也許是機緣巧合，在筆者就職的這三家企業(yè)都有這個共性問題出現(xiàn)過，也因此受到過影響。就筆者經(jīng)歷過的這三家公司來說，導(dǎo)致政策空檔和人心渙散的原因是多方面的，有的由于企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)變動，高管變換導(dǎo)致必須做出些許改變、“推陳出新”；有的因為公司在盤點核算上一年度的盈利虧空情況，根據(jù)上一年度企業(yè)的財務(wù)收支調(diào)整新的政策和戰(zhàn)略方向等。政策調(diào)整無可挑剔，關(guān)鍵是如何才能確保調(diào)整期間的穩(wěn)定和平穩(wěn)順暢呢？

　　公司在新、舊銷售年度更替交錯期間，新的年度政策沒有出臺，上一年度政策終止，這一特定的公司政策斷檔期的業(yè)務(wù)人員狀態(tài)都大受影響（當(dāng)然也有一部分因素系傳統(tǒng)春節(jié)這一節(jié)日的特定影響）。政策“真空”期間業(yè)務(wù)人員往往關(guān)心的是客戶政策是否延續(xù)上一年度執(zhí)行？業(yè)務(wù)獎勵提成方式是否有調(diào)整變化？收入能否再上一個臺階等等。新的銷售年度到來之前效率高的企業(yè)會在駐外人員回到各自負(fù)責(zé)區(qū)域市場的一周內(nèi)予以落實執(zhí)行，個別效率差的企業(yè)往往要在三月底方能將各種政策、方案、預(yù)算等幾經(jīng)折騰測算完畢后執(zhí)行新政！這期間表面損失的只是公司市場短期的銷量和份額，更不可預(yù)估的損失是銷售隊伍的士氣，還有的是客戶的牢騷和不理解。比較穩(wěn)固、忠誠的客戶尚可理解，一切政策和返利都模糊的繼續(xù)著、合作著，但同時也給競爭對手一個非常好的進入時機，“你不是政策沒有出臺落實嗎，我就趁此搶奪客戶、搶占市場?！庇谑羌哟罅藢σ恍皳u擺”客戶的政策力度，客戶無所謂忠誠，最后也是利益之上，選擇了更有吸引力的合作方。

　　要想徹底改變這一現(xiàn)狀，以筆者的拙見就必須應(yīng)該自上而下、企業(yè)全員的做出改變。首先作為企業(yè)的老板、作為公司的高管層，那些政策的制定和決策者們必須真正的重視起來。政策制定之初作為企業(yè)的掌舵者站在戰(zhàn)略的角度和全局的意識上，考慮的周全和詳盡無可厚非，關(guān)鍵是不能因此人為的貽誤時機，導(dǎo)致下游客戶、業(yè)務(wù)人員怨聲載道，從而影響到銷量。本身銷售的特殊性就決定了任何企業(yè)不可能把年初既定的政策貫穿于全年，一成不變的執(zhí)行、復(fù)制到各個時期、各個區(qū)域。作為公司的銷售和市場管理層應(yīng)該及時的根據(jù)市場情況對政策加以調(diào)整和修正，適合市場的政策才是最好的。再有作為公司的中層管理人員，尤其是市場部門、財務(wù)部門等與銷售有直接關(guān)聯(lián)的職能部門，一定做到未雨綢繆，為老板和決策層及時的提供財務(wù)報表和市場分析，而不能期望老板到年末的時候再去了解、關(guān)注企業(yè)一年的收支情況，為高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)劃公司一年新的政策做最詳盡的準(zhǔn)備和數(shù)據(jù)支持。最后作為市場一線的業(yè)務(wù)人員在這個期間的表現(xiàn)就更加尤為重要，作為公司和客戶之間的橋梁和紐帶，必須向客戶做好解釋、溝通和安撫工作，而不再是一味的抱怨和牢騷滿腹，反之表面損失的是這個期間的市場銷量和自己短期的腰包收入，其實最后傷的最深的還是我們的業(yè)務(wù)人員。往往需要市場人員付出更大的時間精力和投入才能將客戶和銷量挽回。

　　當(dāng)然希望以上出現(xiàn)的問題只是筆者職業(yè)生涯中經(jīng)歷的“不幸”，只是一個個性問題不具有代表性，否則對于那些管理不是很規(guī)范的只有老板拍板決定的民營企業(yè)就是一場“災(zāi)難”！

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/78713.html