愛(ài)華網(wǎng)????1.舍本逐末與根本解 “舍本逐末”的系統(tǒng)基模是在人類(lèi)生活中最常見(jiàn)的，甚至可以說(shuō)我們每天的生活、選擇都是在“舍本逐末”。它一般是指我們對(duì)問(wèn)題的處理過(guò)程，通常要到潛在的問(wèn)題癥狀明顯出現(xiàn)后，才會(huì)引起注意。正因?yàn)楦镜膯?wèn)題隱晦不明，即使知道了也要花相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)才能處理，所以一般人通常沒(méi)有時(shí)間或不會(huì)去了解根本問(wèn)題。 ?當(dāng)我們不了解根本問(wèn)題，以至于不會(huì)采用根本解決方案時(shí)，這些問(wèn)題解決了一陣子后，還會(huì)再回來(lái)。所有“去了還會(huì)再回來(lái)”的問(wèn)題，我們稱(chēng)它為系統(tǒng)性問(wèn)題。日常經(jīng)營(yíng)管理中的系統(tǒng)性問(wèn)題比比皆是，如訂單波動(dòng)、存貨波動(dòng)、人員離職、顧客抱怨……等等。 “舍本逐末”的系統(tǒng)基模，彼得.圣吉是以3個(gè)環(huán)來(lái)表達(dá)，分別為2個(gè)負(fù)環(huán)及1個(gè)正環(huán)（如圖1所示）。從中間的問(wèn)題癥狀出發(fā)，當(dāng)問(wèn)題產(chǎn)生出癥狀之后，為了要趕緊消除癥狀，就要采用一些因應(yīng)對(duì)策，由于對(duì)問(wèn)題的本質(zhì)不了解，因此所采用的解通常是以消除狀的方式，我們稱(chēng)之為癥狀解。 圖1 舍本逐末的系統(tǒng)基 癥狀解的使用對(duì)于暫時(shí)消除癥狀在短期內(nèi)可以立即見(jiàn)效，但是長(zhǎng)期來(lái)看，此種消除癥狀的方式使用愈多，我們會(huì)誤以為這種方式只有癥狀解可以處理，而忘記或不知道要去尋找更根本的解決方案。因此就沒(méi)有去找更根本的原因，也就不會(huì)使用根本解；愈不會(huì)使用根本解，問(wèn)題癥狀就還是會(huì)繼續(xù)產(chǎn)生，如此就形成圖中右邊的增強(qiáng)環(huán)路，最后就會(huì)對(duì)癥狀解產(chǎn)生更大的依賴(lài)。 舍本逐末的英文名稱(chēng)叫Shifting?the?Burden，Shifting是轉(zhuǎn)移、轉(zhuǎn)嫁的意思，Burden是負(fù)擔(dān)的意思。簡(jiǎn)單講就是轉(zhuǎn)嫁了應(yīng)該要走辛苦、困難的根本解之路，選擇了走容易、簡(jiǎn)單的癥狀解之路。我們把時(shí)間拉長(zhǎng)來(lái)看，這的確是一個(gè)“去了又來(lái)的”系統(tǒng)性問(wèn)題，因此，問(wèn)題還會(huì)再回來(lái)。 與客戶(hù)交易的時(shí)候常有一些規(guī)范，例如交期延誤要扣款。而面對(duì)這種問(wèn)題，卻經(jīng)常落入舍本逐末的框架里面。交期延誤要扣款了事，這兩個(gè)變量之間會(huì)形成同向關(guān)系，交期越是延誤則扣款會(huì)越多，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，可是越是扣款而交期延誤的感覺(jué)好像就越減緩，所以?xún)烧咧g是反向關(guān)系。然而這并不是我們的根本解，扣款只是一個(gè)處罰，但是問(wèn)題卻沒(méi)有解決，這稱(chēng)為現(xiàn)象解，也就是說(shuō)表面上來(lái)看好像解決了當(dāng)前的問(wèn)題，但卻產(chǎn)生了不思改善的后遺癥。 其實(shí)根本解可能出現(xiàn)在排程，可能是跟顧客約定的排程管理系統(tǒng)做得不好，如果排程改善了可能交期就不會(huì)延誤，這個(gè)才是我們的根本解（如圖2所示）。只是排程改善并不是說(shuō)改就改，所以就有時(shí)間滯延，如果追求短期的改善，可以用扣款了事就息事寧人的話(huà)，久而久之就會(huì)變成習(xí)慣性，導(dǎo)致排程改善的根本解反而做不出來(lái)。
