前言

首先談?wù)勊译娦袠I(yè)的走勢：如果沒有特殊因素，市場會(huì)持續(xù)上升，但不會(huì)驟熱；技術(shù)不存在突破性，而在集成的穩(wěn)定性和高效性。目前需要加強(qiáng)的工作：渠道的結(jié)構(gòu)梳理及網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體渠道的和諧；消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)持續(xù)引導(dǎo)與質(zhì)量問題待合理解決，這一系列的問題都需要廠商合作才能更好地解決。

值得重視的是：經(jīng)銷商的生存是行業(yè)生存的生命線。與好幾個(gè)凈水行業(yè)一二線品牌的經(jīng)銷商交流，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)太急功近利了，基本在首批進(jìn)貨的時(shí)候就將經(jīng)銷商手中的流動(dòng)資金抽干了，其實(shí)廠家的人心里也很明白，這樣的凈水器經(jīng)銷商離消亡不會(huì)太遠(yuǎn)了。截止目前為止，水家電經(jīng)銷商都很弱小，千萬級的寥寥無幾，大多數(shù)要么被淘汰，要么惶惶不可終日，要么在埋頭苦干渴望成長，水家電行業(yè)的經(jīng)銷商還屬于弱勢群體，各自分散，孤軍作戰(zhàn)，沒有依靠，沒有援助，困難時(shí)期廠家是很難指望的上的。

這時(shí)候，一批有責(zé)任心，有能力，想做好水家電市場的部分代理商，比如濱特爾的千萬級代理商劉總，怡口的千萬級代理商劉總，鄭州的千萬級代理商王總，億家凈水的周總等，就在一起琢磨，能否打造一個(gè)屬于代理商的學(xué)習(xí)平臺(tái)，開展生產(chǎn)自救，大家互相學(xué)習(xí)，互相幫助，渠道共榮，取長補(bǔ)短，共同發(fā)展？感謝互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，讓這有了可能，可以輕松跨越時(shí)間和空間的界限，經(jīng)過很長時(shí)間的籌備，在2011年7月4日，我們開辦了【凈水器經(jīng)銷商論壇】的QQ群，一個(gè)屬于水家電經(jīng)銷商自己的平臺(tái)，一個(gè)只針對水家電經(jīng)銷商的平臺(tái)。

看到7月4日，大家就該知道意味著什么，所以論壇的宗旨就是自由、分享、民主。這是一個(gè)純經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)興趣小組，提倡的是我為人人，人人為我，這八個(gè)字人人會(huì)說，但卻很難做到。沒有低素質(zhì)的謾罵、譏諷，沒有無聊的呻吟、圖片，有的只是對技術(shù)的交流、市場的探討、管理的研究等等，很多會(huì)員都說，張總，我參加了很多論壇、組織、會(huì)議、群等，但在這里是真能學(xué)到東西，全是干貨，大家對這個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)都很珍惜，希望這個(gè)【凈水器經(jīng)銷商論壇】能走長遠(yuǎn)。

【凈水器經(jīng)銷商論壇】到目前為止，開辦了9天，得到了水家電業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商、代理商的積極響應(yīng)，也得到了社會(huì)各界的關(guān)注，論壇中除了水家電經(jīng)銷商群體之外，也邀請了諸多【論壇觀察員】，有營銷專家，有風(fēng)險(xiǎn)投資公司，有家電圈前輩，有連鎖機(jī)構(gòu)高管，也有房地產(chǎn)公司高管，以后觀察員的比例還會(huì)有所擴(kuò)充，讓更多的朋友來關(guān)注和支持水家電行業(yè)。

