愛華網(wǎng)1.意向引導法。 如果顧客有心買，只是認為商品的價格超出了自己預定的水平。這時，你只要向他們進行“意向引導”，一般都能使洽談順利地進行下去。 “意向引導”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。“意向引導”是一種語言“催化劑”。化學當中的催化劑能使化學反應(yīng)速度迅速增快。同樣，在顧客交易中，賣主使用催化劑也能使顧客受到很大影響。 “意向引導”所有的一切行動都是你安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己設(shè)計的，一直到交易成功之后，他(她)都以為自己占了便宜。 2.步步為營法。 這種方法的技巧就是牢牢掌握顧客所說過的話，來促使洽談成功。 這是一種將話就話的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大作文章，給他提供一個符合他條件的地方。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。 一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭，運用這種戰(zhàn)術(shù)，一般成交的可能性比較大。 3.保證賠償法。 就是顧客在購買此產(chǎn)品后，在一定期限內(nèi)，對由于非人為因素造成的產(chǎn)品損壞，除免費維修外，還承擔由產(chǎn)品損壞造成的其它全部損失。 使用“保證賠償”推銷術(shù)，需要一定的膽識，對于有經(jīng)濟實力的大企業(yè)來說，鞏固和增加產(chǎn)品市場占有率，此推銷術(shù)不失為一個高招。 4.現(xiàn)性分析交易法。 推銷員用此種方法進行推銷時，也可并用暗示法，如在肯定欄，當他填寫時，你可以多建議一些，在他填否定欄時，你不可多做“輔導”，最好是緘口不言。這樣一來，對你有利的肯定因素大大增加了。因為一個人叫他突然之間想出那么多的否定因素是很難的。讓顧客寫完之后，再讓顧客從頭到尾再看一遍，看看是有利還是不利的因素多，同時試探性地征求：“您看怎么樣?” 5.不斷追問法。 有這樣一類顧客，在購買商品之時，左思右想，舉棋不定，無法決定購物行動。對待這一類顧客，用這種推銷方式最有效。 這一種方法首先對顧客要有耐心，充滿熱情，專心致志地傾聽他們對你講的話。對于他們所說的，千萬不可妄加評論。 假如一個推銷員能夠做到這一點，那么他就無愧于做一個職業(yè)推銷員。 6.施加壓力法。 對顧客施加壓力并不是強迫顧客來買你的商品，而是運用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產(chǎn)生的，他們感覺不出這是由于推銷員而造成的。 推銷員在進行商品推銷時，要想方設(shè)法先使顧客感到慌里慌張，沒有陣腳，然后，再進行你的推銷，這就是本法的基本內(nèi)容。 當然，推銷員應(yīng)該具有高度的說服力，要使你的話深得人心，能引起他們的共鳴。 使用這種推銷法，事前必須小心從事，做好充足的準備，在洽談的過程當中，恰到好處地改變當時的氣氛，如果說中間有一步弄錯，則滿盤皆輸，生意泡湯。 這種方法，對那種說服力極強，應(yīng)變能力好的推銷員特別適用。因為此法要求推銷員說話要有感染力，對于環(huán)境有極強的控制能力并能靈活地加以變換。 7.選擇方式成交法。 對待那些沒有決定能力的顧客，運用此種推銷法最恰當。 這種方法是向顧客提供幾種他們選擇的方法，讓他們挑。這一類顧客，自己沒有能力去決定是否購買，也不知應(yīng)挑選什么樣的才合適。因此，推銷員可抓住他們這一通病，對癥下藥，一定會起到立竿見影的效果。與這類顧客交談，你只需向他們提出問題，讓他們回答即可。 8.誘導方式成交法。 這種方法的最大特點就是給顧客造成一種幻覺，讓他們知曉我們推銷是為他們特別設(shè)計的。或者說，我們現(xiàn)在推銷給你，是給你一個賺大錢的機會。要讓顧客一直這么認為：“自己的運氣太好了，總是在適當?shù)臅r候出現(xiàn)?！被颉翱偸窃谶m當?shù)膱鏊錾稀薄Ｖ灰屗麄兡墚a(chǎn)生這樣的感覺，你對此法的掌握就算有一定的功力了。 