?

推銷是一門語言交流藝術(shù)，一般情況下，語言交流都要通過用嘴巴來實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)代科技下，有時(shí)候我們可能采取手機(jī)傳遞信息語言，有時(shí)候使用電腦輸送心理語言。即便是人與人面對面推銷，有時(shí)候也要“此時(shí)無聲勝有聲”，心理語言不一定通過嘴巴說出來，而是通過使用適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語言來表達(dá)。根據(jù)相關(guān)研究，一個(gè)人向外界傳達(dá)完整的信息，單純的語言成分只占7%，而55%的信息都需要由非語言的體態(tài)來傳達(dá)。同時(shí)因?yàn)轶w態(tài)語言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，它也很少具有欺騙性，所以在想了解顧客的心理狀況時(shí)，肢體動(dòng)作就是一個(gè)很好的識(shí)別介體?？梢婓w態(tài)語言在推銷中有著多么重要的地位。

推銷過程中，我們不但利用口頭語言的正常表述，還常常加上體態(tài)語言來協(xié)調(diào)應(yīng)用，達(dá)到相得益彰的作用。利用體態(tài)語言的推銷方法主要是通過握手、微笑、眼神、手勢、坐姿幾個(gè)方面的動(dòng)作語言來進(jìn)行。

第一、握手

握手是一種禮儀，在人與人之間的交往都賦予這個(gè)動(dòng)作豐富的內(nèi)涵。一般說來，握手往往表示友好，是一種交流，可以溝通原本隔膜的情感，可以加深雙方的理解、信任，可以表示一方的尊敬、景仰、祝賀、鼓勵(lì)，也能傳達(dá)出一些人的淡漠、敷衍、逢迎、虛假、傲慢。比如第一次與客人見面的激動(dòng)，和老朋友離別之際的不舍，親人久別重逢的欣喜，或者是誤會(huì)的消除、恩怨的化解等等都可以通過握手來演繹。

推銷過程中的握手主要是向客人傳達(dá)你的熱情和堅(jiān)信，同時(shí)也表示一種尊重和謙恭，更體現(xiàn)現(xiàn)代人的一種文明禮儀。正確的握手一定要迅捷，但是在握手的瞬間應(yīng)有力度并且充滿熱情。手掌直伸，略微用力表示平等、尊重；手心朝上表順從、謙恭，晚輩宜采取這種方式；

手心朝下則顯得比較傲慢、粗魯，不受歡迎；雙手重疊握住對方，顯得真摯、熱情；為表示熱烈，可以長時(shí)間緊緊握手，并上下?lián)u動(dòng)幾下。在握手的同時(shí)要目光直視對方。

握手講究先后順序。如果對方是長者、貴賓，或是女士，那么最好先等對方伸出手來，再與之握手。女士不伸手無握手之意，男士點(diǎn)頭、鞠躬致意即可。與許多人同時(shí)握手時(shí)，要順其自然，不交叉握手。最有禮貌的順序是：先上級(jí)后下級(jí)，先長輩后晚輩，先主人后客人，先女士后男士。

當(dāng)長者、貴賓向你伸手出來時(shí)，你最好快步趨前，雙手握住對方的手，身體可以微微向前傾，這表示對對方的尊敬。

握手時(shí)間不宜過長或過短，一般控制在3-5秒鐘之內(nèi)。男士與女士握手，時(shí)間要短一些，用力要輕一些，一般應(yīng)握女士的手指。握手時(shí)要專注，避免目光他顧，心不在焉，也不應(yīng)該目光下垂。

握手前，男子應(yīng)脫下手套，摘下帽子。女子的戒指如果戴在手套外邊，可不脫，否則也應(yīng)脫下手套與人握手。伸出去的手最好不要是濕的或臟的，否則會(huì)給對方以不舒服、不愉快的感覺。

握手時(shí)一定要用右手（除非右手受傷），用左手與人握手是不合適的。在特殊情況下用左手與人握手應(yīng)當(dāng)說明或者道歉。

由上可見，握手在推銷過程中占有多么重要的地位，握手既是雙方見面的第一體態(tài)語言，留給客人第一印象的重要部分，也是與客人在說再見時(shí)留給客人回憶的最后印象。學(xué)會(huì)握手不是一時(shí)半刻就能掌握的，要在工作過程中不斷地訓(xùn)練和注意學(xué)習(xí)、觀摩才能形成習(xí)慣。|!---page split---|

第二、微笑

???

