B2C企業(yè)不做宣傳推廣，能否實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售？

不發(fā)促銷郵件，注冊用戶會(huì)不會(huì)不定期主動(dòng)瀏覽網(wǎng)站？

除了在線銷售產(chǎn)品，B2C還有沒有其他贏利板塊？

從PPG創(chuàng)造的網(wǎng)絡(luò)銷售奇跡到凡客誠品的大規(guī)模線上線下傳播推廣，以及最近以麥網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)?shù)纫淮笈娮由虅?wù)企業(yè)的集體上市，B2C一路看好。B2C有典型的輕公司特征，硬件設(shè)施投入少，主要投入在營銷及相關(guān)服務(wù)配套上，沒有傳統(tǒng)銷售所需要的店面租金，運(yùn)營順利的話能夠在短期內(nèi)迅速攻城略地，迅速發(fā)展壯大。B2C企業(yè)通過電子平臺(tái)來讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，更依賴廣告來推動(dòng)產(chǎn)品銷售，這也是為什么B2C企業(yè)的廣告宣傳推廣特別多的原因。

而與之形成鮮明對(duì)照的是一些社交網(wǎng)站的火爆，諸如FACEBOOK、Twitter、MySpace、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等。FACEBOOK僅用6年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)累積全球注冊用戶超過5億；在流量上，于2010年3月已經(jīng)超過Google，成為全球流量最大的網(wǎng)站；此外，注冊用戶當(dāng)中有41%每天都進(jìn)行登陸Facebook。Facebook的成功并沒有任何的廣告宣傳推廣，作為電子商務(wù)的B2C企業(yè)，社交網(wǎng)站的火爆能給我們什么啟示？

“SNS+電子商務(wù)”，創(chuàng)新“social shopping”模式受資本市場歡迎

圣誕前夕當(dāng)天，優(yōu)眾網(wǎng)完成了首輪融資1100萬美元。對(duì)于大多數(shù)網(wǎng)民來說，該網(wǎng)站確實(shí)不曾聽過，因?yàn)槠湔竭\(yùn)營僅一個(gè)多月。對(duì)于上線僅一個(gè)來月的優(yōu)眾網(wǎng)來說，VC為什么就選中了它，并慷慨的與其聯(lián)姻。除了“明星團(tuán)隊(duì)”（該網(wǎng)站由原MSN中國區(qū)副總裁陳嘯與淘寶創(chuàng)始人孫彤宇共同創(chuàng)建）之外，筆者以為資本市場看重它的是“SNS+電子商務(wù)”的創(chuàng)新模式。與其說資本市場看重的是電子商務(wù)，不如說是社交網(wǎng)站價(jià)值的電子商務(wù)化。

1、什么是“SNS+電子商務(wù)”創(chuàng)新模式

“SNS+電子商務(wù)”創(chuàng)新模式，即社交網(wǎng)絡(luò)+在線產(chǎn)品銷售。在平臺(tái)搭建上，電子商務(wù)平臺(tái)僅僅是整個(gè)系統(tǒng)中的一支，還有以交友為目的、提供娛樂、生活等豐富網(wǎng)站應(yīng)用服務(wù)的社交平臺(tái)?！癝NS+電子商務(wù)”，增強(qiáng)電子商務(wù)平臺(tái)的用戶粘性，實(shí)現(xiàn)社交網(wǎng)站價(jià)值的電子商務(wù)化。在如何實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)平臺(tái)與社交平臺(tái)的互聯(lián)交融上，優(yōu)眾網(wǎng)創(chuàng)新性的提出“基因值”杠桿。

?“基因值”是類似于網(wǎng)站“積分”概念，在實(shí)際網(wǎng)購中，能夠起到“真金白銀”打折的作用。用戶可以通過創(chuàng)造內(nèi)容、邀請好友提升自己的基因值，網(wǎng)站粘性加強(qiáng)，同時(shí)也給其網(wǎng)絡(luò)廣告銷售提供了優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)。

2、“SNS+電子商務(wù)”的盈利模式創(chuàng)新

在價(jià)值創(chuàng)造上，利用用戶粘性完成在線銷售，實(shí)現(xiàn)用戶粘性到用戶價(jià)值創(chuàng)造的轉(zhuǎn)變?！癝NS+電子商務(wù)”用戶價(jià)值涵蓋三個(gè)部分：1、傳統(tǒng)的電子商務(wù)板塊的在線銷售盈收；2、社交板塊豐富網(wǎng)站應(yīng)用服務(wù)中的電子商務(wù)部分，與企業(yè)分享銷售利潤；3、網(wǎng)站應(yīng)用服務(wù)內(nèi)容的廣告植入，即廣告盈收。改變了以往電子商務(wù)企業(yè)單一的依靠產(chǎn)品銷售的贏利模式，實(shí)現(xiàn)了“電子商務(wù)+網(wǎng)絡(luò)廣告”的雙重盈利模式。

