今天蘋果自己也沒有想到蘋果產(chǎn)品會(huì)如此熱賣，一家電腦公司的主要利潤(rùn)卻是來(lái)自非主營(yíng)產(chǎn)品，市場(chǎng)再次不按規(guī)矩出牌，根本原因是顧客的消費(fèi)心理主宰了市場(chǎng)的變化。

你可以問(wèn)問(wèn)身邊有 ipod2、iphone4的朋友,讓他們說(shuō)說(shuō)iPod2與其它mp3播放器在功能上有什么差異？iphone4與手機(jī)又有什么不同，我想絕大多數(shù)的人,并不清楚這些產(chǎn)品間的差異性,也不能弄清楚。但有一點(diǎn)是肯定的就是他們都決定以較高的價(jià)位去購(gòu)買iPod、iphone4產(chǎn)品。為什么會(huì)這樣呢？

從消費(fèi)者心理與行為角度來(lái)看，現(xiàn)在的蘋果粉絲們是典型的憑感性消費(fèi)的一族，簡(jiǎn)稱“直感族”。這一群體消費(fèi)觀念體現(xiàn)為重視產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)產(chǎn)品價(jià)格,他們憑借著購(gòu)物時(shí)的感覺來(lái)決定是否交易,對(duì)他們來(lái)說(shuō)性能價(jià)格比不再是購(gòu)特選擇的重點(diǎn)。隨著這個(gè)族群的誕生和不斷的擴(kuò)大，說(shuō)明今天我們已經(jīng)進(jìn)入了感性消費(fèi)的時(shí)代。

從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)角度來(lái)看，今天人們生活方式之一就是在尋找一種感覺，尋找一種使自己愉快地感覺，一種能使自己保持心理平衡的感覺。所以在感性消費(fèi)時(shí)代，“直感族”購(gòu)買的不是什么東西，購(gòu)買的是感覺；他們購(gòu)買的不是什么產(chǎn)品質(zhì)量，而購(gòu)買的是對(duì)質(zhì)量的感覺與體驗(yàn)?！爸备凶濉辟?gòu)買是他們自我實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，他們看重整個(gè)過(guò)程中的愉悅感受。

記?。骸爸备凶濉钡男穆暿亲⒁馕摇⑿蕾p我的個(gè)性、我的需要和我的自我表現(xiàn)欲望。我會(huì)做出反應(yīng)的，那就是購(gòu)買你的產(chǎn)品，更加詳細(xì)地向你講述我自己，以便你更好地為我服務(wù)。從這個(gè)意義上講今天人們消費(fèi)行為則是一種價(jià)值實(shí)現(xiàn)的渴望。

在蘋果前CEO喬布斯看來(lái)，造成上述現(xiàn)象的一個(gè)重要原因是 “情感的經(jīng)濟(jì)”將取代“理性的經(jīng)濟(jì)”。喬布斯一直批判消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)只重視技術(shù)的做法。從1998年的iMac，到2001年的iPod，再到iPad2、iPhone4，喬布斯以自己的行動(dòng)告訴消費(fèi)電子行業(yè)，僅僅依靠技術(shù)運(yùn)算、硬件配置而制勝的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，取而代之的是“與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴”、“制造讓顧客難忘的體驗(yàn)”。 當(dāng)產(chǎn)品能召喚消費(fèi)者情感，它便驅(qū)動(dòng)了需求，這比任何一種差異化策略更有力量。今天蘋果的產(chǎn)品影響了消費(fèi)群的使用行為，定義了他們的生活、娛樂和工作行為，甚至影響了消費(fèi)群的價(jià)值觀念。

因引市場(chǎng)營(yíng)銷用最簡(jiǎn)明的語(yǔ)言描述就是：如何確保企業(yè)或商家所做的要與消費(fèi)者所想所要的是一致的。企業(yè)要想獲得最大利潤(rùn)，他們一定要學(xué)會(huì)去預(yù)期和滿足消費(fèi)者的需求?！?/p>

