在營(yíng)銷中，我們常常見到推銷員在推銷過程中用“節(jié)省”、“浪費(fèi)”、“便宜”、“賺錢”、“降低成本”等概念來(lái)介紹產(chǎn)品，但是，如果不能把“節(jié)省多少”、“浪費(fèi)多少”、“便宜多少”、“賺錢多少”、“降低多少成本”這些模糊的概念變成具體的數(shù)字，那么，它們還是一個(gè)空泛的詞匯，就很難有說(shuō)服力，很難讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者動(dòng)心。

因?yàn)橹袊?guó)文化所致，所以中國(guó)人回答問題時(shí)常常會(huì)使用一些含糊性的詞語(yǔ)，“一般”、“比較好”、“很不錯(cuò)”、“可能是吧”、“大概如此”、“盡量完成”、“想盡辦法”等等這樣的貌似準(zhǔn)確卻又很難把握的模糊性詞句。

你只要留意，你還會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的政府報(bào)告中，出現(xiàn)最多的詞語(yǔ)就是“比較好”、“得到加強(qiáng)”、“有所增加”、“適當(dāng)減少”、“得到提高”、“盡量縮短”、“盡最大努力”之類的詞語(yǔ)。極少能用具體的數(shù)據(jù)來(lái)表達(dá)。

如果你是在企業(yè)管理或者是營(yíng)銷中使用這樣的詞句，你就很難令人信服你所表達(dá)的意思，最好還是能用一些數(shù)據(jù)性清晰表達(dá)。那么，如何用數(shù)字語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行推銷？本人認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面去嘗試。

第一、用時(shí)間數(shù)字推銷

?時(shí)間是量化的，它可以量化到年月日、時(shí)分秒，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)時(shí)間的量化就更為重要，它更能體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員工作的效率和認(rèn)真程度。我在一家企業(yè)擔(dān)任老總時(shí)，面試5個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的大學(xué)生，面試過程中，我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)人能清楚地說(shuō)出他以前在一個(gè)單位里實(shí)習(xí)的時(shí)間是93天，其中有5天是入職訓(xùn)練，在生產(chǎn)部實(shí)習(xí)30天，其余時(shí)間在銷售市場(chǎng)部實(shí)習(xí)。聽完他的陳述，我立馬就決定招收這位大學(xué)生。-愛華網(wǎng)-我招收這位仁兄的理由有三：一是他對(duì)工作的認(rèn)真的態(tài)度，對(duì)自己做過的事情能記得清清楚楚，說(shuō)出那一天做什么；二是銷售職業(yè)需要數(shù)據(jù)清晰；三是我覺得這位大學(xué)生對(duì)時(shí)間數(shù)字準(zhǔn)確無(wú)誤，一定是一個(gè)高效率的人，這樣做事的人一定會(huì)令人信服。

第二、用金錢數(shù)字推銷

金錢數(shù)字最能體現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值和利益。做生意、做企業(yè)、做營(yíng)銷無(wú)非就是做買賣，買賣的根本就是利益交換，古人說(shuō)得好：“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下壤壤，皆為利往?！辟I與賣皆因利益，沒有利益，誰(shuí)還會(huì)拼了命去奮斗、去拼搏？所以，最能打動(dòng)人心的還是利益—金錢，金錢不是萬(wàn)能的，但是沒有金錢也是萬(wàn)萬(wàn)不能！

可口可樂公司業(yè)務(wù)員有跟客戶講利潤(rùn)的故事，寶潔公司業(yè)務(wù)員有分析利益的培訓(xùn)，直銷和傳銷里最重要的一點(diǎn)就是說(shuō)要跟親朋好友“分享利益”。而體現(xiàn)利益的最具體方法就是用金錢數(shù)字來(lái)的更為直觀。

看看寶潔公司在賣場(chǎng)里的廣告牌“美發(fā)每天只需要5角錢”。這里面就是體現(xiàn)了一個(gè)金錢數(shù)字，用簡(jiǎn)單可衡量的時(shí)間數(shù)字和金錢數(shù)字來(lái)推銷他們的洗發(fā)水。寶潔還把一瓶發(fā)水分解成每天使用量，每天只要5角錢，通過這樣分解后我相信很多消費(fèi)者就不會(huì)覺得貴，消費(fèi)者經(jīng)過計(jì)算應(yīng)該覺得劃算，愿意購(gòu)買。

房地產(chǎn)公司和汽車銷售公司也常常把高額的購(gòu)房款、購(gòu)車款進(jìn)行分解，變成是月供幾千元或者是幾百元來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

介紹產(chǎn)品最忌諱的就是不會(huì)算細(xì)賬，用的都是一些空洞的、模糊的語(yǔ)言跟客戶談。在超市里，我們常見導(dǎo)購(gòu)員介紹說(shuō)：“老板，這個(gè)產(chǎn)品不貴，很好的?！薄靶〗悖@個(gè)產(chǎn)品最適合你用了，要不了一個(gè)月工資?！碑?dāng)你聽完這樣的介紹時(shí)，你會(huì)掏錢出來(lái)購(gòu)買她的產(chǎn)品嗎？當(dāng)然不會(huì)，頂多你是有禮貌地微笑一下：“謝謝，我不需要。”然后扭頭就走。

