咨詢業(yè)是近些年來世界上發(fā)展較快的一個(gè)行業(yè)，其影響滲透到了政治經(jīng)濟(jì)文化生活等諸多領(lǐng)域，已經(jīng)成為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代一個(gè)重要的產(chǎn)業(yè)并正在進(jìn)行著突飛猛進(jìn)的發(fā)展和擴(kuò)張，各種咨詢公司如雨后春筍般地發(fā)展起來。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處于成熟階段的發(fā)達(dá)國(guó)家，咨詢業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)100多年的發(fā)展歷史，我國(guó)的咨詢業(yè)是在在20世紀(jì)八十年代伴隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的發(fā)展而逐步發(fā)展起來的，也是在借鑒國(guó)外企業(yè)咨詢的理論、方法和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上成長(zhǎng)起來的。

毋庸置疑，和國(guó)外咨詢業(yè)相比，從技術(shù)、人才、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力等方面而言我國(guó)的咨詢業(yè)還有著相當(dāng)大的差距。世界各國(guó)咨詢業(yè)的產(chǎn)值平均占國(guó)民生產(chǎn)總值的1％，發(fā)達(dá)國(guó)家則為2%～3％ ，2000年，我國(guó)咨詢業(yè)所占的比例僅為0.11％ ，但應(yīng)該看到我國(guó)咨詢市場(chǎng)的規(guī)模也在迅速擴(kuò)大，２００３年中國(guó)咨詢市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)２０％—２2％，２００４年的管理咨詢市場(chǎng)規(guī)模更是達(dá)到了１０３億元，產(chǎn)生了一批本土咨詢業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，百萬、千萬的營(yíng)業(yè)收入對(duì)本土咨詢企業(yè)也不再是可望而不可及的夢(mèng)想。

在迅速發(fā)展的同時(shí)，本土咨詢業(yè)像傳統(tǒng)企業(yè)一樣，其自身同樣也面臨著變革的動(dòng)力與生存的壓力。

其一、行業(yè)起步較晚，專業(yè)人才匱乏，整體競(jìng)爭(zhēng)力較差，和國(guó)際咨詢公司比較，目前沒有真正形成適合我國(guó)企業(yè)的服務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而同時(shí)企業(yè)對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)的過度依賴性和高期望值使咨詢企業(yè)的發(fā)展面臨不可調(diào)和的矛盾。 其二、國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu)，缺乏相關(guān)的法律、法規(guī)，各項(xiàng)制度不健全，對(duì)咨詢師和咨詢機(jī)構(gòu)的認(rèn)證沒有科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)及機(jī)構(gòu)，咨詢企業(yè)表現(xiàn)的更是嚴(yán)重的良莠不齊，因此導(dǎo)致咨詢市場(chǎng)的混亂，產(chǎn)生了一定的行業(yè)信任危機(jī)； 其三、我國(guó)企業(yè)的體制復(fù)雜，企業(yè)運(yùn)做的不規(guī)范性和隨意性給咨詢企業(yè)帶來了較大的難度，同時(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)本土咨詢機(jī)構(gòu)的認(rèn)識(shí)還有失偏頗、不夠客觀，本土咨詢企業(yè)處于不公正的社會(huì)地位及不平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的雙重?cái)D壓； 四、國(guó)際咨詢巨鱷搶灘中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)一步加大了競(jìng)爭(zhēng)的激烈性。

而同時(shí)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)的咨詢企業(yè)已達(dá)到3萬余家，面對(duì)內(nèi)憂外患的混戰(zhàn)局面，面對(duì)”中國(guó)民營(yíng)企業(yè)壽命超不過2.9年”的不爭(zhēng)事實(shí),究竟誰能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地？究竟誰能笑最后？著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為以下幾點(diǎn)心得可供業(yè)界同行分享并希望以此引起本土咨詢企業(yè)重視和警覺。

咨詢企業(yè)，要有所不為才能有所為！

眾所周知，其實(shí)這是個(gè)細(xì)分定位的問題。現(xiàn)在很多本土咨詢公司都講求大而全，小而全，他們希望自己什么都要做，什么都能做，什么都做的好，實(shí)際上這樣的咨詢公司既丟掉了自己的特色同時(shí)客戶也會(huì)對(duì)它產(chǎn)生置疑，道理很簡(jiǎn)單，每個(gè)公司的精力是有限的，內(nèi)外部資源也是不一樣的，而且學(xué)業(yè)有專攻。