圖2 根本解 我們把這些變量行為用時(shí)間函數(shù)來(lái)看，一開(kāi)始的時(shí)候時(shí)間慢慢跑，現(xiàn)象解對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解方量很低的，也就是說(shuō)扣款了事對(duì)交期延誤的效果是很弱的。如果一開(kāi)始能找到根本解，它的解方量是很高的?？僧?dāng)時(shí)間一直過(guò)去的時(shí)候，根本解只會(huì)越來(lái)越?jīng)]有辦法出頭，而現(xiàn)象解卻越來(lái)越出頭。 那么到底該如何尋找根本的解決方案？一般而言，可以從兩個(gè)方面著手，第一是不斷尋找根本的問(wèn)題，第二是抽絲剝繭，把提出來(lái)的解決方案假設(shè)成為癥狀解，再不斷尋求更根本的解。一旦找到更根本的問(wèn)題時(shí)，問(wèn)題才真正被解決。值得注意的是，這個(gè)基模并非要我們絕對(duì)不要使用癥狀解，而是在尋找根本解的過(guò)程中，得以先使用癥狀解來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間。 管理大師德魯克生前常告誡人們：“Do?the?right?things, don’t?just?do thethings?right”（不要只是做事正確，還要做正確的事）。不論是個(gè)人修練還是經(jīng)營(yíng)管理，不斷詢(xún)問(wèn)自己什么是正確的事，提高自我覺(jué)察能力，關(guān)注我們所做的選擇。生活中真正的難處在于面對(duì)問(wèn)題，其意義在于面對(duì)與解決問(wèn)題的過(guò)程，對(duì)于問(wèn)題癥狀的處理，我們要不斷告訴自己“我們是有選擇的”，選擇走對(duì)自己的路，難行但能行。 2.舍本逐末與應(yīng)收保費(fèi) 具體到我們保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)看，從1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以后，應(yīng)收保費(fèi)的問(wèn)題就開(kāi)始困擾國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司。經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，應(yīng)收保費(fèi)依然是各保險(xiǎn)公司無(wú)法解決的難題。無(wú)論保險(xiǎn)公司還是保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)，一直都在為解決應(yīng)收保費(fèi)想方設(shè)法，但是一直也沒(méi)有解決根本問(wèn)題?？傮w上看，幾家大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的指標(biāo)要遠(yuǎn)低于中小財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的同項(xiàng)指標(biāo)，這反映出大公司相對(duì)較為規(guī)范的內(nèi)控管理。 2.1應(yīng)收保費(fèi)的成因 應(yīng)收保費(fèi)按照產(chǎn)生的原因可以分為正常的應(yīng)收保費(fèi)和不正常的應(yīng)收保費(fèi)。 2.1.1正常的應(yīng)收保費(fèi) 包括客戶(hù)信用形成的應(yīng)收保費(fèi)，正常的流轉(zhuǎn)過(guò)程中形成的應(yīng)收保費(fèi)，以及系統(tǒng)處理方式和操作失誤產(chǎn)生的應(yīng)收保費(fèi)。形成，產(chǎn)生或虛增一部分應(yīng)收保費(fèi)。 2.1.2非正常的應(yīng)收保費(fèi) 包括惡意拖欠行為產(chǎn)生的應(yīng)收保費(fèi)，個(gè)別公司的違規(guī)造假行為形成應(yīng)收保費(fèi)，以及營(yíng)銷(xiāo)人員變動(dòng)導(dǎo)致的應(yīng)收保費(fèi)。因?yàn)閴馁~率相對(duì)較高，企業(yè)不規(guī)范，以及個(gè)別保單資料遺失，已經(jīng)成為監(jiān)管部門(mén)監(jiān)管的重點(diǎn)。 2.2從機(jī)車(chē)險(xiǎn)見(jiàn)費(fèi)出單看應(yīng)收保費(fèi) 就應(yīng)收保費(fèi)而言，產(chǎn)生的原因可能很多，但是其根本一致的問(wèn)題就在于保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)沒(méi)有直接收取保費(fèi)。如果在簽訂保險(xiǎn)合同的同時(shí)，投保人直接繳納保險(xiǎn)費(fèi)或?qū)⒗U納保險(xiǎn)費(fèi)作為保單生效的一個(gè)必備條件，應(yīng)收保費(fèi)應(yīng)該是可以完全杜絕的。 