為了保持【凈水器經(jīng)銷商論壇】長期健康的發(fā)展，為真正想做凈水器行業(yè)研討的同仁提供一個(gè)良好的交流平臺(tái)或是種子，目前【凈水器經(jīng)銷商論壇】的選員采用的是實(shí)名認(rèn)證和組員推薦制度。前期會(huì)員的審核比較嚴(yán)格，是希望能逐漸建立起一種健康的文化氛圍和運(yùn)作機(jī)制，等運(yùn)行一段時(shí)間，成為一個(gè)穩(wěn)定的有機(jī)體后，自然會(huì)邀請更多的同行或其他業(yè)界朋友加入，論壇目前處于苦練內(nèi)功階段，幼弱如小樹，經(jīng)不起拔苗，望未能加入的各界朋友能給予諒解。這是水家電渠道商群體覺醒的意識(shí)，所以才應(yīng)者如云，開放、包容和創(chuàng)新才有前途，以前的閉門造車，武林秘籍不可示人被證明是行不通的。

搞壞一個(gè)組織很容易，搞好一個(gè)組織卻需要全體團(tuán)隊(duì)的努力，主人翁意識(shí)是必不可少的，如果人人都是享受不想奉獻(xiàn)，那建設(shè)、維護(hù)等諸多工作由誰來完成呢？群會(huì)會(huì)員也不存在終身制，我們所有會(huì)員都需要經(jīng)常反思2個(gè)問題，1）憑什么你能加入這個(gè)群體？2）憑什么你只是學(xué)習(xí)而不分享？

從上周一到今天已經(jīng)開了9天的論壇，論壇每天的內(nèi)容既精彩也實(shí)用，都是各位經(jīng)銷商、代理商在實(shí)戰(zhàn)過程中的總結(jié)和提煉：

1）有四川興萬康的劉總分享的《凈水器經(jīng)銷商如何做大的途徑》

2）有成都上古凈水劉總分享的《具體問題具體分析在凈水器銷售中的運(yùn)用》

3）有億家凈水周總分享的《凈水器電子商務(wù)營銷解析》

4）有北京中匯唐總分享的《凈水器工程市場的開拓》

5）有上海振慧水之家李總分享的《團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)》和《借船出海注意事項(xiàng)》

6）有廈門谷佳能源蘇總分享的《凈水器各種技術(shù)優(yōu)缺點(diǎn)解析》

7）有天津清水之家朱總分享的《復(fù)磷酸鹽阻垢技術(shù)弱點(diǎn)答疑》

8）有張掖王總分享的《皇明模式在凈水器營銷中的運(yùn)用》

9）有蘇總張總分享的《直飲水工程市場操作十大法則》

畢竟論壇成員數(shù)是有限的，無法容納所有的同行，學(xué)習(xí)暫時(shí)僅僅在【凈水器

經(jīng)銷商論壇】成員的內(nèi)部交流，論壇成員都希望能與更多同行分享，各位會(huì)員平常都很忙，所以【凈水器經(jīng)銷商論壇】全體成員委托筆者（張旭東），整理出部分資料，與凈水界的諸位同仁共同分享，大家好，才是真的好。

今天我們將分享張掖地區(qū)的王總個(gè)人創(chuàng)業(yè)的銷售體驗(yàn)及答會(huì)員問（部分）。

節(jié)選自：【凈水器經(jīng)銷商論壇】 《每周培訓(xùn)》講稿

張掖億家康王總：

初期創(chuàng)業(yè)的累與難。黃鳴先生在開始做太陽能市場的時(shí)候，和我們之前做凈水器面臨的問題是一樣了，所走的所有彎路也是一樣的，起初，太陽能面世、走向消費(fèi)者的時(shí)候，人們不知道太陽能是什么，也不是道這個(gè)東西是做什么用的，那么貴，用了到底有什么好處？

后來他們的策劃部門，通過全面的市場調(diào)查之后，開始走品牌傳播之路，結(jié)合科普宣傳，著力打造黃明的個(gè)人品牌和黃明太陽能品牌。

品牌宣傳必須結(jié)合產(chǎn)品落地。市場部門協(xié)助代理商，從細(xì)節(jié)著手，帶著各種各樣的資料，包括各種的展架、樣機(jī)等，到小區(qū)做宣傳。逐漸地，情況起了變化，有部分消費(fèi)者開始感興趣了，也有人當(dāng)場在哪里試水，看看是不是有他們的促銷員說的那么好，這樣堅(jiān)持了很久，才慢慢將市場打開。

