縱觀終端的產(chǎn)品，但凡銷售好的產(chǎn)品都是在終端“閃亮”的登場著，大品牌可口可樂PK百事可樂。爭奪的是第一陳列位置，陳列柜的展示，POP的露出等等。很多中小品牌的調(diào)味品企業(yè)不一定非要強(qiáng)大的廣告轟炸，恰恰因?yàn)閾屨剂私K端，搶占了好的貨架陳列面，建立過人通路客情也會(huì)增加與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)，產(chǎn)生不俗的銷售效果。產(chǎn)品是有品牌力的不同和影響銷售的拉動(dòng)，但是同樣品牌力相當(dāng)產(chǎn)品的PK，更顯示終端爭奪得真功夫！太多的市場，因?yàn)榻K端的爭奪戰(zhàn)，同樣品牌影響力的產(chǎn)品卻相差甚遠(yuǎn)的銷售業(yè)績。甚至大品牌打不過比自己還弱的區(qū)域品牌，已經(jīng)屢見不鮮了。每每遇到諸如此類問題，大多數(shù)的業(yè)務(wù)人員人會(huì)口口聲聲的說是因?yàn)楫?dāng)?shù)厝瞬徽J(rèn)可這個(gè)牌子，或這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)赜绊懮钸h(yuǎn)等這樣的借口。在當(dāng)下的市場競爭中是多么無力的托詞。同樣品牌拉力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，三年河?xùn)|三年河西的景象太多。各個(gè)經(jīng)銷商操作手法的不同，渠道運(yùn)作深度不同等原因，關(guān)于品牌成長或滯后。市場的份額和消費(fèi)者心智的爭奪戰(zhàn)很大程度是對(duì)終端戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和對(duì)終端的培養(yǎng)。一味的把借口推向消費(fèi)者選擇，那不是在做營銷。而是在做一個(gè)跟隨者，適應(yīng)者。而不是行業(yè)引導(dǎo)者、開創(chuàng)者。那么如何能夠能夠讓終端“亮”起來呢？筆者淺談自己的一些建議。

??

爭奪戰(zhàn)一、核心網(wǎng)點(diǎn)的爭奪，穩(wěn)定銷售主戰(zhàn)場

這里說的核心網(wǎng)點(diǎn)的爭奪，根據(jù)：2:8定律，當(dāng)?shù)?0%的銷量來自于20%的網(wǎng)點(diǎn)。首先需要強(qiáng)化的是當(dāng)?shù)?0%的銷售大網(wǎng)點(diǎn)，出量的網(wǎng)點(diǎn)，這樣網(wǎng)點(diǎn)的爭奪可以定半壁河山，品牌相當(dāng)產(chǎn)品，和這樣的大客戶打交道會(huì)，出現(xiàn)，諷我抬他的結(jié)果，終端店老板為了提高自己的利益最大化，會(huì)抬高競品的優(yōu)勢，打擊我品的薄弱，其實(shí)很多時(shí)候，終端店老板在說違心的話，我們不要太相信這些影響我們信心的話語，相反，他會(huì)在我們的競品面前也這樣打擊他。業(yè)務(wù)人員需要的是堅(jiān)信我品不弱于-愛華網(wǎng)-競品的信心。這樣的網(wǎng)點(diǎn)建議采取基本供價(jià)+年終返利的模式，這些還不夠，還需要進(jìn)一步量化，比如對(duì)銷售額完成的，進(jìn)行階梯式的返利，銷售越多，返利越多。新品激勵(lì)措施，新品銷售越多，單獨(dú)返點(diǎn)等根據(jù)產(chǎn)品利潤不同制定不同的銷售政策。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)不同，可以增設(shè)陳列獎(jiǎng)勵(lì)等其他激勵(lì)機(jī)制，目的就是要將這些店做成旺銷店，形象店，帶動(dòng)其他周邊網(wǎng)點(diǎn)的輻射作用，榜樣作用。

