A公司是廣東某二級(jí)城市一家休閑食品公司，在成功開(kāi)拓了粵西市場(chǎng)之后，高舉擴(kuò)張大旗，進(jìn)攻粵東市場(chǎng)，按照市場(chǎng)開(kāi)拓的三板斧：招商、鋪市、促銷，第一步是招商。在目前情況下，招商會(huì)效果越來(lái)越淡的情況下，公司招商團(tuán)隊(duì)也是面臨越來(lái)越大的壓力，不過(guò)在粵西市場(chǎng)的成功又給他們?cè)黾恿瞬恍〉男判摹?/p>

老王是企業(yè)招商部的負(fù)責(zé)人，大大小小的招商會(huì)參與過(guò)幾十次，可謂公司的招商“達(dá)人”。相信這一次有老王操刀，取得成功的幾率提升到90%。事實(shí)證明，招商會(huì)在粵東三市取得了巨大的成功，20個(gè)郊縣均搞定經(jīng)銷商意中人選，切看老王如何成功招商。

第一步：市場(chǎng)摸底，尋找規(guī)律

招商會(huì)前準(zhǔn)備決定了招商會(huì)是否能夠取得成功，招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的簽約也是前期工作的結(jié)果綻放。在招商前兩個(gè)月，老王對(duì)幾位招商下屬進(jìn)行了培訓(xùn)與工作規(guī)劃，制定了客戶排放詢問(wèn)表，此次摸底的目的是了解對(duì)方，實(shí)力如何，倉(cāng)庫(kù)多大，有多少臺(tái)車，有多少業(yè)務(wù)員，有多少網(wǎng)點(diǎn)等，并要求下屬拜訪經(jīng)銷商之后，當(dāng)天晚上詳細(xì)填寫(xiě)客戶資料檔案。

另外，老王還制定行動(dòng)時(shí)間表，與幾位下屬分頭行動(dòng)，每周開(kāi)碰頭會(huì)一次，深入到幾個(gè)縣市內(nèi)進(jìn)行走訪，對(duì)縣市內(nèi)不少于10家食品經(jīng)銷商進(jìn)行訪談，找到那些是重點(diǎn)客戶，那些是意向客戶，那些是淘汰客戶。

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的走訪，走訪了約50家食品經(jīng)銷商，有當(dāng)?shù)刈畲蟮模兄械纫?guī)模的，有小規(guī)模的。老王清楚，粵東是新市場(chǎng)，規(guī)模大的經(jīng)銷商往往手中有多個(gè)牌子，對(duì)產(chǎn)品不重視，小規(guī)模的經(jīng)銷商實(shí)力有限，因此，必須找到與公司現(xiàn)有規(guī)模對(duì)等的經(jīng)銷商，這一部分代理商才是公司的目標(biāo)客戶，因此，有必要二次或者多次拜訪，如果有必要，老王親自出馬。

調(diào)查組還發(fā)現(xiàn)，在粵東，經(jīng)銷商之間與網(wǎng)點(diǎn)存在或多或少的親戚關(guān)系，他們更加信賴朋友親戚之間的相互推薦，而對(duì)廣告宣傳的招商廣告不感冒，這樣為老王對(duì)下一階段招商廣告的投放提供了參考建議，招商廣告需要投放，但是不能像其它地區(qū)那么多，更多的尋找其它地區(qū)成功經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，找到粵東人最好。

招商會(huì)議前一個(gè)月，老王要求下屬對(duì)意向客戶代理商在此拜訪，這一次的目的不是目的，而是告知企業(yè)招商政策，鋪底側(cè)路，價(jià)格策略，市場(chǎng)支持策略等，通過(guò)企業(yè)的宣傳手aihuau.com冊(cè)與詳細(xì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)列表說(shuō)明產(chǎn)品你的贏利前景。

除了著手安排招商會(huì)議之外，老王還招商地區(qū)內(nèi)投放廣告，廣告媒體集中在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商喜歡看的報(bào)紙或雜志上，如果有客戶打電話過(guò)來(lái)，安排專人進(jìn)行接聽(tīng)詳細(xì)介紹招商政策，并留下電話，進(jìn)行二次回訪。

第二步，招商會(huì)議，現(xiàn)身講解

現(xiàn)在，許多招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將大部分時(shí)間告訴經(jīng)銷商行業(yè)前景如何光明，行業(yè)發(fā)展一日千里，其實(shí)效果反而不如成功代理商的現(xiàn)身說(shuō)法，許多語(yǔ)言廠家講出來(lái)的效果往往沒(méi)有代理商講出來(lái)效果好。這一次A公司招商會(huì)議，在時(shí)間安排上面，將公司人員的政策宣傳時(shí)間壓縮，更多的時(shí)間留給經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法與互動(dòng)交流上。

粵西某一縣城一家經(jīng)銷商李飛為粵東人，而且接受當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以來(lái)，市場(chǎng)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，銷售額從原來(lái)的每月十萬(wàn)增加到每月50萬(wàn)，可以說(shuō)是一個(gè)快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)。老王極力說(shuō)服李飛參加此次會(huì)議，并讓公司文員根據(jù)李飛的情況做成幻燈片進(jìn)行放映。另外，老王還找了另外一家代理商王誠(chéng)進(jìn)行現(xiàn)身說(shuō)法。