如果說(shuō)“望梅止渴”是一種生理現(xiàn)象，當(dāng)我們把它提煉到品牌核心價(jià)值這一境界，那無(wú)疑就是抓住了消費(fèi)者的心即滿足了消費(fèi)者心理是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵。品牌核心價(jià)值不是企業(yè)或商家自有的，它一定來(lái)自于消費(fèi)者的心聲。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品能夠貼近消費(fèi)者的內(nèi)心需求，體現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)者情感的細(xì)致關(guān)懷，它就一定能撥動(dòng)消費(fèi)者心弦，讓他們心靈受到感染、震撼，從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)同、喜愛和忠誠(chéng)，營(yíng)銷自然就不成問(wèn)題。

認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值一定要細(xì)致入微地洞悉消費(fèi)者的內(nèi)心世界，了解他們的價(jià)值觀、審美觀、喜好、渴望和未滿足的需求等等。特別是以下兩點(diǎn)格外重要：

第一，了解消費(fèi)者的內(nèi)心感受需求，了解消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，產(chǎn)品的那些特點(diǎn)是影響其購(gòu)買主要因素和次要因素，并對(duì)諸因素進(jìn)行排序。

第二，研究消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)，隨著消費(fèi)者生活質(zhì)量不斷提高，新的消費(fèi)需求會(huì)不斷出現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)該深入的了解市場(chǎng)行情，前瞻性地發(fā)現(xiàn)或洞察消費(fèi)者的潛在需求與未來(lái)的需求，及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的制高點(diǎn)，搶占消費(fèi)者的心智空間。

如號(hào)稱一億人皆中產(chǎn)的日本消費(fèi)市場(chǎng)近來(lái)直感族消費(fèi)者越來(lái)越多，特別是隨著價(jià)值觀和生活樣式的多樣化，消費(fèi)者正在不斷分化擴(kuò)散成分眾和小眾。種種消費(fèi)趨向顯示，戰(zhàn)后六十年大行其道的大眾消費(fèi)學(xué)（價(jià)格取向），已經(jīng)不再管用。“直感族”對(duì)于價(jià)格的敏銳度低,這就能為企業(yè)帶來(lái)大量的利潤(rùn),越來(lái)越多的廠商們特別關(guān)注此一族群, 但是企業(yè)主也發(fā)現(xiàn)這個(gè)族群的人有點(diǎn)難捉摸,現(xiàn)在的購(gòu)買不代表未來(lái)會(huì)購(gòu)買,客戶忠誠(chéng)度極難掌控。

如何才能抓住消費(fèi)者的心呢？營(yíng)銷實(shí)踐表明：第一步要讓消費(fèi)者著迷；第二步要幫助困惑的消費(fèi)者選擇；第三步形成消費(fèi)者內(nèi)部的差異化。蘋果又是怎樣做到的呢？|!---page split---|

一是從外觀炫麗到內(nèi)心情感的征服。如蘋果的電子產(chǎn)品，無(wú)論是從外觀還是從感覺和觸覺，可謂都是體驗(yàn)式產(chǎn)品中的精品，它們的設(shè)計(jì)、造型、色彩和材質(zhì)都能夠帶給消費(fèi)者非同尋常的使用體驗(yàn)和情感觸動(dòng)，并激發(fā)消費(fèi)者對(duì)于創(chuàng)新的深層次思考。在客戶體驗(yàn)方面，蘋果更是通過(guò)新穎的方式把它做到了極致。

二是從產(chǎn)品展示到宗教崇拜。除魅力非凡的體驗(yàn)營(yíng)銷之外，蘋果還借助于發(fā)布會(huì)、族群營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷等形式，使蘋果品牌不僅強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)于蘋果產(chǎn)品的崇拜心理，維系了消費(fèi)群與蘋果品牌的聯(lián)系，而且強(qiáng)化了他們對(duì)自己“蘋民”身份的自豪感，鞏固了忠誠(chéng)消費(fèi)群。