文學(xué)家說，微笑是人類獨(dú)特的一種微妙表情，是一種不確切的語言，是一種無聲的感召，一首無曲的小調(diào)，是一朵無香的尚未綻放的小花，是一片飄忽不定的似幻似真的淡淡白云，更是一種撫慰心靈的藥劑。

有人對微笑做過總結(jié)，主要有以下十多種： 　　

1、真誠的微笑：具有人性化的、發(fā)自內(nèi)心的、真實(shí)感情的自然流露。 　　

2、信服的微笑：帶有信任感、敬服感的內(nèi)心情懷的面部表示。 　　

3、友善的微笑：親近和善的、友好的、原諒的、寬恕的、詼諧的輕輕一笑。 　　

4、愛戀的微笑：男女之間的、依戀相愛的、欲火燒心的甜蜜一笑。 　　

5、喜悅的微笑：成功或勝利后的高興、愉悅心情的自然流露。

6、美媚的微笑：優(yōu)美雅靜又帶有逗趣的輕笑，或既嫵媚漫柔、討人喜歡又帶有挑逗

的笑。 　　

7、嬌羞的微笑：嬌溜溜、羞答答、文靜靜，嫩面含羞、淺笑似花。 　　

8、苦澀的微笑：內(nèi)心的莫大酸楚或傷痛不愿意渲染外泄，只有掛在嘴邊的一絲苦笑才能真正表達(dá)深刻。 　　

9、無奈的微笑：失意時(shí)、失敗時(shí)無所求助、無所寄托、無可奈何的窘迫、尷尬、困惑、忍受、忍耐的勉強(qiáng)低笑。 　　

10、禮儀的微笑：陌生人相見微微點(diǎn)頭的招呼式、應(yīng)酬式的笑容，平時(shí)謙恭的、文雅的、含蓄的、深沉的或帶有其他禮儀成分的淺笑。 　　

11、職業(yè)的微笑：服務(wù)行業(yè)或其他一些臨時(shí)性宣傳、表演職業(yè)，保持微笑是起碼的要求，無論心情好壞，無論自己有沒有微笑的動(dòng)因，都需要自覺地面帶笑容，這是職業(yè)的需要，長期也可能形成了習(xí)慣；有時(shí)競技場上負(fù)于對手也需要高雅的職業(yè)姿態(tài)的微笑。

12、虛假的微笑：不實(shí)在、無誠心、假意、做作，帶有令人不可信任的笑瞇瞇的表情。

在不同場合、不同語境、不同時(shí)間段微笑的使用是有所不同的。日本明治保險(xiǎn)公司的“推銷之神”原一平在其推銷過程中就總結(jié)出38種笑，而這38種笑的力量卻讓他登上了這個(gè)推銷之神的寶座。他25歲從事人壽保險(xiǎn)工作，30歲創(chuàng)下日本國人壽保險(xiǎn)的“第一招攬業(yè)績”。從此他一發(fā)而不可收，屢創(chuàng)推銷額的新高， 自43歲起保持營銷額全國冠軍長達(dá)15年，并躋身“日本百萬美元推銷者俱樂部”17年之久，其后還憑超人業(yè)績成為該俱樂部終身會(huì)員。也就是說，原一平從業(yè)史的大部分是在推銷之王、百萬美元推銷額中度過的。而微笑也成了他戰(zhàn)勝困難、贏取成績的有力武器。

確實(shí)，微笑是贏得顧客、達(dá)成交易、生意興隆、利潤豐厚的一種有力武器。微笑也是推銷自我的一種必須神情，是保護(hù)自我、完善人格的必要工具。

??

微笑還是世界通用語，無論雙方的語言表達(dá)方式或生活習(xí)慣等有多大區(qū)別，彼此間真誠的微笑常常可以消除一切隔閡。也可以說，微笑是消除隔閡的一種最有效的藥方。

???

