愛華網(wǎng)系列專題：內(nèi)衣專賣店
??? 內(nèi)衣專賣店，在近兩年來發(fā)展速度特別的快，主要有幾個(gè)原因：一是因?yàn)樯钏降奶岣?，女性?duì)內(nèi)衣有了越來越多的要求；二來不斷增長的市場需要，使得專賣店成為一種有效的、必要的銷售渠道；三是因?yàn)橐恍﹥?nèi)衣品牌的價(jià)格更適合走專賣店銷售這種模式；四是因?yàn)殚_一個(gè)專賣店的門檻不高，資金壓力也不大，競爭又遠(yuǎn)沒有成衣外套那么激烈，因而吸引了越來越多的投資者。??? 通常情況下，投資5~6萬左右即可開一家象樣的品牌內(nèi)衣專賣店?？雌饋砗芎唵危珡膶?shí)際經(jīng)營操作來說，內(nèi)衣專賣店卻又遠(yuǎn)比成衣復(fù)雜，比如說：成衣通常只有幾個(gè)S、M、L等幾個(gè)碼，而內(nèi)衣則細(xì)分得很厲害，同一個(gè)款分A、B、C、D幾個(gè)級(jí)別，同時(shí)又有70、75、80、85等不同的尺碼，顏色也比較繁多。同一個(gè)款號(hào)的產(chǎn)品可能有八九十件不同的規(guī)格產(chǎn)品可供選擇，一不小心就會(huì)造成大量的庫存積壓。開內(nèi)衣店容易，但要賺取較可觀的利潤卻是要下一番工夫的。筆者近幾年一直任職于內(nèi)衣行業(yè)，一直在研究如何讓專賣店的業(yè)績能保持穩(wěn)定，持續(xù)獲利，同時(shí)，提升專賣店的業(yè)績也是眾多內(nèi)衣企業(yè)一直在研究的問題。企業(yè)歸根到底是靠終端來拉動(dòng)的，有的企業(yè)全國網(wǎng)點(diǎn)鋪開了，銷售卻一直不見增長，原因在哪里？當(dāng)然是終端拉力不夠。也就是說，終端專賣店的經(jīng)營不理想，以至不能帶動(dòng)整個(gè)銷售鏈條的運(yùn)轉(zhuǎn)。??? 筆者總結(jié)這幾年在營銷一線的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要經(jīng)營好一個(gè)內(nèi)衣專賣店，起碼應(yīng)該在以下幾個(gè)方面做好工作。??? 一、選擇好的品牌和適當(dāng)?shù)拈_店位置
??? 選什么樣的位置開店，則要視你自己的投資能力來決定，地段越好生意肯定會(huì)越好，但這樣投資的風(fēng)險(xiǎn)也比較大。通常情況下，應(yīng)該選擇當(dāng)?shù)赜蟹b銷售氛圍的步行街為主，位置肯定不能太偏僻，酒香也怕巷子深，而且所選位置必須是目標(biāo)消費(fèi)人群經(jīng)常出沒的地方。選什么樣的品牌則要根據(jù)你當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平來決定，而且品牌背后的廠家一定要有一定的實(shí)力和長遠(yuǎn)發(fā)展市場的決心，而不是那種投機(jī)取巧的企業(yè)，否則帶來的后患無窮；且該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，因?yàn)閮?nèi)衣是貼身物件，產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要，劣質(zhì)產(chǎn)品不小心就會(huì)弄傷嬌嫩的肌膚，因此遭來消費(fèi)者投訴那就麻煩了。??? 成熟的中高檔內(nèi)衣品牌一般以商場為主要銷售渠道，為了保障商場的經(jīng)營，它們給專賣店的供貨折扣通常會(huì)比較高，利潤空間比較薄些。且商場經(jīng)常性的打折必然影響專賣店的經(jīng)營。所以一般中低檔品牌比較適合專賣店的銷售，價(jià)格適中，利潤空間也比較大。且中低端品牌商場渠道普遍比較薄弱，不易受到價(jià)格沖擊。??? 二、選擇合適的款式和顏色??? 確定好品牌后，必須選擇好合適的款式。任何一個(gè)品牌，都不可能所有的款式都會(huì)暢銷，所以，你應(yīng)該主要經(jīng)營暢銷的款式，這樣也能節(jié)約資金，加快顧客的挑選過程，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的好感。此外，產(chǎn)品的舒適度非常重要，穿著不舒適的內(nèi)衣是不會(huì)有回頭顧客的。