—沈陽MD廚衛(wèi)電器點燃團購熱情，單場41萬銷售記錄

今年五六月份，公司總部在全國掀起來一股“團購促銷活動”風(fēng)潮，團購活動在全國猶如星星之火，迅速燎原，公司“有才兄”作打油詩一首：

團購展會不得了，全國范圍都在搞；

**廚衛(wèi)出妙招，雙彈齊發(fā)賣新高。

木有參加過建材團購會的你，還在猶豫嗎？

團購團購作為一種新興促銷活動模式，故名思議，通過消費者自行組團、專業(yè)團購網(wǎng)站、商家賣家組織團購等形式，提升消費者與賣家的議價能力，最大程度獲得商品讓利，商品價格較零售價更為優(yōu)惠。現(xiàn)在團購主要方式是網(wǎng)絡(luò)團購，包括兩種形式，一種是線上宣傳，線下成交，比如齊家網(wǎng)，中國團購在線，這種團購模式一般適合家俱，家居建材等；一種是線上宣傳，線上成交，像拉手網(wǎng)，糯米團網(wǎng)，這種團購模式一般適合餐飲住宿，休閑娛樂等。

根據(jù)廚衛(wèi)電器的特征，比較適合第一種團購形式，因此，在全國各地，許多代理商都是與專業(yè)團購網(wǎng)站合作，線上宣傳，然后在某一賣場或者專賣店內(nèi)成交。因此，一旦這么模式被某一分公司總結(jié)提煉推廣后，其它分公司一擁而上，掀起了團購狂潮?？偛枯浾撧Z炸，各地積極行動，優(yōu)秀案例頻頻勁出。據(jù)統(tǒng)計，短短兩個月之內(nèi)，團購促銷活動進行一百余場，為“淡季不淡”的目標(biāo)立下了汗馬功勞。作為活動總規(guī)劃的我，沾沾自喜，驚喜之余有了擔(dān)心。團購多了，流行了，也就變得平常了，銷量變得平淡了。但是，如何保證別人淡我不淡，別人旺我更旺？團購該如何取得突破，我也陷入了深深的思考。

形式難以突破：團購網(wǎng)站宣傳拉人，顧客專賣店看貨，導(dǎo)購員現(xiàn)場賣貨；

手段難以突破：前100名送油，特價，抽獎，贈品，三板斧；

銷量難以突破：銷售額突破不了15萬，難以取得更大戰(zhàn)果；

突然，沈陽一聲驚雷：沈陽團購促銷點燃團購熱情，單場41萬銷售記錄，在全國放了“一顆大衛(wèi)星”，仔細(xì)分析琢磨，有幾點確實做得夠狠，想將其模式提煉成四大秘訣，以饗讀者。

秘訣之一：合作伙伴多，規(guī)模大，宣傳廣

團購風(fēng)潮興起，席卷了整個中國，幾乎每個一線城市都有幾家團購網(wǎng)站，這些團購網(wǎng)站在某一城市或省份擁有較高知名度，擁有較廣客戶消費群體，他們經(jīng)常組織大型團購活動，并注重廣告媒體的投放，吸引消費者在線報名參加團購活動，在一天或幾天集中在某一地點（多數(shù)是賣場或者專賣店內(nèi)）進行購買。

本次“我的團購我的團”促銷活動是沈陽一家代理商——星輝貿(mào)易公司操作，該代理商在沈陽中心地段有一家MD旗艦專賣店，200多平方，門店面積寬廣，適合做促銷，因此大家一致認(rèn)為在該旗艦店內(nèi)進行本次促銷活動最合適。

要做就做到最好，要做就做到最多。改變以往只選擇一家團購網(wǎng)站消費者到來人數(shù)不足的情況。多家網(wǎng)站合作，不管你登錄那個團購網(wǎng)站，都有MD廚衛(wèi)電器團購的“身影”。本次活動選擇沈陽市內(nèi)四家規(guī)模較大的團購網(wǎng)站，從6月10日開始，15天時間在網(wǎng)站首頁做廣告宣傳，做大氣勢，做足宣傳。

與團購網(wǎng)站的合作固定費用約為3000-5000元，為了進行利益捆綁，風(fēng)險共擔(dān)，網(wǎng)站另外根據(jù)銷售額提成3-10%。星輝貿(mào)易公司與這些團購網(wǎng)都是長期合作伙伴，宣傳廣告價格也是比較優(yōu)惠，平均下來，每家網(wǎng)站大概1.1萬的投入，相對于電視廣告或者報紙廣告要實惠很多。