但微笑同樣有講究，并不是所有人的微微一笑都能輕易地打動(dòng)客戶。首先，銷售人員應(yīng)該注意的是，微笑并不是簡單的臉部表情，它應(yīng)該體現(xiàn)整個(gè)人的精神面貌。所以，銷售人員必須要發(fā)自內(nèi)心地微笑，不要空有一副“職業(yè)性微笑”的表情，而內(nèi)心卻厭惡和排斥客戶。其次，微笑的同時(shí)要注意自己內(nèi)在涵養(yǎng)和素質(zhì)的表現(xiàn)，既要讓客戶在彬彬有禮的微笑服務(wù)中感受被尊重和關(guān)愛，-愛華網(wǎng)-又不至于使客戶感到過分客氣和生疏。另外，在微笑時(shí)盡量不要發(fā)出太大的聲音，也不要表現(xiàn)得過于夸張，否則客戶會(huì)覺得不舒服。

第三、眼神

俗語有言：“眼睛是心靈的窗戶”，眼神的動(dòng)作和變化特別能反映人們內(nèi)心的思想和情緒等，因此，銷售人員一定要學(xué)會(huì)通過眼睛這扇窗戶來觀察客戶的內(nèi)心想法，同時(shí)也要學(xué)會(huì)利用眼神的交流眼神是推銷人員在交談中調(diào)節(jié)與顧客心理距離的手段。

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總會(huì)從客戶的眼神變化中捕捉到十分重要的信息。比如，當(dāng)你正滔滔不絕地介紹產(chǎn)品性能時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)閉起雙眼，或者開始東張西望，那就表明他(她)已經(jīng)對你的介紹和述說感到厭煩，或者對你的話題沒有興趣了。此時(shí)，你就要換一個(gè)話題，或者停下來，引導(dǎo)客戶參與談話，以了解客戶真正關(guān)心的問題。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶正在側(cè)著頭傾聽你說的話的時(shí)候，表明他已經(jīng)同意你的意見；當(dāng)客戶認(rèn)真地看著產(chǎn)品的時(shí)候，證明客戶對你的產(chǎn)品有興趣；當(dāng)客戶瞇著眼睛斜看著你的時(shí)候，說明客戶心存懷疑。客戶的內(nèi)心想法不會(huì)從口中說出來，但他會(huì)在眼神之中表露出來。|!---page split---|

反之，你在與客戶的交流中，你的眼神也展現(xiàn)了你的內(nèi)心世界。所以，在與顧客推銷交談中，你一定要用懇切、坦然、友好、堅(jiān)定、寬容的眼神，這樣才會(huì)給人親近、信任、受尊敬的感覺，而輕佻、游離、茫然、陰沉、輕蔑的眼神會(huì)使人感到失望，有不受重視的感覺。有研究表明，談話中雙方的雙目對視一般只持續(xù)一秒鐘左右，然后移開，不能死死盯住顧客不放，也不要東張西望、左顧右盼。

比如，當(dāng)銷售人員的眼睛炯炯有神地向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，眼神中透射出的熱情、坦誠和執(zhí)著往往比口頭說明更能讓客戶信服。充滿熱情的眼神還可以增加客戶對產(chǎn)品的信心以及對這場推銷活動(dòng)的好感。

銷售人員與客戶對視時(shí)，最好勇敢地迎接客戶的目光，不論這種目光表達(dá)的信息是肯定、贊許，還是疑惑和不滿。通常認(rèn)為，客戶雙眼與嘴部之間的三角部位是銷售人員停留視線的最佳位置，這樣可以向客戶傳達(dá)出禮貌和友好的信息。如果眼神總是停留在客戶的眼眉之上，這會(huì)令客戶覺得不舒服；如果眼神盯住女客戶的嘴巴之下，對方會(huì)感覺到你對她有非分之想。

最佳的眼神就是微笑著跟客戶說話，在傾聽客戶講話時(shí)還要不時(shí)地點(diǎn)頭稱是，用贊許的眼神和口吻表示同意客戶的建議和意見，這不但能讓客戶覺得你是一個(gè)有禮貌的人，還會(huì)讓客戶覺得你是了解他的人。人往往喜歡跟與自己有同樣想法的人交流，正所謂“話不投機(jī)半句多，酒逢知己千杯少”，“物以類聚，人以群分”就是這個(gè)道理！