有所不為才能有所為，這個(gè)定位應(yīng)該包含兩個(gè)方面：

一是服務(wù)內(nèi)容的定位。

咨詢服務(wù)是一個(gè)很大的概念，作為不同的咨詢公司應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)凸現(xiàn)在某一領(lǐng)域的專業(yè)性，如戰(zhàn)略咨詢、企業(yè)文化咨詢、組織設(shè)計(jì)咨詢、營(yíng)銷策略、人力資源管理、財(cái)務(wù)咨詢等，如國(guó)際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森（中國(guó)）公司則是中國(guó)第一家專門以制造業(yè)生產(chǎn)經(jīng)理人為對(duì)象的咨詢服務(wù)公司。

顯而易見，只有建立起該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)通過在該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深入研究，才能為客戶提供實(shí)質(zhì)性的服務(wù)和指導(dǎo)，最終被客戶認(rèn)可并和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

二是服務(wù)行業(yè)的定位。

行業(yè)細(xì)分是未來咨詢公司發(fā)展的一種趨勢(shì)，且已在市場(chǎng)上初現(xiàn)端倪。雖然從理論上說咨詢公司掌握的是基礎(chǔ)理論和企業(yè)管理的一般規(guī)律，不應(yīng)該有行業(yè)的障礙，但事實(shí)上并非如此，在中國(guó)特有的市場(chǎng)環(huán)境下各行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律和市場(chǎng)特點(diǎn)，任何一家咨詢公司都不可能是所有行業(yè)的行家里手，沒有進(jìn)行深入研究是很難了解透徹的，試想，不能對(duì)行業(yè)有一個(gè)深度的了解，其結(jié)果還能讓人滿意嗎？

曾經(jīng)有一家專門從事房產(chǎn)營(yíng)銷策劃的公司，接到一個(gè)保健酒企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目，大家知道房地產(chǎn)營(yíng)銷方案和保健酒營(yíng)銷方案是有很大的區(qū)別的，不管是從產(chǎn)品定位、人群定位、銷售模式、渠道建設(shè)還是品牌管理等方面都大相徑庭，而且該公司在此前根本沒有接觸過酒業(yè)營(yíng)銷，對(duì)行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展知之甚少，憑借房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和大量的網(wǎng)上信息花了近一個(gè)月時(shí)間做出了提案，其結(jié)果可想而知。

值得一提的是，目前本土的咨詢企業(yè)普遍面臨數(shù)量多、規(guī)模小、實(shí)力差的生存困境，在與國(guó)際咨詢巨鱷及本土咨詢業(yè)佼佼者的競(jìng)爭(zhēng)中，我們不妨借鑒以下思路：同中求異，異中求特，避大求小，小中求大。在強(qiáng)敵面前放棄正面戰(zhàn)場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力打游擊；在-愛華網(wǎng)-局部戰(zhàn)場(chǎng)中打出特色打出風(fēng)格，獲取勝利；避免力拼巧用智取，充分利用自身熟悉的市場(chǎng)、靈活多變的特點(diǎn)，螺螄殼里做道場(chǎng)，以小勝換大勝。

咨詢企業(yè)，務(wù)實(shí)和誠(chéng)信是建立品牌的基礎(chǔ)

現(xiàn)在，很多咨詢公司太過于急功近利，總希望一夜間成就一個(gè)品牌，包裝出500強(qiáng)，因此只曉得“大投入”、“大炒作”，一味的做品牌造勢(shì)，一味的廣告轟炸，大打商戰(zhàn)，結(jié)果是成本無限提高，結(jié)局當(dāng)然難逃中途夭折的厄運(yùn)。

要知道咨詢企業(yè)的持續(xù)發(fā)展要靠實(shí)實(shí)在在的專業(yè)真工夫和企業(yè)文化及品牌的長(zhǎng)期培育，而并不是你宣傳能做什么就能做到什么，當(dāng)然這里還有一個(gè)企業(yè)誠(chéng)信度和行業(yè)風(fēng)氣的問題?！?

