愛華網(wǎng)這些步驟是在與Linda Richardson談話基礎(chǔ)上歸納整理出來的。Linda Richardson是銷售培訓公司Richardson的創(chuàng)立者，也是《完美銷售》這本暢銷書的作者。
工具/原料銷售 步驟/方法摒棄ABC戰(zhàn)略 我不是在開玩笑。 傳統(tǒng)的銷售培訓課程一般在強調(diào)“ABC”（Always Be Closing）戰(zhàn)略，即“一定要成交”戰(zhàn)略。雖然，這個戰(zhàn)略很容易被人們所記住，但是它卻是一個糟糕的戰(zhàn)略。 原因很簡單。任何一個客戶都不愿意在別人的逼迫下購買產(chǎn)品。而ABC戰(zhàn)略對客戶形成一種購買的壓力，這自然會使客戶產(chǎn)生對銷售的抵制。 即使是當ABC戰(zhàn)略所得效果時，也不是好消息，銷售人員可能會面臨其它的麻煩。為什么這么說呢？當客戶屈服于銷售人員的壓力之后，他們不免會對銷售人員產(chǎn)生厭煩的心理，并找機會使眼下的這樁買賣不能成交，或者下次不再與銷售人員打交道。 樹立正確的心態(tài) 優(yōu)秀的銷售人員認為，時鐘只有一個時間那就是現(xiàn)在。如果他們獲得領(lǐng)先的機會，那么他們肯定會抓住這個機會，并完美地堅持下去。 如果你想使銷售取得成功，那你一定要堅持不懈地努力。如果一樁買賣有三個銷售人員去競爭的話，那么最后的成功者一定是一位有心人，（比如）他會在與客戶會面之后及時地把特制的信件或電子郵件發(fā)送給客戶。 銷售人員應(yīng)該在采取行動時既謹慎又不遺余力。他們應(yīng)當善于與客戶交流，在銷售過程中合理地運用技巧，并對銷售工作充滿自信。 更重要的是，好的銷售人員會認識到，為了成交一樁生意而破壞與客戶關(guān)系的做法是錯誤的。 為每次會面設(shè)立一個目標 當你去拜訪一個客戶時，你應(yīng)該有一個特定的、可衡量的、適度超前的目標。 特定的目標并不等于是感覺良好的目標，如“我一定要與客戶達成交易。”特定的目標是容易被評估和衡量的，比如“我要得到一份重要的決策人名單”或“我要向客戶提出交易請求”。 目標還應(yīng)當適度超前，但是要符合你在銷售周期中所處的階段。比如，第一次去和多位決策者談一樁數(shù)百萬美元的交易，如果你抱著“今天必須完成交易”的目標，那就顯得過于激進了。 設(shè)定目標并不意味著你的行動失去了靈活性，也不表明你不能對目標進行調(diào)整。優(yōu)秀的銷售人員總是懂得把握與客戶談話的方向，保持雙方對交易的興趣，進而使一樁交易得以最終實現(xiàn)。 在實現(xiàn)目標的過程中不斷地檢驗 在與客戶見面的過程中，始終保持客戶積極地參與談話。在談話中，你能夠判斷客戶的目標、戰(zhàn)略、決策過程、時間表等等重要信息，并把你的思路、產(chǎn)品情況和解決辦法告訴客戶，以迎合他們的需求。這是一個基本的銷售方法。 你必須在與客戶的交談中拋出一些“檢驗性”問題，以求得對方的反饋。向他們詢問一些開放性的、非引導性的問題，可以幫助你了解客戶的需要，并及時調(diào)整你的解決方案。最重要的是，這個檢驗的過程能夠幫助你獲得重要的信息，以實現(xiàn)最終的交易成功。
有效的“檢驗性”問題不能是那些引導性問題，比如“這對你有意義嗎？”或“你是否同意？”在回答這些引導性問題時，客戶通常會選擇簡單的方法回答，答案并不一定是他們的真實想法。因此，你應(yīng)當問一些“檢驗性”問題，比如“這聽起來怎么樣？”或“你怎么想？” 與引導性問題不同，“檢驗性”問題會使客戶為你提供坦率的、重要的信息。例如： 不好的交流方式： 你：“我們在所有重要市場都擁有一流的交付能力?！保ㄤN售人員在表達完自己的意思之后得不到有效的回答。） 客戶：“那么如何開具發(fā)票？” 以上的對話不能表現(xiàn)出客戶對你所說的“一流交付能力”是否同意。 好的交流方式： 你：“我們在所有重要市場都擁有一流的交付能力。你認為這對于你們有幫助嗎？” 客戶：“我擔心的是，你們無法滿足我們的全球市場需求?！? 你：“我知道你們需求是全球性的，為什么你認為我們無法滿足你們的需求呢？” 客戶：“因為你們好像沒有國際分支機構(gòu)?！? 你：“在全世界進行人員部署很重要，為此我們在每個地區(qū)都與當?shù)氐捻敿馄髽I(yè)結(jié)成了伙伴關(guān)系，這樣我們就無須再設(shè)立分支機構(gòu)了。不知這樣能否滿足你們的要求？” 客戶：“當然可以，這樣說你們可以集中開具貨物發(fā)票?！? 上面的對話可以使銷售人員了解客戶所想，并且可以為最終達成交易而重新配置公司能力。 總之，每一次你在介紹產(chǎn)品和服務(wù)之后，都應(yīng)該從客戶那里獲得反饋信息。最好的反饋是，客戶對你所說的一切表示認可，并急于與你進行交易。 總結(jié)，然后進行最終檢驗 如果你的客戶沒有表現(xiàn)出急于成交的意思，那么你必須進行最后的努力，否則你將失去有利地位甚至失去這樁生意。 你已經(jīng)將你的產(chǎn)品和服務(wù)向客戶做了清晰的介紹，客戶也已經(jīng)了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠滿足他們的需要。而且通過“檢驗性”問題，你清楚了客戶對于你表達意思的理解和他們的態(tài)度。這樣，現(xiàn)在就應(yīng)當進行談判的最后環(huán)節(jié)了。 首先，在給客戶一個簡短而清晰的總結(jié)，重申你的產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來的好處。做完這一步，直接進入最后的檢驗環(huán)節(jié)，不是為了讓客戶了解什么，而是為了征求他們的同意。比如： 你：“我們遍及全球的服務(wù)可以使你的員工在任何地方都能享受到，而且成本比你們今天使用的服務(wù)要低很多。這能否達到你們的期望？” 最后檢驗環(huán)節(jié)的目的是為了達成最終交易鋪路，同時也給客戶一個提出異議的機會。如果客戶提出不利于交易實現(xiàn)的問題，那么靈活地應(yīng)對，再次爭取機會。 提出成交請求 已經(jīng)到了該直接詢問是否能達成交易的時候了。在進行這一步時，一定要有自信，而且意思要表達清楚。比如： 你：“我們已經(jīng)為這樁生意做好了準備，你能否與我們合作下去？” 如果客戶沒有同意，那要搞清楚是什么原因，然后再繼續(xù)嘗試。無論你是否能夠最終實現(xiàn)這樁交易，但在與客戶的整個會面過程中，你的自信、活力和誠意都會給他們留下深刻的印象。 注意事項最后謝謝你的客戶與你達成交易，或者表達繼續(xù)與他們保持密切聯(lián)系的愿望。
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