在廣州,春節(jié)過后一批又一批的外來淘金者不斷涌進(jìn)了廣州,所謂即來之,則安之,來了當(dāng)然要先安頓一來,也因此為各個房產(chǎn)中介公司迎來了一片熱火朝天的租房火爆景象,其中最早的房產(chǎn)中介公司大年初六都開市了。
由于工作原因筆者在租憑房租走訪的十幾家中介公司中,發(fā)現(xiàn)眾家中介公司的銷售員幾乎都犯下如下三大癥狀(也許真正的中介高手都視我于不顧了)。
第一大癥狀:是不懂顧客要什么!
中介公司的銷售人員在第一時間看到顧客進(jìn)店時,大多會先投出非常積極熱情的目光,其熱情到幾乎讓人有點(diǎn)不自在,因?yàn)榭粗愕模ǔ2恢皇且浑p眼睛,這倒有點(diǎn)像是幾只野狼看到了一只羊的感覺。大多中介公司的銷售人員在接待租客時,一般經(jīng)過如下幾個問題盤問式的溝通后,都是急于快速成交,結(jié)果是累己又誤人。
第一個問題:“您是想買房還是租房?”中介銷售人員每次在詢問此問題時,都是先將買房放在前面,那是因?yàn)橘I房子的業(yè)務(wù)是他們的愿望,畢竟那是盈利的大頭。在走訪時,明顯感覺到他們同時在受理買房與租房的咨詢時,買房的顧客是“父母”,租房的顧客是“兄弟”,父母肯定擺在第一位,所受到的禮遇截然是有所不同的。中介平時一般接待客流多,先抓重點(diǎn)或是重視大客戶這也是明智的做法,但是通常以不同的眼光或是態(tài)度去對待,這是不能被接受的,畢竟顧客沒有分貴賤,最起碼在態(tài)度上要體現(xiàn)出平等的服務(wù)價值。
第二個問題:“您想租多大的?”一般都是以單房、一房一、二房一等用幾室?guī)讖d來定的較多。很少會順勢主動提出如多少人居住,與居住人的關(guān)系,職業(yè)性質(zhì)、有什么其它的特殊要求等,要知道這些才是更顯中介的專業(yè)服務(wù)和對租客的關(guān)心。
第三個問題“您想租多少錢?”了解租客的接受房租的經(jīng)濟(jì)能力,當(dāng)中介銷售員知道顧客的承受價格后,基本是按顧客的價格定位去找房子。中介銷售人員要知道,以租客的價格需求去找房子沒有錯,但大多顧客在提供價格的需求時,通常是降低了價格值,畢竟以低價找好房子的心理才是顧客想要的。所以更重要的前提是要先了解顧客對住房環(huán)境的需求后,再提供房子的價值給顧客,猶如向在介紹產(chǎn)品時一定要先提供價值后價格,顧客自然就不會覺得沒有價值了。這也不會造成因顧客的價格防患心理,從而沒有先迎合顧客的真正內(nèi)在需求,而導(dǎo)致讓顧客流失!
第四個問題“要帶家電家具的還是不帶家電家具的?”不管是要帶還是不要帶,如要帶的應(yīng)了解租客對家電家具有什么樣的期望要求,如不要帶的應(yīng)了解為什么,對顧客的需求了解越清楚越好!即使是現(xiàn)實(shí)與期望有一定的落差,也可以針對顧客的某項(xiàng)最佳需求興趣點(diǎn)適當(dāng)放大去迎合顧客內(nèi)心強(qiáng)大的滿足感,從而規(guī)避不足點(diǎn)。
第五個問題“有套房子在XX,XX層,你看怎么樣?”大多租客基本不太清楚出租房屋的交通便利情況,如相對不太熟悉的或是無基它特別異議的,一般會前往查看一下,結(jié)果因?qū)煌ǚ矫嬗幸欢ㄒ蟮?,在去看的路上就中止了看房的欲望。即使顧客對交通有一定的要求,而你手上的房源卻無法達(dá)到他的要求時,可以先做溝通上的鋪墊,將顧客的某項(xiàng)興趣需求點(diǎn)再結(jié)合房屋的優(yōu)點(diǎn)去最大化,刺激顧客看房的欲望從而順利產(chǎn)生看房。
在租憑的過程中,由于中介銷售人員三言兩語后急于引導(dǎo)去看房,剛開始筆者實(shí)在也是走了一些冤枉路,結(jié)果也是徒勞無獲。直到后面都是筆者直接進(jìn)行了需求導(dǎo)向的詢問,這恐怕讓中介銷售員連自己的角色職責(zé)也忘了,作為銷售人員不能引導(dǎo)顧客已是非常痛苦的一件事情,被顧客反引導(dǎo)那真是悲哀了!
