沒(méi)有最低只有更低　　

　 很多企業(yè)由于營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足和患得患思的普遍心理，未掌握掛網(wǎng)技能，無(wú)力進(jìn)行有效和規(guī)范的價(jià)格維護(hù)，只片面追求掛中地區(qū)數(shù)量，嚴(yán)重忽視掛網(wǎng)質(zhì)量。總認(rèn)為只要能中上就能多賣一年，根本不了解市場(chǎng)和客戶對(duì)產(chǎn)品空間的強(qiáng)烈要求和無(wú)情選擇，更不清楚盲目低價(jià)掛網(wǎng)后可能造成的一系列隱患。甚至一些并未做好充分銷售準(zhǔn)備的產(chǎn)品也是本著重在參與而不是如何真正解決好掛網(wǎng)來(lái)布局謀篇，導(dǎo)致掛網(wǎng)結(jié)果頻頻出現(xiàn)驚人跳水，包括很多獨(dú)家規(guī)格、獨(dú)家劑型甚至獨(dú)家成分的產(chǎn)品，在一個(gè)人的競(jìng)技場(chǎng)上將自己困到山窮水盡成為雞肋，白白浪費(fèi)了產(chǎn)品得天獨(dú)厚的差異化優(yōu)勢(shì)，讓人頗為不解。

　 一些重點(diǎn)市場(chǎng)的取舍往往導(dǎo)致很多并未真正成熟的企業(yè)很快決定哪怕大面積降價(jià)也要力保一兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)不丟。但全國(guó)市場(chǎng)一盤棋，過(guò)于計(jì)算一城一池一個(gè)標(biāo)期的得失，往往會(huì)帶亂全國(guó)的價(jià)格，尤其是越來(lái)越多的地區(qū)開(kāi)始采集全國(guó)最低省份價(jià)格作為參考，完全打破了之前沿襲已久的傳統(tǒng)的地域參照習(xí)慣。而福建掛網(wǎng)更是直接升級(jí)為以企業(yè)全國(guó)最低價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)，讓很多出于無(wú)奈留下個(gè)別低價(jià)記錄的企業(yè)徒喚奈何，很多大產(chǎn)品紛紛落馬，其下馬威的警示效果甚至超過(guò)最低價(jià)中標(biāo)、直接一品一規(guī)的安徽基藥。

　 新手上路的誤區(qū)與盲區(qū)

　 1．我的產(chǎn)品為什么沒(méi)在目錄

　 除部分地區(qū)是按產(chǎn)品類別分批次掛網(wǎng)外，大多數(shù)地區(qū)都是全部（非基）產(chǎn)品一次性掛網(wǎng)。掛網(wǎng)目錄大多是依據(jù)上一輪掛網(wǎng)產(chǎn)品，新產(chǎn)品需要提前辦理增補(bǔ)。企業(yè)具備正常的營(yíng)銷資源和經(jīng)驗(yàn)的話都可以提前掌握信息，有條不紊地增補(bǔ)進(jìn)去。不會(huì)等見(jiàn)到正式掛網(wǎng)通知后才開(kāi)始手忙腳亂和頓足捶胸，通常也已為時(shí)晚矣。

　 2. 不投不行，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了中了做不了沒(méi)關(guān)系，不投是沒(méi)盡力

　 同樣讓人啼笑皆非匪夷所思的問(wèn)題往往發(fā)生在一些基礎(chǔ)銷售經(jīng)驗(yàn)不到位的企業(yè)，不是以專業(yè)的營(yíng)銷管理來(lái)掌控市場(chǎng)，而是以領(lǐng)導(dǎo)最樸素的感覺(jué)來(lái)指揮和評(píng)價(jià)市場(chǎng)。尤其是一些多規(guī)格、多重運(yùn)作方式的產(chǎn)品，比如一些有包裝概念但又拼殺激烈的產(chǎn)品部分規(guī)格列入基藥，部分規(guī)格列入非基，各地在各規(guī)格非基與基藥劃分上以及掛網(wǎng)價(jià)格上都有很大不同，相當(dāng)復(fù)雜，需要清晰規(guī)劃謹(jǐn)慎摸索。但往往因一些主管銷售的外行領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品陷入泥潭，失去含金量。

　 3．看不懂的價(jià)格

　 有些產(chǎn)品全國(guó)掛網(wǎng)價(jià)格參差不齊，各省之間竟然相差30%甚至50%之多，其中不乏一些進(jìn)口產(chǎn)品的身影。有的企業(yè)甚至奉行掛得越低越光榮，直接將自己的掛網(wǎng)價(jià)格如過(guò)山車般大幅墜落，白白損失了公司和客戶的利潤(rùn)空間和操作空間。

　 4. 掛網(wǎng)就是交交資料報(bào)報(bào)價(jià)

　 有些缺乏經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)即使找了有實(shí)力的客戶，卻絲毫未發(fā)揮出客戶的作用，不懂得掛網(wǎng)是需要運(yùn)作的，完全是企業(yè)悶著頭交交資料報(bào)報(bào)價(jià)完事大吉，斷送了本可依靠客戶實(shí)力下好下活的棋局。還有的企業(yè)則截然相反，完全放手客戶，甚至連密碼都只在客戶手中，企業(yè)-愛(ài)華網(wǎng)-不聞不問(wèn)，任由沒(méi)有控標(biāo)能力的小客戶隨意處理；甚至對(duì)于掛網(wǎng)結(jié)果都一無(wú)所知，更談不上有效跟蹤和指導(dǎo)管理。 |!---page split---|?5．先掛網(wǎng)還是先找客戶