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天的線上轟炸+線下宣傳，報名人數(shù)直線上升，也鎖定了部分想購買廚衛(wèi)電器的消費者。6月25日，活動前一天，報名人數(shù)已經(jīng)突破了400人，代理商格外高興，要知道原來一場團購促銷活動報名200人，就已經(jīng)算是很好了。報名人數(shù)越多，意味著來到現(xiàn)場的人數(shù)就會越多，成交的金額就會越大，那么代理商贏利的壓力就會變小。隨著報名人數(shù)的增加，星輝公司負(fù)責(zé)人感覺到原來準(zhǔn)備的200個活動手提袋感到已經(jīng)不夠用了，又加急做了200個手提袋，并增加了現(xiàn)場促銷小分隊兩名。|!---page split---|

?? 除了團購網(wǎng)鎖定其自身客戶群以外，本次促銷活動還深入挖掘公司自身其它顧客群：1、利用短信與電話通知以往購買過美的廚衛(wèi)電器的客戶，告知本次團購優(yōu)惠信息；2、促銷小分隊活動開始前三天在周邊幾個小區(qū)樓盤進行單頁派發(fā)，告知本次團購促銷活動信息，擴大活動的影響力。3、利用公司內(nèi)部員工的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，每人向自己的親朋好友發(fā)送短信不低于50條，主要靠員工自覺自發(fā)；

?? 網(wǎng)絡(luò)團購網(wǎng)客戶與自身客戶都要抓，雙管齊下，保證團購活動現(xiàn)場到來的消費者數(shù)量，來的人數(shù)越多，成交的越多。有些團購促銷活動因為前期宣傳不足，產(chǎn)生多米諾骨牌效應(yīng)，聚集客戶數(shù)量少，活動現(xiàn)場冷淡，消費者積極性未能充分調(diào)動起來，進而成交額低下。要避免這種情況出現(xiàn)，必須在前期宣傳造勢方面做足功夫。

秘訣之二：團購砍價師

?? 改變以往只有導(dǎo)購員與顧客進行交流的方式，導(dǎo)購員與顧客總是對立的，因此，導(dǎo)購員所講的話，消費者總是持懷疑態(tài)度。如何打消消費者的價格疑慮，本次團購活動加入砍價師。

砍價師一般是團購網(wǎng)站培養(yǎng)的，他們有兩個角色：消費者代表與現(xiàn)場氛圍營造者。作為消費者代表，砍價師可以與商家進行價格博弈，激烈交鋒。為了快速建立砍價師與消費者的信任度，一般在活動剛開始的時候，由砍價師協(xié)助消費者與商家砍價，并且取得砍價成效，才能讓砍價師與消費者的心理距離更近一步。下面是一組砍價師與店員的對話：

?? 砍價師：你這一款產(chǎn)品，****家電賣場多少錢？

?? 店員：****里面賣3980元。（找到價格對比點）

?? 砍價師：好，我們今天舉行團購活動，有多少折扣？

? 店員：8.5折；（初步試探價格）

? 砍價師：好，8.5折，看一下各位”上帝”的態(tài)度。

? 隨便拉出兩名顧客。（增加消費者互動，讓消費者控制價格，拉近與砍價的距離）

? 砍價師：你認(rèn)為多少錢合理？

? 顧客A：8折；

? 顧客B：7折；

? 砍價師：你們兩個綜合一下，7.5折，可以比**便宜差不多一千元。商家，你接受不接受？（砍價師成為消費者代表）

? 店員：不行，這個我們做不了。（價格探底）

? 砍價師：如果有5名顧客想買，多少錢？（開始砍價）

? 店員：最低也要8.3折。

砍價師：好，各位”上帝”們，你們有多少人想賣，請舉手。

? 環(huán)視一下，差不多十名。

? 砍價師：十名，多了五名，你能優(yōu)惠多少？（第二輪砍價）

? 店員：這個我真的做不了主，要不然我把老板叫過來把。（增加砍價難度）

? 店員下去叫店老板上來。

老板：確實只有8.3折。

? 砍價師：還沒有消費者想要？又多了兩名，老板，你能降多少？

? 老板：再降也不能超過8.2折，說實在話。（第三輪砍價）

? 砍價師：8.2折，有多少”上帝”想要？只有8個人，少了4個。

? ……. （磨時間，表明價格已經(jīng)觸底）

? 老板：8折，我確實沒有賺錢。

? 砍價師：好，說好了，8折成交。10名顧客，請過來這邊交款，錯過這個村，就沒這個店了。如果現(xiàn)在交款，還可以活動價值一百元的電水壺一臺。（消費者已經(jīng)信任砍價師）

