愛華網(wǎng)????要解決商場的非難，最好的辦法就是站在商場的角度去分析問題。參加了一個手機(jī)省公司的月底業(yè)務(wù)會議，會上業(yè)務(wù)們對商場的龜毛群情激奮。業(yè)務(wù)1：“每次公司推新品、進(jìn)貨時肯定要和商場談很長時間，最起碼1個小時。什么價格高啊，賣不出去啊，全是挑剔，最后不但進(jìn)的數(shù)量少，還往死里壓價，甚至不進(jìn)貨?！?p>我聽得頻頻點(diǎn)頭，老板說的都是人之常情啊。我們買菜還對比、砍價呢，更何況是讓人家花錢進(jìn)貨。業(yè)務(wù)員要好好和店老板溝通，打消他們的擔(dān)心和疑慮。一則，你必須非常熟悉自己的產(chǎn)品，用的哪個平臺的芯片，哪個軟件有什么差異功能，哪個零部件用的什么材料，這種材料采用了什么工藝，都要清清楚楚?，F(xiàn)在國產(chǎn)手機(jī)外觀和功能看起來都差不多，你一定要讓店老板知道，不能僅從這兩點(diǎn)來評價手機(jī)好不好賣。二則，能不能賣出去，還和培訓(xùn)有關(guān)系。你可以給店老板談，新品上市一周之內(nèi)，給商場店員做場培訓(xùn)，肯定有利于銷售。產(chǎn)品能順利銷售，還怕店老板不進(jìn)貨嗎？我的話剛說完，立刻就遭到了另一個業(yè)務(wù)的反對。搞關(guān)系不是萬能的業(yè)務(wù)2：“你說的這些我們都懂，但有時候，比如說我們的A型號吧，確實(shí)不好賣。我們怎么給店老板談？沒法談。”這個問題很常見。有時候說一個型號不好賣，甚至說所有機(jī)型都不好賣。于是我問業(yè)務(wù)，除了把貨賣進(jìn)商場，你還做了什么？有的回答是和店長、店員處好關(guān)系，哄著她們多賣幾臺；有的說和店老板談?wù)?，做主推；有的是偷偷給店員商量，賣一個，公司出多少錢；有的不回答，我猜是什么也沒有做。處理商場關(guān)系很重要，但就算你處得再好，你的提成再高，沒有站到顧客的角度去考慮為什么要選擇這款手機(jī)，也不會有什么效果。我認(rèn)識一個好業(yè)務(wù)，他說，一款手機(jī)，從擺在柜臺到賣給顧客，可能是幾個月的時間，也可能是幾分鐘的時間，這與產(chǎn)品、公司政策、商場店員都有關(guān)系。如果拖了幾個月還賣不出去，唯一要負(fù)責(zé)的人，就是我。是我在產(chǎn)品上柜之后，沒有及時跟進(jìn)。因此，他去商場布置了柜臺，把新品擺得非常顯眼；他在商場的柜臺里站了一天半天的，給店員講解如何銷售；他把自己的手提電腦拿到商場去，給新品下載了專門的音樂和圖片，教店員如何給顧客演示。不要認(rèn)為這都是些小事。新品上市之后，終端跟進(jìn)和終端精細(xì)化，考驗(yàn)著每一個業(yè)務(wù)終端實(shí)戰(zhàn)的能力。講完這些之后，又有業(yè)務(wù)提出了新的問題。爭奪柜臺業(yè)務(wù)3：“你說讓我們?nèi)ド虉霾贾霉衽_，但你知道終端形象有多么難談嗎？我上個月想把一個已經(jīng)不存在的品牌的燈箱背板換成我們的，結(jié)果店老板告訴我，讓你們公司給我送5節(jié)柜臺才能換，否則，我讓給B品牌，這樣的條件，他們公司肯定樂意?！?p>我知道，這些要求往往是不符合公司規(guī)定的，業(yè)務(wù)們做不到。有的業(yè)務(wù)說“這肯定不行，公司不會同意的”，一點(diǎn)商量的余地也沒有了；有的說“這個事有點(diǎn)難，我回去問問公司領(lǐng)導(dǎo)”，但再也沒有了下文。我見過的處理得最好的一位業(yè)務(wù)是這么和店老板談的：“王總，柜臺沒有問題，只要你有地方擺，你要幾節(jié)我都想辦法讓公司送來。到時候柜臺送來往您的商場一擺，再把我們的背板、燈箱掛上，您的店里燈光又亮，形象肯定很好。王總，上個星期天，我在您的店里站了一天，發(fā)現(xiàn)那個位置成交率是最高的，我們的柜臺來了就擺那里吧，你讓倉庫把我們的機(jī)器多拿些出來，我給公司要些柜臺的布置物料，好好布置布置?！?p>店老板對自己商場成交率比較高的柜臺，還是比較清楚的，都不會答應(yīng)業(yè)務(wù)這樣的請求。