咨詢企業(yè)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力才是立業(yè)之本！

一些本土咨詢企業(yè)做不大，其實(shí)這里面有一個(gè)轉(zhuǎn)化和整合的過程。

轉(zhuǎn)化是指將咨詢專家的專業(yè)價(jià)值通過快速?gòu)?fù)制的方式轉(zhuǎn)化為社會(huì)價(jià)值，如時(shí)代**通過將咨詢產(chǎn)品的復(fù)制，短期內(nèi)在全國(guó)建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。整和是指企業(yè)內(nèi)外各方資源的盤活及多方廣泛的合作，一是以客戶資源整合、培訓(xùn)與咨詢相結(jié)合的業(yè)務(wù)合作，二是以專家資源整合，三是知識(shí)與資本的結(jié)合。合作是咨詢業(yè)規(guī)?；c流程化的必然選擇。合作現(xiàn)在成為一種趨勢(shì)，一個(gè)專家，一個(gè)顧問，創(chuàng)立一家咨詢公司后，如果通過自身的復(fù)制來發(fā)展是非常困難的，一定要通過合伙人的方式才能夠做大、做強(qiáng)?！?|!---page split---|

合作雙贏，資源共享，有容乃大，這是提高本土咨詢企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)有效方法，同時(shí)我們也不能忽視另外兩點(diǎn)，其一強(qiáng)化執(zhí)行力的問題，再好的方案執(zhí)行不到位也是咨詢服務(wù)的敗筆，其二強(qiáng)化自身的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，咨詢業(yè)對(duì)咨詢師的職業(yè)要求其實(shí)非常高，專業(yè)的理論知識(shí)、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、熟練的咨詢工作程序和方法三者確一不可，除此之外還要求咨詢師要有較強(qiáng)的組織能力、書面及口頭表達(dá)能力、信息收集和文獻(xiàn)查閱能力、準(zhǔn)確的問題分析判斷能力，最后還要求有良好的品性和職業(yè)信譽(yù)。

咨詢企業(yè)，爭(zhēng)取客戶的終生價(jià)值才是成業(yè)之本！

本土咨詢企業(yè)為什么重復(fù)簽約率非常低，究起原因當(dāng)然有一部分是因?yàn)樯贁?shù)企業(yè)的體制復(fù)雜、意識(shí)淡薄、隨意性大、期望值高、誠(chéng)信度差等客觀因素，但從主流來看還是咨詢企業(yè)自身服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)的主觀因素占主導(dǎo)，當(dāng)然這也是本土咨詢行業(yè)起步階段的一個(gè)必然特征。

國(guó)外的咨詢注重過程，注重與客戶的密切來往，不斷交換意見，求得共識(shí)，建立信任的基礎(chǔ)和長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。比如象麥肯錫這樣的全球頂級(jí)的咨詢公司它有超過50%的客戶就是終生服務(wù)的。

要知道，一個(gè)咨詢項(xiàng)目，對(duì)于客戶來講，可能是決定生死的事情，而對(duì)于咨詢公司來講，僅僅是一單生意而已。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，如果咨詢企業(yè)能夠真正從客戶價(jià)值出發(fā)，真正的在項(xiàng)目運(yùn)作過程中給客戶提供價(jià)值，為客戶的持續(xù)發(fā)展提供可行性的建議，并在企業(yè)的發(fā)展過程中，不斷地幫助企業(yè)獲得成長(zhǎng)，那么達(dá)成與客戶的長(zhǎng)期合作也不是不能辦到的難事！另外，隨著咨詢行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，咨詢企業(yè)爭(zhēng)取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出5倍的努力和代價(jià)，鑒于此，可以看出爭(zhēng)取客戶終生價(jià)值是本土企業(yè)必須高度重視的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樗攀悄愕某蓸I(yè)之本。

回顧本土咨詢業(yè)的發(fā)展,從他懷胎腹中算起至今也不足二十年,充其量他還只是一個(gè)處于“青春危險(xiǎn)期”的莽撞少年,然而歐美國(guó)家的咨詢業(yè)從二十世紀(jì)初算起已有一百多年的發(fā)展史,整整相差了近一個(gè)世紀(jì)!不管你是情愿還是不情愿,不管你是微笑著還是哭泣，你都要接受接受這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí),全球經(jīng)濟(jì)一體化的態(tài)勢(shì)丟給本土咨詢業(yè)一個(gè)不容樂觀的課題:如何趕超這100年的差距！

說老實(shí)話，吃咨詢這碗飯是不容易的，生存的壓力很大，但我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)成立幾年來，作為營(yíng)銷價(jià)值思想的傳播者，從不去媚俗取悅老板個(gè)人喜好，一切以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)闇?zhǔn)則，如客戶前來取經(jīng)，就餐時(shí)間一律快餐解決，不管路途遙遙來到總部無錫，公司很少派車去接，晚上更不會(huì)安排什么休閑娛樂，我本人也不喜歡什么應(yīng)酬，至于什么行賄之類，根本在我們這里就不可能……這樣的原則自公司創(chuàng)立以來就一直奉行著，所幸的是，真正有合作誠(chéng)意的客戶不僅沒有怨言，反而很認(rèn)同我們的這種處世方式。

