愛華網(wǎng)淮純菊
6月22日，雅培“2011年P(guān)PD（西藥產(chǎn)品部）中國銷售年中會”在蘇州如期召開。會上，雅培PPD總經(jīng)理蕭經(jīng)世語出驚人，直言如果搞定了政府，藥品銷售工作將很好開展。 在這場“其樂融融”的年中會上，蕭經(jīng)世沒有提到近期曝出的雅培“行賄門”和“麻醉藥外泄”事件，也沒有告誡廣大醫(yī)藥代表不能參與商業(yè)賄賂，卻在不經(jīng)意間暴露了一個世界500強(qiáng)在中國開疆?dāng)U土?xí)r的“手段”。 對于一個三四百人的內(nèi)部會議，這些或許并不能說明什么，但或多或少會讓外企曾經(jīng)的嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、高標(biāo)準(zhǔn)遭到質(zhì)疑。 搞定政府的阿鼎 已經(jīng)進(jìn)入梅雨時節(jié)的蘇州，6月22日這天卻艷陽高照。 按照“雅培2011年P(guān)PD中國銷售年中會”的流程，這天早晨8：00-9:00進(jìn)行的是“全體員工大會”。雅培麻醉事業(yè)部、免疫事業(yè)部、抗病毒事業(yè)部、醫(yī)學(xué)部以及雅培HR等三四百人出席了這次會議。 會議由蕭經(jīng)世主持，伴隨著PPT的展示，他介紹了本次會議的四個主題銷售業(yè)績（我們的表現(xiàn)）、組織結(jié)構(gòu)（介紹幾個組織部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人）、雅培的職業(yè)發(fā)展路徑（與每個人相關(guān)的職業(yè)生涯）、我代表雅培（我們與雅培的關(guān)系）。 因?yàn)樯习肽甑匿N售情況良好，會議的氣氛也比較熱烈。在相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人說到自己團(tuán)隊(duì)的驕人業(yè)績時，會場都會響起熱烈的掌聲。 之前被曝光的，流向黑市的麻醉藥七氟烷（喜保福寧），在5月份銷量達(dá)到近萬瓶。 會議在有序的進(jìn)行，大約過了半個小時，蕭經(jīng)世在向大家介紹另外一個團(tuán)隊(duì)的時候說：“因?yàn)橹醒胝愣ǖ脑挘胤秸涂梢再I單了。這是最困難的部分，也是比較簡單的部分?！焙髞淼弥搱F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的是雅培藥品的市場準(zhǔn)入和藥品招標(biāo)。 據(jù)一位對外資藥企操作模式比較熟悉的知情人介紹，外資企業(yè)的藥品在進(jìn)入中國市場的時候，需要去衛(wèi)生部注冊。除此之外，還需要獲得國家食品藥品監(jiān)督局的批準(zhǔn)，拿到正式的批號，這被稱之為“市場準(zhǔn)入”。有了市場準(zhǔn)入只是第一步，要進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)，還需要通過每個省級區(qū)域的“藥品招標(biāo)”。 而藥品招標(biāo)是指招標(biāo)采購機(jī)構(gòu)發(fā)出藥品招標(biāo)通知，說明采購的藥品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請藥品投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的一種交易行為。 該知情人還表示，只有通過招標(biāo)，當(dāng)藥品順利地進(jìn)入了省級區(qū)域的“藥品名單”后，此藥才能在這個區(qū)域里銷售。但是，很多藥品在沒有通過藥品招標(biāo)的情況下，也能在一些地方醫(yī)院銷售，這里面有很多貓膩，最直接的辦法就是藥企可以與醫(yī)院直接建立聯(lián)系，通過搞定醫(yī)院來銷售藥品。當(dāng)然，這也屬于明顯的“違規(guī)操作”。 這一點(diǎn)，在蕭經(jīng)世隨后的介紹中得到了驗(yàn)證。 