問(wèn)題是，走出了自己的一畝三分地，面臨全新的環(huán)境，離開(kāi)熟悉的根據(jù)地作戰(zhàn)，原來(lái)的操作手法和模式未必能適應(yīng)新的市場(chǎng)。那么，二線品牌的太陽(yáng)能品牌，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程過(guò)程中，應(yīng)注意哪些問(wèn)題呢？近年來(lái)，江蘇雙能高壽太陽(yáng)能公司作為二線品牌，成功開(kāi)發(fā)河南，安徽，山東，山西，河北等省份，銷售額連續(xù)高升，成為業(yè)內(nèi)殺出的一匹黑馬，引起業(yè)內(nèi)極大的關(guān)注。深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)作為江蘇雙能的外腦，全程參與了這場(chǎng)地面攻略戰(zhàn)。那么雙能是怎樣做的呢？在戰(zhàn)役打響前，江蘇雙能做了三樣準(zhǔn)備。一曰有主打產(chǎn)品，二曰打造樣板市場(chǎng)，三曰具有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。

　　首先，產(chǎn)品要具有差異化。要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，首先要確定的是拿款哪熱水器主打新市場(chǎng)？該產(chǎn)品在該區(qū)域的差異化在哪？該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力何在？適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)嗎？當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有太陽(yáng)能市場(chǎng)的價(jià)位、經(jīng)銷政策的空隙在哪？產(chǎn)品力是太陽(yáng)能最有效的競(jìng)爭(zhēng)力，單單依靠其于產(chǎn)品質(zhì)量是不夠的，還要與新市場(chǎng)原有的競(jìng)品進(jìn)行有效區(qū)隔。太陽(yáng)能市場(chǎng)“概念”滿天飛，很多廠家樂(lè)于此道，在產(chǎn)品上日臻同質(zhì)化，沒(méi)有自己鮮明的特色。江蘇雙能打造了品類齊全的產(chǎn)品線，針對(duì)太陽(yáng)能行業(yè)存在的熱效率利用率低，使用不方便的狀況，開(kāi)發(fā)出“三維聚熱”技術(shù)。該技術(shù)解決了膜層脫落，熱能流失，低壓出水等弊端，還可以增加吸收熱能吸收。在北方市場(chǎng)的冬天，該產(chǎn)品有效解決了農(nóng)民的洗浴問(wèn)題，大受歡迎。這樣的有效區(qū)隔了對(duì)手，獨(dú)樹(shù)一幟。

　　次之，樣板市場(chǎng)必須可以復(fù)制。在太陽(yáng)能行業(yè)，招商和推廣嚴(yán)重依賴于樣板市場(chǎng)。如今的太陽(yáng)能行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，日趨白熱化，用刺刀見(jiàn)紅形容也不為過(guò)。在河南，山東等地，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的太陽(yáng)能代理商就有多大十幾家。一個(gè)外來(lái)的品牌，怎樣給經(jīng)銷商帶來(lái)利益？這樣的利益必須是看的見(jiàn)摸得著的，樣板店就能起到這樣的效果。根據(jù)雙劍的建議，雙能在大規(guī)模開(kāi)發(fā)河南，山西，山東，河北等北方市場(chǎng)前，有選擇的在省會(huì)城市，地級(jí)市，縣級(jí)市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)樣板店。通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作，不僅使雙能熟悉四級(jí)市場(chǎng)的熟悉操作模式和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，鍛煉出了一支管理團(tuán)隊(duì)，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的系列，包裝，價(jià)格，服務(wù)等因素有了深刻認(rèn)知。古語(yǔ)有云“磨刀不誤砍柴工’”,樣板市場(chǎng)打造好了，就成為企業(yè)快速擴(kuò)張的加速器，可以迅速?gòu)?fù)制。 |!---page split---|

　　第三，打造一支具有高度執(zhí)行力的虎狼之師。對(duì)于太陽(yáng)能行業(yè)二線品牌而言，要想和一線品牌的“中央軍”拼殺，在營(yíng)銷同質(zhì)化的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中突出重圍，必須擁有超越對(duì)手的高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。雙劍策劃?rùn)C(jī)構(gòu)作為江蘇雙能的外腦機(jī)構(gòu)，全力協(xié)助雙能打造營(yíng)銷隊(duì)伍。雙劍首先從業(yè)務(wù)員招聘入手，招聘一批具有先進(jìn)思想，有沖勁的年輕大學(xué)生，又從雙能公司內(nèi)部招聘一批對(duì)太陽(yáng)能非常熟悉的年輕員工，這樣的隊(duì)伍結(jié)合富有實(shí)際戰(zhàn)斗力。雙劍策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總裁沈坤先生親自擔(dān)綱對(duì)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)。雙劍公司也派出精干隊(duì)伍，和雙能的營(yíng)銷隊(duì)伍一起在市場(chǎng)一線戰(zhàn)斗。