通過(guò)對(duì)蘋果產(chǎn)品熱銷的消費(fèi)心理分析我們又不難看出隨著時(shí)代的發(fā)展，今天消費(fèi)者心理又會(huì)有重要的變化，洞察消費(fèi)者心理特點(diǎn)就顯得更加重要。這里我們以化妝品營(yíng)銷為例，進(jìn)一步說(shuō)明洞察消費(fèi)者內(nèi)心世界對(duì)化妝品營(yíng)銷有著重要的啟示意義。我想有一點(diǎn)是重要的，就是今天討論化妝品營(yíng)銷不能僅從男性與女性區(qū)分，也不能僅從年輕人與中年之分，更重要的是認(rèn)知我們的產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)此關(guān)心什么？通過(guò)你的產(chǎn)品消費(fèi)者滿足了什么心理欲望以及用了產(chǎn)品之后又渴望成為什么。從這個(gè)意義上我們?cè)賮?lái)看一看今天的化妝品市場(chǎng)就不難理解了以下現(xiàn)象了。為什么有那么多年輕男士偏愛女性化的產(chǎn)品，而女性對(duì)化妝品的感受更注重看男性的評(píng)價(jià)。

今天的年輕一代普遍認(rèn)為，明星是這個(gè)時(shí)代最愜意的一批人。他們周游世界，收入豐厚，香車豪宅，緋聞不斷，他們所從事的藝術(shù)或者體育帶有很大的娛樂成分，他們贏得的崇拜使他們成為一個(gè)最有感召力的階層。對(duì)于那些沒有足夠的經(jīng)濟(jì)資本或者家族背景出人頭地的少男少女說(shuō)來(lái)，明星夢(mèng)是最大的幻想。如果某種品牌的洗發(fā)劑、化妝品或者移動(dòng)電話可能與明星的生活沾邊，那么，慷慨解囊就是進(jìn)入這種幻想的中介。特別是90后都有自己喜愛的明星，于是為了達(dá)到廣告的目的，明星們成了廣告要制造這些幻象的最好的載體。他們不僅有著讓人賞心悅目的美麗外形，更重要的是他們是萬(wàn)人心目中的偶像，有這張熟臉的出現(xiàn)，會(huì)讓更多的人因注意到這張臉而注意到這則廣告，會(huì)因日后回憶這張臉就能回憶起這個(gè)商品，明星的魅力投射到商品上，讓這個(gè)我們?cè)灸吧纳唐范溉婚g身價(jià)倍增。

還有一點(diǎn)需要指出的就是今天年輕一代的消費(fèi)欲望特別容易受到廣告影響，他們?nèi)滩蛔〉钠疵ハM(fèi)，朝著廣告里的夢(mèng)想奔去。事實(shí)上，他們用著諾基亞手機(jī)，艷遇沒有降臨，他們用著潘婷，頭發(fā)照舊干枯易斷，他們喝著可樂，越喝越有著發(fā)胖的趨勢(shì)。戰(zhàn)爭(zhēng)、饑餓、貧窮、死亡照舊在人們的周圍發(fā)生，絲毫也不因?yàn)橄M(fèi)了廣告中的商品而改變了世界。而只有通過(guò)自己的努力奮斗艱苦磨練，才會(huì)改變命運(yùn)的簡(jiǎn)單道理，有多少人還能聽得進(jìn)呢。

針對(duì)年輕一代的消費(fèi)心理，營(yíng)銷方式一定要應(yīng)消費(fèi)者而變，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也許就是最適合年輕一代的。因?yàn)榻裉斓哪贻p一代若沒有網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)是無(wú)法想象的。他們獲取商品信息主要途徑是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，傳統(tǒng)的廣告可能已打不中他們。商家要學(xué)會(huì)借助各種網(wǎng)絡(luò)工具、游戲等加強(qiáng)與年輕一代消費(fèi)者的溝通或熱點(diǎn)話題的營(yíng)造。難怪微軟最新的辦公軟件中一定有游戲，因?yàn)橛脩艚^大多數(shù)是今天年輕的一代，對(duì)此我們的經(jīng)營(yíng)者又能了解多少呢。

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