第三、用數(shù)量數(shù)字推銷

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)除了比品牌、比質(zhì)量和比價(jià)格外，一般還會(huì)橫向比較數(shù)量或者是重量。生活用紙的軟抽紙通常都會(huì)比較抽數(shù)的多少，有的是一包軟抽紙是兩張200抽，有的則是三張200抽，精明的消費(fèi)者和聰明的銷售人員都會(huì)以抽數(shù)和張數(shù)去計(jì)算。

數(shù)量的比較往往也是推銷的一種方法，大包裝和小包裝除了考慮消費(fèi)者購(gòu)買便利以外，還有一點(diǎn)就是思考推銷上的數(shù)量賣點(diǎn)，因?yàn)榇蟀b與小包裝的包裝物價(jià)格和購(gòu)買量大和量小是有價(jià)格差異的，很多廠家都誤以為消費(fèi)者不會(huì)認(rèn)真計(jì)較的。比如有的紙手帕每包是8張，但大部分紙手帕每包都是10張，有些廠家自認(rèn)為大部分的80后、90后消費(fèi)者并沒有那么精明去計(jì)算張數(shù)，于是就往往用8張代替10張去蒙騙消費(fèi)者，其實(shí)這樣的做法最后還是要自食其果的。

第四、用重量數(shù)字推銷

家庭婦女是非常敏感的，尤其是精打細(xì)算的家庭婦女，她們對(duì)于商家銷售商品的絲毫變化都會(huì)有所察覺。所以常常有廠家采用“加量不加價(jià)”進(jìn)行促銷，在同質(zhì)同價(jià)的情況下，這一招往往也能吸引消費(fèi)者。筆者曾經(jīng)研究過生活用紙企業(yè)維達(dá)公司，2000年在該公司推出改版后的第一款卷筒紙藍(lán)色經(jīng)典180時(shí)，不知道是機(jī)器控制問題還是有意讓利給消費(fèi)者，反正這款卷筒衛(wèi)生紙是超重的，我曾拿來(lái)天平秤稱過，一提180卷筒紙常常會(huì)超出標(biāo)重的15g左右.也正因?yàn)槿绱?，新品推出后，幾乎是在沒有動(dòng)用什么推廣方法前提下，這款卷筒紙就暢銷全國(guó)，而且是長(zhǎng)旺不衰。所以，有句話說(shuō)得好，消費(fèi)者不是傻瓜，消費(fèi)者的心里明瞭得很，只不過她們一般都不會(huì)向廠家吐露而已。

第五、用長(zhǎng)度數(shù)字推銷

放在貨架上商品的長(zhǎng)度是最容易讓消費(fèi)者看見，他們一眼看過去就能比較出來(lái)，哪一款商品更讓他們動(dòng)心。在銷售卷筒紙的時(shí)候，我看見很多消費(fèi)者都會(huì)拿兩提紙來(lái)對(duì)比寬度和長(zhǎng)度。于是有的廠家開始利用消費(fèi)者這種心理變化，在推廣中進(jìn)行對(duì)比銷售。維達(dá)紙業(yè)就是最早利用衛(wèi)生紙的節(jié)數(shù)進(jìn)行推廣的一家公司，他們?cè)诿恳惶峋硗布埖陌b物上面都標(biāo)明這里面的每一卷紙的節(jié)數(shù)是多少，實(shí)實(shí)在在地告訴消費(fèi)者，從而區(qū)別于其他公司的產(chǎn)品。當(dāng)然，也有一些公司就是利用消費(fèi)者的長(zhǎng)寬度比較把衛(wèi)生紙卷的松一點(diǎn)，個(gè)頭大一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。不過這種蒙騙消費(fèi)者的行為不可取。

綜上所述，用數(shù)字推銷產(chǎn)品的技巧就是一要實(shí)實(shí)在在地計(jì)算給對(duì)方知道“節(jié)省多少”、“浪費(fèi)多少”、“賺多少”、“便宜多少”；還要告訴對(duì)方“為什么節(jié)省”、“為什么浪費(fèi)”、“為什么賺”、“為什么便宜”；最后就是把節(jié)省、浪費(fèi)、賺和便宜的方法來(lái)源跟對(duì)方說(shuō)明白，讓對(duì)方覺得物超所值。

用數(shù)字量化推銷法我相信是最有效也是最有說(shuō)服力的推銷辦法，至于如何結(jié)合其他推銷法一起推銷，我想只能靠每個(gè)人在實(shí)踐中不斷應(yīng)用和理解了。不過，我還會(huì)介紹一些其他的推銷方法。（待續(xù)）

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