每年下半年是大學老生返校、新生入學的季節(jié)，這看似與美容毫無關聯(lián)，但一些開在大學校園旁邊的美容院，不難看到一個個小店擠滿了學生，爭相購買化妝品的情形。的確，絕大部分學生返校或入學時，都需要添置各種各樣護膚、彩妝用品，形成巨大消費力，帶動周邊美容院的業(yè)績增長。從這個現(xiàn)象中也不難看出，大學生們看似消費能力不高，但其總消費量大，而且面對各種就業(yè)的機遇和壓力，很多大學生非常注重肌膚護理、個人形象塑造。大學生美容消費逐漸形成一塊兒新鮮的大蛋糕。但是如何分切這塊蛋糕呢，同樣需要營銷策劃，請看下面一個實戰(zhàn)營銷案例：

　　2009年10月底，鄭州市信息學院路的芭比名妝美容會所找到世紀良謀營銷策劃傳播機構，咨詢營銷策劃事宜。經(jīng)過了解才知道，這家美容會所具有很大的特殊性：第一，對象特殊，芭比名妝美容會所主要顧客是學生，周邊有河南財經(jīng)學院、河南省公安高等?？茖W院、河南省廣播電視學院、河南省工業(yè)學校、河南省司法警官學院、河南商務學校等五所高等院校的女生。第二，芭比名妝美容會所是一個典型的前店后院，一樓是化妝品店大約30平米左右，二樓是美容院有100多平米。老板呂小姐的要求就是怎樣把美容這一塊有一個較大的提升，來一樓購買化妝品的女生倒是不少，怎樣引導到二樓的美容項目上，對她來說是個難題。

　　營銷對象界定

　　根據(jù)世紀良謀營銷策劃機構長期為美容院做營銷策劃服務的經(jīng)驗，第一步首先要搞清楚我們的顧客是誰，我們的顧客在哪里？這就叫界定營銷對象。鑒于芭比名妝是一個相對比較典型的前店后院，目標客戶群以高校女大學生為主，而高校學生中又可以分為三大塊：剛入學的大一新生、即將畢業(yè)的大四學生和大二大三學生。為了抓住重點，集中優(yōu)勢力量，世紀良謀策劃專家將營銷對象界定為大一新生和大四畢業(yè)生，因為相對大二大三學生來說，大一和大四的學生具有可動性，大一的剛來就要步入正常的大學生活，大四的要走就要踏入社會參加工作。為此，此次活動一共分為兩大階段進行實施：

　　第一階段（11月10日——18日） 魅力女生俱樂部招募會員

　　根據(jù)大學新生的入學后的一般規(guī)律，大學里各種各樣的校內(nèi)社團開始招募新成員，但是要么是學術性的，比如什么什么研究會；要么是實踐性的，要么是公益性的，專業(yè)針對女生的美容化妝類的應該是沒有或者很少。所以，芭比名妝美容會所可以打出美麗女生俱樂部招募會員的方式進行操作，一方面讓新生們感覺是一個特別的社團，建立歸屬感，另一方面芭比名妝是一個專業(yè)機構凸現(xiàn)出來。

　　魅力女生俱樂部

　　會員招募公告

　　為了幫助廣大在校女大學生提高審美意識，打造健康美麗肌膚，塑造良好形象，展現(xiàn)當代女大學生的青春魅力，芭比名妝美容養(yǎng)生會所特聯(lián)合河南財經(jīng)學院、河南高等公安?？茖W院、河南司法警官學校、河南影視廣播學院的學生會，成立魅力女生俱樂部，現(xiàn)招募會員。一旦成為魅力女生俱樂部會員，即可享受健康美容免費講座，定期免費化妝、修眉、美甲，免費瑜珈、肚皮舞等形體訓練，免費贈送著名品牌化妝品，詳情咨詢魅力女生專線：0371—6357XXXX。

