愛華網(wǎng)????一個舊得不能再舊的話題，無數(shù)人已經(jīng)無數(shù)次的發(fā)表了對于銷售培訓中，應當如何培養(yǎng)銷售人員積極的心態(tài)，如何促進銷售人員能力提升的看法。但是，在銷售培訓中，究竟是態(tài)度的培養(yǎng)更重要，還是能力提升更有效呢？ 米盧說：“態(tài)度決定一切！”，態(tài)度也是眾多企業(yè)用人的基本標準，出現(xiàn)在眾企業(yè)內(nèi)部文化宣傳的資料中。沒錯，一個人無論其能力是否優(yōu)秀，如果是在工作態(tài)度上不端正，那是很難將工作做好的，尤其是銷售這一項相對自由、需要積極主動投入的工作，缺少良好的態(tài)度，就好比是一輛往汽油里參過水的汽車，無論多么豪華的車型，無論多么高端的配置、無論多么優(yōu)秀的安全保障系統(tǒng)，也難以保證汽車的正常駕駛。所以說：良好的態(tài)度是優(yōu)秀銷售的先決條件。 那么能力呢？如果將一個人的態(tài)度比喻成汽車的汽油，那能力就是汽車的發(fā)動機了，其性能好快、馬力將直接決定汽車的行駛速度了。銷售是一項終日與不同客戶接觸的工作，沒有優(yōu)秀的能力，又怎么保證業(yè)務成交呢？ 所以，銷售人員的態(tài)度與能力，也成為了銷售培訓永恒而不變的主題。那么，究竟應當如何培養(yǎng)銷售人員的態(tài)度和能力呢？其實從銷售團隊的人員結構上進行分析，就很容易能夠得到結論。
第一部分：“人財”，這類型人是任何的企業(yè)都及其渴望的，一個優(yōu)秀的銷售人員，帶來的銷售業(yè)績甚至比10幾位普通的銷售人員的業(yè)績還要多，所以不乏企業(yè)不惜重金來聘請一些高端銷售人才?？上У氖牵谄髽I(yè)里，這部分人卻是占據(jù)很少的比例，究其原因，一來因為任用高端人才的成本著實不低，更重要的是高端人才本身的稀缺性，在這個高端人才稀缺的社會環(huán)境下，即使企業(yè)有這樣的幾位優(yōu)秀人才，也很難抵擋其他企業(yè)的高薪挖角。同時，對于這類人才的培養(yǎng)，需要花費大量的時間和精力不說，企業(yè)高管最煩心的是往往培養(yǎng)出了人才，卻是為他人做嫁衣。 第二部分：“人才”，能力不錯，但是態(tài)度消極，有一個很準確的比喻，將這類型的人比做“毒品”。他們銷售能力很強，在某種程度上能為企業(yè)帶來業(yè)績收益，但是工作散漫，對公司抱怨極多，管理制度對其而言是一紙空文，長期下來，就勢必影響整個團隊的士氣和氛圍，給銷售團隊的管理帶來極大的困擾。很多銷售團隊也會有著部分這類型的人，對于這類型的銷售人員，應該如何對待呢？是不是他們態(tài)度不好，所以要對他們進行態(tài)度的訓練呢？據(jù)多家權威心理學機構的的研究證實，人類的性格和心理在青春期的時候就已經(jīng)定型，之后就基本不可能再發(fā)生改變。所以，銷售心態(tài)類的培訓，也完全不用針對這類人員來進行，而應該側重于調(diào)節(jié)銷售人員的情緒，激勵銷售人員的斗志，畢竟，銷售這一職業(yè)所承受的壓力，絕非一般的職業(yè)承受壓力所能比的。 第三部分：“人裁”，不僅能力一般，態(tài)度也缺少積極性。這部分人其實在招聘的時候就應該將其淘汰在外了，萬一不小心招聘進來，也要盡快的找到替代人手，否則，不僅影響團隊管理，更是對企業(yè)客戶資源的浪費。 第四部分：“人材”，態(tài)度很好，但是能力有所欠缺，這類型人，不論是在銷售團隊還是整個企業(yè)內(nèi)部，都是人數(shù)最多的，占據(jù)了近80%的比例，與高端人才相比，差的僅僅是能力，而能力并不像態(tài)度一樣一旦成型就不可改變，只要愿意去學，有機會學，人的能力是可以不斷提升的。這樣看來，銷售培訓的重中之重，應該是提升這部分人員的能力，將占據(jù)80%比例的銷售人員能力提升，如果每個人都能通過培訓將銷售能力提升，哪怕是一點點，也將會讓銷售業(yè)績?nèi)〉梅浅４蟮奶嵘?。來算一道小學的數(shù)學題吧： 一家企業(yè)一共有銷售人員50人，其中8人是業(yè)績非常出色的，平均每人每月能完成銷售業(yè)績20萬，其余普通銷售人員平均每人每月完成業(yè)績8萬，這時候每月總業(yè)績是496萬。1.?如果能將普通銷售人員的能力提升，讓他們的月平均銷售業(yè)績達到10萬，那么總業(yè)績將達到580萬。2.?如果能將普通銷售人員的能力提升，讓他們的月平均銷售業(yè)績達到12萬，那么總業(yè)績將達到664萬。 試想：如果銷售人員業(yè)績得以提升，那么自身收入也會相應增加，銷售人員會不會更有自信，工作會不會變得更加積極主動呢？
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