人之一生，大概都會碰到一個(gè)或者幾個(gè)對自己影響很大的人。不管是在工作中還是在生活上，能碰上能夠幫助、指點(diǎn)和提攜自己的人，是莫大的幸運(yùn)，這樣，就可以少走很多彎路，少費(fèi)很多時(shí)間，甚至改變自己的一生。對于我們這些做營銷的，其實(shí)也一樣，單靠自己的努力奮斗，大多數(shù)人只會成為眼下的“窮忙族”，每天、每月、每年為了生活四處奔波，快過年了，回頭一看，除去一年的房貸、車貸，各種開支，所剩的真的不多。　　

　　“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在自身”，但能把你“領(lǐng)進(jìn)門”的那個(gè)人更重要。剛畢業(yè)的時(shí)候，憑借著初生牛犢不怕虎的精神，自告奮勇，不請自去，直接跑到一家大型消費(fèi)品企業(yè)面試銷售崗位。在大門口被保安截住，不讓進(jìn)，我說來面試的，他看我說的很真誠，就幫我打了一個(gè)電話到人力資源部：“有個(gè)人來面試”。本人現(xiàn)在還記得當(dāng)時(shí)的對話情景，人力資源部的負(fù)責(zé)人在電話里問我：你怎么知道我們這里要招人？我回答：一個(gè)處于高速發(fā)展期的企業(yè)，一定是需要人才的。他在電話那頭沉默了一下，說：本來我們是在招人，但現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到最后選擇階段了，你現(xiàn)在過來應(yīng)聘，對其他人不公平8226;8226;8226;8226;8226;8226;但你既然來了，就給一次機(jī)會你吧。

　　經(jīng)過了幾輪的考核，包括初試、筆試、見負(fù)責(zé)銷售的老總，最后見董事長，搞定。幾十人，要了兩個(gè)，另外一個(gè)最后由于各種原因沒去成，就是最終要了我一個(gè)人。之后，在一個(gè)場合見到這位人力資源部的負(fù)責(zé)人，他說：沒想到，你最后來的，原想給個(gè)機(jī)會你試試，最后就要了你一個(gè)，但不是他們不好，而是覺得你合適，也具有可塑性，并不是你比他們優(yōu)秀。

　　不得不說，這是我營銷職業(yè)生涯碰到的第一位對我未來工作造成影響的人，如果沒有這個(gè)機(jī)會，真不知道現(xiàn)在做什么工作，或許就是整天呆在辦公室，或許，還真不知道有哪種可能。這位人力資源的負(fù)責(zé)人隨說不上什么“高人”，但至少在“不拘一格降人才”上是具有遠(yuǎn)見的，沒有拘泥于死板的規(guī)定，給了一個(gè)剛畢業(yè)的人一個(gè)機(jī)會和舞臺，而這個(gè)機(jī)會是對他而言是“巨大”的。三年多之后，這位負(fù)責(zé)人卸任，恰好本人也要離開這家公司，他說：大家都應(yīng)該沒有遺憾，我在任招進(jìn)來的這些人，現(xiàn)在都挑起了大任8226;8226;8226;8226;8226;8226;“是啊，非常感謝你，我心想。我們還要更進(jìn)一步，因?yàn)槲覀冇懈蟮睦硐搿＿@是后話了。

　　剛從學(xué)校出來，唯一的優(yōu)點(diǎn)是敢想敢做，有一股拼搏的精神。也許這些才是當(dāng)時(shí)人力資源部的負(fù)責(zé)人最希望看到的。但不足的地方也很明顯，那就是沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，會經(jīng)常犯一些很低級的錯(cuò)誤。如果在銷售人員這樣的一個(gè)時(shí)期，你如果遇到了一個(gè)能給你指點(diǎn)的上司，或者碰到一位毫不留情，就事論事的上司，情況會怎樣呢？

　　非常幸運(yùn)，我營銷生涯的第一位上司是前者。這樣一位上司，對本人的職業(yè)生涯產(chǎn)生了非常重要的影響。以前在文章中也提到過，實(shí)在的說，就是出于一種感激和尊敬。人格的魅力，很多時(shí)候比能力更重要，技能、方法、知識是可以通過學(xué)習(xí)得到，但處事原則和人性的東西很難改變。

　　剛畢業(yè)的大學(xué)生，大膽，有想法，但也很脆弱，如果一來就要承受很大的壓力和打擊，很容易一蹶不振。所以，我說很幸運(yùn)，是因?yàn)楣窘o了我半年多的緩沖時(shí)間。