爭奪戰(zhàn)二、渠道氛圍的爭奪，打造“旺銷”局面

很多經(jīng)銷商做核心網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)用心和花大力氣去做，無論是夫妻店起步的老經(jīng)銷商還是標(biāo)準(zhǔn)化公司的新經(jīng)銷商，以上做核心網(wǎng)點(diǎn)，是毫無疑問的。但是做不起量，甚至不賺錢的小網(wǎng)點(diǎn)，很多老經(jīng)銷商是望而卻步。新經(jīng)銷商的意識(shí)會(huì)更強(qiáng)點(diǎn)?，F(xiàn)在一線品牌的企業(yè)都會(huì)強(qiáng)制經(jīng)銷商去做全終端，有效網(wǎng)點(diǎn)，必須都做，不是沒有道理的。大品牌做市場需要“大氛圍”大氛圍的打造是一種產(chǎn)品“現(xiàn)象”張三家賣，李四家業(yè)賣，王麻子家也有。孫寡婦家也有，大超市有，小賣部也有。這是市場力的表現(xiàn)，讓消費(fèi)者感覺“買這樣的產(chǎn)品很流行的感覺，因?yàn)榇蠹叶荚谫u。”肯定大家都在買。這樣的攻心策略。是對(duì)于同樣在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)勢均力敵企業(yè)的考驗(yàn)，誰是領(lǐng)導(dǎo)者。因此從這個(gè)角度上考慮，小網(wǎng)點(diǎn)必須要做。馬上會(huì)有朋友打擊我，大品牌企業(yè)這樣做沒什么問題，但是中小品牌“做終端找死，不做終端等死”這句同樣流行的話語在等候。那我的觀點(diǎn)是：需要衡量品牌強(qiáng)度，選擇網(wǎng)點(diǎn)級(jí)別突圍，寧可找死需找突破口，還有機(jī)會(huì)突圍，也不被動(dòng)等死，市場盤活需要尋找各種渠道模式方法，而不是坐以待斃！中小企業(yè)怕鋪市的壓力會(huì)造成前期市場適應(yīng)期可能造成的不動(dòng)銷產(chǎn)生的臨期品，那么可以選擇空箱陳列代替實(shí)物陳列，減少壓力，同樣空箱陳列放在門店門口，可以起到第一位置的宣傳作用，加上海報(bào)的張貼，其他廣促物品的輔助宣傳，會(huì)抬高“品牌價(jià)值”。|!---page split---|

爭奪戰(zhàn)三：心智“經(jīng)營”爭奪戰(zhàn)，贏取客戶滿意度

這里談到的人心，也是我們爭奪終端的關(guān)鍵因素，中國的人情社會(huì)傳統(tǒng)，要求我們做終端不僅僅是唯利是圖，是要終端老板舒心的賺錢。這里就要求我們建立什么樣的客情。經(jīng)銷商客情，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)客情，大多數(shù)的人會(huì)談到業(yè)務(wù)員建立什么樣的客情，但會(huì)忽略經(jīng)銷商老板，經(jīng)理的客情，這其實(shí)也很重要，業(yè)務(wù)員建立了自己的渠道客情會(huì)促進(jìn)我品的銷售，但是經(jīng)銷商老板也定期走訪大客戶，與之聊聊產(chǎn)品銷售的情況和市場反饋的信息，這樣既可以了解大客戶的心態(tài)變化，同時(shí)也可以檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員對(duì)終端維護(hù)的情況，增加業(yè)務(wù)人員的用心能力和拜訪頻率。終端門店老板也會(huì)感覺到經(jīng)銷商或廠家對(duì)他的重視和尊敬。會(huì)進(jìn)一步鞏固客情。在年底訂貨會(huì)或答謝會(huì)的時(shí)候才不會(huì)弄的連名字叫不出的尷尬局面。終端那些客戶更愿意和什么樣的品牌合作，決定了這樣的品牌會(huì)有多大的終端推力。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人與門店產(chǎn)生的客情加上直屬業(yè)代的服務(wù)客情會(huì)鞏固渠道強(qiáng)度和穩(wěn)定度。經(jīng)銷商在走訪市場的時(shí)候，拜訪經(jīng)銷商可以帶一些小禮品，公司的贈(zèng)品饋贈(zèng)終端店老板娘。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候小的東西也會(huì)“打動(dòng)老板娘的心”。一年幾次答謝會(huì)，邀請(qǐng)一些大的客戶參加，通過聚餐，制定政策，講解公司產(chǎn)品發(fā)展概況，饋贈(zèng)禮品等方式經(jīng)營人心，讓終端老板感受到他不僅僅不是在賣貨。是在經(jīng)銷品牌產(chǎn)品的思路轉(zhuǎn)變。心智的經(jīng)營：包括業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、物流團(tuán)隊(duì)、終端門店客情等銷售鏈上的利益人群。旨在創(chuàng)造比競品更具有競爭性的激勵(lì)措施和考核制度，科學(xué)化的推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營管理，讓團(tuán)隊(duì)能夠付出艱辛得到甜蜜，讓下游客戶能夠配合銷售得到盈利增長。同時(shí)要強(qiáng)化“服務(wù)力”積極解決終端市場的問題。而不是回避、逃避。逃避只會(huì)讓問題的癥結(jié)越來越難解決。正面的應(yīng)對(duì)，是對(duì)團(tuán)隊(duì)能力和責(zé)任的考核。是每天解決一個(gè)問題的思維模式，而不是每天逃避一個(gè)問題的消極思想。

