在廣州，春節(jié)過后一批又一批的外來淘金者不斷涌進(jìn)了廣州，所謂即來之，則安之，來了當(dāng)然要先安頓一來，也因此為各個房產(chǎn)中介公司迎來了一片熱火朝天的租房火爆景象，其中最早的房產(chǎn)中介公司大年初六都開市了。

由于工作原因筆者在租憑房租走訪的十幾家中介公司中，發(fā)現(xiàn)眾家中介公司的銷售員幾乎都犯下如下三大癥狀（也許真正的中介高手都視我于不顧了）。

第一大癥狀：是不懂顧客要什么！

中介公司的銷售人員在第一時間看到顧客進(jìn)店時，大多會先投出非常積極熱情的目光，其熱情到幾乎讓人有點(diǎn)不自在，因?yàn)榭粗愕模ǔ２恢皇且浑p眼睛，這倒有點(diǎn)像是幾只野狼看到了一只羊的感覺。大多中介公司的銷售人員在接待租客時，一般經(jīng)過如下幾個問題盤問式的溝通后，都是急于快速成交，結(jié)果是累己又誤人。

第一個問題：“您是想買房還是租房？”中介銷售人員每次在詢問此問題時，都是先將買房放在前面，那是因?yàn)橘I房子的業(yè)務(wù)是他們的愿望，畢竟那是盈利的大頭。在走訪時，明顯感覺到他們同時在受理買房與租房的咨詢時，買房的顧客是“父母”，租房的顧客是“兄弟”，父母肯定擺在第一位，所受到的禮遇截然是有所不同的。中介平時一般接待客流多，先抓重點(diǎn)或是重視大客戶這也是明智的做法，但是通常以不同的眼光或是態(tài)度去對待，這是不能被接受的，畢竟顧客沒有分貴賤，最起碼在態(tài)度上要體現(xiàn)出平等的服務(wù)價值。

第二個問題：“您想租多大的？”一般都是以單房、一房一、二房一等用幾室?guī)讖d來定的較多。很少會順勢主動提出如多少人居住，與居住人的關(guān)系，職業(yè)性質(zhì)、有什么其它的特殊要求等，要知道這些才是更顯中介的專業(yè)服務(wù)和對租客的關(guān)心。

第三個問題“您想租多少錢？”了解租客的接受房租的經(jīng)濟(jì)能力，當(dāng)中介銷售員知道顧客的承受價格后，基本是按顧客的價格定位去找房子。中介銷售人員要知道，以租客的價格需求去找房子沒有錯，但大多顧客在提供價格的需求時，通常是降低了價格值，畢竟以低價找好房子的心理才是顧客想要的。所以更重要的前提是要先了解顧客對住房環(huán)境的需求后，再提供房子的價值給顧客，猶如向在介紹產(chǎn)品時一定要先提供價值后價格，顧客自然就不會覺得沒有價值了。這也不會造成因顧客的價格防患心理，從而沒有先迎合顧客的真正內(nèi)在需求，而導(dǎo)致讓顧客流失！

第四個問題“要帶家電家具的還是不帶家電家具的？”不管是要帶還是不要帶，如要帶的應(yīng)了解租客對家電家具有什么樣的期望要求，如不要帶的應(yīng)了解為什么，對顧客的需求了解越清楚越好！即使是現(xiàn)實(shí)與期望有一定的落差，也可以針對顧客的某項(xiàng)最佳需求興趣點(diǎn)適當(dāng)放大去迎合顧客內(nèi)心強(qiáng)大的滿足感，從而規(guī)避不足點(diǎn)。

第五個問題“有套房子在XX，XX層，你看怎么樣？”大多租客基本不太清楚出租房屋的交通便利情況，如相對不太熟悉的或是無基它特別異議的，一般會前往查看一下，結(jié)果因?qū)煌ǚ矫嬗幸欢ㄒ蟮?，在去看的路上就中止了看房的欲望。即使顧客對交通有一定的要求，而你手上的房源卻無法達(dá)到他的要求時，可以先做溝通上的鋪墊，將顧客的某項(xiàng)興趣需求點(diǎn)再結(jié)合房屋的優(yōu)點(diǎn)去最大化，刺激顧客看房的欲望從而順利產(chǎn)生看房。

在租憑的過程中，由于中介銷售人員三言兩語后急于引導(dǎo)去看房，剛開始筆者實(shí)在也是走了一些冤枉路，結(jié)果也是徒勞無獲。直到后面都是筆者直接進(jìn)行了需求導(dǎo)向的詢問，這恐怕讓中介銷售員連自己的角色職責(zé)也忘了，作為銷售人員不能引導(dǎo)顧客已是非常痛苦的一件事情，被顧客反引導(dǎo)那真是悲哀了！

