專注，只為做得更好！

文/Alvin

與劉總的相識(shí)是在去年6月9日，當(dāng)時(shí)廣州的琶洲展館正在舉辦一年一度的國(guó)際照明展覽會(huì)，在開幕式的主席臺(tái)上匯聚了多位蜚聲國(guó)際的業(yè)界專家，臺(tái)下也坐滿了承建商、生產(chǎn)商以及來自政府部門、研究院的人士，有幸我也在其中，“先生，您好！可以借您手里的宣傳冊(cè)看看嗎？”我扭頭一看，坐在我后排的一位身材微胖的中年男子在詢問我，我順勢(shì)遞給了他。

為了表示禮貌，對(duì)方遞給我一張名片，我一看，心里一陣驚喜，原來是A公司的劉總，然后也掏出了我的名片，“哦！原來是獵頭公司的，怎么？跑這來找人了？呵呵……”劉總一看我的名片就微笑著說道。

“今天確實(shí)在這約了一位客戶，但主要還是來看展會(huì)的，我們專注這個(gè)行業(yè)已經(jīng)很久了。一直久聞您的大名，并且我們也一直關(guān)注貴司的招聘工作?！蔽液芤馔夂蛣⒖偟呐加?，希望借此能進(jìn)一步結(jié)識(shí)他。

沒想到，聽完我的介紹，劉總也略顯驚訝，趁著展會(huì)空閑，我們談?wù)撈鸶呒?jí)人才招聘的話題。這一聊，話匣子就打開了，時(shí)間也過得特別快。相談甚歡，我們約好下次相聚詳談。

水到渠成

回莞后的第三天我出現(xiàn)在A公司，先在劉總的帶領(lǐng)下參觀了該公司，得知企業(yè)自建立至今，一直處在穩(wěn)健的發(fā)展過程中。但隨著企業(yè)規(guī)模和實(shí)力的不斷發(fā)展壯大，目前公司承接的大小工程項(xiàng)目越來越多，對(duì)人才的需求也越來越大。劉總在介紹時(shí)的表情，除了對(duì)業(yè)績(jī)的欣慰，還隱藏著一絲不易察覺的憂慮。回到辦公室后，劉總一邊點(diǎn)煙一邊訴說起了他的苦惱。

原來，A公司雖然近年來穩(wěn)健發(fā)展，但卻一直沒有創(chuàng)建自己的品牌，走出去的效果也不甚理想，尤其在一些國(guó)外大型項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)中因?yàn)闆]有自己的品牌而被淘汰出局。劉總意識(shí)到，將來企業(yè)想走國(guó)際化路線，專業(yè)承接大型體育賽事的工程，就必須打造國(guó)內(nèi)高空間照明品牌。因此，劉總想引進(jìn)一名行業(yè)資深人士擔(dān)任品牌總監(jiān)來進(jìn)行品牌運(yùn)作，通過向外擴(kuò)張把企業(yè)帶入全新的一個(gè)高度。帶著劉總的委托，我回到公司后第一時(shí)間召開項(xiàng)目組會(huì)議,會(huì)議總結(jié)分析如下：

1、行業(yè)現(xiàn)狀：國(guó)內(nèi)照明工程項(xiàng)目以市政項(xiàng)目為主，而市政工程都和當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)關(guān)系緊密，所以行業(yè)的地域格局比較大，且較為混雜，以珠三角為例，大小的照明工程公司就有很多，且有些不具備專業(yè)資質(zhì)的公司也參與在其中。

