前言
首先談?wù)勊译娦袠I(yè)的走勢:如果沒有特殊因素,市場會(huì)持續(xù)上升,但不會(huì)驟熱;技術(shù)不存在突破性,而在集成的穩(wěn)定性和高效性。目前需要加強(qiáng)的工作:渠道的結(jié)構(gòu)梳理及網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體渠道的和諧;消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)持續(xù)引導(dǎo)與質(zhì)量問題待合理解決,這一系列的問題都需要廠商合作才能更好地解決。
值得重視的是:經(jīng)銷商的生存是行業(yè)生存的生命線。與好幾個(gè)凈水行業(yè)一二線品牌的經(jīng)銷商交流,發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)太急功近利了,基本在首批進(jìn)貨的時(shí)候就將經(jīng)銷商手中的流動(dòng)資金抽干了,其實(shí)廠家的人心里也很明白,這樣的凈水器經(jīng)銷商離消亡不會(huì)太遠(yuǎn)了。截止目前為止,水家電經(jīng)銷商都很弱小,千萬級的寥寥無幾,大多數(shù)要么被淘汰,要么惶惶不可終日,要么在埋頭苦干渴望成長,水家電行業(yè)的經(jīng)銷商還屬于弱勢群體,各自分散,孤軍作戰(zhàn),沒有依靠,沒有援助,困難時(shí)期廠家是很難指望的上的。
這時(shí)候,一批有責(zé)任心,有能力,想做好水家電市場的部分代理商,比如濱特爾的千萬級代理商劉總,怡口的千萬級代理商劉總,鄭州的千萬級代理商王總,億家凈水的周總等,就在一起琢磨,能否打造一個(gè)屬于代理商的學(xué)習(xí)平臺(tái),開展生產(chǎn)自救,大家互相學(xué)習(xí),互相幫助,渠道共榮,取長補(bǔ)短,共同發(fā)展?感謝互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,讓這有了可能,可以輕松跨越時(shí)間和空間的界限,經(jīng)過很長時(shí)間的籌備,在2011年7月4日,我們開辦了【凈水器經(jīng)銷商論壇】的QQ群,一個(gè)屬于水家電經(jīng)銷商自己的平臺(tái),一個(gè)只針對水家電經(jīng)銷商的平臺(tái)。
看到7月4日,大家就該知道意味著什么,所以論壇的宗旨就是自由、分享、民主。這是一個(gè)純經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)興趣小組,提倡的是我為人人,人人為我,這八個(gè)字人人會(huì)說,但卻很難做到。沒有低素質(zhì)的謾罵、譏諷,沒有無聊的呻吟、圖片,有的只是對技術(shù)的交流、市場的探討、管理的研究等等,很多會(huì)員都說,張總,我參加了很多論壇、組織、會(huì)議、群等,但在這里是真能學(xué)到東西,全是干貨,大家對這個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)都很珍惜,希望這個(gè)【凈水器經(jīng)銷商論壇】能走長遠(yuǎn)。
【凈水器經(jīng)銷商論壇】到目前為止,開辦了9天,得到了水家電業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商、代理商的積極響應(yīng),也得到了社會(huì)各界的關(guān)注,論壇中除了水家電經(jīng)銷商群體之外,也邀請了諸多【論壇觀察員】,有營銷專家,有風(fēng)險(xiǎn)投資公司,有家電圈前輩,有連鎖機(jī)構(gòu)高管,也有房地產(chǎn)公司高管,以后觀察員的比例還會(huì)有所擴(kuò)充,讓更多的朋友來關(guān)注和支持水家電行業(yè)。
