【胡宇峰錄音原文】

　　我們今天在座的有哪些是我們的客戶？舉下手，還不少。哪些是我們的業(yè)務(wù)人員？舉下手。那其他的都是我們最可愛的人——終端的促銷員了。今天來到鄭州，參加這個(gè)會(huì)，實(shí)際上對(duì)我來講，只有三個(gè)目的。第一個(gè)目的，給大家講一講新品L600推廣的一些問題；第二個(gè)目的跟大家聊一聊在目前這個(gè)環(huán)境下，我們?cè)趺醋鍪謾C(jī)；第三個(gè)目的就是要跟大家說幾句話?！　?

　　金融風(fēng)暴下L600的銷售盛況

　　大家都知道在兩年之前，我在河南工作過一段時(shí)間，那么好長(zhǎng)時(shí)間沒跟大家在一起，那么借此機(jī)會(huì)聊一聊說幾句話，大概40分鐘左右。

　　那么首先談到新品推廣，大家都知道金立最近新推出了一款產(chǎn)品叫L600。馬上要上一款L800的新產(chǎn)品。L600是什么？是手機(jī)，用張小虎老師的話術(shù)來講，就是“金立最新推出了功能最強(qiáng)大、最好用的新待機(jī)王手機(jī)，其他手機(jī)有的功能它都有，還有三點(diǎn)和其它手機(jī)不一樣……”。所以針對(duì)L600這款產(chǎn)品，今天要告訴大家的是它能夠賣到一個(gè)什么樣的程度，它能夠讓你感受到這款手機(jī)怎樣的產(chǎn)品力，今天帶了幾個(gè)數(shù)據(jù)，給大家看看。

　　我們先看下四川的銷售數(shù)據(jù)。在4月初，我們跟成都迅捷手機(jī)連鎖店簽訂了一個(gè)本月主推協(xié)議，我保證它本月3000臺(tái)的銷售量，迅捷保證幫我們賣3000臺(tái)。我們公司已經(jīng)把L600發(fā)到成都迅捷，在3月31日，發(fā)過去了1K，銷量不錯(cuò)，在上貨當(dāng)天成都市區(qū)迅捷就實(shí)銷10臺(tái)，第二天27臺(tái)，第三天41臺(tái)，第四天51臺(tái)，第五天100臺(tái)的零售量，僅僅局限于成都市區(qū)有貨，僅僅局限于迅捷系統(tǒng)，銷售數(shù)據(jù)表明L600是適銷對(duì)路的明星產(chǎn)品，這是第一組數(shù)據(jù)。

　　第二組數(shù)據(jù)，湖南首日的銷售數(shù)據(jù)。湖南L600第一天全省銷量90臺(tái)，這里不包括長(zhǎng)沙市區(qū)，外圍第一天就賣了90臺(tái)，總共給了300臺(tái)的貨，第一天就賣掉了將近三分之一。我在來鄭州之前，我在湖南開會(huì)，前天下午開會(huì)，開會(huì)前，郴州有個(gè)賣場(chǎng)的促銷員，19日聽了張老師的課，在20日上午賣了5臺(tái)，21日上午又賣了4臺(tái)，這是一個(gè)店，一個(gè)上午，一個(gè)品牌，一個(gè)產(chǎn)品的零售量，這是第二組數(shù)據(jù)。

　　第三組數(shù)據(jù)，遼寧總代理。在貨源不足的情況下，沈陽市L600上柜，每天零售40多臺(tái)，如果有貨源支持，他們力爭(zhēng)這款產(chǎn)品在沈陽市銷售突破80臺(tái)，遼寧其他城市L600只有十分之一的店上柜，請(qǐng)求給予貨源緊急支持。我昨天一下飛機(jī)，你們河南總代理王總給我講的第一句話就是讓做好思想準(zhǔn)備，意思是，如果我沒把L600的貨源給你們河南人民準(zhǔn)備好，我今天回深圳就很困難。

　　現(xiàn)在，無論從零售還是批發(fā)發(fā)現(xiàn)，對(duì)這款產(chǎn)品的重視程度和熱賣程度都是很高的。那從我們第四組數(shù)據(jù)來看。僅4月份，全國(guó)區(qū)域手機(jī)連鎖——迅捷系統(tǒng)，我們簽了3個(gè)月的協(xié)議，成都每個(gè)月3000臺(tái)，就是4、5、6月要給我做9000到，甚至10000臺(tái)，云南迅捷1000臺(tái)一個(gè)月，陜西迅捷1000臺(tái)一個(gè)月，貴州迅捷1000臺(tái)一個(gè)月，還有很多。