　　　古語(yǔ)有云; 欲速則不達(dá)。在市場(chǎng)擴(kuò)張過(guò)程中，根據(jù)雙劍建議，并沒(méi)有采取暴風(fēng)驟雨式的開(kāi)發(fā)速度，采取了“高筑墻，廣積糧，緩稱王”策略。采取了一下策略。

　　第一． 循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)。面對(duì)著全國(guó)市場(chǎng)， 雙能冷靜分析了自身實(shí)力，太陽(yáng)能業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，廠家分布情況，先重點(diǎn)開(kāi)發(fā)河南，山西兩省，次之安徽，河北，在逐步西進(jìn)陜西等省份。中國(guó)幅員遼闊，市場(chǎng)業(yè)態(tài)豐富，擁有足夠的空間由太陽(yáng)能廠家去開(kāi)發(fā)。不少太陽(yáng)能二線品牌在全國(guó)跑馬圈地，期望一口吃個(gè)胖子，結(jié)果市場(chǎng)效果強(qiáng)差人意。雙能沒(méi)有貪大求洋，以冷靜的心態(tài)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。先后在河北石家莊，安徽合肥，山西西安，河南鄭州等地召開(kāi)招商會(huì)，取得了良好的效果。再接再厲，雙能又在重點(diǎn)地級(jí)市，縣城等地開(kāi)展促銷，戰(zhàn)績(jī)不俗。這樣，雙能通過(guò)控制好開(kāi)發(fā)區(qū)域，控制好開(kāi)發(fā)時(shí)間進(jìn)度，力求成活一個(gè)城市，繁衍一片市場(chǎng)。步步為營(yíng)，等待新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期后，再求擴(kuò)張。

　　第二． 開(kāi)辟重點(diǎn)根據(jù)地市場(chǎng)。近年來(lái)，得益于家電下鄉(xiāng)的東風(fēng)，農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的雄起，農(nóng)村日益成為太陽(yáng)能行業(yè)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)場(chǎng)。河南，歷來(lái)是中國(guó)農(nóng)業(yè)大省，人口大省，自古就有中原之稱，歷來(lái)是太陽(yáng)能廠家的必爭(zhēng)之地。雙能自然把河南作為經(jīng)略市場(chǎng)的根據(jù)地。雙能沒(méi)有搞攤大餅式的資源攤牌，對(duì)于鄭州，漯河，許昌等市場(chǎng)給與重點(diǎn)扶持，扶持重量級(jí)代理商，在產(chǎn)品，人員，政策，資金方面予以傾斜，讓20%的市場(chǎng)完成80%的銷量。同樣在其他省份也是如此操作。這樣在根據(jù)地市場(chǎng)非常形成

　　了雙能的品牌凝聚力，銷量發(fā)生井噴。在河南很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)形成了“雙能”村，”雙能’’鎮(zhèn)“，甚至“雙能縣”。豐厚的銷售額讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羨慕不已。　　

　　第三． 雙能在傳播上擁有自己獨(dú)特的必殺技。在這個(gè)信息信息泛濫的時(shí)代，怎樣把企業(yè)的品牌訴求精準(zhǔn)的傳遞給消費(fèi)者，成就雙能的區(qū)域霸主地位，成為雙劍人義不容辭的任務(wù)。雙劍策劃?rùn)C(jī)構(gòu)立足雙能太陽(yáng)能的“快速高溫，持久聚熱，即時(shí)瀑浴”的核心訴求，根據(jù)太陽(yáng)能行業(yè)的特點(diǎn)，展開(kāi)新聞公關(guān)開(kāi)路，地面攻堅(jiān)推進(jìn)，單店盈利提升三輪層層遞進(jìn)的推廣沖擊波，以最低的成本，地空聯(lián)動(dòng)傳播，震憾了整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)，極大提升了雙能的品牌知名度和美譽(yù)度。二線品牌擴(kuò)張時(shí)，不可能面面俱到，但是要有自己的必殺技，否則會(huì)淹沒(méi)在同行業(yè)高度同質(zhì)化的海洋里，難得有露臉的機(jī)會(huì)。大品牌自有自己的王牌武器，二線品牌也不應(yīng)缺乏獨(dú)創(chuàng)的“迷蹤拳”。在市場(chǎng)推廣上，雙能就是根據(jù)自己的特點(diǎn)，在雙劍破局策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的鼎立協(xié)助下，用到極致，成為快速擴(kuò)張的一大法寶。

　　毛澤東在總結(jié)戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)提出，弱小的紅軍打擊國(guó)民黨正規(guī)軍時(shí)，只有集中優(yōu)勢(shì)兵力，打擊敵人。太陽(yáng)能二線品牌雙能的擴(kuò)張之路，無(wú)異于對(duì)這一結(jié)論的很好詮釋。點(diǎn)的突破才能導(dǎo)致戰(zhàn)略的推進(jìn)。集中力量，有所為有所不為。在中國(guó)這個(gè)充滿消費(fèi)差異的大地上，二線品牌一樣有擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。

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