2、客戶分析：A公司是一家包括城市總體燈光規(guī)劃、大型場(chǎng)館、專業(yè)體育場(chǎng)館、街道等在內(nèi)的各種照明規(guī)劃設(shè)計(jì)，安裝和工程維護(hù)一體的專業(yè)照明工程公司，尤其在珠三角區(qū)域的很多項(xiàng)目中得到應(yīng)用和認(rèn)可。公司的發(fā)展正如眾多國(guó)內(nèi)知名照明企業(yè)一樣，經(jīng)歷了一段艱辛的歷程，從代理國(guó)際品牌逐步面向自主研發(fā)及產(chǎn)業(yè)升級(jí)的轉(zhuǎn)型之路。公司在當(dāng)?shù)氐恼Y源上有很大優(yōu)勢(shì)，有一定的雄厚資金，在項(xiàng)目承接中一直以代理產(chǎn)品為主，沒有設(shè)置自己的生產(chǎn)體系（產(chǎn)品線），雖有完善的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，卻一直未創(chuàng)建自己的品牌。目前已處在一個(gè)十字路上，如果按照傳統(tǒng)的運(yùn)作模式，雖能穩(wěn)定發(fā)展，卻很難有大的突破，而客戶未來以走高空體育照明為路線，必須有自己的品牌，重要的是客戶也具備運(yùn)作自己品牌所需要的客觀條件。

3、尋訪定位和建議：結(jié)合客戶的戰(zhàn)略定位，我們認(rèn)為該人選有銷售工作背景較合適，尤其有在一線知名照明企業(yè)工作過（具備一定的行業(yè)格局觀），精通戶外的工程渠道運(yùn)作，且有運(yùn)作過或維護(hù)品牌的經(jīng)驗(yàn)者為佳，鑒于客戶定位的為高空照明產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)工藝要求很高，建議客戶成立自己的研發(fā)體系，更好的跟蹤指導(dǎo)自己所指定的OEM工廠，這樣在產(chǎn)品的品質(zhì)管控方面有了更好的控制。

根據(jù)以上分析總結(jié)，項(xiàng)目小組很快出具了一份詳細(xì)-愛華網(wǎng)-的尋訪方案書給到劉總，在看到方案書后劉總非常滿意，并就人選性格等一些特征做了補(bǔ)充——同時(shí)希望雙方馬上完成簽約，正式啟動(dòng)項(xiàng)目。

后續(xù)的故事

后續(xù)的項(xiàng)目運(yùn)作過程則很順利。由于雙方前期的溝通充分，項(xiàng)目小組對(duì)企業(yè)方的真實(shí)需求也比較了解，結(jié)合項(xiàng)目組對(duì)行業(yè)的了解和對(duì)一線高端人才的長(zhǎng)期跟蹤，因此在接下來的半個(gè)月中，我們就篩選出三名均與職位有較高匹配度的人選。

經(jīng)過企業(yè)連續(xù)兩輪的面談和篩選，再結(jié)合人選所提供的初步方案書，到3月中旬，企業(yè)方面就最終敲定了錄用人選——被錄用的X先生來自國(guó)內(nèi)照明巨頭企業(yè)，在工程銷售渠道規(guī)劃、推廣、維護(hù)，工程支持系統(tǒng)組織、建設(shè)方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，有運(yùn)作過多項(xiàng)戶外照明產(chǎn)品品牌，對(duì)于A公司在運(yùn)作自己的品牌方面也非常感興趣，隨即與劉總一拍即合。

在數(shù)月后的某個(gè)下午突然又接到劉總的電話，劉總除了告訴我X先生的工作進(jìn)展外，同時(shí)表示采納了我們上次提出建立研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建議，但在團(tuán)隊(duì)搭建和具體人選定位上想聽聽我們的意見。瞧！我們又要走在奔波的路上了……

作者簡(jiǎn)介

Alvin Xu(徐水才)，智通獵頭高級(jí)獵頭顧問，曾就職國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)負(fù)責(zé)高層職位的獵聘工作，4年獵頭行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主要服務(wù)行業(yè)有LED照明、電線電纜、精密五金等，擅長(zhǎng)人才定向獵挖，且在人才甄選端擁有優(yōu)秀的人才測(cè)評(píng)能力。

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