第7問：為什么很多客人進店，卻很少有人買茶？

從銷售產(chǎn)生的場合來看，茶葉店的銷量主要來自于店內(nèi)銷售和店外銷售，但是我們不能把二者機械地分開，二者是緊密相連的，只要操作得當，一定能夠互為促進，共同提高。

店外銷售，是很多茶葉店做大的關(guān)鍵之一，店內(nèi)銷售則是一般茶葉店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。客人進店后沒有買茶，一定是你沒有引起他的沖動，沒有讓他感覺到：“值！”

即使進來的人是“商業(yè)間諜”，刺探你店內(nèi)的情況，或者說做市場調(diào)研，如果你的銷售方式有足夠的吸引力，銷售過程把握到位，你也能把茶葉賣給他。

對你來說，你要搞清楚，客人進店第一眼應(yīng)該看到什么，你第一句話應(yīng)該說什么，你應(yīng)該如何做好銷售展示，這些問題你必須真正搞清楚，做到滾瓜爛熟，張口即來，出口成章。

形象地說，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你買茶，你也能迅速說出一句吸引他的話，并且能夠做出合理、有力的闡釋。

唯有如此，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，你的茶葉生意才能改變客人多、購買少的現(xiàn)狀，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。

第8問：為什么導購員說服不了客人買茶？

導購員說服不了客人買茶，這是誰的責任？當然是導購員的責任了！誰讓他沒能力說服客人呢？

大錯特錯！

遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，導購員說服不了客人買茶，這不是導購員的責任，是你茶企老板的責任。作為茶企老板，你可能兩方面沒做好。

第一，你沒有選到合適的人。導購員說服不了客戶，也許是因為人的興趣特長不一樣，他的興趣和特長不在于終端銷售，你應(yīng)該挑選一個更適合做終端銷售的人。這樣，無論是對他來說還是對你來說，都是好事。

第二，你沒有做好銷售培訓工作。銷售是一種技能，一定是可以培訓和學習的。天生的銷售人員是有的，但不是全部，大部分銷售人員都不是天才。你必須明白，銷售是可以學習的，導購員掌握了賣茶技巧，就可以成功賣茶。遠卓品牌策劃公司推出《點茶成金——快速賣茶72招》一書及相關(guān)講座，目的正是幫助大家掌握賣茶的策略和技巧。

第9問：為什么做了促銷，茶葉還是賣不出去？

做了促銷，茶葉還賣不出去。出現(xiàn)這個問題，我們-愛華網(wǎng)-不能埋怨促銷沒有用，只能說你做了沒有用的促銷。

作為營銷4P之一，促銷一定是有用的，你不能否定促銷的功能，也不用懷疑。但找不到合適的促銷策略，你的茶葉還是賣不出去，你需要及時進行自我反思。

你必須清楚，促銷不是簡簡單單地降價，不是簡簡單單地買一贈一，更不是簡簡單單地打折，你得站在消費者的角度，細心分析和挖掘消費者的需求，為消費者創(chuàng)造價值，讓消費者獲得實惠。

好的促銷策略，必須有好的執(zhí)行，導購員必須完全領(lǐng)會促銷策略，并且在實際銷售過程中，讓消費者在第一時間感知到促銷內(nèi)容的實惠和價值。唯有如此，促銷才能幫助你賣茶。

另外，忽悠、欺騙消費者的促銷策略，也許能夠一時有用，但不是長久之計。遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，為了茶葉企業(yè)的長久發(fā)展，也為了消費者的切身利益，我們必須唾棄這類促銷策略。

第10問：為什么兩組導購員的業(yè)績有天壤之別？

同樣的店鋪，同樣的公司，同樣的工作服，同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，同樣的促銷，同樣的銷售道具，同樣的提成比例，同樣的工作時長，為什么兩組導購員的業(yè)績會有天壤之別？|!---page split---|

有沒有運氣的差異？有沒有天氣的原因？當然有，但這不是我們談?wù)摰闹攸c。我們重點要看人的素質(zhì)差異。

基本同樣的條件，兩組導購員的業(yè)績有一點差異，是可以原諒的，也是很難避免的。但是，出現(xiàn)天壤之別，原因就一定在“人”身上。

怎么辦？遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，解決問題的辦法主要有兩個，下面逐一闡釋。

其一是，讓兩組導購員相互交流，尤其是要讓業(yè)績好的那一組，真心實意地幫助業(yè)績差的那一組找原因并傳授方法，同時，公司銷售經(jīng)理或銷售主管也要全程參與，共同找到問題的根源，細致入微地進行培訓，一個一個地認真解決，以逐步提高銷量。

其二是，如果培訓之類的系列方法改變不了現(xiàn)狀，那就果斷換人。誰都不愿意做自己不擅長的工作，何況導購員的收入直接與業(yè)績掛鉤，有誰愿意耽誤時間、拿著低底薪去耗費青春呢？