　　芭比名妝魅力女生俱樂部　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2009年11月

　　本次以彩頁的形式進行傳播，彩頁正面是軟文，除了“魅力女生俱樂部會員招募公告”以外，還要引導大學新生進行美容化妝，分為《青春戰(zhàn)痘篇》和《美容瘦身篇》，分別以“一臉青春痘，嚇跑了男朋友”、“當上了旅游小姐，我驕傲”、“美麗人生從大一開始”、“走進芭比名妝，青春不再痘留”、“芭比名妝讓潛伏者下斑”以祛痘祛斑等功效性項目進行滲透；彩頁反面是店內(nèi)品牌產(chǎn)品形象和體驗促銷活動，如“僅需18元即可享受祛痘1次，魔罐減肥2次，時尚美甲2次，肚皮舞2次，瑜伽2次。”

　　活動實施的時候，彩頁分兩次發(fā)放到每個學校的每個新生女生宿舍，每次3000份。一次在11月7日，一次11月14日，都是周六。除了彩頁之外，還有一種宣傳方式，那就是校內(nèi)海報，貼于校園水房和食堂門口等人群較為集中的地方。

　　投入分析：6000份彩頁印刷費1200元左右，海報費用100元。費用共計1300元。帶來的效果卻是意想不到的，僅僅魅力女生俱樂部會員就招募了100多名，另外帶動銷售3萬多元，更重要的是還將為下一步的舉辦沙龍活動打下了牢固的基礎。|!---page split---|　第二階段（11月21日——11月28日），白領麗人職場總動員

　　進入到11月份，大四學生找工作、找實習單位進入高潮狀態(tài)，應聘面試、職業(yè)形象成了一個校內(nèi)熱點和焦點問題。因為本次營銷活動主要針對即將畢業(yè)的女生為主。所，要進行的營銷活動必須與這一塊結合起來。畢業(yè)女生，都夢想畢業(yè)后成為高級白領麗人，但是要成為白領麗人不是那么容易的，需要做好形象工程、面子工程。為此，世紀良謀決定將這一次的營銷活動以“白領麗人職場總動員”作為一個突破口。

　　大四的學生又要開始實習、找工作了，也就意味著要進入職場了。如何展示自己的職業(yè)形象和職業(yè)素質，是必須考慮的問題。來到芭比名妝美容養(yǎng)生會所，教你“扮靚職場的三大絕招”，保你成為搶手的白領麗人：絕招一，化妝要得體；絕招二：打造好身材；絕招三：肌膚要保養(yǎng)，美麗又健康。

　　以上這三大絕招實際上都跟芭比名妝美容會所的產(chǎn)品和項目有關，這樣一來就比較容易將在一樓購買化妝品的客戶轉到二樓美容項目的消費上。

　　為保證效果，芭比名妝美容會所專門推出了免費修眉，“持此宣傳頁即可免費修眉”，并且將減肥、瑜伽、肚皮舞三項整合到一起，辦理三位一體卡。尤其是減肥這一塊打出了“前三斤不要錢”的口號刺激消費、吸引眼球。最后還推出了68元活動：

　　68元傾情打造魅力白領

　　◆水潤加速度（美白補水3次）

　　◆2009最新流行的緊致提升面護3次

　　◆每個女人都需要的眼部護理3次

　　◆拔罐理療、刮痧美容各3次

　　本次的活動實施和宣傳費用都和上次一樣，效果卻大大提升了，大四的女生本身與大一截然不同，大四的女生早已培養(yǎng)出了消費意識，敢于投資在自己的面子工程上，只要找準他們需求點。同樣是1300元，帶來300人進店消費，推動銷售5萬多元。

　　從以上鄭州芭比名妝美容會所，我們可以看到，要做好校園美容這塊市場的確要下一番功夫，一方面要找準切入點，新生入學和畢業(yè)生找工作就是很好的切入點，另外還會有很多的切入點；另一方面要按照學生的需求設置美容項目，像芭比名妝美容會所并沒有做一般美容都有的祛皺、祛斑、抗衰老之類，而是主推祛痘、減肥。最后一點是具備時尚感，精致、溫馨是傳統(tǒng)美容院的風格，但大學附近的美容院不僅要保留溫馨風格，更要突出時尚感，甚至可以在裝修中有些出位的元素，以此來迎合大學生求新求動感時尚的審美觀。同時，在主推項目上，也要跟隨時尚，芭比名妝美容會所就引進了瑜伽、肚皮舞等時尚項目因吸引人來學。

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