爭奪戰(zhàn)四：賣場爭奪，導(dǎo)購售賣力拉鋸戰(zhàn)

眾所周知賣場導(dǎo)購員的售賣能力的高低直接會(huì)影響終端銷量增長。同樣品牌力的產(chǎn)品，終端爭奪的差距更明顯。終端的爭奪戰(zhàn)中顧客就會(huì)被競爭對(duì)手導(dǎo)購員爭取過去。這樣就必須要求我們對(duì)于導(dǎo)購員積極主動(dòng)的銷售態(tài)度、扎實(shí)的產(chǎn)品賣點(diǎn)、專業(yè)的銷售競爭技巧，導(dǎo)購的責(zé)任心，進(jìn)行系統(tǒng)反復(fù)的培訓(xùn)。當(dāng)然這些工作，你在做，競品也在做，不一定會(huì)超越對(duì)方，取得良好的效果，但至少你做了，不會(huì)和競品差距太大?？梢院透偲防_差距的根本是良性的激勵(lì)措施。例如：新品銷售單品提成比競品多1元，導(dǎo)購隨著業(yè)績和工作時(shí)間長短，有晉升機(jī)制，可以升級(jí)別，長工資，福利更完善。不是讓導(dǎo)購在崗一天，看穿3年的職業(yè)生涯死水體系。而是優(yōu)勝劣汰，可以晉升督導(dǎo)，巡店等更具有挑戰(zhàn)性和體面的崗位?？梢韵硎苷絾T工的旅游、福利、聚會(huì)等人性化大家庭的溫暖。能夠充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員的工作積極性和榮譽(yù)感。同時(shí)導(dǎo)購的薪資體系、任務(wù)量量化，切合實(shí)際，挑戰(zhàn)率，增長率科學(xué)實(shí)際，讓導(dǎo)購人員能夠看得到，能夠能力做得到。而不是不合實(shí)際，盲目提升等措施導(dǎo)致導(dǎo)購員無信心、流失。影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的負(fù)面措施。

五、終端形象爭奪，贏取更多銷售機(jī)會(huì)

終端形象的建設(shè)，每個(gè)企業(yè)都在做，只是做出的效果差異很大，有的企業(yè)做出的效果百店如一，無論是城區(qū)還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店，都是在食品區(qū)一個(gè)整齊的地堆陳列，圍貼、POP、地貼、吊旗、海報(bào)、展位形象、產(chǎn)品展示等,同樣的標(biāo)志，整潔、氣勢。有的企業(yè)做出的效果是參差不齊，不倫不類的。要不缺少插卡，要不贈(zèng)品捆綁不匹配，要不就是價(jià)格混亂。這樣的終端形象建設(shè)還停留在認(rèn)識(shí)程度不夠，執(zhí)行能力欠缺階段，被競品打的很慘，不足為奇。終端形象的爭奪，是建議在良好的鋪市和市場穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品陳列等形象部建，進(jìn)一步拉近與消費(fèi)者的距離，正確有效傳遞銷售信息，通過美觀的陳列，宣傳，讓消費(fèi)者更認(rèn)可產(chǎn)品的形象和品質(zhì)，對(duì)于新的消費(fèi)者起到吸引作用，對(duì)于競品的忠實(shí)消費(fèi)者起到誘惑，拉動(dòng)作用，為的是增加更多的銷售機(jī)會(huì)。傳遞我品良好的形象活力。這些工作需要團(tuán)隊(duì)認(rèn)真的貫徹執(zhí)行下去，并作出標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一。

品牌力相仿的品牌在做終端爭奪的時(shí)候，必須從核心渠道卡位，市場氛圍打造，終端形象建設(shè)，良好客情加深，終端隊(duì)伍戰(zhàn)斗力等方面著手，比競品更勝一籌的作戰(zhàn)經(jīng)銷，才會(huì)逐步贏得終端、消費(fèi)者心智，做贏市場。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/72891.html