最近幾年，為從根本上解決應(yīng)收保費(fèi)及其產(chǎn)生的一系列衍生問(wèn)題，國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)和各公司逐漸從根源上開(kāi)始尋找解決這些問(wèn)題的方法。以業(yè)務(wù)量最大的機(jī)車(chē)險(xiǎn)來(lái)看，存在的問(wèn)題最多。“見(jiàn)費(fèi)出單”就是針對(duì)機(jī)車(chē)險(xiǎn)應(yīng)收保費(fèi)老大難問(wèn)題的一個(gè)治本的解決辦法。機(jī)車(chē)險(xiǎn)見(jiàn)費(fèi)出單以后，各保險(xiǎn)公司應(yīng)收保費(fèi)余額急劇下降，保費(fèi)收入不降反升，以前經(jīng)常出現(xiàn)的“保險(xiǎn)期滿(mǎn)零交費(fèi)”、“先出險(xiǎn)后交費(fèi)”、“領(lǐng)完賠款抵保費(fèi)”等怪現(xiàn)象得到有效控制，機(jī)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)逐步顯現(xiàn)出穩(wěn)定快速發(fā)展的局面，這對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)連續(xù)三年經(jīng)營(yíng)虧損局面的改觀將起到重大促進(jìn)作用。 2.3非車(chē)險(xiǎn)可否借鑒機(jī)車(chē)險(xiǎn)見(jiàn)費(fèi)出單的辦法 機(jī)車(chē)險(xiǎn)見(jiàn)費(fèi)出單以后，非車(chē)險(xiǎn)的應(yīng)收保費(fèi)余額較以往年度快速增加，部分險(xiǎn)種發(fā)展速度較以往年度增長(zhǎng)緩慢，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。從成因上看，機(jī)車(chē)險(xiǎn)見(jiàn)費(fèi)出單后，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)擠占非車(chē)險(xiǎn)資金資源應(yīng)該是最主要的原因。就客戶(hù)而言，見(jiàn)費(fèi)出單的現(xiàn)實(shí)壓力很大，如果不能及時(shí)交費(fèi)，政策壓力和車(chē)險(xiǎn)出險(xiǎn)頻率高、不交費(fèi)不能理賠的死規(guī)定就直接制約著客戶(hù)優(yōu)先考慮車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)，把其他保險(xiǎn)費(fèi)放在一邊；就保險(xiǎn)公司而言，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)不能出現(xiàn)新的應(yīng)收保費(fèi)，他也就把主要精力放在解決車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)的渠道上，有時(shí)候?yàn)榱私鉀Q業(yè)務(wù)需要甚至?xí)逊擒?chē)險(xiǎn)保費(fèi)挪用到車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上。這在很大程度上制約了非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。 從自身業(yè)務(wù)發(fā)展需求出發(fā)，非車(chē)險(xiǎn)應(yīng)該盡快解決應(yīng)收保費(fèi)存在的問(wèn)題。以往慣常采用的催收、清理、行政命令等辦法只能從表面上解決暫時(shí)問(wèn)題，只能是我們應(yīng)收保費(fèi)管理的“癥狀解”，不是我們工作需要的“根本解”。因此，能否仿效機(jī)車(chē)險(xiǎn)見(jiàn)費(fèi)出單也實(shí)現(xiàn)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的見(jiàn)費(fèi)出單就成了目前大家比較關(guān)注的問(wèn)題。 從技術(shù)上講，非車(chē)險(xiǎn)見(jiàn)費(fèi)出單和車(chē)險(xiǎn)見(jiàn)費(fèi)出單的技術(shù)難題基本一致，應(yīng)該是可以實(shí)現(xiàn)的。具體到非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)上，分期交費(fèi)、聯(lián)共保、多年期業(yè)務(wù)等問(wèn)題就有所區(qū)別了。