愛華網(wǎng)本文所指的大經(jīng)銷商是指地處一二線市場，經(jīng)過多年的發(fā)展，掌握著眾多品牌資源，車輛和銷售人員眾多，銷售額在億元以上公司化運營的大經(jīng)銷商，隨著公司規(guī)模的擴大，銷售額越來越大，但他們的實際利潤并沒有隨著銷售額的增加而增加的大經(jīng)銷商，他們的現(xiàn)實狀況是：
一、大而不強：主要表現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的放大，銷售額增大，但實際利潤并沒有隨著銷售額的增加而增加，幾乎賺的就是搬運工的錢。
二、多而不精：經(jīng)營的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不清晰多而雜，主要指“有量無利、有利無量、有量有利“的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)搭配和推廣模式不合理。
三、寬而不深：下線客戶眾多，由于缺少精跟細作的維護，導(dǎo)致核心客戶較少，致使下線網(wǎng)絡(luò)只有寬度，沒有深度。
四、管理不善導(dǎo)致人員損耗費用巨大：由于管理不善使得員工鉆公司的制度漏洞如；出假差 、虛報費用 、貪污費用、節(jié)流促銷品、和下線客戶合伙欺騙公司費用等導(dǎo)致人員損耗巨大?！?
案例：
河北某地級市張老板的公司，經(jīng)營著高中低檔啤酒和白酒十幾個品牌，庫房2000多平米，員工近100人，送貨車輛20多輛，市區(qū)和下縣的經(jīng)銷商和二批商客戶幾十家，隨著近幾年公司的發(fā)展銷售已經(jīng)超過億元，同時各項經(jīng)營費用都在同步上升，可是公司的利潤卻沒有隨著銷售額的增加而增加。出現(xiàn)成本增加速度超過業(yè)績增加速度的情況，導(dǎo)致生意看起來是越來越大，實際凈利潤反而越來越少。為此張老板陷入的深深的沉思之中……
張老板公司發(fā)展過程中遇到的問題：
一、經(jīng)營的產(chǎn)品線不清晰：食品經(jīng)銷商都深刻的知道“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷，既賺錢有暢銷的產(chǎn)品少之又少”雖然張老板經(jīng)營著十幾個品牌的高中低檔的啤酒和白酒，但沒有處理好營利性產(chǎn)品和非盈利性產(chǎn)品的比例搭配并加以實施推廣。
二、渠道管理不善：銷售網(wǎng)絡(luò)不夠堅實，對銷售網(wǎng)絡(luò)的管理只停留在簡單賣貨，只顧著擴大網(wǎng)絡(luò)，整天忙于常規(guī)配送，無法落實對渠道的科學(xué)管理導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)眾多，核心客戶較少，使得渠道叛反或篡權(quán)的事情屢禁不止。
三、部門設(shè)置不健全，銷售人員缺乏相應(yīng)的管理制度，沒有監(jiān)督和制約機制，長期沒有制度的管理，滋長了銷售人員的懶散、工作作風(fēng)軟弱的習(xí)慣，例如：業(yè)務(wù)員在縣級市場不協(xié)助客戶建設(shè)終端網(wǎng)點、出價差、虛報費用等浪費公司財產(chǎn)。
四、人員素質(zhì)和技能差：沒有崗位要求、人員任用、培訓(xùn)晉升等一系列人力資源管理制度，公司是很少安排一些專業(yè)的培訓(xùn)，及時有但培訓(xùn)的針對性和專業(yè)性不強，培訓(xùn)的效果不佳。
給管理要效益的策略：
一、合理調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。對公司經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析，根據(jù)銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營過程中要有所區(qū)別，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”為了搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶的，哪些產(chǎn)品是“有利無量”準備以后賺錢的朝陽產(chǎn)品，哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上把量做大的。銷量大的產(chǎn)品，往往利潤低，資金占有量大，要適當(dāng)控制銷售量。而銷售量不大的產(chǎn)品，往往利潤高，應(yīng)作為重點推廣對象。對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品堅決予以淘汰。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化。實現(xiàn)利益的最大化
二、加強渠道管理和庫存管理。挖潛渠道是經(jīng)銷商增加效益的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。而后在求擴大地盤，不可盲目追求發(fā)展，擴大領(lǐng)地，因為基礎(chǔ)做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前面開疆破土，后面卻守衛(wèi)薄弱，辛苦打下的領(lǐng)地一塊塊的失去。產(chǎn)品可以算是血液，而-愛華網(wǎng)-經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據(jù)客戶分類進行管理：一 和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎勵。二 建立退換貨制度。對客戶的滯銷產(chǎn)品進行調(diào)換。三 定期舉辦分銷商聯(lián)誼會，溝通情感。四 加強對客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五 建立儲備客戶對不合格，不忠誠的分銷商及時調(diào)換……
大經(jīng)銷商經(jīng)營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會產(chǎn)生大量即期品甚至過期品，而很多廠家合同里都有規(guī)定，非質(zhì)量問題不予退貨。因此經(jīng)銷商要做好進銷存庫存管理，及時掌握進銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，嚴格遵守先進先出原則，防止即期品，杜絕過期品，這樣就會避免不必要的損失，為公司增加利潤。
三、加強銷售人員管理和培訓(xùn)，建立一個完善暢通的系統(tǒng)：“人的因素是第一位“，人的素質(zhì)和水平高低決定做事的結(jié)果。建立健全公司內(nèi)部各種管理制度和考核制度、獎罰制度。明確崗位職責(zé)，崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程。實現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理，
培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和技能的必由路徑，通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價值觀，通過培訓(xùn)讓一線員工掌握跟多的銷售方法和技能，只要員工水準提高了，業(yè)績想不提升都很難！建立培訓(xùn)制度，制定培訓(xùn)計劃，加強培訓(xùn)的針對性和有效性，對員工入職前的培訓(xùn)也是非常重要的。同時要出臺各種政策鼓勵員工進行業(yè)余的自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班，不斷提高員工的綜合素質(zhì)
建立一個完整的運作通暢的系統(tǒng)來確保公司的經(jīng)營活動的良性運轉(zhuǎn)。加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位和方向的準確。
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