第四、手勢

手勢可以反映人的修養(yǎng)、性格，甚至成長經(jīng)歷。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數(shù)、力度等。 　　

手勢之一，大小適度。在與客人交往時(shí)，應(yīng)注意手勢的大水幅度。手勢的上界一般不應(yīng)超過對方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。一般場合，手勢動(dòng)作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復(fù)。 　　

手勢之二，自然親切，與人交談時(shí)，多用柔和曲線的手勢，如抱球的動(dòng)作，以求拉近心理距離；少用生硬的直線進(jìn)攻型手勢，這會(huì)讓人拉開距離。

手勢之三：與客戶說話時(shí)，在必要處可以配合語言和語氣使用一些堅(jiān)強(qiáng)的手勢，如握拳、伸直手掌等，這會(huì)給客人信心的保證?！　?/p>

手勢之四：避免不良手勢：

1、與人交談時(shí)，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。

2、談到別人時(shí)，不可用手指別人，更忌諱背后對人指點(diǎn)等不禮貌的手勢。我常見到一些很有個(gè)性的年輕人常常用一只手指指著別人說話，這令人確實(shí)反感。

3、初見新客戶時(shí)，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時(shí)拉袖子等粗魯?shù)氖謩輨?dòng)作。

4、避免交談時(shí)指手劃腳、手勢動(dòng)作過多過大。 　　

第五、　坐姿

???

人們常說“站有站相，坐有坐相”。所以，銷售人員一定要保持坐、立、行、走等姿勢的端正，身體各個(gè)部位的動(dòng)作幅度不要太夸張等等。坐姿如果不正確，除了看起來沒精神外，也容易腰酸背痛，甚至影響脊椎、壓迫神經(jīng)。 正確坐姿，除了遵循以下技巧擺放雙腿外，還應(yīng)時(shí)時(shí)保持上半身挺直的姿勢，也就是頸、胸、腰都要保持平直。

首先，我們需要清楚基本坐姿：

１．入坐要輕而穩(wěn)，女士著裙裝要先輕攏裙擺，而后入坐。

２．面帶笑容，雙目平視，嘴唇微閉，微收下頜。 　　

３．雙肩平正放松，兩臂自然彎曲放在膝上，也可放在椅子或沙發(fā)扶手上。 　　

４．立腰、挺胸、上體自然挺直。 　　

５．雙膝自然并攏，雙腿正放或側(cè)放。 　　

６．至少坐滿椅子的２／３，脊背輕靠椅背。 　　

７．起立時(shí)，右腳向后收半步而后起立。 　　

８．談話時(shí)，可以側(cè)坐，此時(shí)上體與腿同時(shí)轉(zhuǎn)向一側(cè)。

????

其次，銷售人員要注意在與客戶談話時(shí)，盡量不要坐在客戶的正對面，這樣會(huì)令雙方產(chǎn)生對抗距離，而應(yīng)該盡量靠近客戶。在沒有辦法的情況下，如果已經(jīng)坐到客戶的對面，最好就是一邊說話一邊挪動(dòng)椅子拉近雙方距離。

最后，離開座位時(shí)，盡量把椅子放回原位，還要看看是否妨礙別人走動(dòng)，這是許多銷售人員所忽視的。

體態(tài)語言的設(shè)計(jì)和運(yùn)用能大大增強(qiáng)美學(xué)效果，使談話者聲情并茂、形神兼?zhèn)?，使談話者風(fēng)度翩翩、儀態(tài)萬方。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總是善于運(yùn)用恰當(dāng)、獨(dú)特的體態(tài)動(dòng)作來改善自己的形象。據(jù)說美國前總統(tǒng)肯尼迪具有“超凡的魅力”，不管說什么，只要做幾個(gè)姿勢動(dòng)作，就能把聽眾吸引住。他的身材并不算高，但他那精心設(shè)計(jì)過的姿勢卻總是能喚起一種形象高大的印象。肯尼迪的魅力可以說是體態(tài)語言的魅力，風(fēng)度的魅力，氣質(zhì)的魅力。這種優(yōu)美的體態(tài)風(fēng)度能幫助談話者建立良好的“第一印象”，使其形象符合他的客戶的期待。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/73603.html