愛華網(wǎng)建筑的形成可分為三個環(huán)節(jié)： 一是創(chuàng)意，包括咨詢、策劃、設(shè)計等前期規(guī)劃；二是部品，包括建筑材料、設(shè)備、新能源等的選擇和使用；三是總包或分包進行施工，最后形成成品。 綠色建筑項目銷售的最大瓶頸——關(guān)系銷售 眾所周知，在傳統(tǒng)綠色建筑項目的銷售過程中，決定項目達成合作的最重要因素是“關(guān)系”，如需要通過成百上千次與不同公司不同的負責(zé)人接觸最后才完成一個項目，而完成后，又存在因收款困難影響企業(yè)發(fā)展等眾多問題，甚至很多時候，一個企業(yè)的老板就是公司最大的業(yè)務(wù)員。 而任何不能市場化的公司或產(chǎn)業(yè)都難以有持續(xù)發(fā)展！可以說，“關(guān)系銷售”是絕大多數(shù)綠色建筑部品廠商、供應(yīng)商在工程項目營銷方面遭遇的共同瓶頸，既影響了企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模，也直接制約了綠色建筑整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。 如何實現(xiàn)“80%市場化+20%關(guān)系”？——以設(shè)計創(chuàng)意為支點 市場化就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和銷售標(biāo)準(zhǔn)化，如像商場銷售一樣不需要特定的人員就能做到成交。通過十年的研究和實踐，優(yōu)嘜走出了一條獨特的道路，即在項目銷售中，將關(guān)系降到20%就可以成交，其他80%靠市場化來實現(xiàn)。http://www.aihuau.com |/darticle3/list.asp?id=171405 | 59 這個模式的關(guān)鍵就是以設(shè)計創(chuàng)意為支點。因為在項目工程中，只有設(shè)計創(chuàng)意占著80%的重要性，卻只占投資的5%，客戶對設(shè)計師的選擇是不會太在乎關(guān)系而成交的，解決80%的關(guān)系銷售必須從先促成設(shè)計創(chuàng)意開始；促成設(shè)計后，再由設(shè)計聯(lián)合各材料設(shè)備商共同為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，最終促成多方共贏。 優(yōu)嘜集團公司旗下的PCT設(shè)計師經(jīng)紀(jì)人公司，研究了一套類似獵頭公司找人才一樣幫客戶找創(chuàng)意人、促成設(shè)計簽單的流程，即搭建了一個涵蓋品牌規(guī)劃師、城市規(guī)劃師、建筑師、室內(nèi)設(shè)計師及與建筑產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計師等在內(nèi)的資源整合及交流的互助平臺，能全面幫助材料、產(chǎn)品供應(yīng)商打通設(shè)計師營銷渠道！ 如何徹底解決20%的關(guān)系銷售？——以聯(lián)盟為平臺 21世紀(jì)企業(yè)的核心競爭力，已不再是產(chǎn)品技術(shù)，也不是人才本身或資金，而是“創(chuàng)新的商業(yè)摸式、科學(xué)的營利摸式、共贏的分配摸式、合作合作再合作”的發(fā)展摸式。
以創(chuàng)意為切入點，我們可以將關(guān)系營銷對項目的影響降低到20%。那么剩下20%的甲方關(guān)系如何解決？這就需要搭建一個共同協(xié)作、發(fā)力的平臺。 “中國綠色建筑聯(lián)盟”創(chuàng)立后，將整合綠色建筑產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的專業(yè)企業(yè)和人士，通過綠色產(chǎn)品整合及綠色建筑整體方案的輸出，來推進整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在這個平臺上，成員之間相互合作，各自做好自己的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)。至于20%的甲方關(guān)系，聯(lián)盟可成立專業(yè)公關(guān)部門，整合所有企業(yè)上層的關(guān)系為聯(lián)盟企業(yè)集中攻關(guān)，代表聯(lián)盟去跟甲方交涉、談判，幫助接洽，這種模式將極大地為各企業(yè)節(jié)省時間和精力，更好地解決問題！ 以聯(lián)盟為平臺，真正做到讓專業(yè)的人做專業(yè)的事！這種合作將給綠色建筑行業(yè)帶來新的風(fēng)貌！ ——聲音—— 廣東鷹牌陶瓷集團有限公司副總裁 陳賢偉 鷹牌做了37年陶瓷，一直比較出色。但做了五年生態(tài)產(chǎn)品，卻一直處于虧本狀態(tài)，在國內(nèi)的接受度很低，只能跟日本人做生意?？梢哉f，在生態(tài)產(chǎn)品領(lǐng)域，我們的發(fā)展舉步維艱。我們很想將生態(tài)材料做好，但如何去改變市場觀念，促進銷售？聯(lián)盟成立后，是否能改善綠色建筑的發(fā)展環(huán)境？ 廣州酷科電氣股份有限公司營銷總監(jiān) 謝崖健 目前，對于綠色建筑的認知和應(yīng)用，國內(nèi)與國外相比，存在很大差距，人們對綠色的需求不大，真正認可綠色建筑的人不多。聯(lián)盟成立后究竟能形成多大影響力以及該如何開展工作，是所有人應(yīng)該重點考慮的問題。 廣州市博融咨詢有限公司董事長 付廷席 作為行業(yè)第三方發(fā)表意見，我們首先一定要知道聯(lián)盟的發(fā)展走勢，即明白加入聯(lián)盟的意義。聯(lián)盟要運作成功，需具備幾個條件：一是出現(xiàn)一個領(lǐng)袖人物；二是設(shè)計出相對公平的規(guī)則；三是讓中小企業(yè)形成“1＋1＞2”的效益，形成聯(lián)盟品牌功能；四是通過資本市場搭建資本共享平臺，也是我們聯(lián)盟的一個方向，以擺脫有名無實的前例。這是一個開放的時代，通過加盟，將解決思維、知識結(jié)構(gòu)、理念的蛻變。|!---page split---| ——聯(lián)盟成立意義—— 技術(shù)集成時代，誰是真的節(jié)能產(chǎn)品供應(yīng)商？我們是否能給甲方提供系統(tǒng)的解決方案？這是聯(lián)盟要解決的問題。 ——國佳資訊總裁冷躍進 中國綠色建筑聯(lián)盟的成立，通過分工協(xié)作，最關(guān)鍵是解放了老板，讓老板去做老板該做的事——經(jīng)營管理，而不是公司最大的業(yè)務(wù)員。 ——優(yōu)嘜集團楊達華 有些項目，依靠某個企業(yè)的單一資源去做，無法滿足客戶的需求。通過聯(lián)盟，可以做建筑節(jié)能設(shè)備和技術(shù)的綜合方案。 ——廣州同益董事長唐壁奎 ——聯(lián)盟擬發(fā)展事項—— 中國綠色建筑組建成立后，擬發(fā)展事項有： 第一步：成立產(chǎn)品和品牌展示中心。通過聯(lián)盟共同服務(wù)同一個客戶，共同推廣聯(lián)盟成員各自經(jīng)營的產(chǎn)品 第二步：共同打造低碳綠色工業(yè)園 第三步：共同投資合作建立示范基地，做真正的甲方 第四步：復(fù)制模式，復(fù)制綠色建筑示范基地。 ——攜手聯(lián)盟的要求—— 1、有志于綠色建筑事業(yè)； 2、有誠信合作共贏的精神； 3、嚴(yán)格堅守認可聯(lián)盟章程。
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