愛(ài)華網(wǎng)給通過(guò)品牌加盟開(kāi)店的人一句話：別人成功不等于你成功，不要復(fù)制成功的模式,而是通過(guò)兩種方法，一是嫁接,二是移植。 思想決定行為,行為決定習(xí)慣,習(xí)慣決定性格,性格決定命運(yùn).講思想的資料很多,大家也確實(shí)要從思想根源上去努力完善,這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃,思想是中藥治本,方法是西藥治標(biāo),以下的內(nèi)容,主要還是注重實(shí)際操作的方法,希望能在實(shí)際上給大家有一點(diǎn)參考價(jià)值. 一個(gè)店的成功要滿足多個(gè)方面的條件,古語(yǔ)稱為天時(shí)地利人和,從科學(xué)的角度分析包括:項(xiàng)目定位店面選址品牌形象(店面裝修,商品陳列,商品包裝)商品結(jié)構(gòu)(價(jià)格帶,目標(biāo)顧客分類)業(yè)務(wù)流程人員培訓(xùn)廣告宣傳及促銷等等很多的方面,任何一個(gè)方面的缺失,都很難拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī),比如選址,如果你的選址與您的項(xiàng)目定位不統(tǒng)一,并且商圈選擇不合適,那就注定了項(xiàng)目的艱難經(jīng)營(yíng). 這么多條件,每一個(gè)都可以單獨(dú)為一門(mén)學(xué)問(wèn),有的人可能會(huì)說(shuō),為什么有些人不懂這么多理論,開(kāi)的店卻很火呢?這就像八十年代改革開(kāi)放的一批下海經(jīng)商者有很多成功的道理一樣,要靠機(jī)遇,靠運(yùn)氣,靠直覺(jué)，如果你不能碰到一個(gè)別人沒(méi)做過(guò)的好項(xiàng)目,碰到一個(gè)好店面選址,碰到一個(gè)好銷售導(dǎo)購(gòu)......如果你沒(méi)有這些運(yùn)氣,沒(méi)有正確的直覺(jué)，如果你不是第一個(gè)吃螃蟹的人,那你只能小心謹(jǐn)慎,從第一步開(kāi)始就仔細(xì)研究,穩(wěn)扎穩(wěn)打,科學(xué)管理,才會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝出,才會(huì)成功地經(jīng)營(yíng). 首先要分析你的項(xiàng)目究竟適不適合你所在的城市,從理論上說(shuō)沒(méi)有不好的行業(yè),只有不好的產(chǎn)品,所以產(chǎn)品款式風(fēng)格及價(jià)位方面的定位,要進(jìn)行規(guī)劃,要做出特色,有一個(gè)鮮明的項(xiàng)目主題,一是做別人沒(méi)有的項(xiàng)目，這種項(xiàng)目不多，風(fēng)險(xiǎn)也很大，二是把一個(gè)已經(jīng)存在于市場(chǎng)的項(xiàng)目，做得比別人更好，這種方法更可行。 項(xiàng)目定位好后，要尋找符合定位的選址，選址不能湊合,酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,滿街都是酒,誰(shuí)的酒最容易讓顧客看到,最容易讓顧客拿到買(mǎi)到,才能談其它方面的經(jīng)營(yíng)管理,否則都是徒勞無(wú)功. 然后要從店面形象上突出你的商品主題,吊旗,X展架,柜臺(tái)裝飾,這些并花不了幾百元錢(qián),但卻能起到很好的效果.盡量吸引到更大的人氣。每月都策劃主題性的促銷活動(dòng),活躍店里的氣氛,可有效地避免死氣沉沉的感覺(jué),給顧客留下一個(gè)美好的印象. 對(duì)人員進(jìn)行有效的管理,人員管理要從自身入手,做為一個(gè)管理者,首先自身要掌握銷售技巧溝通技巧產(chǎn)品知識(shí)業(yè)務(wù)流程等各個(gè)方面,然后才能給店面做出榜樣及培訓(xùn),營(yíng)業(yè)員的選擇要從源頭抓起(不要閃電結(jié)婚又閃電離婚),招聘試用上崗激勵(lì),每一步做好,招聘時(shí)的基本要求是人品好,性格外向活潑,好學(xué)有上進(jìn)心,責(zé)任心強(qiáng),形象較好,這些是最主要的,至于經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)習(xí),然后要有一個(gè)月的試用期,根據(jù)要求試用合格正式上崗,試用期工資要低于正式工資,工資制度要激勵(lì)性強(qiáng),基本工資以中等水平即可,提成要高.然后要完善店面管理的各項(xiàng)規(guī)章制度,如貨品損壞丟失管理規(guī)定,每日工作流程,工作紀(jì)律規(guī)定等方面,要有完善的獎(jiǎng)懲制度,重獎(jiǎng)重罰.每日要有早會(huì)鼓舞士氣(例如可喊口號(hào)或做體操),形成一個(gè)良好的風(fēng)氣.平時(shí)要不斷地對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn),與飾品相關(guān)的時(shí)尚流行知識(shí),服飾搭配,化妝等,使?fàn)I業(yè)員能更好地與各種顧客進(jìn)行交流. 短時(shí)間影響銷售的因素有很多,比如天氣就是原因之一,做商業(yè)零售,心態(tài)很重要,再好的零售店,營(yíng)業(yè)額也是經(jīng)常波動(dòng)的,不要灰心,如果碰到困難就不做了,或者抱著等等看的心態(tài)過(guò)半年再不做,那會(huì)造成很大的損失,創(chuàng)業(yè)要把心放開(kāi),堅(jiān)定信心,規(guī)劃好每一步,星星之火可以燎原,只要踏踏實(shí)實(shí)不急不燥,就有希望能做好.