為了保持【凈水器經(jīng)銷商論壇】長期健康的發(fā)展,為真正想做凈水器行業(yè)研討的同仁提供一個(gè)良好的交流平臺(tái)或是種子,目前【凈水器經(jīng)銷商論壇】的選員采用的是實(shí)名認(rèn)證和組員推薦制度。前期會(huì)員的審核比較嚴(yán)格,是希望能逐漸建立起一種健康的文化氛圍和運(yùn)作機(jī)制,等運(yùn)行一段時(shí)間,成為一個(gè)穩(wěn)定的有機(jī)體后,自然會(huì)邀請更多的同行或其他業(yè)界朋友加入,論壇目前處于苦練內(nèi)功階段,幼弱如小樹,經(jīng)不起拔苗,望未能加入的各界朋友能給予諒解。這是水家電渠道商群體覺醒的意識(shí),所以才應(yīng)者如云,開放、包容和創(chuàng)新才有前途,以前的閉門造車,武林秘籍不可示人被證明是行不通的。
搞壞一個(gè)組織很容易,搞好一個(gè)組織卻需要全體團(tuán)隊(duì)的努力,主人翁意識(shí)是必不可少的,如果人人都是享受不想奉獻(xiàn),那建設(shè)、維護(hù)等諸多工作由誰來完成呢?群會(huì)會(huì)員也不存在終身制,我們所有會(huì)員都需要經(jīng)常反思2個(gè)問題,1)憑什么你能加入這個(gè)群體?2)憑什么你只是學(xué)習(xí)而不分享?
從上周一到今天已經(jīng)開了9天的論壇,論壇每天的內(nèi)容既精彩也實(shí)用,都是各位經(jīng)銷商、代理商在實(shí)戰(zhàn)過程中的總結(jié)和提煉:
1)有四川興萬康的劉總分享的《凈水器經(jīng)銷商如何做大的途徑》
2)有成都上古凈水劉總分享的《具體問題具體分析在凈水器銷售中的運(yùn)用》
3)有億家凈水周總分享的《凈水器電子商務(wù)營銷解析》
4)有北京中匯唐總分享的《凈水器工程市場的開拓》
5)有上海振慧水之家李總分享的《團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)》和《借船出海注意事項(xiàng)》
6)有廈門谷佳能源蘇總分享的《凈水器各種技術(shù)優(yōu)缺點(diǎn)解析》
7)有天津清水之家朱總分享的《復(fù)磷酸鹽阻垢技術(shù)弱點(diǎn)答疑》
8)有張掖王總分享的《皇明模式在凈水器營銷中的運(yùn)用》
9)有蘇總張總分享的《直飲水工程市場操作十大法則》
畢竟論壇成員數(shù)是有限的,無法容納所有的同行,學(xué)習(xí)暫時(shí)僅僅在【凈水器
經(jīng)銷商論壇】成員的內(nèi)部交流,論壇成員都希望能與更多同行分享,各位會(huì)員平常都很忙,所以【凈水器經(jīng)銷商論壇】全體成員委托筆者(張旭東),整理出部分資料,與凈水界的諸位同仁共同分享,大家好,才是真的好。
今天我們將分享張掖地區(qū)的王總個(gè)人創(chuàng)業(yè)的銷售體驗(yàn)及答會(huì)員問(部分)。

節(jié)選自:【凈水器經(jīng)銷商論壇】 《每周培訓(xùn)》講稿
張掖億家康王總:
初期創(chuàng)業(yè)的累與難。黃鳴先生在開始做太陽能市場的時(shí)候,和我們之前做凈水器面臨的問題是一樣了,所走的所有彎路也是一樣的,起初,太陽能面世、走向消費(fèi)者的時(shí)候,人們不知道太陽能是什么,也不是道這個(gè)東西是做什么用的,那么貴,用了到底有什么好處?