推銷員要有這樣的本事：你不是為自己的推銷而推銷，而完全是為他們著想，好像你的職責就是如此。 9.概率推算法。 這種推銷方法是向顧客灌輸概率方面的簡單知識，消除他們購買時的心理障礙，而下決心購買你的商品。 這種推銷方法看起來似乎可笑，但卻有實效，特別是對那些年輕的顧客，簡直是一試即靈。 10.抓住習慣成交法。 這種成交法分為兩種形式：第一種是簽字習慣成交，即是以書面填訂購單的方式來成交。第二種是憑口頭約定，并以握手的方式來表示成交，即握手習慣成交法。 ①簽字習慣成交法。 在與顧客的洽談中，當顧客的購買意愿已經(jīng)達到一定程度時，你就可以開始準備訂購單。 推銷員的精神對顧客有很大的影響，你越是顯現(xiàn)一種高度的自信，他們越是對你產(chǎn)生信任感。當他們看到你充滿著一種自信的態(tài)度，也就不會感到什么不安而果斷地簽名。 ?、谖帐至晳T方式成交法。 這種推銷法要求推銷員充分理解顧客的意愿。對顧客所講的話，進行仔細地研究，并加以判斷。發(fā)掘包含在他話中的購買意愿。當你初步了解了他的購買意圖之后，你可以充滿自信地對他們說：“您是不是需要買一些試試看?” 與此同時，為了表示你對他能買這個商品的感謝之意，你伸出手作出要和他握手的狀態(tài)。而顧客一般地說不會去考慮握手有什么后果，對這種日常表示友好的方式會條件反射似的伸出手和你握一下。這是人的一種本能，在一般無準備情況下機械地進行的。
握手就意味著默認購買商品。這是人們通常的想法。顧客會被突然發(fā)生的事而驚慌，沒有主見，只覺得受到了推銷員的控制。在這種情況下，推銷員根本不必說多余的話，只要拿出訂購單就會成功。 11.連環(huán)交易法。 這種推銷方式簡單地說來，就是老顧客向公司介紹新顧客，而自己獲得購買的優(yōu)惠。 這種方式對于那些只付過頭期款或期間款，或者是那些確實想買而苦于經(jīng)濟拮據(jù)的顧客，有實實在在的效果。 12.變換語氣成交法。 當你用同一種方式和顧客進行交談而毫無結(jié)果之時，你就要考慮怎樣才能打破僵局。即改變自己說話的語氣和方式。 對待這種顧客，態(tài)度要誠懇，要充滿理解。 改變當時的氣氛，可以使顧客得到一種精神上的解脫，激起他們的購買欲。 13.為他著想成交法。 推銷員在剛開始進行推銷時，就要事先準備一番。 當你在和他們洽談之時，應(yīng)盡量讓他們知道你是誠心誠意為他們著想，而不是為自己能賺更多的錢。 14.形式變化成交法。 有一類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”為借口。如何使這一類顧客脫離他的思維圈子，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的。如買房子，當顧客舉棋不定之時，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng)。 15.“假敗方式”成交法。 這是一種“敗中求勝”的戰(zhàn)術(shù)。 把自己當作一個失敗者，從中掌握顧客不愿購買的原因，以及從他們口中套出怎樣才能和他們成交。 人的本能就是這樣，當你被別人斗敗，你會感到十分惱怒。例如在一次辯論之中，你會使盡渾身解數(shù)去說服對方，讓對方聽從你的觀點。如果說你被別人講得無話可言，你會感到無比懊喪，強烈地感到不服氣。但是，如果你獲勝了，當看到別人悲傷之色，你定會走上前去表示安慰。同樣如此，如果你在推銷過程中與顧客交談，裝出一副沒有理由說服顧客的悲傷之狀，顧客往往會認為自己的道理是正確的，已經(jīng)說服了你，因而內(nèi)心喜氣洋洋。 在他們沒有防備的情況下，你可快速地向他們“請教”。一般來說，他們都會告訴你應(yīng)該怎樣才行。 16.“對抗方式”成交法。 世界之大，無奇不有，因而出現(xiàn)各種各樣的人也就不足為怪。在商業(yè)買賣中也會有奇形怪狀之士。有的顧客兩句話不對頭，就會對你大動肝火，好像你欠了他什么似的。對待這種顧客，要以強硬對強硬，不可手軟。只有從氣勢上壓住他，才能使他低頭就范。
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