　　這里面有一個(gè)插曲，東莞還有一個(gè)連鎖店叫中域，我們代理商把產(chǎn)品拿過去之后，他們直接把產(chǎn)品丟一邊，說：“這么貴的產(chǎn)品怎么賣?！鄙现芏?，他們到我辦公室，我把這組數(shù)據(jù)給他一個(gè)一個(gè)講，在看到我要貨的電話一直不停，他震動(dòng)了，他說：“這個(gè)手機(jī)，再貴也要給我，我保證一個(gè)月做3000臺(tái)?！蔽腋嬖V他，不好意思，我現(xiàn)在和尚太多，粥不夠。我要先滿足自己寺廟的和尚，所以這個(gè)3000我沒給他?，F(xiàn)在全國(guó)的缺口是多少呢？已經(jīng)發(fā)了7、8萬臺(tái)的情況下，還缺10萬臺(tái)，單一產(chǎn)品在目前市場(chǎng)中是不容易的。

　　第五組數(shù)據(jù)是我們代理商定的任務(wù)數(shù)據(jù)。單款產(chǎn)品一個(gè)月的訂貨量，我給大家再看一看。黑龍江一個(gè)省一個(gè)月一個(gè)L600產(chǎn)品5000臺(tái)，河北6000臺(tái)，四川6000臺(tái)，云南5000臺(tái)，江西一個(gè)月定了4000臺(tái)，在湖南開會(huì)，我們湖南總經(jīng)理、董事長(zhǎng)盧總，給我們定的目標(biāo)4月份4000臺(tái)，5月份6000臺(tái)，6月份6000臺(tái)。我說好，生產(chǎn)能跟上我愿意。這是代理商自己定的銷售任務(wù)，如果能達(dá)成目標(biāo)，我們的L600產(chǎn)品每個(gè)月的實(shí)銷能達(dá)到10萬臺(tái)以上，那我們每個(gè)月出貨量必須要在15萬臺(tái)以上，那就意味L600的零售銷量就超過了當(dāng)年金立的L6手機(jī)。

　　那么第六組數(shù)據(jù)。剛剛都是我們自己統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，從外部怎么看我們L600的表現(xiàn)呢，先看我們4月6號(hào)發(fā)貨，加上4天物流時(shí)間，4月10日到達(dá)終端，在4月15號(hào)，賽諾給我們發(fā)的一個(gè)通報(bào)，周數(shù)據(jù)顯示，金立主力手機(jī)L600上市第一周份額占0.12%，是近期少有的表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，賽諾認(rèn)為原因有是三點(diǎn)：第一高性價(jià)比，第二人性化功能，第三產(chǎn)品宣傳好。上市第二周的數(shù)據(jù)，請(qǐng)看投影大屏幕，這是昨天我收到賽諾發(fā)過來的短信，“金立L600表現(xiàn)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，上市份額上升0.15個(gè)百分點(diǎn)，依舊在所有型號(hào)中表現(xiàn)最佳”，也就是在我們上市11天后，我們單款產(chǎn)品在行業(yè)中占0.27，這個(gè)是近三年以來，國(guó)產(chǎn)手機(jī)表現(xiàn)的絕無僅有的。

　　賽諾認(rèn)為銷量好的三個(gè)原因，也反過來印證了張小虎老師講的，這款手機(jī)功能強(qiáng)大，技術(shù)高端及操作方便。同樣純平觸控的手機(jī)，人家兩三千元，我們只賣1000多，再加上雙卡雙待，超長(zhǎng)待機(jī)，它就是填補(bǔ)市場(chǎng)空白的唯一一款產(chǎn)品，這就是L600的表現(xiàn)。 |!---page split---|

　　銷售話術(shù)培訓(xùn)的作用

　　為什么L600賣的這么好？除了產(chǎn)品本身好以外，還有幾個(gè)主要因素，第一個(gè)主要因素就是要搞清楚L600要賣什么？通過張小虎老師給大家的培訓(xùn)，知道L600要賣“133”，也就是，一句話，三個(gè)不同點(diǎn)，三個(gè)不同點(diǎn)還有三個(gè)不同點(diǎn)。這個(gè)“133話術(shù)”的提煉帶給我們的意義，遠(yuǎn)比一個(gè)產(chǎn)品怎么賣重要，遠(yuǎn)比一個(gè)產(chǎn)品重要，通過張老師的培訓(xùn)，他帶給我們的是銷售概念和培訓(xùn)思維的改變。

　　為什么這么講呢？我其實(shí)看過好多好多手機(jī)的培訓(xùn)資料，洋洋灑灑四、五張紙，我就想我們促銷員做促銷這么累，如果還能把四五頁紙的內(nèi)容背完，我們的促銷員也不在這里了，去讀碩士，讀完碩士讀博士，讀完博士讀博士后，背誦這么多內(nèi)容，促銷員這負(fù)擔(dān)也太大了。

　　從另外一個(gè)方面講，我們的手機(jī)那么多功能，你要一個(gè)一個(gè)給消費(fèi)者講清楚，消費(fèi)者有那么多時(shí)間聽你講述嗎？

　　第三，站在零售商的角度，凡是賣手機(jī)的我都認(rèn)為是“神童”，無論你走到哪一個(gè)店，看哪一個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)給你講出一大堆雷同的理由：千篇一律的MP3，MP4，雙卡雙待，照相機(jī)，一周包退，一月包換等等等等。無論是北京上海，還是山西內(nèi)蒙，云南四川如出一轍，高度雷同，關(guān)鍵是這種銷售手法能賣好嗎？

