商場里，形象最好的位置，很多時候是被一些比較“大牌”的手機廠家獲得。所以，有時候業(yè)務或者促銷員在講銷量不好的理由時，也會講到“位置不好，留不住顧客”之類的話。其實，我們可以說商場里，沒有絕對的“好”位置，往往第一注目率的柜臺和成交率最高的柜臺，是不在同一個位置的。第一注目率，是我們無法改變的，那就利用我們的智慧，做好終端陳列，創(chuàng)造成交率最高的柜臺吧。

　　現(xiàn)在很多商場里，都有手機廠家的專柜，目的都是為了傳播廠家的廣告信息，但很多商場里的這些“廠家廣告”是不能有效傳遞的。原因之一是因為周圍有太多這樣的廣告信息了，顧客在剛走進商場的時候可能會注意這是哪個廠家的柜臺，但看的多了，也就煩了，只看手機就可以了，至于柜臺，是誰的都不重要了。并且現(xiàn)在很多商場的柜臺布置，布置的比較好的有“品”字形和圓弧形兩種布置，比較差的則是像排麻將一樣，排成兩排。廠家的柜臺布置呢，有的是按照廠家規(guī)定布置，但有的也是簡簡單單的排列。顧客看到這樣的柜臺布置，肯定沒有什么感覺，更不要說購買了。如果想讓顧客在這么多的柜臺中對這一節(jié)或者幾節(jié)柜臺保持“興趣”，一定要做到柜臺的差異化布置。

　　布置差異化的柜臺，目的是讓顧客眼前一亮，看過那么多相似的布置之后，有一種“新鮮”的感覺。我在商場曾經(jīng)看到過布置的效果很不錯的差異化柜臺：

　　（1．）在湖南出差的時候，去一個商場，看到某個廠家的一款手機被放在一個工藝品“沙發(fā)”上面，而且是兩個顏色一高一低的放置，和“沙發(fā)”本身的顏色搭配的也非常好，問導購，是廠家下發(fā)的“沙發(fā)”托架嗎？答曰：是該廠家負責這個商場的業(yè)務自己買的，自從把手機放在“沙發(fā)”上，看這款手機的顧客越來越多，銷量是以前的兩倍還要多。

　　（2．）去煙臺出差，看到一個好幾個品牌共用的柜臺，有一個樣子普通、價位中等的直板手機雖然擺放的位置不是很好，但在這款手機的周圍，有四根不同顏色的鉛筆把它和周圍的手機區(qū)分開，成為這節(jié)柜臺第一注目率的手機；而另一款折疊手機，雖然樣子不錯、價位和這款差不多，并放在柜臺的中間位置，但看起來卻一定都不突出。中午和幾個休息的店員在休息室聊天說，某品牌的**型號在你們商場一定賣的非常好，她們幾個都很非常吃驚我怎么知道的。 |!---page split---|

　　從這兩個例子，就可以看出，差異化的布置，對于銷量的提升，是很有幫助的，有時候，不一定非要布置一節(jié)柜臺，一款手機，也是可以布置出差異化的效果的。

　　我們再來說說終端價格的陳列。經(jīng)常聽導購說價格太高不好賣，也經(jīng)常聽顧客說現(xiàn)在手機是越來越便宜了，想買個價格高的都找不到。出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，還是終端陳列出了問題。在廠家的專柜，如果導購能夠按照廠家的要求布置，一般不會有什么大問題，問題就是很多導購，都是按照自己的想法在布置柜臺；對于商場的店員來說，不屬于任何廠家，更是按自己的想法布置了。于是乎，在一些商場就出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：特價機全都集中在一個柜臺里，高價位的全在一個柜臺里，甚至有的商場滑蓋機全在一個柜臺里，彩色手機全在一個柜臺里。問導購為什么要這樣布置，答曰：方便拿機器顧客挑選。原來導購是這樣理解顧客的：買低價位的手機，是不會看高價位手機的；買滑蓋手機的顧客，是不會看其他外觀手機的；同理，買彩機的女性，是不看黑白色手機的。我可以理解導購沒有學過行為經(jīng)濟學，不知道“中杯理論”，但把所有的彩色手機，都集中在一個專柜，就算這款手機在漂亮，也顯示不出來了。顧客看了十幾款低價位的手機，自然就認為手機太便宜了，而且還會認為買高價位的沒有必要了。

　　其實，店員可以觀察下廠家的專柜布置，一般廠家在設計柜臺布置的時候，除了考慮到的美感和差異化，還有一點就死成交率。一節(jié)柜臺，絕對是高中低端的產(chǎn)品搭配布置的，而不是高的高，低的低。這樣的布置就是“中杯理論”的應用。即人們在購物的時候，因為受到外界條件的影響，容易拋棄極端而選擇中間，例如：口渴的時候，去買飲料，面對100毫升、500毫升、1000毫升的三種飲料，人們往往傾向于選擇500毫升的，排在第二位的則是1000毫升的。而如果只有100毫升和500毫升的，才會出現(xiàn)選擇各半的現(xiàn)象。從這個例子就可以看出，把所有的價位相似的機型，特別是價位低的機型，都集中在一個柜臺，是不對的。更何況，顧客在價格選擇的時候，很多時候，是不會給導購說實話的；即使某個顧客說的事事實，但導購也要考慮到一點，顧客的潛力是無窮的，只要價值和價格成正比，和他預想中的高個100、200塊錢，還是可以接受的，特別是買價位高的顧客，更容易把價格提的高點。

　　商場的位置，沒有絕對的優(yōu)勢和劣勢，就如人們經(jīng)常說的“存在的即使合理的”，但最終是處于“優(yōu)勢”還是“劣勢”，終端陳列的細節(jié)才是最主要的。

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