一、戰(zhàn)略迷失

　　柳傳志概括企業(yè)經(jīng)營管理三要素是“建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”。定戰(zhàn)略的意義和重要性、原則、方法、內(nèi)容、步驟等說起來是常識性的東西，但為什么在藥企的現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中就容易出現(xiàn)偏差，容易迷失呢？為什么國內(nèi)6000多家藥企也就幾個(gè)做得比較好、比較大呢？大部分默默無聞維持生存，甚至連生存能力都讓人憂慮呢？是不是首先戰(zhàn)略上就已經(jīng)出問題？答案是肯定的。

　　任何的企業(yè)戰(zhàn)略都是以人為本，靠人去執(zhí)行，戰(zhàn)略規(guī)劃本身很好，但是員工在中間看不到他們的個(gè)人利益，缺乏努力的動力。尤其是損害一些敏感人物的利益時(shí)，戰(zhàn)略執(zhí)行就會變得非常困難。而在激烈競爭中，成敗的差距往往在99％的努力和100％的努力之間。而很多企業(yè)老板不知道問題出在哪里，不停的換人換思路，因此，往往是一錯(cuò)到底，連挽回的機(jī)會都沒有，而且事后也無法反思出有意義的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。企業(yè)今天一個(gè)想法，明天又另外一個(gè)想法，總是南轅北轍，北轍南轅，企業(yè)戰(zhàn)略迷失，不進(jìn)則退!

　　二、市場無策

　　中小型醫(yī)藥企業(yè)面對市場的殘酷競爭，上廣告吧？很多做大做的好的企業(yè)都是這么干的。修正一年3億多的廣告，銷售做到了42億；哈藥一年11億廣告換回80多億的回款；仁和中央臺廣告一打，隨著陳道明一聲“感冒，就用仁和可立克”，貨賣地嘩嘩地。但看看自己帳上的錢好象支撐不了上央視廣告的費(fèi)用。寶押在終端吧？龐大的人海戰(zhàn)術(shù)人力費(fèi)用也不菲。招商吧？那么多年了，總是“招傷”，此路傷情。還是做臨床吧？知難而退。跟風(fēng)第三終端吧？龐大的、分散的第三終端網(wǎng)點(diǎn)路仿佛是那么地遠(yuǎn)。企業(yè)進(jìn)也難退亦難。

　　企業(yè)在這樣一個(gè)行業(yè)政策大調(diào)整的時(shí)代，企業(yè)內(nèi)部需要設(shè)立“政策事務(wù)部”，直接向總經(jīng)理匯報(bào)，配以合格人員，使企業(yè)有專人研究國家醫(yī)藥政策，建立與關(guān)鍵政府部門的溝通渠道，保障重點(diǎn)市場和產(chǎn)品的中標(biāo)是企業(yè)生存的關(guān)鍵，同時(shí)對于中小型醫(yī)藥企業(yè)市場需要聚焦，市場之術(shù)也需要聚焦。慎重衡量、審視自身的產(chǎn)品和市場資源，選擇適配的市場策略和操作模式，集中資源，術(shù)有專攻，才可能是市場破局之道

　　三、產(chǎn)品散亂

　　有一家藥企，廠子建立幾十年，針劑、片劑、膠囊、丸劑生產(chǎn)線都上了，可以生產(chǎn)幾十種產(chǎn)品，但是銷售和回款都不理想。更要命的是，好的產(chǎn)品不斷的進(jìn)行全國大包，產(chǎn)品的銷售權(quán)在外放，短期看似銷售上去了，但是隨之受制于全國總代，價(jià)格體系也難以掌控變的混亂。企業(yè)核心的管理和銷售團(tuán)隊(duì)松散或兼職著居多，企業(yè)效率低下，企業(yè)則面臨著生存的問題。

　　產(chǎn)品多了，如果經(jīng)營乏術(shù)，還不如少而精。研究國內(nèi)成功的藥企，并不是一開始就上很多品種，而是主打、精耕細(xì)作一個(gè)產(chǎn)品，然后再主推系列產(chǎn)品，穩(wěn)健良性向前發(fā)展。對于普藥企業(yè)則需重點(diǎn)推廣高毛利產(chǎn)品和規(guī)模產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)利潤和規(guī)模的發(fā)展，才是企業(yè)生存之道！

　　四、資金鏈短

　　很多醫(yī)藥企業(yè)盲目的生產(chǎn)和開發(fā)市場，結(jié)果是庫存之大，產(chǎn)品沒有出廠在庫里就已經(jīng)放了幾個(gè)月，以銷定產(chǎn)形同虛設(shè)。市場商業(yè)渠道管理混亂，年銷售幾萬的商業(yè)公司多達(dá)幾百家，應(yīng)收賬款過大，逾期賬款過多，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)之難！

　　資金之痛，要命。資金之痛，根在企業(yè)資本運(yùn)作出了問題。

企業(yè)在前期規(guī)劃中理應(yīng)留置未來市場資金，生產(chǎn)和市場是啞鈴型結(jié)構(gòu)，中間的鏈斷了，企業(yè)真“啞”了。企業(yè)在市場資金流形成良性循環(huán)之前，要么提前留置市場開發(fā)費(fèi)用，要么做好后續(xù)融資準(zhǔn)備，才能使生產(chǎn)、市場兩頭不誤。

　　五、管理混亂

　　企業(yè)內(nèi)部管理混亂，員工責(zé)、權(quán)、利不清；財(cái)務(wù)資金管理散亂、監(jiān)控不力、信息失真；企業(yè)決策“拍板式”，管理意見不統(tǒng)一，政令難通；員工感覺在公司做事難，老板則感覺員工沒有盡心工作；工作效率降低，成本不斷增加，嚴(yán)重制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的改善和市場競爭能力的提高。