會(huì)議開(kāi)始前，公司人員全部在門口列隊(duì)歡迎，并將區(qū)域內(nèi)較大的幾位客戶請(qǐng)為座上賓，增加經(jīng)銷商的榮譽(yù)感。

果然不出所料，李飛與王誠(chéng)的現(xiàn)場(chǎng)講解給在座的經(jīng)銷商極大的震撼，引起了極大興趣，特別是利用潮汕話與當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行對(duì)話，這個(gè)效果比請(qǐng)來(lái)專家進(jìn)行講解還要熱烈很多。會(huì)議之后，還有許多代理商圍在李飛身邊，進(jìn)行詳細(xì)咨詢，相信李飛—“活廣告”為公司本次招商成功貢獻(xiàn)多多。|!---page split---|

第三步：一一說(shuō)服，現(xiàn)場(chǎng)講解

經(jīng)銷商來(lái)參加招商會(huì)，肯定是抱著想抓住機(jī)會(huì)賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有競(jìng)爭(zhēng)力；（2）利潤(rùn)空間，是否有錢可賺；（3）廣告宣傳推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位；（4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等），

當(dāng)粵西市場(chǎng)李飛的成功案例激發(fā)他們的時(shí)候，已經(jīng)給在做經(jīng)銷商打了一劑強(qiáng)心針，這個(gè)時(shí)候，要繼續(xù)保持熱度。老王還安排招商的同事每一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)講解，主要講解內(nèi)容是公司的產(chǎn)品前景，產(chǎn)品政策，支持政策，渠道政策以及費(fèi)用兌現(xiàn)問(wèn)題等等，一一化解代理商的疑惑。達(dá)到“五信”的目的（劉曉敏，《招商會(huì)的組織與實(shí)施》）。

（1）相信企業(yè)：企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見(jiàn)的。（2）相信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實(shí)、賣點(diǎn)獨(dú)特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品。（3）相信模式：企業(yè)的營(yíng)銷模式與發(fā)展策略是有實(shí)效、管理規(guī)范，可操作性強(qiáng)。（4）相信利潤(rùn)：有錢可賺、利潤(rùn)空間大，（5）相信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對(duì)的約束性和保障性，不會(huì)簽而無(wú)效?！拔逍拧笔菑S方的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達(dá)到了“五信”，那么招商工作的總目標(biāo)即簽約合作就進(jìn)入坦途了。

第四步：一炮打響，標(biāo)桿復(fù)制

當(dāng)經(jīng)銷商商成功簽約以后，接下來(lái)打款拿貨之后，就是市場(chǎng)營(yíng)銷銷售的開(kāi)始，作為廠家，做承諾鋪地支持政策，產(chǎn)品提貨政策，市場(chǎng)投入支持必須一一兌現(xiàn)，環(huán)環(huán)相扣，刺激經(jīng)銷商主推。經(jīng)銷商較為關(guān)注的一個(gè)方面是費(fèi)用兌現(xiàn)問(wèn)題，這個(gè)也是老王最為關(guān)注的問(wèn)題。當(dāng)費(fèi)用遲遲無(wú)法兌現(xiàn)的時(shí)候，會(huì)嚴(yán)重打擊經(jīng)銷商的信心。因此，當(dāng)市場(chǎng)開(kāi)始啟動(dòng)的時(shí)候，廠家必須按照合約簽訂的費(fèi)用兌現(xiàn)時(shí)間與金額快速兌現(xiàn)。

在市場(chǎng)操作中，老王始終堅(jiān)持標(biāo)桿策略的方法，即在經(jīng)銷商之中，找到一些配合程度高的，有沖勁的經(jīng)銷商，樹(shù)立一兩個(gè)標(biāo)桿典型讓其它區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行學(xué)習(xí)觀摩。標(biāo)桿的力量是無(wú)窮的，因此，經(jīng)常組織經(jīng)銷商之間的交流絕對(duì)是有必要的，讓經(jīng)銷商之間進(jìn)行交流，效果十分明顯。

招商會(huì)是否成功，是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一個(gè)會(huì)議，如果沒(méi)有前期的準(zhǔn)備，招商會(huì)往往由于人員不足，開(kāi)不起來(lái)，或者現(xiàn)場(chǎng)氣氛不熱烈，無(wú)法調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。如果沒(méi)有后期的市場(chǎng)耕耘，經(jīng)銷商拿了首批貨之后，貨物無(wú)法流轉(zhuǎn)，就會(huì)挫傷經(jīng)銷商的積極性，無(wú)法形成良性市場(chǎng)?？傊猩虝?huì)必須做足功夫，在會(huì)前，會(huì)中，會(huì)后都要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況進(jìn)行操作。

市場(chǎng)不同，思路相同；

人員不同，思想相同；

做法不同，結(jié)果相同；

正是招商會(huì)取得成功的關(guān)鍵。

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