　　舉個(gè)例子，公司在旺季到來之時(shí)推出了一個(gè)新產(chǎn)品，這個(gè)新品價(jià)格較貴，市場上所有經(jīng)銷商都來做，顯然不合適，一來是大家的側(cè)重點(diǎn)不同，網(wǎng)絡(luò)不一樣；二來，大家同時(shí)做，價(jià)格也難以維護(hù)，因此，選了一家。但這家經(jīng)銷商看到公司投入不大，因此市場開發(fā)速度很慢。當(dāng)時(shí)公司對這個(gè)產(chǎn)品是有銷量考核的，因此，上司就跟我說，現(xiàn)階段可以將主要精力放在推廣新品上。接到“指示”，當(dāng)時(shí)心里那個(gè)急啊，干了很多現(xiàn)在看來是“傻事”的事情。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品比較貴，按照當(dāng)時(shí)的情況看主要應(yīng)該進(jìn)攻餐飲和夜場（當(dāng)然公司也沒有整個(gè)產(chǎn)品的推廣思路和指導(dǎo)意見，完全自己決斷），不知道深淺的我，蹬著經(jīng)銷商的三輪車和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行市區(qū)小店（雜貨店、小超市）的鋪貨，共進(jìn)行了三天，大概鋪了30－40家，一星期以后進(jìn)行回訪，產(chǎn)品基本沒有銷售，后來就收回來了。幸好這是一個(gè)小城市，如果是大城市怎么辦？

　　現(xiàn)在看起來當(dāng)然覺得“很傻”，但從那件事情以后，筆者就明白了一個(gè)道理：銷售工作并不是盲干的，大多時(shí)候是需要市場分析和智慧的（而這個(gè)智慧，需要有經(jīng)驗(yàn)的人士的指導(dǎo)）。也就是對剛從事營銷工作的銷售人員來說，首先要有一套“規(guī)范”的營銷框架和流程，否則，做了多年以后發(fā)現(xiàn)自己還在原地打轉(zhuǎn)。

　　當(dāng)時(shí)傻傻的認(rèn)為應(yīng)該增加網(wǎng)點(diǎn)，就要求經(jīng)銷商進(jìn)行二、三類終端的鋪貨，但可想而知，這些中高端的產(chǎn)品，在小店賣不掉啊，一旦賣不掉，終端就會低價(jià)賣掉，以后不再進(jìn)貨?；藥滋鞎r(shí)間鋪在終端的貨，馬上又去收了回來，如果一旦造成滯銷的局面，恐怕這個(gè)新品的死掉了。

　　上司并沒有簡單粗暴一頓臭罵，而是幫我分析了原因，為什么不能這樣做。這給我這個(gè)銷售新兵，上了非常實(shí)戰(zhàn)的一課。從此，也知道了分析消費(fèi)者、終端、經(jīng)銷商、和企業(yè)產(chǎn)品自身了。

　　這個(gè)例子我之所以經(jīng)常拿來將，并不是我這個(gè)事情有多么值得宣揚(yáng)的，其實(shí)，現(xiàn)在看來，是很簡單的事情，但對于一個(gè)新人，從長遠(yuǎn)看，思考問題的方式和方法，比做事更重要。

　　另外一個(gè)比我晚幾個(gè)月進(jìn)公司的同事就沒有那么幸運(yùn)了，也由于類似的促銷問題，在試用期過后，沒有簽合同，被下課了。原因后來我才知道，是他的上司認(rèn)為此人不夠“靈活”，公司因此沒有給他機(jī)會。對他而言，這種打擊是巨大的，對他的銷售生涯的心理影響和信心的積累也是非常負(fù)面的。

　　這就是碰到“高人”跟碰到“惡人”的結(jié)果。當(dāng)然，這里的高人指的是能幫助你、指導(dǎo)你，給你在營銷生涯的成長中，推動你的人，并不是神算子，有超強(qiáng)功力的“神仙”。 |!---page split---|

　　“高人”能給你帶來什么？

　　最重要的是“啟發(fā)”。這種觀念啟發(fā)是一種“原則”，如：公正，做營銷每天接觸各類人，身正不怕影子斜，只有“正”了，才能公正的看問題，不受主觀因素影響。如自身的不足等等，因?yàn)槟阕约汉苌贂吹阶约旱娜秉c(diǎn)，就算看到了，也不會引起注意。

　　其次是營銷的方法。凡事皆有辦法解決。所以要掌握工具和方法。沒頭沒腦的發(fā)散思維大多會與公司現(xiàn)有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和方法相沖突。不要一去就要改變什么，而是要學(xué)習(xí)什么，等充分了解了情況才能有更好的營銷思路和方法。但方法來源于最基礎(chǔ)的理論和框架。就像數(shù)學(xué)上的一些公理一樣，你要借助它才能證明一些未知的東西。

　　第三，營銷常識的掌握。為什么很多人不知道怎么分析市場，出現(xiàn)問題也沒有很敏銳的發(fā)現(xiàn)？為什么會束手無策？原因是他們不知道這就是“問題”，更不用說怎么才能去解決這些問題。知識很多，選擇最“經(jīng)典”的就夠了，銷售人員剛?cè)胄械臅r(shí)候少學(xué)營銷的“野史”，要多學(xué)營銷的“正史”，這樣才能避免“誤入歧途”，因?yàn)椤耙笆贰笔恰靶g(shù)”，“正史”才是“道”。道可道非常道，從“道”的角度可以得到很多“術(shù)”的發(fā)散。

