。事實(shí)上，茶企的產(chǎn)品并沒(méi)能被消費(fèi)者所追捧，而是靠討好式的推銷憑人際關(guān)系賣茶。

根據(jù)許孫鑫的《興趣營(yíng)銷》理論，傳統(tǒng)行業(yè)也是可以通過(guò)方法的創(chuàng)新激發(fā)消費(fèi)者的興趣而達(dá)到產(chǎn)品暢銷的目的，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速壯大。興趣營(yíng)銷的中心思想是關(guān)注客戶利益，激發(fā)客戶的興趣，促成與客戶的交易，針對(duì)茶葉行業(yè)的具體情況，興趣營(yíng)銷理論可以做以下理解：

一是企業(yè)定位如何讓客戶感興趣？目前茶葉行業(yè)無(wú)論是出于深思熟慮還是偶然，類似定位之父“特勞特”的理論可以在茶葉行業(yè)見到蛛絲馬跡，如有的定位“中華禮茶”，有的定位“茶葉航母”，有的定位“鐵觀音專家”、“普洱茶專家”，有的定位“鐵觀音第一品牌”等等，以一個(gè)“大”企業(yè)“大”品牌的形式出現(xiàn)，試圖通過(guò)這樣的定位顯示企業(yè)的行業(yè)地位。但是，就算是深思熟慮地運(yùn)用“特勞特”的定位理論，也應(yīng)該注重企業(yè)實(shí)際的相應(yīng)前提，“特勞特”的定位理論并不是說(shuō)“業(yè)內(nèi)沒(méi)有人喊第一時(shí)，誰(shuí)都可以喊自己是第一”，或可以隨意妄稱“專家”，還得尊重企業(yè)在行業(yè)中的客觀地位和影響力本身如何，否則反遭業(yè)內(nèi)嘲笑和客戶的逆反理解。

從興趣營(yíng)銷的理論來(lái)看，上述茶企的定位與客戶利益的關(guān)系只是間接的而不是直接的，也就難以激發(fā)客戶的興趣了。如“中華禮茶”的定位還多少與消費(fèi)者需求有些相關(guān)，但是這樣的定位太泛而不能直接指向目標(biāo)客戶群體，送禮有不同層次的送出和接納兩方，年齡、職業(yè)、社會(huì)地位的不同，對(duì)“禮茶”的要求也就不同，企業(yè)只要鎖定某一階層的消費(fèi)群體就足夠了，而想一網(wǎng)打盡也就只會(huì)漏洞百出，有定位和沒(méi)有定位又變成差別不大了。頂級(jí)紅茶“金針梅”也是“禮品茶”的屬性，她的定位就很具體，只給特定級(jí)別和層次的人士享用而不在市場(chǎng)大勢(shì)銷售，給客戶明確的消費(fèi)品味而得到高端人士的追捧。又如“鐵觀音專家”或“鐵觀音第一品牌”的定位，你的專家“專在哪里？你的第一表現(xiàn)在哪里？行業(yè)內(nèi)比你專業(yè)和大規(guī)模的企業(yè)還大量存在著，這樣的定位不是自討沒(méi)趣嗎？經(jīng)銷商、加盟商有很大比例來(lái)自于業(yè)內(nèi)人士，對(duì)行業(yè)本身比較了解，吹牛式的定位只會(huì)適得其反。在說(shuō)你的“大”、“第一”、“專家”與客戶的利益關(guān)系如何體現(xiàn)？因?yàn)樵诮?jīng)銷商、加盟商和消費(fèi)者的眼里，你的企業(yè)定位是否和他們的需求及利益有關(guān)？這才是關(guān)鍵的。如廚房電器行業(yè)很多廠家定位“健康電器制造商”，這樣的定位也是不著邊際的，而上海日享電器就直接了當(dāng)?shù)囟ㄎ粸椤皬N房防癌電器制造商”，具體到消費(fèi)者很容易明白他們的電器油煙排凈率很高。又如“黃金酒”為什么不定位為“中華禮酒”，而只定位成“送給長(zhǎng)輩的禮品酒”？因?yàn)槟菢犹毫藳](méi)有人會(huì)感興趣，也就無(wú)法抓住具體的客戶。

許孫鑫認(rèn)為，企業(yè)定位也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期和企業(yè)做大以后的變化很大，企業(yè)的定位就應(yīng)該隨之變化。這是因?yàn)樵谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中都需要獲得客戶的認(rèn)可，定位就得與企業(yè)的規(guī)模相符才有可能激發(fā)客戶的興趣。企業(yè)的定位推出后，還得有實(shí)際行動(dòng)來(lái)維護(hù)自己的aihuau.com主張，你喊出“第一”后你的聲音在行業(yè)是不是持續(xù)“第一”？你的規(guī)模是不是“第一”？這些都得經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)。經(jīng)銷商、加盟商希望你的企業(yè)是什么角色？終端消費(fèi)者希望你的企業(yè)是什么角色？這就是企業(yè)定位的根本依據(jù)，而不是企業(yè)自身想怎么喊得痛快就怎么去喊。