在這里，需要注意的是，去小區(qū)活動(dòng)的細(xì)節(jié)問題。比如 ，一定要造勢，既然是做活動(dòng)，每個(gè)地放至少有五個(gè)人，起初的幾天，一定要不惜花一些資金，吸引人群，并且讓客戶一定要覺得，我們是很大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場，不用擔(dān)心后續(xù)得售后跟不上。

接著要分析的就是我們的主流消費(fèi)群體，是哪個(gè)年齡段，哪個(gè)消費(fèi)層級等一些列消費(fèi)者屬性問題。

黃明先生采取的第二步棋就是，更大的造勢，更強(qiáng)地拉升品牌。他的經(jīng)銷商有創(chuàng)造過一天達(dá)到2000多臺(tái)的輝煌業(yè)績的時(shí)候，我們仔細(xì)的算一下，是將近4百萬左右的銷售額，但是這個(gè)前期的周密工作很重要，可以毫不夸張地書，60%的謀略+30%執(zhí)行+10%的臨機(jī)應(yīng)變才能確保成功。

和南京的張總剛剛講的例子一樣，這種-愛華網(wǎng)-活動(dòng)，每個(gè)細(xì)節(jié)出了問題，都會(huì)以幾何級數(shù)的形式放大，一著不慎滿盤皆輸。但是我們來想想，一天2000多臺(tái)，意味著什么，也就是說，一個(gè)縣級市的大街小巷，都知道皇明了，那我們?nèi)绻谶@個(gè)時(shí)候再去做工程，誰不會(huì)認(rèn)可我們呢？可是前期的投入較大，從整個(gè)的策劃，到人員安排，或者聘請的專業(yè)人士，都是要進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)劃的。

所以凈水器的經(jīng)營和太陽能的運(yùn)作，有很大的相似之處，很多的經(jīng)銷商看準(zhǔn)了新樓盤，這個(gè)思路很好，可是關(guān)鍵要怎么樣去運(yùn)作，讓市場盡快的炸開，才是最重要的，比如北京的唐總說到得問題，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及準(zhǔn)客戶，真正的需求點(diǎn)！

在這之前，我一直在考慮這樣的一個(gè)問題，別人為什么要和我合作，原因是，因?yàn)槲业钠放频募尤?，可以幫助他更好的促銷。那前提就是：我的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有很高的知名度。

我就遵循品牌+產(chǎn)品實(shí)效的雙向拉動(dòng)原則，尋找自己的目標(biāo)客戶群實(shí)話實(shí)說，做好每個(gè)營銷細(xì)節(jié)，這樣慢慢地效果就出來了。 |!---page split---|

南京 張總

感謝王總的精彩講解，下面進(jìn)入問答環(huán)節(jié)。?

?南京 張總

請教王總：按皇明的促銷模式，其投入資金是多少？

億家康張掖王總

一個(gè)小區(qū)，如果按二十天來計(jì)算，你搭進(jìn)去的是小區(qū)管理費(fèi)用、人員工資、還有各種展架、宣傳材料等的費(fèi)用等

蘇州-張總

請問王總，您做過的小區(qū)活動(dòng)中最多一次簽過多少單？數(shù)據(jù)比較有說服力，望您能跟我們分享

億家康張掖王總

我一個(gè)小區(qū) ，一個(gè)月最多的也就300臺(tái)左右?