傳統(tǒng)電子商務(wù)的不足

1、B2C電子商務(wù)的兩種業(yè)態(tài)形式

傳統(tǒng)B2C電子商務(wù)可以理解為：純電子商務(wù)企業(yè)與企業(yè)的電子商務(wù)化。純電子商務(wù)企業(yè)以卓越、當(dāng)當(dāng)、京東、紅孩子等為代表；企業(yè)的電子商務(wù)化則是企業(yè)-愛華網(wǎng)-為迎合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，在傳統(tǒng)銷售的基礎(chǔ)上增加在線銷售業(yè)務(wù)，核心業(yè)務(wù)仍是傳統(tǒng)銷售，目前大多數(shù)中小企業(yè)都在逐步建立自己的在線銷售平臺(tái)，諸如蘇寧、國美等大型家電連鎖巨頭也在不斷開拓在線銷售業(yè)務(wù)。

純電子商務(wù)企業(yè)與企業(yè)的電子商務(wù)化，二者最大的不同就是專業(yè)化上，前者較為專業(yè)，比如平臺(tái)搭建、平臺(tái)管理、專業(yè)化服務(wù)、用戶數(shù)據(jù)管理及應(yīng)用等。后者在產(chǎn)品、渠道、物流等方面具有明顯優(yōu)勢。但無論那種業(yè)態(tài)形式，都面臨宣傳推廣及用戶粘性不足的難題。|!---page split---|

2、不足之一：巨大的宣傳推廣費(fèi)用與有限資金的矛盾

在商品時(shí)代，企業(yè)的最大成本在于生產(chǎn)成本。而在競爭時(shí)代，營銷投入決定了企業(yè)的生存，企業(yè)的最大成本變成了營銷成本。在營銷成本的構(gòu)成因素中，傳播推廣費(fèi)用是及其高昂的，對(duì)于一般的B2C平臺(tái)來說，也許平臺(tái)搭建只要幾萬足以，可平臺(tái)搭建起來并不是最終目的，最終目的是在線銷售產(chǎn)品，而前提條件是要讓消費(fèi)者了解企業(yè)和商品信息以及購買方式，而這一過程對(duì)于傳統(tǒng)單純依靠廣告來推廣的電子商務(wù)企業(yè)來說，無疑這筆經(jīng)費(fèi)是巨大的，99%的企業(yè)基本無法投入資金利用海量傳播資源展開大規(guī)模的推廣。

3、不足之二：用戶粘性差，客戶二次消費(fèi)率低

對(duì)于大部分電子商務(wù)網(wǎng)站來說，慣常方式是通過巨額的廣告宣傳推廣費(fèi)用以及依靠犧牲利潤以促成線上訂單的促銷計(jì)劃來換來了一批首次網(wǎng)購用戶，然后通過數(shù)據(jù)營銷，發(fā)定期發(fā)郵件的形式來提醒曾經(jīng)的網(wǎng)購用戶，并期望用戶的二次消費(fèi)。對(duì)于首次網(wǎng)購用戶來說，首次的網(wǎng)購體驗(yàn)至關(guān)重要，包括合乎網(wǎng)民習(xí)慣的網(wǎng)站架構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、支付體系、銷售服務(wù)體系、以及物流等，其中只要有一環(huán)不滿意，再次消費(fèi)的可能性不大，而有些環(huán)節(jié)并不是B2C企業(yè)所能掌控的。即使首次網(wǎng)購體驗(yàn)滿意，然后通過定期郵件以期望再次消費(fèi)的可能性也不大，消費(fèi)者每天接收的促銷郵件太多，他們根本無暇打開郵件，他們在上網(wǎng)途中有太多機(jī)會(huì)接觸到其他B2C企業(yè)的廣告宣傳。照此計(jì)算，B2C企業(yè)每爭取一個(gè)訂單的成本也太高了，單純依靠廣告及犧牲利潤的促銷方式，傳統(tǒng)電子商務(wù)之路能走多遠(yuǎn)？

對(duì)網(wǎng)站來說，訪問量代表人流，人流代表產(chǎn)品流，產(chǎn)品流帶來現(xiàn)金流。網(wǎng)站運(yùn)營人員要做的就是提高用戶粘性創(chuàng)造高訪問量，并充分挖掘高訪問量背后的商業(yè)價(jià)值。B2C企業(yè)也不例外。

