家樂福是最早進(jìn)入中國(guó)的外資零售連鎖企業(yè)，也在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是國(guó)內(nèi)最大的外資連鎖企業(yè)，但是當(dāng)家樂福的老對(duì)手沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，這個(gè)中國(guó)第一寶座很快就讓給了沃爾瑪。那么是什么原因，讓沃爾瑪能在中國(guó)迅速的成長(zhǎng)為零售連鎖企業(yè)的第一名呢？進(jìn)過仔細(xì)研究，筆者總結(jié)了以下幾個(gè)原因：

沃爾瑪擴(kuò)張模式：

總結(jié)沃爾瑪成功拓展海外包括中國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn)，就是將全球化管理體系與本土化運(yùn)營(yíng)體系有效地結(jié)合在一起而取得成功，其主要做法是：

1、選擇產(chǎn)品：選擇一個(gè)或少量的產(chǎn)品系列作為全球化的先頭部隊(duì)。

2、選擇市場(chǎng)：通過認(rèn)真分析，挑選適合的市場(chǎng)。

3、選擇打入市場(chǎng)的方式：選定目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)應(yīng)確定出口產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的比例。

4、移植企業(yè)文化與經(jīng)驗(yàn)：把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式帶入目標(biāo)市場(chǎng)。

5、贏得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)：對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻簟⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手和所在國(guó)政府的要求與行動(dòng)進(jìn)行預(yù)估并做出相應(yīng)的調(diào)整與反應(yīng)。

6、取得霸主地位：最終以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)實(shí)施同業(yè)購(gòu)并，而且是低成本的對(duì)手無(wú)討價(jià)還價(jià)余地的購(gòu)并。

沃爾瑪本土化步驟：

對(duì)沃爾瑪來(lái)說，之所以能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)零售市場(chǎng)取得成功一個(gè)重要的原因就是更好的進(jìn)行了本土化?？偨Y(jié)起來(lái)沃爾瑪進(jìn)行本土化，贏得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有兩個(gè)步驟：

1）了解當(dāng)?shù)厍闆r，確定需要進(jìn)行本地化調(diào)整的規(guī)模與內(nèi)容；

2）對(duì)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)與反應(yīng)做出應(yīng)變。

沃爾瑪中國(guó)經(jīng)驗(yàn)：

本土化就是沃爾瑪國(guó)際化的保障。他在中國(guó)的做法最好驗(yàn)證了他的這一策略：

1）為了迎合中國(guó)人的習(xí)慣，開設(shè)了大賣場(chǎng)是指“同一屋檐下，貨品多元化”的巨型賣場(chǎng)，商品從大眾消費(fèi)類電子產(chǎn)品到日常雜貨，應(yīng)有盡有。沃爾瑪在中國(guó)有三種不同的運(yùn)營(yíng)形式：引入了包括沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員商店、沃爾瑪社區(qū)店三種業(yè)態(tài)。在中國(guó)根據(jù)具體的市場(chǎng)情況，使用不同的店鋪組合。

2）管理團(tuán)隊(duì)本土化。沃爾瑪明白，要真正實(shí)現(xiàn)其全球擴(kuò)張的戰(zhàn)略，在中國(guó)扎下根，就必須堅(jiān)決地實(shí)行本土化戰(zhàn)略。人才的本地化是沃爾瑪?shù)墓芾砘A(chǔ)。本地員工對(duì)當(dāng)?shù)氐奈幕⑸盍?xí)慣比較了解。在運(yùn)作時(shí)，還懂得節(jié)約成本，所以人員和管理的本地化能增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，整個(gè)沃爾瑪中國(guó)總部的外籍管理人員占中國(guó)所有員工的%，正在向本地化發(fā)展。公司根據(jù)其業(yè)務(wù)發(fā)展趨向，加大專業(yè)培訓(xùn)力度，委派當(dāng)?shù)赜胁湃A的商業(yè)管理人員進(jìn)行管理。

3）采購(gòu)本土化?！安少?gòu)中國(guó)”是沃爾瑪中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。本土化采購(gòu)不僅可以有效地節(jié)約成本，而且還能促進(jìn)與當(dāng)?shù)卣?、商界的關(guān)系，可謂一舉兩得。

4）經(jīng)營(yíng)方式本土化。沃爾瑪在中國(guó)的本土化戰(zhàn)略已取得階段性成效。這幾年，沃爾瑪除了在中國(guó)培養(yǎng)人才外，進(jìn)行適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的調(diào)整也一直在進(jìn)行。近來(lái)，沃爾瑪新開設(shè)的分店和最初中國(guó)開設(shè)的店鋪已經(jīng)有不小的變化，調(diào)整的范圍不僅包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還涉及到經(jīng)營(yíng)方式，沃爾瑪在深圳華僑城和大連新開設(shè)的店鋪都出現(xiàn)了專柜，國(guó)外沃爾瑪?shù)隂]有專柜。