第二大癥狀:做業(yè)主的皮條“小三”!
在筆者看來很多樓盤從樓齡、地理、配套、硬件設(shè)施等綜合評估后,得出部分出租的房屋存在沒有性價比的現(xiàn)象,對于沒有性價比的房屋在筆者的堅(jiān)持作用下,中介銷售人員最終也是承認(rèn)了這一事實(shí)。他們通常是寧愿委屈膝下的兩條腿,也從未有策略性地說服業(yè)主房屋租價高且沒有性價比的事實(shí)。當(dāng)筆者問到為何不說服業(yè)主將價格降到相對合理的價格時,得來的卻是中介銷售員一臉的無奈之說:“業(yè)主要租這個價格,我們說了也沒用,我們不租別家也照樣在放租,沒辦法了。”針對這個問題下面是筆者在提問,中介銷售員在回答。
問:“那你想不想把它租出去?”
答:“當(dāng)然想了?!?/p>
問:“哪這個價格你有把握嗎?”
答:“沒有”。
問:“為什么?”

答:“價格算是有些高了。”
問:“你向業(yè)主爭取過嗎?”
答:“肯定爭取過,現(xiàn)在業(yè)主都比較牛,不答應(yīng)降價?!?/p>
問:“是怎么爭取的?”
答:“就是跟業(yè)主說下這個價格較高,一般租客接受不了?!?/p>
問:“沒有再做其它的說服了嗎?”
答:“沒有?!?/p>
通過上面的問答情況看到房產(chǎn)中介公司的銷售人員角色就是“小三型”的皮條客,在業(yè)主面前,毫無話語權(quán),當(dāng)然其說服業(yè)主降價的能力也較差。決定成交的關(guān)鍵離不開高性價比的價格,在沒有很好的客觀評估及合理定價的控制,也難以有好的銷售結(jié)果。在租房熱潮的階段面前,即便是沒有性價比的房屋,但找“對”了人也能租出去,不過在此過程中往往還是浪費(fèi)了大量的人力、時間和精力。
其實(shí)說服業(yè)主降價也不是沒有可能的事情,以下是筆者對中介銷售員的建議,起初接觸想放租的業(yè)主可以先通過市場的租憑行情做下分析鋪墊。然后可以拿出一-愛華網(wǎng)-些比業(yè)主綜合方面更優(yōu)越的、價格更低的房屋作對比,從而影響業(yè)主的出價。如業(yè)主出價仍較高,可以采取和業(yè)主綜合條件較接近房屋,再經(jīng)過N次看屋后仍未成交,反饋的意見始終是以價格貴或是沒有性價比等之類的記錄去說服業(yè)主。最后還可通過算賬的方法,如雖然想多租200元,如果一個月租不出去,就少了2200元,一年算下來也差不多,現(xiàn)在租房競爭激烈,顧客都是貨比四家了,再晚租一點(diǎn)就因小失大了。該中介銷售員聽完后,茅塞頓開,對筆者也是連連感謝!
第三大癥獎:不會說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)!
對于租憑業(yè)務(wù)來說,中介銷售員的產(chǎn)品當(dāng)然是業(yè)主的房屋。相對高性價比的出租房屋固然是成交的關(guān)鍵,但如何讓房屋(產(chǎn)品)的價值體現(xiàn)出來,這將成為讓顧客接受價格的關(guān)鍵!這也是筆者常說的,讓顧客接受產(chǎn)品價格前,請先提供產(chǎn)品價值給顧客!通過與大多中介銷售員的溝通,了解到他們對提供房屋價值的能力相比較弱,基本都是自賣自夸的同質(zhì)化介紹,在筆者看來猶如廢話!如這房屋還不錯、廳很大了、很干凈了、有這個了、還有哪個之類的,即使一些很好的房屋也沒有講出它的優(yōu)點(diǎn),更重要的是沒有迎合顧客需求點(diǎn)去放大房屋的價值!如筆者在租房時,再三提起光線一定要好一點(diǎn)的,中介銷售員就沒有抓住這個需求點(diǎn)去營銷筆者。一般對光線有要求的,首先是對空氣質(zhì)量有一定要求,其次是舒適和風(fēng)水,如果中介銷售員能牢牢抓住筆者的需求,加以對光線好的房屋包裝一下去迎合筆者的胃口,筆者即使是跟著中介員上到六樓看房也是其樂無窮。
21世線什么是最寶貴的,在筆者看來非時間莫屬了!別老想要說什么,應(yīng)該是多想顧客要聽什么,別老想給顧客什么,而是多想顧客到底要什么,如何在競爭慘烈的房產(chǎn)中介里快速獲得成交,房產(chǎn)中介的精英們是時候要反思一下了。
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