因此，不同險(xiǎn)種要根據(jù)自身特點(diǎn)，結(jié)合見(jiàn)費(fèi)出單模式，制定切實(shí)合理的應(yīng)收保費(fèi)管理方案，才能大幅度的減少應(yīng)收保費(fèi)的產(chǎn)生，滿(mǎn)足業(yè)務(wù)正常穩(wěn)健發(fā)展的需要。 2.4責(zé)任信用險(xiǎn)應(yīng)收保費(fèi)控制策略 具體到責(zé)任信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)，應(yīng)收保費(fèi)管理應(yīng)該考慮下面幾個(gè)問(wèn)題： 2.4.1根據(jù)投保業(yè)務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行有選擇的承保 在擴(kuò)大市場(chǎng)份額和業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)還要考慮成本效益原則。首先，公司要在收入和費(fèi)用、規(guī)模與效益之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，加大對(duì)效益險(xiǎn)種的費(fèi)用投入。其次要按照保戶(hù)信譽(yù)程度、償債能力、當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況和實(shí)際支付保費(fèi)的能力制定不同的信用政策，降低應(yīng)收保費(fèi)產(chǎn)生的可能性，從而確保保費(fèi)的實(shí)收率。 2.4.2充分利用特別約定 利用特別約定可以有效提高應(yīng)收保費(fèi)的實(shí)收率。比如，在特別約定中增加保單生效或失效的條件，以減少在不能按規(guī)定時(shí)間收取保費(fèi)時(shí)的保險(xiǎn)責(zé)任；在特別約定中增加繳費(fèi)時(shí)間，以及未繳費(fèi)合同失效條款，以減少保險(xiǎn)責(zé)任，促進(jìn)保費(fèi)的及時(shí)回收。 2.4.3在適當(dāng)范圍內(nèi)實(shí)行“見(jiàn)費(fèi)出單” 包括各種分散性定額業(yè)務(wù)，一年以上的長(zhǎng)期性業(yè)務(wù)，單筆業(yè)務(wù)等，可采取分期付款或約定交款寬限期方式，對(duì)超出規(guī)定期限的業(yè)務(wù)采取強(qiáng)制退?；蜃N(xiāo)保單的方式加以約束。 2.4.4完善公司內(nèi)部控制體系 通過(guò)開(kāi)展應(yīng)收保費(fèi)的審計(jì)調(diào)查工作，摸清應(yīng)收保費(fèi)的底細(xì)，了解其管理現(xiàn)狀。保險(xiǎn)公司各部門(mén)之間要積極配合，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，有力推動(dòng)應(yīng)收保費(fèi)的管理工作。這些措施的結(jié)合使用，可以有效降低應(yīng)收保費(fèi)的比重，將其保持在合理的范圍內(nèi)，這對(duì)我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)的健康發(fā)展以及進(jìn)一步提高其自身的競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)的歷史意義。 參考文獻(xiàn)： ?。?］唐金成. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作與實(shí)踐技巧［M］西安地圖出版2002 ?。?］李殿君. 保險(xiǎn)業(yè)九大課題［M］中國(guó)金融出版社.2004 ［3］章小輝. 調(diào)整優(yōu)化結(jié)構(gòu),促進(jìn)協(xié)調(diào)發(fā)展［J］ 中國(guó)人保.2004.05 ?。?］李 燕. 財(cái)險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃［J］中國(guó)人?！?005.04 ?。?］洪偉偉. 淺談機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制［J］中國(guó)保險(xiǎn)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)2003.04 ?。?］彭永恒等.金融理論與實(shí)踐［M］ 2006.09
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