天年蘇州余總

請教王總：皇明的促銷宣傳的具體方式是什么？

蘭州黑馬凈水董總

請教下王總，你們一般選擇什么樣的小區(qū)？

億家康張掖王總

長期啊，找個(gè)幾萬人，小區(qū)越大越好

3M北京唐總

請教王總：如何在社區(qū)活動(dòng)中快速的吸引客戶的眼球？

億家康張掖王總

很好辦，直接進(jìn)小區(qū)，弄大的拱門，請個(gè)主持，做些展品展示，多找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員 說是凈水志愿者

蘭州黑馬凈水董總

我也做過小區(qū)促銷，談?wù)勎业囊稽c(diǎn)感受

第一，一定要選擇一個(gè)合適的小區(qū)，新裝修的新樓盤比較好

第二，選擇合適機(jī)型，按照該小區(qū)的年齡結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、收入情況選擇機(jī)型

第三，控制好費(fèi)用及預(yù)期要達(dá)到的簽單率

?北京陳總

一個(gè)小區(qū)一個(gè)月300臺(tái)，太厲害了

北京廚百馮總

請教王總：小區(qū)這塊和物業(yè)或居委會(huì)怎么溝通的？

億家康張掖王總

找主要領(lǐng)導(dǎo)，送他一臺(tái)，全部問題都搞定

怡口成都劉總

太厲害了

怡口成都劉總

我們現(xiàn)在也在做小區(qū)推廣，但是效果不好

費(fèi)用很多，有些一天就要400元

億家康張掖王總

可以允許你在小區(qū)內(nèi)，隨意的安排活動(dòng)

北京廚百馮總

物業(yè)的一般不讓在小區(qū)里宣傳等怎么解決的？

億家康張掖王總

不讓，好辦，那你做過活動(dòng)的小區(qū)給他看????

怡口成都劉總

王總的小區(qū)產(chǎn)品，售價(jià)在什么區(qū)間呢？業(yè)主大部分時(shí)間不在家怎么辦？

億家康張掖王總

2000-3000

天年蘇州余總

另外，小區(qū)白天顧客都 在上班，人很少，如何解決？

億家康張掖王總

哦，好辦，這個(gè)地方不要放棄，用兩個(gè)人，每個(gè)周末進(jìn)行大力的宣傳就好，把另外兩個(gè)撤出去，找個(gè)入住率高的小區(qū)，讓撤出去的業(yè)務(wù)員做，這個(gè)會(huì)形成競爭? 之后，你的業(yè)務(wù)員自然不累了

天年蘇州余總

蘇州這地80%都是小車進(jìn)出的

億家康張掖王總

哈哈，并不是很高檔小區(qū)，就適合做活動(dòng)了哦

天水愛瑪特羅總

有道理

廈門蘇總

假設(shè)你找的是一個(gè)別墅小區(qū),絕對不能做的,沒有人走路的

億家康張掖王總

那種人，提防心理太強(qiáng)

南京 張旭東

咱們對問答環(huán)節(jié)必須規(guī)定一個(gè)時(shí)間，不然講課的會(huì)累死的

提議：講課+問答（9:30-11點(diǎn)）全部結(jié)束，來不及提問的就等待下一輪培訓(xùn)吧

最后，多謝王總的在凈水器經(jīng)銷商論壇中對大家的精彩分享。

后記

在籌備、成立【凈水器經(jīng)銷商論壇】的這段時(shí)間內(nèi)，因?yàn)槌鮿?chuàng)人員共同設(shè)立的相關(guān)原則、會(huì)員數(shù)額的天然限制等因素，拒絕了很多認(rèn)識(shí)的或不認(rèn)識(shí)的朋友、同行，增加了或移除了部分會(huì)員，有些人能理解，有些人不理解，【凈水器經(jīng)銷商論壇】的幾個(gè)管理員aihuau.com壓力也很大，曾交流過此問題，但一種有受到資源限制的組織是不可能無限度吸納會(huì)員的，一個(gè)想正規(guī)發(fā)展的組織也不可能無原則吸納會(huì)員，一個(gè)要保持長久生命力的組織也不可能不清理自身的不協(xié)調(diào)機(jī)體，最后借用沁爾康的徐總一句話來作為結(jié)束語，“組織自由，無需向任何人說抱歉”。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/71826.html