　　我認(rèn)為是有難度的，很有難度。實(shí)際上張老師的“133”就是一種銷售話術(shù)，就是把這款產(chǎn)品與其他的手機(jī)不同的功能提煉出來，“別人手機(jī)有的功能我都有，但有三點(diǎn)不一樣”。 他能夠?qū)χ魍飘a(chǎn)品L600提煉出三個(gè)不一樣的理由，這樣就能留得住消費(fèi)者。

　　各位零售商都要考慮自己的人員是不是日復(fù)一日都在做高度雷同的銷售，你以為高度雷同的銷售方式什么手機(jī)都能賣，什么顧客都需要？對(duì)，什么都賣不好， 我也認(rèn)為什么都賣不好。

　　所以我們帶來的這個(gè)“跟我學(xué)話術(shù)”培訓(xùn)，帶來了培訓(xùn)新思維，張老師設(shè)計(jì)的一句話就能把消費(fèi)者購(gòu)買欲望“勾”出來，這樣消費(fèi)者才會(huì)聽你繼續(xù)滔滔不絕的講下去。

　　大家一定要記住，我們天天站賣場(chǎng)，要解決的問題有兩個(gè)：第一個(gè)是零售商盡可能多讓人進(jìn)到自己的店里面來，人來了商機(jī)就有了。第二個(gè)就是讓每一個(gè)來來往往的人站下來聽你的促銷員講，如果不能停下來，那么你所做的一切工作都等于0，如果消費(fèi)者停下來聽你講，你所有做的工作就能打100分，怎么留住消費(fèi)者的腳呢？

　　這個(gè)“133話術(shù)”里面的“1”是最重要的，把他的興趣和欲望激發(fā)出來之后，你的手機(jī)才能賣掉，這是一種銷售模式的改變。接著是“3”個(gè)大的不同點(diǎn)，“3”個(gè)小的不同點(diǎn)，通過這樣的分析整理，就把邏輯思維整理出來了，讓大家更容易記得住。第一個(gè)講什么？第二個(gè)講什么？這就是話術(shù)，講話是一門藝術(shù)，更是一門技術(shù)。大家講好了同一句話術(shù)，帶來是不同的收益，講好一句話述，給你帶來的收益是無窮大。L600話術(shù)給大家?guī)淼氖怯^念，是方法，是邏輯思維。這是第一個(gè)方面。

　　第二個(gè)方面，L600賣得好還有品牌運(yùn)作上，今年主打兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)點(diǎn)是中央電視臺(tái)，現(xiàn)在我們已經(jīng)與央視東方時(shí)空，簽訂了廣告投放協(xié)議，從3月份到12月份，要投入600萬的廣告，與L600有關(guān)的是短信互動(dòng)部分。第二，中央5套體育頻道，從4月到12月投放的金額5000萬人民幣。還有湖南衛(wèi)視，在金牌魔術(shù)團(tuán)欄目，它是湖南衛(wèi)視所有娛樂欄目收視率最高的，我們也投入了630萬的資金，每周有三次。在5月初，我們會(huì)在全國(guó)鋪貨基本滿足的情況下，還會(huì)做一些廣告上的拉動(dòng)。

　　第三個(gè)方面，高度重視，金立公司高度重視，代理商高度重視，零售商高度重視，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)需要興奮點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品要打造成激發(fā)市場(chǎng)興奮的武器。

　　這就是L600賣得好的三個(gè)方面，第一個(gè)方面L600賣什么我講的少，因?yàn)閺埨蠋熞呀?jīng)給大家做了一天半的培訓(xùn)了。

　　今天來的老板們，你們是幸運(yùn)的，不僅能聽到全國(guó)著名營(yíng)銷專家張小虎老師講課，同時(shí)能通過這幾個(gè)圖片，知道促銷活動(dòng)的厲害，從此改變你對(duì)手機(jī)銷售的看法，最關(guān)鍵的是你們知道如何沿著這個(gè)培訓(xùn)思路和促銷思路去做事，去行動(dòng)！

　　就在前幾天，銷售L600的武漢代理商楊江給我發(fā)短信說，張老師培訓(xùn)之后，他們的L600零售銷量翻了一倍。銷售L800導(dǎo)航手機(jī)的是另外一個(gè)代理商，他叫趙志峰，聽了張老師的培訓(xùn)，他一次性提貨3000臺(tái)，單一機(jī)型，還是一個(gè)未上市的新產(chǎn)品，在金融風(fēng)暴的大環(huán)境下，在其它品牌手機(jī)銷量大幅下滑的行業(yè)背景下，他斗膽提了這么多貨，他要做這款手機(jī)的銷售冠軍，這說明了什么？答案你們自己思考。（未完待續(xù)）

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