BC類店有很多時候是很奇怪的，上午你過去一看，可能會嚇得你一大跳：怎么這個店這么冷清，一個顧客都沒有看見，服務(wù)員也很少，只有兩三個人在整理貨架，拿著一塊毛巾在擦拭產(chǎn)品。你大概一眼看到它這個樣子，你肯定會說這樣的店生意會好嗎？其實，這樣的店鋪在BC類小店中不在少數(shù)，可能會占了70%以上。很多沒有做過基層銷售的老總們我想他們是不會知道也不會了解的，甚至，他們檢查市場時還會大罵業(yè)務(wù)員沒有認(rèn)真考察，這樣的小店壓根就不值得投入，但他們沒有進一步思考，這樣的小店難道他們自己就不想生存嗎？沒有生意他們能生存下去嗎？實際情況是：這種店的銷售不是全天候的，而是一天之中在某一個時段它會忙個不停，大部分時段營業(yè)員可能都是在磨時間、拍蒼蠅，守候著生意的到來。不過，一旦生意過來，像窩蜂爆發(fā)一樣，她們會忙得不亦樂乎。

作為業(yè)務(wù)員的我們一定要充分掌握好每一個門店的銷售時段和銷售點，在這樣的特殊時段或者特殊銷售點助銷，你會事半功倍，業(yè)績斐然，不然的話你就會是出力不討好，事倍功半。

那么，我們又該如何針對這類特殊店進行助銷？

第一、特殊日助銷

每個店都有一些特殊的日子，比如節(jié)慶、店慶，還有像星期五、星期六、星期天，國家規(guī)定的節(jié)假日等等這樣的休息天。在節(jié)假日，人們才有時間到超市里去閑逛、購物，而且這樣的時間里，人們選購物品感覺比較輕松、比較舍得掏腰包。很多時候，人們看到別人哄搶購物，自己也會臨時消費，沖動購買，甚至，自己也會受到環(huán)境感染而不自覺地不甘人后，也會哄搶。尤其是中國人，中國人尤其是中國婦女。據(jù)了解，節(jié)假日里人們會買大不買小。因為節(jié)假日是朋友聚會、家庭團圓的時刻，而且中國人習(xí)慣在聚會時大吃大喝、出手大方、送禮也要送大的。所以那種家庭裝的禮品和禮物在節(jié)假日里要比平時賣的快、賣得多。

節(jié)假日里，兒童用品也是一個消費熱點。據(jù)很多婦嬰店老板介紹，在節(jié)假日里，所有的婦嬰產(chǎn)品要比平時銷多60%以上。尤其是一些嬰兒的玩具、服裝、紙尿褲、紙尿片等物品。

特殊日助銷主要是希望在短時間內(nèi)快速提升銷量，創(chuàng)造利潤，吸引顧客，樹立品牌。在這些特殊日里，我們通常要采用以下手段助銷：限量限時銷售法，讓某些消費者得到實惠，形成相對對比的辦法，令沒有得到實惠的其他消費者覺得遺憾、懊悔，令她們記住我們的品牌；綁贈銷售法，使喜歡貪便宜的消費者得到心理滿足；賣豬肉搭送豬骨，讓某些消費者得到自己企圖想得到的物品，從而使我們的品牌在使用中得到認(rèn)同。購物有禮已經(jīng)成為商家助銷的必用手段。至于特價助銷、積分助銷、人員助銷、廣告助銷都是節(jié)假日常常使用的助銷方法。

第二、特殊時段助銷

我喜歡逛超市，白天逛超市，晚上也逛超市，只要有時間就像女人一樣在超市里看營業(yè)員賣商品，看消費者買東西。逛超市不是因為愛好，而是因為職業(yè)需要，沒有辦法的情況下喜歡。在逛超市中，有一個奇怪的現(xiàn)象不得不引起我的思考：我常?？吹桨滋斐欣锞吞貏e多導(dǎo)購員，可到了晚上導(dǎo)購員好像都已經(jīng)休息，是不是公司規(guī)定，還是公司沒有發(fā)現(xiàn)晚上才是很多門店銷售的最好時段？其實，在工廠區(qū)的BC類店，晚上7點到11點才真正是銷售的高峰期，這個時候，工人們才有時間逛超市，因為白天要上班。在學(xué)校門店，中午和下午才是學(xué)生相對休閑的時候，這個時間段就是學(xué)校門店的高峰銷售期。掌握好這些門店的銷售高峰期，然后對店、對準(zhǔn)時間段進行助銷就能起到事半功倍的作用。所以，特殊時段助銷最重要一點就是要知道每一家門店什么時候是它的銷售高峰期，消費者是誰？他們的消費特點是什么？他們消費的價格帶在哪里？這些都是每一個業(yè)務(wù)員必須要知道的。

第三、特殊點助銷

選擇地點和位置助銷是銷售的一個重要環(huán)節(jié)。這個地點包括：什么超市、什么位置。你如果沒有足夠的費用和資源做所有的BC類店的助銷，那你就一定要根據(jù)自身的實際情況，在配送、費用、物料、人員、和超市的合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的估算，盡快確定好要做助銷的門店。選好了門店，最重要還要選好助銷的位置點，比如是在門口做助銷活動還是在貨架旁做銷售引導(dǎo)；在堆頭上擺試用品還是另找地方？-愛華網(wǎng)-這都是我們在助銷前需要詳細(xì)考慮的問題。佛山景興的ABC衛(wèi)生洗液一般就都是掛在衛(wèi)生巾旁邊，因為這是婦女必須要到的地方，這樣就容易引起購買衛(wèi)生巾的女性注意，反之，如果你把這些護理液歸類放置在洗滌用品這一品類中，那你可能就會犯了歸類定位上的錯誤?？偨Y(jié)得出，特殊點助銷有以下幾點問題需要我們注意：第一是要知道我們銷售的這種商品的消費者是誰？第二是這個點的消費者人流量有多少？第三是這樣的助銷形式是否足夠力度能引起準(zhǔn)消費者的注意力？

第四、特殊商品助銷。

不是所有的商品都有必要助銷，助銷的目的明確是每一個公司首先需要考慮的第一因素。那么，什么商品需要助銷？通常以下幾類商品需要助銷：第一是新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的推廣對于每一家公司都是必不可少的，因為新產(chǎn)品可能是形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品或者是用來打擊競爭產(chǎn)品的戰(zhàn)斗品。第二是明星產(chǎn)品，明星產(chǎn)品需要用一些助銷手段來妨礙競爭品的直接沖擊，阻擊戰(zhàn)是必需的，設(shè)置門檻也是必須的。第三是形象產(chǎn)品，形象產(chǎn)品代表著一個公司的最高標(biāo)志性產(chǎn)品，它可能是領(lǐng)袖型產(chǎn)品，對于它的成與敗都可能導(dǎo)致個公司的直線式損失。不過，對于這些產(chǎn)品的助銷手段就不能千篇一律了，要按不同商品類別而采用不同的助銷手段。比如形象產(chǎn)品一般不會采用特價形式進行助銷，而是采用買贈、送禮、積分等形式進行助銷。

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