事實(shí)上，有許多我欽佩的企業(yè)家早就是榜樣在前了。

王石就公開稱自己是“不行賄”、“不做暴利項(xiàng)目”的商人。在行業(yè)論壇和大學(xué)演講等多種公開場(chǎng)合，他一再表示這是自己多年的底線，“我做萬科20年了。別的大話不敢說，‘不行賄’這句話我敢說，這條底線我是把持住了?！薄叭f科的項(xiàng)目贏利不超過25％，拿到的地都不好，逼迫經(jīng)理人在產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)上創(chuàng)新。”就房地產(chǎn)而言，這種說法盡管遭到很多人的懷疑，但也讓很多人記住了這一點(diǎn)，畢竟敢于公開站出來說自己不行賄、不做暴利，也是需要勇氣的。

前幾天，一位在外企擔(dān)任品牌經(jīng)理的李先生來公司拜訪我，閑聊中大家談起營(yíng)銷咨詢行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，覺得共同的看法是，前程是光明的，但這行業(yè)也是非常難做的，而且，其艱難程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望中的想象。

李先生告訴我，他很希望今后能創(chuàng)業(yè)開個(gè)咨詢公司，其心切切，其情殷殷，看得出，他不僅看好這行當(dāng)并且為此很投入，但當(dāng)我了解到他今年才二十八歲，工作也就沒幾年時(shí)，當(dāng)下便勸他不要急著動(dòng)作，關(guān)鍵是要把基礎(chǔ)打好、內(nèi)功練好，等到積累了一定的理論基礎(chǔ)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)后才搞起來也不遲，否則的話匆匆忙忙上陣，最終會(huì)弄得個(gè)竹籃打水一場(chǎng)空的局面。

其實(shí)在我看來，初生牛犢不怕虎并非可喜現(xiàn)象，即使你通過勤奮努力擁有了MBA或EMBA，擁有一定的理論功底還是不夠的，公司要想吸引潛在客戶上門，最大的吸引力是否具備解決事情問題的能力。尤其是當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)發(fā)展會(huì)碰到各種各樣的難題，作為一家咨詢公司，你是否具備洞察行業(yè)演變本質(zhì)、在同行中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得先機(jī)就非常關(guān)鍵。

近期，公司在幫助北京客戶成功舉辦了新產(chǎn)品招商發(fā)布會(huì)后，晚上抽閑和楊總坐在一起喝茶?；顒?dòng)舉辦得非常轟動(dòng)，以公司低成本模式運(yùn)作，沒花費(fèi)多少錢就達(dá)到了稱得上輝煌的效果，賴于藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在業(yè)界的影響和廣泛的人脈，對(duì)方公司楊總當(dāng)時(shí)感慨地說，如今要想找到像你們這樣有深厚的理論功底又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司真是難上加難啊。

的確，從事這一行業(yè)光有興趣、激情、愿望等等遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果沒有積累下來的市場(chǎng)多年打拼經(jīng)歷，你對(duì)市場(chǎng)的看法和悟性又有多少能和企業(yè)老板們產(chǎn)生共鳴呢？

記得當(dāng)初，我在創(chuàng)立藍(lán)哥智洋時(shí)已是四十不惑之年了。這一年齡相應(yīng)的積累和沉淀下來的東西都已經(jīng)比較成熟了。因此，我們能深刻感知到企業(yè)的困境和產(chǎn)品運(yùn)作的瓶頸，拿出的東西就能解決上述問題。這自然也是一種底氣所在，“在現(xiàn)代信息比較泛濫的時(shí)代，提供什么樣的信息是一個(gè)社會(huì)責(zé)任感的問題，為什么呢？因?yàn)槿绻覀冎\害你的時(shí)間，讓你在有限的時(shí)間看一堆垃圾，那我覺得我是在圖財(cái)害命”，有“地產(chǎn)教父”之稱的馮侖一席話，恰好也正是藍(lán)哥智洋的一種價(jià)值感的體現(xiàn)，說老實(shí)話，在開創(chuàng)事業(yè)之初，我就給自己定位在服務(wù)成長(zhǎng)型企業(yè)為主，并確立了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的方向，執(zhí)著的低頭朝前走。發(fā)展幾年來，天南海北、國(guó)內(nèi)國(guó)外，我們?yōu)楸姸嗟钠髽I(yè)提供了良好的服務(wù)，“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”不僅是句口號(hào)更體現(xiàn)在我們的工作行為準(zhǔn)則中。

本土咨詢企業(yè)，既然擁有了希望，那么離理想也就不遠(yuǎn)了……　　

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