5）賣場(chǎng)布局本土化。沃爾瑪在賣場(chǎng)布置和商品促銷方面非常講究技巧，能很好地迎合消費(fèi)心理。另外，部分國(guó)際品牌商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也非常明顯。沃爾瑪為適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的調(diào)整一直在進(jìn)行，范圍不僅包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還涉及到經(jīng)營(yíng)方式。比如設(shè)專柜，從最初的購(gòu)物廣場(chǎng)向現(xiàn)在的大賣場(chǎng)、社區(qū)店轉(zhuǎn)變等等。沃爾瑪實(shí)行多業(yè)態(tài)共同并舉，形成了以大型超市賣場(chǎng)與會(huì)員店為“綱”、小而多的社區(qū)店為“目”的格局。

6）裝修簡(jiǎn)單樸實(shí)，拒絕華而不實(shí)，努力創(chuàng)造低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力-愛華網(wǎng)-。由于在中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，有些零售商就試圖利用豪華的環(huán)境來(lái)標(biāo)新立異，試圖通過安裝高級(jí)地板、非常寬敞的通道，以及精致的天花板，在店鋪中營(yíng)造一種更為誘人的環(huán)境。這些特色不但使每平方米銷售空間的投資幾乎翻了一番，增加了成本，還會(huì)誤導(dǎo)對(duì)價(jià)格敏感的中國(guó)消費(fèi)者，使他們誤認(rèn)為零售商提供的價(jià)位非常高。而沃爾瑪卻是將通過簡(jiǎn)單樸實(shí)的裝修，降低成本，把更多的資金用在新產(chǎn)品的展示，或者在收銀處添設(shè)額外的收銀臺(tái)，這樣自然更容易讓消費(fèi)者接受。

7）拒絕一味求大，對(duì)不同的地點(diǎn)開設(shè)不同大小和類型的門店。對(duì)于大城市人口密度較高，一般門店的規(guī)模較大，但是中小型城市的人口密度和收入都較低，因此需要中小型、配套設(shè)施低廉的店鋪。沃爾瑪在不同的市場(chǎng)引入了包括沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員商店、沃爾瑪社區(qū)店三種業(yè)態(tài)。

8）根據(jù)不同的區(qū)位，門店所售貨物也有不同。如果門店比較靠近商務(wù)區(qū)的話，一般就會(huì)提供更多的商務(wù)用品，而對(duì)生活用品就會(huì)相對(duì)少一些。而如果更靠近住宅區(qū)的話，就會(huì)提供更多的生活用品。通過對(duì)不同區(qū)位的人群的把握，提供更具針對(duì)性的商品，而不是單純的實(shí)行統(tǒng)一的鋪貨。

9）靈活的本土化嘗試。沃爾瑪在中國(guó)市場(chǎng)中進(jìn)行了多種嘗試，尋找最受顧客歡迎的商店形式。其中之一就是深圳超級(jí)購(gòu)物中心，它采用了一種集商業(yè)中心與倉(cāng)儲(chǔ)購(gòu)物商店特點(diǎn)的混合形式，既采用會(huì)員制銷售，同時(shí)對(duì)非會(huì)員提供“當(dāng)日特價(jià)商品”。此外，沃爾瑪還開辦了一些規(guī)模較小的衛(wèi)星店進(jìn)行試驗(yàn)，力求把握中國(guó)運(yùn)輸與購(gòu)物的發(fā)展趨勢(shì)，適應(yīng)中國(guó)人的購(gòu)物習(xí)慣。 而且，沃爾瑪也和中國(guó)的零售企業(yè)一樣，對(duì)供應(yīng)商的付款，也延長(zhǎng)了賬期——給供貨商的貨款結(jié)算周期從以往的3－7天一舉延長(zhǎng)到個(gè)月。 沃爾瑪?shù)谋镜鼗呗哉撬蚧瘮U(kuò)張的一部分。只有充分的本地化才能連接為國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的跨國(guó)企業(yè)，這是沃爾瑪?shù)倪^人之處。

本地化的實(shí)質(zhì)是為了更好的了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和需求，一個(gè)企業(yè)只有滿足了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和需求后，才能更好的生存和發(fā)展。沃爾瑪?shù)韧赓Y零售企業(yè)通過本地化，不斷壯大，在激烈的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸處于優(yōu)勢(shì)地位。對(duì)于國(guó)內(nèi)民族零售連鎖企業(yè)來(lái)說，應(yīng)該虛心向沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)學(xué)其先進(jìn)的一些經(jīng)驗(yàn)和制度，取長(zhǎng)補(bǔ)短；同時(shí)結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)不斷地創(chuàng)新發(fā)展，只有這樣中國(guó)的零售企業(yè)才能在同跨國(guó)連鎖巨頭的競(jìng)爭(zhēng)中更好存活下來(lái)。

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