愛(ài)華網(wǎng)提高店面的銷(xiāo)售機(jī)能營(yíng)業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來(lái)設(shè)計(jì)店面的銷(xiāo)售的方式和手段。經(jīng)營(yíng)是工具，人們講"公欲善其事，必先利其器"，只有事先提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷(xiāo)售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 ?。?。商品陳列要豐富，能醒目地達(dá)到陳列的基本要求 一家便民店的商品種類(lèi)大概在２－０００～４－０００種左右，一家個(gè)體商店，商品種類(lèi)大概是８－０００～１２－０００種，并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整，冬天賣(mài)圍脖、手套，夏天賣(mài)游泳衣、防曬霜。而大型的眾多超市，至少有２０－０００種以上的商品。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。 【舉例】 一位顧客想買(mǎi)可樂(lè)，走進(jìn)一家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣(mài)一種品牌的可樂(lè)，顧客的感覺(jué)就不會(huì)很好。如果不僅有好幾種品牌的可樂(lè)，而且有不同大小的包裝，從１－０００毫升到５５０毫升、３５５毫升，甚至于更小到１２０毫升都有，相應(yīng)地也必然會(huì)使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購(gòu)買(mǎi)機(jī)率也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷(xiāo)售金額，那么整家商店商品的銷(xiāo)售金額也自然會(huì)隨之提升。 所以店面商品陳列的豐富性是一個(gè)很重要的因素。但是要注意一點(diǎn)，庫(kù)存量要適當(dāng)，避免過(guò)分囤積貨物，否則對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力。
店面干凈、陳列整潔也是一個(gè)基本要求。制服的端莊、清潔，營(yíng)業(yè)人員講話(huà)的態(tài)度是否都能做到對(duì)顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。 【舉例】 在逢年過(guò)節(jié)前后，商場(chǎng)大量進(jìn)貨，營(yíng)業(yè)員忙不過(guò)來(lái)，整個(gè)商場(chǎng)堆的簡(jiǎn)直就像一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，商品沒(méi)有做適當(dāng)?shù)姆诸?lèi)，常常出現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁邊甚至還擺了殺蟲(chóng)劑或蚊香。顧客一看自然會(huì)覺(jué)得讓人非常惡心，至少也會(huì)感到十分別扭，沒(méi)耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢(shì)必會(huì)到更干凈更整潔的其它商場(chǎng)去了，并且很可能從此就再也不到此商場(chǎng)露面了，這樣商場(chǎng)就失去了顧客。 ?。?。不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品 市場(chǎng)上的商品種類(lèi)非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品？市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)有效的方法。例如在一個(gè)小區(qū)開(kāi)連鎖店，這個(gè)小區(qū)到底需要什么類(lèi)型、多少價(jià)位的商品。又如醬油，全國(guó)有上百種醬油，要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民最喜歡哪一個(gè)牌子的醬油，哪種價(jià)位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的，這是一件很重要的事情，可以用市場(chǎng)調(diào)研的方法來(lái)解決。 ?。场Ｊ蹆r(jià)合理并富有吸引力 價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。價(jià)格如何合理化呢？要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場(chǎng)的參考價(jià)；②供貨商提供的價(jià)格。任何商品的價(jià)格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價(jià)格會(huì)越來(lái)越高，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價(jià)如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。 店面的利潤(rùn)是指扣除管銷(xiāo)費(fèi)用之后剩余的凈利。像農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類(lèi)、海鮮類(lèi)，一般的大超市平均利潤(rùn)在２２％～３１％，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在１０％之內(nèi)。 ?。?。利用最少的人員達(dá)到最佳的營(yíng)業(yè)額 商場(chǎng)一般是早晨８點(diǎn)開(kāi)門(mén)，晚上１０點(diǎn)打烊，實(shí)行１４個(gè)小時(shí)兩班倒。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開(kāi)銷(xiāo)也就越大。一家個(gè)體商店的工作人員大概在８?jìng)€(gè)人左右。大型的量販超市，面積可達(dá)２０－０００平方米，甚至還會(huì)更大，就要用上３００～５００人。 此外，還存在兼職人員的問(wèn)題，有些量販超市以經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時(shí)，并且工作集中在一段時(shí)間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。而以日用百貨、干貨食品為主的超市，就不存在這樣的問(wèn)題，就不需要大量的兼職人員。 ５。創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境 舒適的購(gòu)物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠(chéng)度。 【案例】 逢年過(guò)節(jié)時(shí)，百貨商場(chǎng)勢(shì)必也因逢年過(guò)節(jié)的原因而隨之會(huì)非常熱鬧，人頭攢動(dòng)，然而空氣卻常常很污濁，因?yàn)橛行┥虉?chǎng)為了節(jié)省電費(fèi)，不開(kāi)空調(diào)，又不重視和改善商場(chǎng)的通風(fēng)條件。在發(fā)達(dá)國(guó)家，這種情況就極為少見(jiàn)。事實(shí)上，只要花少量必須花的電費(fèi)，打開(kāi)空調(diào)，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧客在此商場(chǎng)滯留的時(shí)間自然就會(huì)延長(zhǎng)，購(gòu)物的機(jī)率也相應(yīng)地就隨之而更大，商場(chǎng)的盈利會(huì)更多，比起節(jié)省出的一點(diǎn)兒空調(diào)通風(fēng)費(fèi)來(lái)說(shuō)更劃算得不知要強(qiáng)出幾百倍。 ?。?。多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門(mén) 不論是發(fā)的ＤＭ，或墻上掛的ＰＯＰ，或通過(guò)電視、報(bào)紙、宣傳單等等，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來(lái)消費(fèi)。 很多商場(chǎng)最喜歡做一種廣告宣傳：一家大的百貨商廈，從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來(lái)，左一條，右一條，把商廈包圍了，只留下個(gè)門(mén)臉，實(shí)際上，很少有人會(huì)抬頭去認(rèn)真看上面寫(xiě)了些什么。做廣告宣傳活動(dòng)，總是希望有人看，要講究廣告宣傳效果，而不是徒有其表地做一些沒(méi)有實(shí)際效果的廣告宣傳。 ?。贰I(yíng)業(yè)人員應(yīng)掌握商品知識(shí) 營(yíng)業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí)，熟悉商品的性能，有禮貌地對(duì)待顧客。商品知識(shí)很重要，如果營(yíng)業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷(xiāo)售呢？ 【案例】 一位顧客在商場(chǎng)看到一種新型的香皂，香皂上邊掛了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的毛線(xiàn)絨，做成了十二生肖的形狀，非常小巧可愛(ài)。他就問(wèn)營(yíng)業(yè)員，這香皂是干什么用的，營(yíng)業(yè)員不耐煩地回答說(shuō)洗澡洗手用的，語(yǔ)氣好像責(zé)備顧客怎么會(huì)提出這么愚蠢的問(wèn)題。這時(shí)，旁邊的另一位顧客卻糾正營(yíng)業(yè)員的說(shuō)法，說(shuō)這種香皂不是用來(lái)洗澡和洗手的，而是吊在浴室里，或掛在別的地方，利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā)，從而達(dá)到滿(mǎn)室芬芳的效果。這樣一來(lái)，那位顧客自然很不滿(mǎn)意商場(chǎng)的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營(yíng)業(yè)員對(duì)自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思。
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