愛華網(wǎng)在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會碰到許多有關心態(tài)調整，應對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗將分序列給出以下建議：問：在銷售過程中，拜訪客戶經(jīng)常感覺有些緊張怎么辦？孫瑛老師答：這是自信心的問題，通常新的業(yè)務人員在開展工作的初期經(jīng)常會碰到這樣的問題，首先認可這種狀態(tài)是正常的，可以用一些快速心態(tài)調整的方法，比如說NLP的肯定訓練法，狀態(tài)管理法等，同時每天早上給自己一個正面的心理暗示，多參加一些有關演講與口才的訓練，每天鍛煉身體都能快速提升自己的自信。特別注意的是自信一定是隨著做事的過程中不斷得到提升，每做好一件事情自信就會提升一點點，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以銷售人員一定不要心痛自己，多做事沒錯！問：銷售工作每天拜訪客戶、締結成交，這樣重復的工作讓人厭煩，怎樣保持旺盛的工作熱情？孫瑛老師答：你問的這個問題非常好，每個人都有職業(yè)倦怠的可能性，看我們怎樣有效的處理。首先多學習，拓展視野，當一個人沒有奮斗目標的時侯，行動的速度就會減慢，給自己一個新的有挑戰(zhàn)性的目標最重要。其次可以聽一些勵志方面的課程，多接觸成功人士，讓他們的行為感染自己。最后保持對工作的認可和好奇，使自己能堅持以一種探尋的心態(tài)面對自己的工作。也可以休息一段時間或調任其他的工作崗位。問：做好銷售工作，銷售員應該學習哪些知識能更快的提升銷售業(yè)績？(www.aihuau.org) |/darticle3/list.asp?id=160115 | 29孫瑛老師答：銷售工作是個系統(tǒng)的工作，需要多方面綜合的知識，以下是具體知識分類：1、?企業(yè)方面的知識；所在行業(yè)方面的知識；競爭對手的情況。2、?產(chǎn)品方面的知識。3、?銷售技巧方面的知識。4、?企業(yè)內(nèi)部業(yè)務流程、各種銷售管理制度等。5、?標準銷售話術。6、?收款技巧。7、?經(jīng)銷商管理、大客戶管理。8、?演講與口才。9、?消費者分析等。以上九個方面知識是銷售人員必須熟練掌握的，社會上的一些熱點話題也是銷售人員應該關注的，同時銷售人員應該培養(yǎng)一到兩個愛好可以與客戶進行深層次溝通。問：學了許多的課程，但一遇到具體的工作就又回到了原來的狀態(tài)怎么辦？孫瑛老師答：這是一個有關培訓后應用的問題。任何一種知識都有一個轉化為個人智慧的過程，這個過程是要學員親自去應用所學的知識，同時要知道這是一個熟能生巧的過程。在知識應用的過程中會碰到許多原來沒有想到的問題，不斷的解決這些問題是對自己最有幫助的。一個培訓課程聽下來，你一次只訓練一個部分，不要貪多，扎扎實實的學習態(tài)度才能有效的將知識變成技能。問：為什么同樣的銷售技巧有些人好使有些人不好使？|!---page split---|孫瑛老師答：每個客戶的性格與購買習慣是不同的，以下是消費者購買習慣分析：自我判定型與外界判定型自我判斷型：這種顧客不喜歡強迫推銷。要用商量的口氣，客觀的介紹產(chǎn)品。外界判斷型：對于此種客戶，應該提供給他客戶的見證，媒體的報道，專家的意見。一般型與特定型一般型：介紹時不能太羅嗦特定型：介紹時越詳細越好。甚至提供一些說服型的數(shù)據(jù)。求同型與求異型求同型：求同型的人看事情時，傾向于看相同點，喜歡于他所熟悉的、相類似的、相關聯(lián)的事情，不喜歡差異性。這種人配合性較好。求異型：看事情勘察一點，喜歡與別人不一樣，喜歡與別人反著來，你讓他往東，他就往西。這種人配合性較差。追求型與逃避型追求型：談話時一定要精簡。逃避型：這種客戶的特點：當你問他要什么的時候，他反而告訴你他不要什么。例如：這部車不廢油。（逃避型）這部車省油。（追求型）
質量型與成本型成本型：非常在意成本。在意我這個產(chǎn)品買的是不是最有價值的選擇。質量型：這種客戶在頭腦中相信“便宜沒好貨”，愿意花更多的錢，選擇更好的質量和服務。問：在銷售過程中，從探尋客戶需求、解決客戶的問題、產(chǎn)品推薦到締結成交通常的時間分配是怎樣的？孫瑛老師答：一般的銷售人員往往把時間大部分分配到產(chǎn)品推薦及締結成交部分，其實這是不對的，這樣會讓客戶產(chǎn)生很大的戒心同時由于沒有真正了解客戶的需求所以推薦的產(chǎn)品往往不能滿足顧客的需求，以下是一個筆者建議的時間分配表：業(yè)務員類型?找出客戶需求?解決客戶問題?陳述產(chǎn)品利益?獲取承諾?客戶反應一般業(yè)務員?5%?10%?35%?50%?冷淡專業(yè)業(yè)務員?50%?35%?10%?5%?歡迎問：頂尖的銷售人員應該具備什么樣的心態(tài)？孫瑛老師答：有所企圖---有野心才有奇跡目標達成---“績”不驚人死不休終生學習---永遠保持充電的狀態(tài)激情四射---熱情是張制勝王牌加倍努力---要成功先遠離“舒適區(qū)”自信十足---天生我才必有用以客為尊-顧客才是我們的衣食父母積極主動---要做就做最好樂觀進取---包羞忍辱是英雄堅忍不拔---做到徹底才精彩
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