解密“social shopping”大背景下的“SNS+電子商務(wù)”模式創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營銷專家唐興通對(duì)social shopping是這樣描述的：social shopping即社會(huì)化購物，是在社交媒體的環(huán)境下，應(yīng)用大眾的智慧，積累的信息和用戶之間的交流來獲得產(chǎn)品、價(jià)格和交易的相關(guān)信息。許多網(wǎng)站允許用戶創(chuàng)建客戶購物清單，并且可以在社交媒體中和朋友分享。例如夏天一個(gè)女孩買了某件漂亮的裙子，她可以將其購物的地址，購物款式，心得分享給好友。通過網(wǎng)站可以傳遞相關(guān)的信息，基于購物的交友模式也應(yīng)用而生。充分挖掘social media平臺(tái)的影響力。目前以卓越、當(dāng)當(dāng)、凡客等為代表的B2C并非完全social shopping模式，但具備用戶咨詢、用戶評(píng)論、商品收藏、商品分享等用戶之間的交流功能，似乎“SNS+電子商務(wù)”才是social shopping。

1、“SNS+電子商務(wù)”模式的價(jià)值創(chuàng)新

上文已經(jīng)講到了“SNS+電子商務(wù)”模式具備社交網(wǎng)站的功能，社交網(wǎng)站具有典型的聚眾效應(yīng)、粘性效應(yīng)、以及蝴蝶效應(yīng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的交叉性、深入性、互動(dòng)性、娛樂性等特性一覽無遺，而這些加強(qiáng)了用戶的粘性。

聚眾效應(yīng)引發(fā)自我營銷，節(jié)省宣傳推廣費(fèi)用

我們都知道SNS的最大特性就是通過人際關(guān)系為紐帶的關(guān)聯(lián)，形成了一個(gè)巨大的人脈集聚平臺(tái)。只要你是某SNS網(wǎng)站的忠實(shí)用戶，就有可能帶動(dòng)你的人際圈也加入這個(gè)網(wǎng)站，你朋友的朋友也將加入，你的圈子越來越大，這就是聚眾價(jià)值，而這一人際傳播都是免費(fèi)的，網(wǎng)民自發(fā)的。

豐富的網(wǎng)站應(yīng)用服務(wù)，增強(qiáng)用戶粘性

網(wǎng)站靠什么網(wǎng)聚注冊用戶？人際圈影響是一個(gè)方面，更重要的是網(wǎng)站內(nèi)豐富的應(yīng)用服務(wù)。諸如開心網(wǎng)的開心農(nóng)場、搶車位、Web game等，娛樂至上、生活至上特征讓用戶體驗(yàn)應(yīng)用服務(wù)之后就離不開，不用促銷郵件，用戶也會(huì)主動(dòng)瀏覽網(wǎng)站，規(guī)避了純電子商務(wù)平臺(tái)粘性差特性。

蝴蝶效應(yīng)，良性循環(huán)下的裂變式發(fā)展

聚眾效應(yīng)實(shí)現(xiàn)自發(fā)營銷，粘性效應(yīng)留住注冊用戶，二者循環(huán)反復(fù)、相互作用就產(chǎn)生了蝴蝶效應(yīng)，幫助“SNS+電子商務(wù)”模式下平臺(tái)的裂變式發(fā)展。

雙重盈利模式，“SNS+電子商務(wù)”模式的核心目標(biāo)

“SNS+電子商務(wù)”的本質(zhì)還是電子商務(wù)，還是在線銷售產(chǎn)品。以優(yōu)眾網(wǎng)為例，其首頁頁面仍是產(chǎn)品促銷，有利于實(shí)現(xiàn)在線銷售。此外，貫穿于網(wǎng)站應(yīng)用服務(wù)體系中的電子商務(wù)也將進(jìn)一步促進(jìn)在線下單率。隨著注冊用戶人數(shù)的不斷增加，其植入廣告也將是一筆較為可觀的收入。

優(yōu)眾網(wǎng)的出現(xiàn)，也許僅僅是一個(gè)開端，天涯社區(qū)、迅雷、新浪等網(wǎng)站也都發(fā)展了自己的電子商務(wù)，未來隨著“SNS+電子商務(wù)”創(chuàng)新模式的不斷縱深發(fā)展，開心網(wǎng)、人人網(wǎng)、facebook等也可能會(huì)發(fā)展自己的電子商務(wù)或者以其他形式分取這份羹，對(duì)于“SNS+電子商務(wù)”，我們拭目以待。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/81426.html