后來他們的策劃部門,通過全面的市場調(diào)查之后,開始走品牌傳播之路,結(jié)合科普宣傳,著力打造黃明的個(gè)人品牌和黃明太陽能品牌。
品牌宣傳必須結(jié)合產(chǎn)品落地。市場部門協(xié)助代理商,從細(xì)節(jié)著手,帶著各種各樣的資料,包括各種的展架、樣機(jī)等,到小區(qū)做宣傳。逐漸地,情況起了變化,有部分消費(fèi)者開始感興趣了,也有人當(dāng)場在哪里試水,看看是不是有他們的促銷員說的那么好,這樣堅(jiān)持了很久,才慢慢將市場打開。
在這里,需要注意的是,去小區(qū)活動(dòng)的細(xì)節(jié)問題。比如 ,一定要造勢,既然是做活動(dòng),每個(gè)地放至少有五個(gè)人,起初的幾天,一定要不惜花一些資金,吸引人群,并且讓客戶一定要覺得,我們是很大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場,不用擔(dān)心后續(xù)得售后跟不上。
接著要分析的就是我們的主流消費(fèi)群體,是哪個(gè)年齡段,哪個(gè)消費(fèi)層級等一些列消費(fèi)者屬性問題。
黃明先生采取的第二步棋就是,更大的造勢,更強(qiáng)地拉升品牌。他的經(jīng)銷商有創(chuàng)造過一天達(dá)到2000多臺(tái)的輝煌業(yè)績的時(shí)候,我們仔細(xì)的算一下,是將近4百萬左右的銷售額,但是這個(gè)前期的周密工作很重要,可以毫不夸張地書,60%的謀略+30%執(zhí)行+10%的臨機(jī)應(yīng)變才能確保成功。
和南京的張總剛剛講的例子一樣,這種-愛華網(wǎng)-活動(dòng),每個(gè)細(xì)節(jié)出了問題,都會(huì)以幾何級數(shù)的形式放大,一著不慎滿盤皆輸。但是我們來想想,一天2000多臺(tái),意味著什么,也就是說,一個(gè)縣級市的大街小巷,都知道皇明了,那我們?nèi)绻谶@個(gè)時(shí)候再去做工程,誰不會(huì)認(rèn)可我們呢?可是前期的投入較大,從整個(gè)的策劃,到人員安排,或者聘請的專業(yè)人士,都是要進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)劃的。
所以凈水器的經(jīng)營和太陽能的運(yùn)作,有很大的相似之處,很多的經(jīng)銷商看準(zhǔn)了新樓盤,這個(gè)思路很好,可是關(guān)鍵要怎么樣去運(yùn)作,讓市場盡快的炸開,才是最重要的,比如北京的唐總說到得問題,找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及準(zhǔn)客戶,真正的需求點(diǎn)!
在這之前,我一直在考慮這樣的一個(gè)問題,別人為什么要和我合作,原因是,因?yàn)槲业钠放频募尤?,可以幫助他更好的促銷。那前提就是:我的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有很高的知名度。
我就遵循品牌+產(chǎn)品實(shí)效的雙向拉動(dòng)原則,尋找自己的目標(biāo)客戶群實(shí)話實(shí)說,做好每個(gè)營銷細(xì)節(jié),這樣慢慢地效果就出來了。 |!---page split---|
南京 張總
感謝王總的精彩講解,下面進(jìn)入問答環(huán)節(jié)。?
?南京 張總
請教王總:按皇明的促銷模式,其投入資金是多少?
億家康張掖王總
一個(gè)小區(qū),如果按二十天來計(jì)算,你搭進(jìn)去的是小區(qū)管理費(fèi)用、人員工資、還有各種展架、宣傳材料等的費(fèi)用等
蘇州-張總
請問王總,您做過的小區(qū)活動(dòng)中最多一次簽過多少單?數(shù)據(jù)比較有說服力,望您能跟我們分享
億家康張掖王總
我一個(gè)小區(qū) ,一個(gè)月最多的也就300臺(tái)左右?
天年蘇州余總
請教王總:皇明的促銷宣傳的具體方式是什么?
蘭州黑馬凈水董總
請教下王總,你們一般選擇什么樣的小區(qū)?
億家康張掖王總
長期啊,找個(gè)幾萬人,小區(qū)越大越好
3M北京唐總
請教王總:如何在社區(qū)活動(dòng)中快速的吸引客戶的眼球?