第二大癥狀：做業(yè)主的皮條“小三”！

在筆者看來很多樓盤從樓齡、地理、配套、硬件設(shè)施等綜合評估后，得出部分出租的房屋存在沒有性價比的現(xiàn)象，對于沒有性價比的房屋在筆者的堅(jiān)持作用下，中介銷售人員最終也是承認(rèn)了這一事實(shí)。他們通常是寧愿委屈膝下的兩條腿，也從未有策略性地說服業(yè)主房屋租價高且沒有性價比的事實(shí)。當(dāng)筆者問到為何不說服業(yè)主將價格降到相對合理的價格時，得來的卻是中介銷售員一臉的無奈之說：“業(yè)主要租這個價格，我們說了也沒用，我們不租別家也照樣在放租，沒辦法了。”針對這個問題下面是筆者在提問，中介銷售員在回答。

問：“那你想不想把它租出去？”

答：“當(dāng)然想了?！?/p>

問：“哪這個價格你有把握嗎？”

答：“沒有”。

問：“為什么？”

答：“價格算是有些高了。”

問：“你向業(yè)主爭取過嗎？”

答：“肯定爭取過，現(xiàn)在業(yè)主都比較牛，不答應(yīng)降價?！?/p>

問：“是怎么爭取的？”

答：“就是跟業(yè)主說下這個價格較高，一般租客接受不了?！?/p>

問：“沒有再做其它的說服了嗎？”

答：“沒有?！?/p>

通過上面的問答情況看到房產(chǎn)中介公司的銷售人員角色就是“小三型”的皮條客，在業(yè)主面前，毫無話語權(quán)，當(dāng)然其說服業(yè)主降價的能力也較差。決定成交的關(guān)鍵離不開高性價比的價格，在沒有很好的客觀評估及合理定價的控制，也難以有好的銷售結(jié)果。在租房熱潮的階段面前，即便是沒有性價比的房屋，但找“對”了人也能租出去，不過在此過程中往往還是浪費(fèi)了大量的人力、時間和精力。

其實(shí)說服業(yè)主降價也不是沒有可能的事情，以下是筆者對中介銷售員的建議，起初接觸想放租的業(yè)主可以先通過市場的租憑行情做下分析鋪墊。然后可以拿出一-愛華網(wǎng)-些比業(yè)主綜合方面更優(yōu)越的、價格更低的房屋作對比，從而影響業(yè)主的出價。如業(yè)主出價仍較高，可以采取和業(yè)主綜合條件較接近房屋，再經(jīng)過N次看屋后仍未成交，反饋的意見始終是以價格貴或是沒有性價比等之類的記錄去說服業(yè)主。最后還可通過算賬的方法，如雖然想多租200元，如果一個月租不出去，就少了2200元，一年算下來也差不多，現(xiàn)在租房競爭激烈，顧客都是貨比四家了，再晚租一點(diǎn)就因小失大了。該中介銷售員聽完后，茅塞頓開，對筆者也是連連感謝！

第三大癥獎：不會說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)！

對于租憑業(yè)務(wù)來說，中介銷售員的產(chǎn)品當(dāng)然是業(yè)主的房屋。相對高性價比的出租房屋固然是成交的關(guān)鍵，但如何讓房屋（產(chǎn)品）的價值體現(xiàn)出來，這將成為讓顧客接受價格的關(guān)鍵！這也是筆者常說的，讓顧客接受產(chǎn)品價格前，請先提供產(chǎn)品價值給顧客！通過與大多中介銷售員的溝通，了解到他們對提供房屋價值的能力相比較弱，基本都是自賣自夸的同質(zhì)化介紹，在筆者看來猶如廢話！如這房屋還不錯、廳很大了、很干凈了、有這個了、還有哪個之類的，即使一些很好的房屋也沒有講出它的優(yōu)點(diǎn)，更重要的是沒有迎合顧客需求點(diǎn)去放大房屋的價值！如筆者在租房時，再三提起光線一定要好一點(diǎn)的，中介銷售員就沒有抓住這個需求點(diǎn)去營銷筆者。一般對光線有要求的，首先是對空氣質(zhì)量有一定要求，其次是舒適和風(fēng)水，如果中介銷售員能牢牢抓住筆者的需求，加以對光線好的房屋包裝一下去迎合筆者的胃口，筆者即使是跟著中介員上到六樓看房也是其樂無窮。

21世線什么是最寶貴的，在筆者看來非時間莫屬了！別老想要說什么，應(yīng)該是多想顧客要聽什么，別老想給顧客什么，而是多想顧客到底要什么，如何在競爭慘烈的房產(chǎn)中介里快速獲得成交，房產(chǎn)中介的精英們是時候要反思一下了。

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