要激發(fā)客戶的興趣關(guān)鍵在于你的定位與客戶的利益相聯(lián)系，如面對(duì)經(jīng)銷商、加盟商時(shí)你是不是能夠帶領(lǐng)他們賺錢才是他們感興趣的內(nèi)容，面對(duì)消費(fèi)者時(shí)你的促銷讓利是否打動(dòng)人心？你的消費(fèi)保障來(lái)自哪里？因此，企業(yè)定位要有具體的內(nèi)容去支持才能得到認(rèn)可。

二是品牌形象如何讓客戶感興趣？企業(yè)的品牌形象是企業(yè)對(duì)外的廣泛展示，給社會(huì)的印象、給合作伙伴的印象、給消費(fèi)者的印象是什么？也只有企業(yè)所面向的對(duì)象對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生興趣了，企業(yè)的品牌形象塑造才是成功的。企業(yè)的品牌形象也可以分為精神層面的和感官層面的，精神層面的品牌形象是企業(yè)感動(dòng)對(duì)方甚至是感動(dòng)公眾才能獲得的高度認(rèn)可，才能讓對(duì)方或公眾感興趣，這就要求企業(yè)品牌塑造上具備一定的高度，一個(gè)源自于愛而生存的企業(yè)，對(duì)祖國(guó)對(duì)社會(huì)對(duì)客戶充滿愛心的企業(yè)形象才會(huì)讓人們感興趣。感官層面的形象則是企業(yè)展示給人們的視覺形象，通常企業(yè)強(qiáng)調(diào)的“VI設(shè)計(jì)”就是屬于這一范疇。企業(yè)有品牌標(biāo)志、有門店招牌、有門店陳列、有企業(yè)網(wǎng)站、有產(chǎn)品包裝、有企業(yè)DM等等，都是企業(yè)品牌形象的感官展示。這類展示是否起到激發(fā)人們的興趣作用，也是根據(jù)展示的內(nèi)容是否體現(xiàn)客戶的利益，是否體現(xiàn)企業(yè)的思想來(lái)決定的。|!---page split---|

我們常見企業(yè)在吹噓自己的實(shí)力與強(qiáng)大，但少見企業(yè)的實(shí)力與強(qiáng)大對(duì)社會(huì)的作用產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，這樣的品牌形象就沒(méi)能產(chǎn)生精神層面的影響力作用，也就不會(huì)起到激發(fā)人們興趣的作用，形象的展示結(jié)果可以說(shuō)是失敗的。在感官形象層面上企業(yè)都十分重視，只是基于外行而導(dǎo)致心想為而力不足的結(jié)果，許多企業(yè)花重金做的“VI”就是沒(méi)有思想的死作品，所以不能激發(fā)人們的興趣。如茶葉店都有一個(gè)店招，在人們的眼里它只不過(guò)是個(gè)商號(hào)罷了，因?yàn)橹挥猩实牟煌兔Q的不同，與消費(fèi)者的利益毫無(wú)關(guān)系，有些茶企雖然在店招上寫上“全國(guó)連鎖”來(lái)展示自己的網(wǎng)絡(luò)龐大，但這樣主張與消費(fèi)者利益沒(méi)有關(guān)系，再說(shuō)“全國(guó)連鎖”的主張本身水分很大，消費(fèi)者根本不信，想通過(guò)這樣的語(yǔ)言吸引消費(fèi)者矚目是不現(xiàn)實(shí)的。又如門店櫥窗的廣告，茶葉店幾乎不利用這個(gè)位置做廣告，能在門上寫個(gè)“歡迎光臨”就算不錯(cuò)了，這樣的門店形象對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有絲毫的誘惑作用，消費(fèi)者的興趣沒(méi)能被激發(fā)怎么能被吸引進(jìn)店呢？再如茶葉包裝物，不論使用什么材料制作的茶葉包裝，體現(xiàn)的都是茶企老板想要的東西，產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、色彩之外就沒(méi)有別的內(nèi)容，包裝僅僅起到盛裝茶葉的作用，消費(fèi)者看后無(wú)動(dòng)于衷是正常的表現(xiàn)。