產(chǎn)品的組合是一們很深的學(xué)問，必須要有不同系列的產(chǎn)品來全面滿足女性的內(nèi)衣需求。而且不同地域的女性胸型特點(diǎn)不一樣，對(duì)顏色的喜好也不盡相同，不同的氣候環(huán)境導(dǎo)致各個(gè)區(qū)域的內(nèi)衣組合也大不同，比如北方女性胸部比較豐滿，尺碼宜挑選較大的，而南方女性則嬌小玲瓏，則小碼必定暢銷，冬天顏色宜深，夏天顏色宜淺，過年過節(jié)時(shí)候紅色必定是暢銷色。產(chǎn)品掛版又是另一們藝術(shù)，暢銷的款式和顏色必須陳列在主要位置，掛版的視覺陳列也很重要，進(jìn)店顧客必須感覺整體陳列的整潔和品位。女人都是感性動(dòng)物，漂亮的購物環(huán)境會(huì)刺激他們購買的欲望。??? 三、建設(shè)店面形象??? 店的形象很重要，因?yàn)槟闶菍Ｙu店，不是可以隨意討價(jià)還價(jià)的雜貨店，必須裝修出一定的品位和格調(diào)，既要突出品牌風(fēng)格，且氛圍必須符合女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)，讓消費(fèi)者購買后也覺得物有所值。??? 店面形象系統(tǒng)主要分幾大塊??? 1）店頭店頭直接決定了你的經(jīng)營范圍和經(jīng)營檔次，如果是開內(nèi)衣店，一個(gè)醒目的能吸引女人眼光的店頭很重要。可以采用高檔次的水晶字做門頭或者用色彩鮮艷的噴繪。??? 2）形象畫店內(nèi)的形象畫，主形象畫決定了你的產(chǎn)品和品牌的總的基調(diào)，主形象畫的親和力對(duì)顧客也很重要。而且，形象畫與主推款式息息相關(guān)。??? 3）店內(nèi)POP能展示公司實(shí)力的POP必不可少，還有公司的授權(quán)經(jīng)營牌，名牌產(chǎn)品展示牌等，這些能增加銷售時(shí)候的說服力，還有產(chǎn)品的宣傳畫冊和海報(bào)等，也是吸引顧客購買的直接原因之一。??? 4）櫥窗櫥窗是最能看出產(chǎn)品品位和檔次的，櫥窗必須布置去風(fēng)格來，同時(shí)又能最吸引女人的眼球，一些重要資訊比如新產(chǎn)品上市、促銷信息等可以適時(shí)在櫥窗中展示出來。??? 5）營業(yè)員營業(yè)員都應(yīng)該穿干凈統(tǒng)一整齊的職業(yè)著裝，最好是向廠家購買，以保證品牌的統(tǒng)一性。且營業(yè)員的舉動(dòng)、行為必須規(guī)范，精神面貌要飽滿。??? 四、培訓(xùn)優(yōu)秀的營業(yè)員??? 內(nèi)衣因?yàn)槠渌矫苄运燥@得很特殊，筆者接觸過很多內(nèi)衣店的老板娘，很多人賣了幾十年內(nèi)衣，也不清楚文胸尺碼中的A、B、C、D到底是怎么一回事。??? 首先，營業(yè)員要練就一雙火眼金睛，就是說，一個(gè)顧客進(jìn)店起，你就必須很清楚的看出知道她大概穿什么樣的杯罩比較合適，而不是用尺子去測量，然后你才能比較準(zhǔn)確的給她推薦，這當(dāng)然需要比較好的判斷力，但優(yōu)秀的營業(yè)員通常都是能做到這點(diǎn)的，原理和賣油翁的唯手熟也是一樣的。營業(yè)員的年齡最好在28~40歲之間，年輕小姑娘給人去推薦內(nèi)衣時(shí)候總難免有些權(quán)威性不夠，太老了，又難免會(huì)沒有自身形象。??? 買內(nèi)衣一定要試穿，絕對(duì)不能憑直覺，因?yàn)椴煌放频某叽a規(guī)格并不盡相同，所以負(fù)責(zé)任的專賣店員應(yīng)該盡量說服顧客試穿，這樣才能確保顧客買走的內(nèi)衣貼身舒適，增加顧客對(duì)品牌的好感和回頭率。??? 終端的銷售工作最終是靠營業(yè)員來完成的，有關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)表明，高明的營業(yè)員和差的營業(yè)員之間的營業(yè)額有可能相差8倍一以上。不管是你自己做營業(yè)員還是聘請(qǐng)營業(yè)員，都一定要請(qǐng)公司培訓(xùn)師來進(jìn)行專業(yè)的內(nèi)衣知識(shí)和營銷培訓(xùn)。??? 五、策略性的廣告促銷活動(dòng)??? 