"好多人從我門(mén)口過(guò)都不進(jìn)來(lái)看一下"這是很多人開(kāi)店遇到的問(wèn)題,這個(gè)問(wèn)題涉及多個(gè)方面,包括店鋪布局選址和商品等幾個(gè)方面.飾品的消費(fèi)大部分屬于沖動(dòng)性消費(fèi),也就是購(gòu)買(mǎi)前無(wú)計(jì)劃,碰到了看好就買(mǎi),再加上人是有惰性的,如果你的柜臺(tái)布局和選址不能讓"目標(biāo)顧客"在"順路"的情況下看到,那就會(huì)失去大部分商場(chǎng)的客流。 從這方面就要考慮"好多人"中有多少是你的飾品的真正目標(biāo)顧客,如果比例不大,那是你選址問(wèn)題,如果潛在客戶較多,那你應(yīng)該考慮是否柜臺(tái)布局有問(wèn)題,能否盡量讓一部分柜臺(tái)靠近顧客,或讓有誘惑性的海報(bào)讓經(jīng)過(guò)的客流都看到. 另外，選址是商場(chǎng)專柜還是商業(yè)街專賣(mài)店也有區(qū)別，百貨商場(chǎng)和商業(yè)街不同,商場(chǎng)之所以稱為百貨,就是商品種類多,顧客不是都沖著飾品來(lái)的,有的購(gòu)買(mǎi)日用品,有的購(gòu)買(mǎi)化妝品,而商業(yè)街基本以服飾和飾品為主,逛的都是目標(biāo)顧客.因此商場(chǎng)專柜要比商業(yè)街專賣(mài)店更醒目,才能讓更多潛在顧客變?yōu)橛行ь櫩? 最后是商品,這是硬件,如果商品并不是獨(dú)特的,不是所選址大部分顧客所需要的,不是適合目前季節(jié)銷售的,那再亮的燈光,再好的裝修也只能吸引顧客駐足,而不能讓顧客購(gòu)買(mǎi).價(jià)格高并不是問(wèn)題,問(wèn)題是是否物有所值,是否有足夠的理由讓顧客掏錢(qián),只要符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力消費(fèi)水平,有足夠的"你所定位的消費(fèi)水平的顧客",那就照賣(mài)不誤,這就需要從以上講的商品的多項(xiàng)條件去分析,事情總有原因,不要太相信自我感覺(jué),也不要太多自我安慰. 不論是一個(gè)店的經(jīng)營(yíng),還是一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng),還是人生的規(guī)劃,都要從兩個(gè)字開(kāi)始,并圍繞兩個(gè)字去執(zhí)行,那就是"定位",只要定位好了,你可以把地?cái)傌涃u(mài)上十倍的價(jià)格.如果好的定位再加上有效的包裝,那你可以把泥土變成黃金. 世界名牌放到批發(fā)市場(chǎng)里賣(mài),放到小店里賣(mài),沒(méi)有人會(huì)信這商品是真的,而只有低收入水平的人消費(fèi)的商品,放到高檔商場(chǎng)和專賣(mài)店里,也沒(méi)有幾個(gè)低收入水平顧客去買(mǎi).不要單純考慮商品價(jià)格的高低，而是把商品的款式商品的功能商品的材質(zhì)商品的價(jià)格與所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)顧客連成一條平行線,就肯定可以把商品賣(mài)出去。這就是定位,先找準(zhǔn)這條線,再把每一個(gè)點(diǎn)準(zhǔn)確地定位到上面.如果能再加上滿足顧客心理需要的品牌各項(xiàng)元素,那不但可以賣(mài)出去,還可以賣(mài)上好價(jià)錢(qián). 如果所在市場(chǎng)并不是一二線城市,那你的店可以設(shè)計(jì)多條產(chǎn)品線,這樣可以擴(kuò)大市場(chǎng)空間,你可以按照價(jià)位來(lái)分隔,也可以根據(jù)款式風(fēng)格年齡層次來(lái)分隔,每一條產(chǎn)品線都對(duì)應(yīng)相應(yīng)的目標(biāo)顧客,產(chǎn)品線上的各項(xiàng)要素要根據(jù)上面說(shuō)得那樣都定位準(zhǔn)確。產(chǎn)品線的寬度和長(zhǎng)度要根據(jù)市場(chǎng)的情況來(lái)設(shè)計(jì),并且在商品的陳列上要符合產(chǎn)品線的設(shè)計(jì),一定不要魚(yú)龍混雜,否則后果就是買(mǎi)魚(yú)的顧客覺(jué)得魚(yú)貴,買(mǎi)龍的顧客還覺(jué)得龍是蛇.
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