　　企業(yè)內(nèi)耗嚴(yán)重，說話辦事要面面拜佛燒香，因?yàn)樗麄兪抢习宓障?，老板總是離市場很遠(yuǎn)，對外部市場的信息缺乏了解，對于企業(yè)內(nèi)信息流靠嫡系的小報(bào)告，結(jié)果則為：做的不如說的、說的不如吹的，吹的不如打小報(bào)告的！一年換幾任營銷老總，前兩個(gè)副總的離去，都帶跑了客戶和主要營銷骨干，企業(yè)的資源在變換中消減。|!---page split---|

　　六、銷售無力

　　你吃山不養(yǎng)山，終究會山窮水盡；先養(yǎng)成山后吃山，才會山青水秀??！ 后來人們都稱：“留得青山在，不怕沒柴燒。”對于企業(yè)道理一樣，要想在市場獲得效益，就要培養(yǎng)和打造一支企業(yè)核心的銷售團(tuán)隊(duì)，如果企業(yè)光讓銷售人員付出，收入與其付出和風(fēng)險(xiǎn)不均衡，則這個(gè)團(tuán)隊(duì)終將會走到山窮水盡?！　?

　　企業(yè)如果能夠樹立以銷售為龍頭，以市場為中心，公司和每個(gè)銷售人員風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益同享，培養(yǎng)、容納和打造一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，企業(yè)發(fā)展環(huán)境則會山青水秀，只要留得青山在，就不怕沒柴燒了。

　　七、老板短板

　　企業(yè)的老板或者主要經(jīng)營決策人其實(shí)是企業(yè)這個(gè)“木桶”那塊最短的板，事實(shí)上決定企業(yè)的生死存亡，特別是在中小型民營企業(yè)。老板的思想高度決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)，老板的品德決定企業(yè)的誠信，老板的抗風(fēng)險(xiǎn)、抗壓、危機(jī)處理能力決定企業(yè)的免疫能力，老板對人力、產(chǎn)品、市場資本、品牌等資源整合經(jīng)營能力決定企業(yè)的生存質(zhì)量和發(fā)展效率。

　　老板能力短板的難題可以用適配的職業(yè)經(jīng)理人彌補(bǔ)解決。但往往在實(shí)際企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中，老板的固執(zhí)己見會形成彌補(bǔ)自己短板的障礙，怕“露短”，總認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人是外人，需要對其加以限權(quán)限制。有的老板把人請來，竟然不是用人之長，而是去“執(zhí)行自己之短”。有責(zé)無權(quán)，內(nèi)耗內(nèi)斗嚴(yán)重，外部無策無持，在不斷的變換中走向衰落。

　　八、誠信缺失

　　誠信是企業(yè)的第一生命力，企業(yè)內(nèi)部誠信現(xiàn)狀決定企業(yè)發(fā)展的高度，市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，市場經(jīng)濟(jì)愈發(fā)達(dá)就愈要求誠實(shí)守信。而企業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)的主體，要與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)，就要求企業(yè)必須樹立內(nèi)在誠信理念，從而在市場競爭中以信取勝。然而，目前有些企業(yè)在誠信方面存在許多問題，誠實(shí)信用原則遭到嚴(yán)重破壞。因此，任何一個(gè)企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地。都必須加強(qiáng)對“信用管理”這一企業(yè)管理課題的研究，控制信用風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的信譽(yù)指數(shù)，以誠待人，以信經(jīng)營。

　　很多企業(yè)體制和治理結(jié)構(gòu)的缺陷，誠信危機(jī)普遍存在于企業(yè)經(jīng)營活動中，這與企業(yè)自身制度不夠完善這一事實(shí)密切相關(guān)的。同時(shí)誠信危機(jī)也直接反映了管理者誠信缺失的問題，導(dǎo)致企業(yè)失信于員工，員工失信于客戶。企業(yè)需要靠人心、靠人才、靠創(chuàng)新、靠團(tuán)隊(duì)、靠制度獲得生存和發(fā)展，否則企業(yè)無望。誠信是企業(yè)立業(yè)之本,發(fā)展之道,是一筆巨大的無形資產(chǎn)。一家企業(yè)來講,誠信是靈魂、是生命、是企業(yè)生存和發(fā)展的永恒的動力。失去了誠信,企業(yè)必將衰亡。

　　九、人心向背

　　人心齊，泰山移，昭示著集體的能量，團(tuán)結(jié)的威力，企業(yè)效益低下時(shí)都把責(zé)任推向企業(yè)的執(zhí)行力差，但是需要企業(yè)管理者反問與思考，為何企業(yè)的執(zhí)行力低下，并非您的手下都是庸才和滑頭，并非企業(yè)沒有制度，是企業(yè)人心渙散?。〗?jīng)營企業(yè)=經(jīng)營人心，無數(shù)的國內(nèi)外的成功企業(yè)人物傳記已做出了最好的回答。李嘉誠說：“我管理企業(yè)很簡單，就是取得員工的喜歡?！币粋€(gè)不受員工喜歡和尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，他的話和工作安排又誰會去認(rèn)真執(zhí)行。

　　縱觀現(xiàn)在的企業(yè)，有沒有除了老板自己和自己一條心，而竟然全部員工都在和老板私底明里對抗呢？企業(yè)的人力資源創(chuàng)造了罕見的用人規(guī)律：好人變成壞，壞人變成惡人，惡人變成敵人。好象很極端的例子，但確實(shí)就有這么一家企業(yè)，岌岌可危至此！

　　得人心者得天下，失人心者先趴下。 經(jīng)營人心是企業(yè)經(jīng)營的最高境界，日思夜想，“為伊消得人憔悴”也要琢磨怎么把人心經(jīng)營好。

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