　　營銷也是一樣的道理，既然是一門學(xué)科，肯定是很系統(tǒng)的。諸如：營銷4P的框架、戰(zhàn)略分析工具、品牌金字塔等等，只有全面了解了這些內(nèi)容，在考慮一個(gè)企業(yè)問題、在考慮一個(gè)市場問題時(shí)，才會不遺漏要素，當(dāng)然，營銷絕對不僅僅是4P那么簡單，但這是基礎(chǔ)。

　　比如，當(dāng)你不能達(dá)成銷售目標(biāo)時(shí)候。那位“高人”會告訴你分析問題的維度：是產(chǎn)品不好嗎？還是與同類產(chǎn)品比較沒有優(yōu)勢（價(jià)格）、品牌的知名度、形象方面消費(fèi)者不認(rèn)可（綜合性價(jià)比不高、檔次感、價(jià)值感不夠），還是現(xiàn)有渠道商能力不夠、網(wǎng)絡(luò)覆蓋不夠，終端推薦力度偏弱（利潤空間少、銷量差等）、對消費(fèi)者的拉動很少（競爭對手活動很多，搶占、攔截了你的消費(fèi)者）。找到關(guān)鍵問題，也許是一個(gè)主要問題，也許是綜合的，但你會找到最關(guān)鍵的一環(huán)進(jìn)行營銷突破。

　　假設(shè)產(chǎn)品和價(jià)格出現(xiàn)了問題。很可能是產(chǎn)品質(zhì)量或產(chǎn)品老化造成，價(jià)格在渠道穿幫也會造成銷售的渠道阻力，你可以更換新產(chǎn)品或者產(chǎn)品升級改造，并進(jìn)行合理的渠道價(jià)格體系設(shè)定，這樣基本可以解決問題。如果是經(jīng)銷商問題，要看具體情況，是能力問題、還是經(jīng)銷商經(jīng)營競爭品牌沖突造成的。如果是能力問題，建議考慮再選擇一家進(jìn)行培養(yǎng)，或者進(jìn)行扶持，強(qiáng)化控制；如果是經(jīng)營競爭品牌造成的影響，可以進(jìn)行考核和激勵(lì)，制定更為完善的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)達(dá)成考核；也可以培養(yǎng)另外的經(jīng)銷商進(jìn)行“威脅”。

　　但這些思考路徑、方式、方法是需要積累的，當(dāng)然，最好的方式是有人帶你，所謂傳、幫、帶就顯得非常重要了，可以使你少走彎路或者不會“誤入歧途”、“走火入魔”。萬事開頭難，將你“領(lǐng)進(jìn)門”的人，對你的一生都將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

　　上面講的是剛進(jìn)入營銷這一行時(shí)，“高人”對其的影響，對于營銷生涯的不同階段，都需要這樣的引導(dǎo)、指導(dǎo)、幫助，以突破“瓶頸”；有時(shí)候這樣的機(jī)會可遇不可求，也是要看機(jī)緣巧合的。

　　管理大師德魯克是怎么看待這個(gè)問題的呢？

　　1995年在與日本企業(yè)家中內(nèi)功對話時(shí)，德魯克說：“在我的生命中有7堂課，它們教育我怎樣保持高效、持續(xù)成長、應(yīng)對變化、打破常規(guī)、超越過去?！?

　　1933年的德魯克，這位后來成為被企業(yè)界所敬仰的管理大師，從德國漢堡來到英國倫敦，在一家小型的私人銀行做經(jīng)濟(jì)師并兼任合伙人的執(zhí)行秘書。在這里工作了大約三個(gè)月之后，銀行的創(chuàng)始人找德魯克談話，對他說：“你現(xiàn)在已經(jīng)從原來的經(jīng)濟(jì)分析師提升為執(zhí)行秘書，可是就仍然干的是經(jīng)濟(jì)分析師的活，到底執(zhí)行秘書應(yīng)該干什么？怎么才能做一個(gè)稱職的執(zhí)行秘書？很顯然你沒有做到?！?

　　一開始德魯克還接受不了，感到很惱火。但慢慢的德魯克意識到創(chuàng)始人是對的。

　　也就是從那以后，德魯克改變了自己的行為方式和工作風(fēng)格。此后，每當(dāng)擔(dān)任一個(gè)新的職務(wù)時(shí)，德魯克都會問自己，“為了在新的崗位上提升效率，我應(yīng)該做什么，怎么做？”德魯克發(fā)現(xiàn)，他一生中變化了無數(shù)的職位和崗位，但每一次的答案都是不一樣的。

　　這就是德魯克說的：沒有人能夠自己發(fā)現(xiàn)這些不足，一定需要有高人指點(diǎn)迷津；在我的生命中有7堂課，其中之一是：高人指點(diǎn)。

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