第11問：為什么網(wǎng)絡(luò)賣茶風生水起？

網(wǎng)絡(luò)營銷正在以前所未有的速度奔馳，不少茶葉企業(yè)卻未予以足夠的重視，也未采取足夠的策略去利用網(wǎng)絡(luò)營銷打造品牌，提高銷量，搶占市場。

若不及時扭轉(zhuǎn)，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為：“忽視網(wǎng)絡(luò)營銷，茶葉品牌必死無疑！”，我們一同來看“10組數(shù)據(jù)”：

數(shù)據(jù)1：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心19日發(fā)布的第28次全國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告顯示：截至2011年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)達到4.85億，2011年年底將超過5億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到36.2%。

數(shù)據(jù)2：2006年312億元，2007年594億元，2008年1281.8億元，2009年2670億元，2010年預(yù)計將達到4900億元。這就是電子商務(wù)的增長速度。

數(shù)據(jù)3：2009年，中國茶業(yè)又一次站上歷史高點——茶園種植面積達到186萬公頃，茶產(chǎn)量135萬噸，均居世界第一。

數(shù)據(jù)4：全球每年茶葉的總需求量約為300萬噸，而目前每年的供給量已達350萬噸左右，出現(xiàn)產(chǎn)能過剩局面。

數(shù)據(jù)5：遠卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，90%以上的茶企老板對網(wǎng)絡(luò)營銷作用認識不足，56%以上認識到網(wǎng)絡(luò)營銷作用的茶企老板，仍舊對網(wǎng)絡(luò)營銷“猶豫不決”。

數(shù)據(jù)6：遠卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，90%以上的茶企認為，網(wǎng)絡(luò)營銷就是做網(wǎng)站；96%以上的茶企不知道如何有效開展茶葉品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷工作。

數(shù)據(jù)7：遠卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，96%以上的茶葉品牌網(wǎng)站未能充分發(fā)揮其在品牌塑造過程中的作用。

數(shù)據(jù)8：遠卓品牌策劃公司操作經(jīng)驗表明，在茶葉行業(yè)，只要用相當于傳統(tǒng)策略6%左右的成本，就可以實現(xiàn)傳統(tǒng)策略的品牌目標，甚至更低。

數(shù)據(jù)9：遠卓品牌策劃公司操作經(jīng)驗表明，在茶葉行業(yè)，達成品牌目標所需的時間，網(wǎng)絡(luò)營銷策略最多只是傳統(tǒng)策略的1/10。

數(shù)據(jù)10：遠卓品牌策劃公司綜合分析數(shù)據(jù)表明，在茶葉行業(yè)，97%以上的茶葉品牌未能將線上營銷和線下營銷有機結(jié)合起來，以創(chuàng)造更大價值。

這10組數(shù)據(jù)說明了什么？

很顯然，中國網(wǎng)民數(shù)量越來越大，電子商務(wù)比重越來越高，加之中國茶葉產(chǎn)量越來越高，過?，F(xiàn)象在所難免，網(wǎng)絡(luò)賣茶自然是大勢所趨，而且，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的“警鐘”已經(jīng)敲響，茶葉品牌必須精通網(wǎng)絡(luò)營銷，想方設(shè)法展開網(wǎng)絡(luò)營銷，學會利用網(wǎng)絡(luò)賣茶，快速占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)制高點，快速提高品牌影響力，快速將“茶葉”送到消費者的“茶杯”！

否則，很多茶企的茶葉無法進入“茶杯”，就只能進入“杯具”。

第12問：為什么新茶上市、逢年過節(jié)能盈利，平時只能保本甚至虧本？

新茶上市、逢年過節(jié)，這些都是茶葉銷售的高峰期，買茶的動機明顯、消費者多、意愿強，你的品牌再弱、營銷再差、質(zhì)量一般，也能撞見一些買茶的消費者。

這就好比小時候的露天電影院，有電影放映的時候，你在家里隨便炒一些瓜子去賣，也總能賣一些，賺點零花錢，但這不是常態(tài)，你也不能靠這種賣瓜子的方式養(yǎng)家糊口過日子。

要做好茶葉品牌，經(jīng)營好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年過節(jié)，也不能只是靠運氣、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正確面對茶葉銷售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步驟做到“淡季不淡”，旺季領(lǐng)先。

如何實現(xiàn)呢？遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，茶企可以從三個方面入手來解決問題。

其一，分析消費者買茶的動機，逐一認真排序，分清輕重緩急，而后針對這些動機制定差異化的銷售策略，以促進消費者購買茶葉。

其二，在差異化的銷售策略基礎(chǔ)上，站在消費者的角度，做好消費者的跟蹤服務(wù)，尤其是大客戶的跟蹤服務(wù)，為消費者提供必要的增值服務(wù)。

其三，強勢茶葉品牌是最有力的銷售武器，茶企老板的眼光要長遠，預(yù)先制定科學系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，運用“一分錢做品牌”思維，積極打造強勢茶葉品牌。福建人民出版社推出的《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》一書對茶葉品牌塑造策略進行了全方位的闡述，感興趣的讀者可以參考，這里不再贅述。（未完待續(xù)）

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