億家康張掖王總
很好辦,直接進(jìn)小區(qū),弄大的拱門,請個(gè)主持,做些展品展示,多找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員 說是凈水志愿者
蘭州黑馬凈水董總
我也做過小區(qū)促銷,談?wù)勎业囊稽c(diǎn)感受
第一,一定要選擇一個(gè)合適的小區(qū),新裝修的新樓盤比較好
第二,選擇合適機(jī)型,按照該小區(qū)的年齡結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、收入情況選擇機(jī)型
第三,控制好費(fèi)用及預(yù)期要達(dá)到的簽單率
?北京陳總
一個(gè)小區(qū)一個(gè)月300臺(tái),太厲害了
北京廚百馮總
請教王總:小區(qū)這塊和物業(yè)或居委會(huì)怎么溝通的?
億家康張掖王總
找主要領(lǐng)導(dǎo),送他一臺(tái),全部問題都搞定
怡口成都劉總
太厲害了
怡口成都劉總
我們現(xiàn)在也在做小區(qū)推廣,但是效果不好
費(fèi)用很多,有些一天就要400元
億家康張掖王總
可以允許你在小區(qū)內(nèi),隨意的安排活動(dòng)
北京廚百馮總
物業(yè)的一般不讓在小區(qū)里宣傳等怎么解決的?
億家康張掖王總
不讓,好辦,那你做過活動(dòng)的小區(qū)給他看????
怡口成都劉總
王總的小區(qū)產(chǎn)品,售價(jià)在什么區(qū)間呢?業(yè)主大部分時(shí)間不在家怎么辦?
億家康張掖王總
2000-3000
天年蘇州余總
另外,小區(qū)白天顧客都 在上班,人很少,如何解決?
億家康張掖王總
哦,好辦,這個(gè)地方不要放棄,用兩個(gè)人,每個(gè)周末進(jìn)行大力的宣傳就好,把另外兩個(gè)撤出去,找個(gè)入住率高的小區(qū),讓撤出去的業(yè)務(wù)員做,這個(gè)會(huì)形成競爭? 之后,你的業(yè)務(wù)員自然不累了
天年蘇州余總
蘇州這地80%都是小車進(jìn)出的
億家康張掖王總
哈哈,并不是很高檔小區(qū),就適合做活動(dòng)了哦
天水愛瑪特羅總
有道理
廈門蘇總
假設(shè)你找的是一個(gè)別墅小區(qū),絕對不能做的,沒有人走路的
億家康張掖王總
那種人,提防心理太強(qiáng)
南京 張旭東
咱們對問答環(huán)節(jié)必須規(guī)定一個(gè)時(shí)間,不然講課的會(huì)累死的
提議:講課+問答(9:30-11點(diǎn))全部結(jié)束,來不及提問的就等待下一輪培訓(xùn)吧
最后,多謝王總的在凈水器經(jīng)銷商論壇中對大家的精彩分享。
后記
在籌備、成立【凈水器經(jīng)銷商論壇】的這段時(shí)間內(nèi),因?yàn)槌鮿?chuàng)人員共同設(shè)立的相關(guān)原則、會(huì)員數(shù)額的天然限制等因素,拒絕了很多認(rèn)識(shí)的或不認(rèn)識(shí)的朋友、同行,增加了或移除了部分會(huì)員,有些人能理解,有些人不理解,【凈水器經(jīng)銷商論壇】的幾個(gè)管理員aihuau.com壓力也很大,曾交流過此問題,但一種有受到資源限制的組織是不可能無限度吸納會(huì)員的,一個(gè)想正規(guī)發(fā)展的組織也不可能無原則吸納會(huì)員,一個(gè)要保持長久生命力的組織也不可能不清理自身的不協(xié)調(diào)機(jī)體,最后借用沁爾康的徐總一句話來作為結(jié)束語,“組織自由,無需向任何人說抱歉”。
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