會上，蕭經(jīng)世對這個團(tuán)隊(duì)大加贊揚(yáng)。并表示，“目前雅培的所有產(chǎn)品，在北京、上海、廣東、浙江、江蘇、四川、遼寧、山東、河北、福建這十個省份可以持續(xù)銷售。這十個省份也是雅培PPD生意最棒的省份，謝謝阿鼎（音）團(tuán)隊(duì)的努力！”蕭經(jīng)世抬高了聲調(diào)。 為了讓大家明白所謂“進(jìn)藥”，以某款產(chǎn)品為例。他說，在2011年，這款產(chǎn)品需要進(jìn)入60家醫(yī)院，目前只進(jìn)了7家，那么，下半年的進(jìn)度就需要快速趕上。 蕭經(jīng)世還明確表示，“我知道各位（在場的醫(yī)藥代表）的藥物在‘前面’都可以賣，但這是屬于正式的‘進(jìn)藥’部分，只有正式‘進(jìn)藥’才有名分。所以，這部分我們還在持續(xù)的努力。” 接下來的會議中，蕭再次提到了阿鼎，說阿鼎代表雅培，需要跟政府官員周旋。 誰代表雅培 與醫(yī)藥代表息息相關(guān)的，要數(shù)會議的第三、第四部分。第三部分可以讓每一位醫(yī)藥代表了解到自己的將來，是初級代表？高級醫(yī)藥代表？主任？抑或其他。這點(diǎn)很關(guān)鍵，畢竟，參加這次會議的還有6月1日才加入雅培的“新人”。 在這部分，醫(yī)藥代表們會發(fā)現(xiàn)，“前方或許是一片藍(lán)海，只是需要付出努力，繼續(xù)前行。”參加會議的相關(guān)人士透露。 然而，對“新人”或是老員工而言，最具“誘惑”的應(yīng)該是第四部分：“我代表雅培”。蕭經(jīng)世在主持會議的過程中，專門跑下臺來，與大家互動。他說：“各位都是雅培的員工，那么請問，為什么說‘我代表雅培’？”他請一位做麻醉產(chǎn)品的醫(yī)藥代表分享她的理解。 該醫(yī)藥代表說，她認(rèn)為，醫(yī)藥代表起到的作用是雅培與醫(yī)生溝通的橋梁，那么延伸出去的信息就要帶著公司的形象和氣質(zhì)，所以我們在做銷售的同時，不僅僅是個人的事情，而且關(guān)系到公司形象、信譽(yù)。 這個回答得到了蕭經(jīng)世的認(rèn)可，并獲得了現(xiàn)場的掌聲。隨后，蕭經(jīng)世強(qiáng)調(diào)，“不管你做什么位置，我們今天出去就是代表雅培。這是我們進(jìn)到這個公司之后，就應(yīng)該體認(rèn)和要警惕的地方。” 接著，他提到了“合規(guī)”。 所謂“合規(guī)”，就是醫(yī)藥代表必須要遵守的一些規(guī)范，以及經(jīng)過核準(zhǔn)地使用一些材料。他沒有具體闡述醫(yī)藥代表需要做到哪幾點(diǎn)。 蕭經(jīng)世說：“我絕對遵守倫理規(guī)范，今天我們不談OEC（醫(yī)藥代表需要簽訂的OEC道德行為規(guī)范）。我要講的是，你每天做的工作，除了賺錢養(yǎng)家之外，還是有幫助到我們的病人?！? 站在臺下的他向一個醫(yī)藥代表發(fā)問：“你們能不能在家里使用自己制作的表格？”“在家里可以使用?！痹捯魟偮?，會場立刻笑聲一片。
“那，如果醫(yī)生到你家里，你可不可以使用自己做的表格給他？”蕭經(jīng)世繼續(xù)追問?！安荒堋！痹撫t(yī)藥代表回答。 “所以，在家里做的蛋糕可以吃，但在家里做的表格，不要隨便拿出去代表雅培?！笔捊?jīng)世說。 隨后，蕭經(jīng)世強(qiáng)調(diào)：“我在這里要求各位，所有遞給醫(yī)生的東西都是需要雅培相關(guān)部門核準(zhǔn)的，誰都沒有權(quán)利想做什么就做什么。連我都沒有這個權(quán)利。”他再次放高了聲調(diào)。 會議的最后，蕭經(jīng)世重申：在座的每一個人，每天做的事情、每天說的每句話均沒有“私底下”這回事，每一次我們均代表雅培，也代表我們自己的專業(yè)性。 “我代表雅培”。很溫暖的一句話。那意味著，醫(yī)藥代表和雅培是血脈相連的。可是，孫安似乎沒能代表雅培，也無法代表了。 ?。ㄎ闹袑O安為化名,曾任雅培醫(yī)藥代表）
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