那個位置是商場的形象位置，擺的是毛利比較高的主推機(jī)型，一般都是“大牌”，目的是吸引顧客。老板肯定說，“不行不行，你擺那里不行。要不這樣，把C品牌的這幾節(jié)柜臺搬一邊去，你擺這里，這里也很不錯的?！?p>業(yè)務(wù)趁機(jī)更進(jìn)一步：“王總，你不覺得你把C品牌的柜臺放在原地，我的柜臺在這邊，這樣幾個品牌搭配，高中低端產(chǎn)品都有，肯定更好嗎？”然后業(yè)務(wù)跟老板講了很多關(guān)于商場形象規(guī)劃的內(nèi)容，和老板聊得非常高興。業(yè)務(wù)事后總結(jié)：“這個事要慢慢談。他給我提出了一個我不可能完成的任務(wù)，我肯定也要給他提個他不可能完成的要求。不過，品牌這么多，商場畢竟是處于優(yōu)勢地位的，不能和老板爭執(zhí)。但我也要讓老板明白，只有柜臺是不能賣貨的，關(guān)鍵是正確的銷售思路，而我就是能提供思路的人。其他品牌可能是靠提供柜臺得到形象，我提供的方法也是可以得到形象的。”提供柜臺，只要廠家樂意投入，誰都可以做到，但提供銷售思路不是任何業(yè)務(wù)都可以做到的。這要求你不但要熟悉商場的情況，還要有耐心，愿意和其他品牌共存，能從店老板的角度去考慮問題。不要一提到“能給商場帶來什么”就想到利潤，其實(shí)店老板關(guān)注的還有很多，像人氣、形象、商場管理方式等。不是第一主推也能出彩業(yè)務(wù)4：“現(xiàn)在競爭太激烈了，就說我負(fù)責(zé)的金龍商場吧，每個廠家都在爭著給這個商場做政策，我前天和店老板簽的協(xié)議，這個月我們的產(chǎn)品實(shí)銷T臺，給他返利N元。昨天，我回公司之前，他們一個分店店長給我說，D品牌現(xiàn)在是他們的第一主推，不推不行。我一打聽，原來昨天D品牌也和商場簽訂了促銷政策，力度比我們要高一倍還多，我們現(xiàn)在淪為第二主推品牌了。我都沒有去找店老板，去了也沒有用，D品牌的政策擺在那里呢！”于是我直接問了一個問題：店員喜歡推什么樣的手機(jī)給顧客？業(yè)務(wù)如數(shù)家珍：“店員首先喜歡推有任務(wù)、提成高的手機(jī)；其次是熟悉的、質(zhì)量好的手機(jī)；再次是和廠家業(yè)務(wù)或督導(dǎo)關(guān)系比較好的品牌；最后是那些前三個方面都不具備的手機(jī)?！?p>我又問：店員最不喜歡推什么樣的手機(jī)？業(yè)務(wù)愣了。據(jù)我了解，排在第一位的，也是有任務(wù)、提成高的手機(jī)。像這樣的手機(jī)，要么是商場清尾，必須賣出去，賣不出去就有完不成任務(wù)的危險，但時間長了，樣式/功能過時，顧客不喜歡；要么這種手機(jī)提成高，但價格也高，很多顧客是喜歡，一聽價格就不買了，導(dǎo)致店員講了半天白講；如果價格合適，款式和功能也不錯，可能就是品牌不太出名了，顧客不知道牌子，不放心質(zhì)量，不敢買；萬一遇到質(zhì)量問題，顧客退了或者換了，店員也是白費(fèi)力。有任務(wù)、提成高的手機(jī)，正著數(shù)倒著數(shù)都排名第一，而店員熟悉的、質(zhì)量好的手機(jī)和與店員關(guān)系好的品牌的位置卻是不會變化的。店員熟悉、質(zhì)量好的手機(jī)，不但會講，而且敢講敢推；關(guān)系好的，店員在拿機(jī)器的時候，會不自覺地主推，這就是“人情”的心理作用。
這個業(yè)務(wù)雖然失去了第一主推，但如果把握好第二、第三位置，及時把手機(jī)的銷售方式教給店員，讓她們熟練產(chǎn)品；平時幫著店員擦擦柜臺，擺擺手機(jī)，搞好關(guān)系，店員自然愿意賣。聽我這樣講了一個小時，業(yè)務(wù)們終于明白了：要解決商場的非難，最好的辦法就是站在商場的角度去分析問題。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/70031.html