三是茶葉產(chǎn)品如何讓客戶感興趣？從“LV、香奈兒”走俏中國(guó)消費(fèi)者大都屬于25歲到40歲年齡的情況看，中國(guó)的年輕人是市場(chǎng)消費(fèi)的主流。而大都定位中高端的茶葉卻沒(méi)有向洋品牌奢侈品一樣讓年輕人趨之若鶩，甚至被年輕人看成是“土氣得要命”的古董，年輕人遠(yuǎn)離茶葉店的原因就是對(duì)中國(guó)茶葉產(chǎn)品沒(méi)有興趣，盡管以“安吉白茶”為代表的中國(guó)茶企在叫喊“娶妃”，事實(shí)上中國(guó)年輕人更多選擇“星巴克”而不走茶葉店。中國(guó)年輕一代也愛茶，只是他們喝的更多是“立頓”出品的中國(guó)茶，哪怕“立頓”的茶葉價(jià)格翻倍上漲也一樣受到年輕人的喜愛，因?yàn)槟贻p人對(duì)茶葉產(chǎn)品有著多樣化的要求，中國(guó)茶企的產(chǎn)品不能滿足這種要求而“立頓”的產(chǎn)品則能做到。因此，可以說(shuō)中國(guó)茶企錯(cuò)過(guò)年輕人的市場(chǎng)不是幾年的機(jī)會(huì)，而是失去一個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì)。

退一步離開年輕人消費(fèi)茶葉的話題，回頭來(lái)看目前-愛華網(wǎng)-中國(guó)茶葉的其他消費(fèi)群體，中國(guó)茶葉產(chǎn)品在市場(chǎng)靠產(chǎn)品本身吸引消費(fèi)者的有多少？有幾個(gè)消費(fèi)者沖著企業(yè)的品牌而來(lái)？是不是更多人出于顧茶葉店老板的面子才選擇某種茶葉？在中高端茶葉市場(chǎng)，“金針梅”和“順風(fēng)堂”又堪稱一枝獨(dú)秀了，這些高端茶葉的產(chǎn)品形象已經(jīng)完全擺脫了農(nóng)副產(chǎn)品的土特產(chǎn)形象，而具備了中國(guó)茶葉商品化的形象，消費(fèi)者很容易被其產(chǎn)品外觀所吸引，對(duì)其品牌形象一定是過(guò)目不忘。“金針梅”這個(gè)每斤兩萬(wàn)余元售價(jià)的紅茶品牌，其包裝材料并沒(méi)有許多茶企產(chǎn)品奢華，只在產(chǎn)品形象上完全商品化了包裝凸顯出其身價(jià)的與眾不同，讓包裝上文案承載了溝通情感的功能，使購(gòu)買者在現(xiàn)在“禮品茶”時(shí)毫不猶豫地傾向“金針梅”。

四是終端促銷如何讓客戶感興趣？在終端銷售環(huán)節(jié)茶企一直是被動(dòng)銷售，沒(méi)有什么節(jié)日促銷，更沒(méi)有營(yíng)造促銷的氣氛，進(jìn)店人數(shù)的變化全憑自然增減，常年不變的門店形象讓消費(fèi)者視覺疲勞不堪，自然進(jìn)店的人數(shù)少得可憐。在資訊高度發(fā)達(dá)的今天，開在城市里的茶葉店依舊是舊時(shí)代的做法，少有茶葉店去做些利用媒體發(fā)布資訊吸引客人關(guān)注的事，少有茶葉店在利用門店吸引客人進(jìn)店的事，少有茶葉店去做刺激進(jìn)店客人立即消費(fèi)的事。在終端銷售中通過(guò)促銷價(jià)格或讓利的刺激，通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷的形象對(duì)比刺激，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的特別布置形成狂熱的氛圍刺激，通過(guò)線上資訊號(hào)召的刺激，吸引客人進(jìn)店和促成交易。許孫鑫主張?jiān)诮K端銷售環(huán)節(jié)要著重考慮消費(fèi)者的精神利益，關(guān)注消費(fèi)者的感性消費(fèi)與利益保障，而傳統(tǒng)企業(yè)總是在喊“倡導(dǎo)理性消費(fèi)”的口號(hào)，與消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣背道而馳了怎能提升銷量？

興趣營(yíng)銷，就是企業(yè)把經(jīng)營(yíng)過(guò)程圍繞著如何讓人們感興趣的主題進(jìn)行，把企業(yè)營(yíng)銷看成是左右或改變客戶思維的智慧性工作，從吸引人們關(guān)注到激發(fā)人們的興趣，再到促成交易的過(guò)程。讓經(jīng)銷商、加盟商感興趣了，企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展就會(huì)快速做大，讓消費(fèi)者感興趣了進(jìn)店人數(shù)就會(huì)大量增加，制造出感性消費(fèi)的購(gòu)買氛圍了就能夠快速促成交易。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/83064.html