　 通常掛網(wǎng)前一個(gè)月就須提前選定客戶。否則就是客情關(guān)系或產(chǎn)品政策再好，如果理想客戶已與競(jìng)品廠家簽約和打過(guò)保證金都只能失之交臂。還有一些地區(qū)掛網(wǎng)時(shí)是一次定局，沒(méi)有轉(zhuǎn)配機(jī)會(huì)，必須提前選定合適的客戶和商業(yè)，否則即使后來(lái)找到中意的客戶，因?yàn)闊o(wú)法實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)配，也會(huì)錯(cuò)失整個(gè)標(biāo)期。

　　6. 要手心還是手背

　 同一產(chǎn)品自身多種規(guī)格或多種劑型同時(shí)運(yùn)作時(shí)，如果劣勢(shì)規(guī)格或劑型競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈和血拼，寧可放棄，以保障優(yōu)勢(shì)規(guī)格或劑型的價(jià)格。尤其是不同規(guī)格或劑型產(chǎn)品采取不同渠道運(yùn)作時(shí)，應(yīng)確保優(yōu)勢(shì)規(guī)格或劑型產(chǎn)品的理想掛網(wǎng)價(jià)格?！?

　 7．點(diǎn)配先隨便點(diǎn)幾家報(bào)上去，千萬(wàn)別空著

　 各地區(qū)基藥和非基的點(diǎn)配名額都很寶貴，即使是企業(yè)由于種種原因地面銷售未能到位，也應(yīng)仔細(xì)篩選和使用點(diǎn)配名額，盡量選合作客戶選擇可能性大、信譽(yù)好、合作性好、支持轉(zhuǎn)配的商業(yè)，在允許先點(diǎn)部分名額的地區(qū)則應(yīng)最大限度使用規(guī)則，預(yù)留充分的點(diǎn)配機(jī)會(huì)，盡快落實(shí)合適的客戶，依據(jù)客戶的選擇調(diào)整和確定商業(yè)

　 8．多產(chǎn)品點(diǎn)配名額和議價(jià)名額分配的困惑

　 很多廠家每次掛網(wǎng)的產(chǎn)品少則幾十，多則幾百，如何分配有限的點(diǎn)配名額和議價(jià)名額讓企業(yè)傷透腦筋。其實(shí)可以簡(jiǎn)而化之，以重點(diǎn)產(chǎn)品為優(yōu)先，以最具有分銷平臺(tái)代表性和接受性的商業(yè)為優(yōu)先，以最有控標(biāo)能力的客戶為優(yōu)先，用集團(tuán)化的視野整合梳理市場(chǎng)資源以求最優(yōu)化的結(jié)果。

　 高手怎樣行云流水運(yùn)作掛網(wǎng)

　 1．用資本的力量將競(jìng)品取入囊中，成為保家護(hù)院的棋子

　 代表產(chǎn)品如之前的依達(dá)拉奉，其后的磷酸肌酸鈉。在競(jìng)品如春筍般探出頭角后，已充分占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)性或擁有雄厚資本實(shí)力的企業(yè)往往先發(fā)制人，動(dòng)用資本的力量將競(jìng)品拿下，聯(lián)手圍標(biāo)確保主力產(chǎn)品主流地位不可撼動(dòng)。

　 2．你我他大家都是一家

　 典型的代表產(chǎn)品如脂維，操作的銷售隊(duì)伍高度重疊，往往同一地區(qū)兩三個(gè)廠家的脂維都交由同一人員操作，正因如此，脂維的價(jià)格相對(duì)可控。但自己的產(chǎn)品究竟是墊背還是勝出的主角要看企業(yè)的直接政策、客情關(guān)系以及對(duì)銷售隊(duì)伍的凝聚力。對(duì)一些新入行的企業(yè)而言，最重要的是有沒(méi)有把產(chǎn)品托付給合適和放心的銷售隊(duì)伍和客戶，否則就是一片慘綠慘綠的綠葉。

　 3．真假李逵

　 代表產(chǎn)品如泮妥拉唑微丸膠囊，家數(shù)少、空間好曾讓這一產(chǎn)品備受矚目，但隨著申報(bào)企業(yè)的增多而漸漸冷落。真假李逵數(shù)度過(guò)招比武后，從文號(hào)上確保了自身的獨(dú)一無(wú)二，也就自然可以獨(dú)步天下。

　 4．如何用好各項(xiàng)加分因素及與競(jìng)品拉開(kāi)質(zhì)量層次

　 企業(yè)規(guī)模、是否原研、專利、單獨(dú)定價(jià)（差別定價(jià)）、首仿、是否質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起草單位、歐盟認(rèn)證等都可以成為產(chǎn)品掛網(wǎng)的加分因素和用以與競(jìng)品拉開(kāi)質(zhì)量層次的因素，吃透掛網(wǎng)規(guī)則、善用掛網(wǎng)規(guī)則、知己知彼善于與競(jìng)品有效區(qū)分和競(jìng)合，是智者和高手擅長(zhǎng)和樂(lè)此不疲的游戲，更是對(duì)彼此銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)的實(shí)地比拼和檢閱。

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