通常情況下，有針對(duì)性的廣告更能帶來直接的效益，一個(gè)小內(nèi)衣專賣店，當(dāng)然不可能有很多的媒體廣告來投入，但完全可以花些小錢辦些實(shí)事，比如說，在主要街道拉些促銷活動(dòng)告示橫幅，在店門口做個(gè)燈箱，或者，在人流集中地段派送一些小單張、優(yōu)惠券什么的。也可以策劃做一場櫥窗秀，請(qǐng)一兩個(gè)模特做活人展示，利用當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行一番炒作報(bào)道，也能很快聚集人氣和提高知名度。??? 終端促銷對(duì)女人永遠(yuǎn)是法寶，現(xiàn)在的內(nèi)衣品牌廠家一般都會(huì)有一些促銷品提供，有吸引力的促銷贈(zèng)品既可以加深你和顧客的感情，拉近距離，同時(shí)也是你經(jīng)營產(chǎn)品維持價(jià)格穩(wěn)定不打折的良好借口，同時(shí)，好的促銷品就是一個(gè)流動(dòng)的廣告。條件許可，應(yīng)該有長期的促銷活動(dòng)，同時(shí)，促銷活動(dòng)要不斷的變換，給消費(fèi)者以新鮮的感覺。??? 六、培養(yǎng)忠實(shí)顧客??? 內(nèi)衣產(chǎn)品的顧客忠實(shí)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于時(shí)裝，成衣往往有太多的款式、色彩或者季節(jié)性選擇容易讓女人們的興趣發(fā)生轉(zhuǎn)移。而內(nèi)衣的款式變化和選擇相對(duì)要小得多，內(nèi)衣是貼身物件，更容易在穿著中和女人培養(yǎng)出感情，通常，品牌內(nèi)衣的女性消費(fèi)者，一般購買的數(shù)量都在三個(gè)牌子左右。??? 忠實(shí)顧客的培養(yǎng)是需要下工夫的，女性有好東西會(huì)更同分享的特點(diǎn)決定了，實(shí)驗(yàn)證明，一個(gè)忠實(shí)顧客起碼會(huì)給你帶來5個(gè)左右的顧客購買，而這些新的顧客又有可能會(huì)成為你的忠實(shí)顧客。這樣就能逐漸形成一個(gè)巨大的穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，經(jīng)常與老顧客培養(yǎng)感情拉近距離是開好店的一門必修課?？梢越?jīng)常可老顧客提供一些獨(dú)到的服務(wù)，不如贈(zèng)送促銷禮品，生日或節(jié)日時(shí)候送個(gè)賀卡或者送些問候，有促銷信息及時(shí)通知，定期組織一些老顧客時(shí)尚沙龍等活動(dòng)，把顧客群體牢牢穩(wěn)固。??? 七、及時(shí)清理庫存產(chǎn)品??? 做生意必然遭遇庫存問題，你永遠(yuǎn)也不可能百分之百的銷售出引進(jìn)的產(chǎn)品，在對(duì)待滯銷款式方面，一定要果斷，該處理時(shí)候一定要出手處理，因?yàn)榉e壓只會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的日益貶值，同時(shí)也會(huì)帶來更大的資金壓力，導(dǎo)致現(xiàn)金無法正常流動(dòng)。對(duì)于積壓品可以進(jìn)行削價(jià)處理或者作為促銷品贈(zèng)送等方法來處理。同時(shí)，你也應(yīng)該經(jīng)常盤點(diǎn)你的庫存，明確了解產(chǎn)品的走向，并詳細(xì)分析銷售數(shù)據(jù)，以減少庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。??? 更要清楚的知道一點(diǎn)，有時(shí)候，辛苦開店下來的結(jié)果，賺到的錢都是庫存，庫存清理好了，就轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金利潤了。??? 現(xiàn)在的你知道如何經(jīng)營好一家內(nèi)衣專賣店了嗎？按照我上面說的去做，恭喜你，你已經(jīng)成功一大半了。如果你有足夠的資金實(shí)力，店位置又絕對(duì)的好，而你所在城市經(jīng)濟(jì)又比較發(fā)達(dá)的話，那恭喜你，你一定已經(jīng)很成功了。
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