?? 砍價師另一角色：現(xiàn)場氛圍營造者。砍價師與商家來回幾個回合，消費者對砍價師產(chǎn)生了信任感，在這種情況下，砍價師與消費者容易克服心理障礙，形成良好信任，現(xiàn)場氛圍營造也就變得容易，砍價師會根據(jù)現(xiàn)場情況機動性安排特色活動，比如氛圍淡的時候，活躍氣氛，來一個零元秒殺或者好禮派送。氣氛火爆的時候，火上澆油，來一個即時組團，享受八折等。最好能夠在現(xiàn)場配置背景音樂，在場面需要鼓動的時候，播放積極高亢的背景音樂。在自由看貨時間，播放舒緩音樂。|!---page split---|

?? 經(jīng)過砍價師的氛圍調(diào)節(jié)，不斷地在店內(nèi)掀起一波接一波的小團購活動，保證每一位顧客來了就要買一件產(chǎn)品回去才覺得實惠，要不然會覺得自己白來一趟。

秘訣之三：活動流程

許多商家組織的團購活動往往不注意細(xì)節(jié)，不關(guān)注活動流程，不能深入了解消費者需求，導(dǎo)致結(jié)果差強人意。團購活動不僅僅吸引客戶來到現(xiàn)場進行成交，更為重要的是，巧妙安排團購活動流程，可以讓現(xiàn)場成交率翻一番。

許多團購活動陷入同質(zhì)化的怪圈：顧客來到現(xiàn)場，前100名贈送一桶花生油，現(xiàn)場特價，買贈，抽獎，一股腦端到顧客面前，恨不得一口氣讓消費者吞下去，往往導(dǎo)致兩種情況發(fā)生：顧客拒絕或者吃下去了，“消化”不了，后悔了，退貨。怎么樣避免發(fā)生這種情況，沈陽團購案例的做法值得借鑒。

第一步：先送吃的；顧客來到店里面，你不買不要緊，先送一個手提袋，里面裝有一個面包（顧客因為下午1點鐘到來，估計部分未吃午飯），一瓶水，一把扇子（天氣有點熱，可以扇風(fēng)），扇子上面印有促銷信息，即可做禮品，又可做宣傳，成本不超過五元，反而給顧客溫馨的感覺。另外，顧客提著沉甸甸的袋子，拿別人的手短，肯定想買點東西再回去。

第二步：零元秒殺；顧客進入門店后，坐下后，簡單的開場白，砍價師立刻使出“殺手锏”，零元秒殺。拿出三四個小家電，電飯煲，電磁爐或豆?jié){機。為了消除消費者的造假懷疑，隨機選取一名團購顧客，砍價師借用手機，告知號碼，宣布規(guī)則：比速度，接到第一個短信是誰的，誰就將獲得小家電。當(dāng)砍價師“開始”一聲令下，想購買的顧客立刻拿出手機，發(fā)送短信，搶購熱情立刻被點燃，因為確實需要爭搶。這個時候，現(xiàn)場氣氛已經(jīng)有了60分。搶到者高興，未搶到者準(zhǔn)備發(fā)送下一條短信，同時也給消費者一種感覺：這次團購活動所促銷的產(chǎn)品價格優(yōu)惠，必須搶購才能得到。

第三步：首三個成交單；集中在一起的團購客戶很容易產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”，但我們必須先找到“領(lǐng)頭羊”，前三個下訂單的消費者就是我們要找的“領(lǐng)頭羊”。首三臺成交將直接享受到八折優(yōu)惠。讓顧客看到已經(jīng)有“同行人”出手了，自己如果空手而歸的話，反而過意不去。因此，一旦領(lǐng)頭羊找到之后，后面的成交就會順利很多。在這個時候，消費者激情已經(jīng)達(dá)到了80分。

第四步：現(xiàn)場看貨，即時組團優(yōu)惠；消費熱情被激發(fā)后，很快進入消費狀態(tài)，這個時候，砍價師角色的發(fā)揮就決定了現(xiàn)場消費者的購買狀態(tài)。即時組團，現(xiàn)場尋找多個潛在買家，組成小團購買某一款產(chǎn)品，比如五人組團，立減100元。如果控制得當(dāng)，即時組團成交的幾率將達(dá)到百分之百。另外，需要拿出一部分限量特價機，總共10臺，購買為止，只要價格到位，又會引發(fā)一股搶購潮，消費者激情已經(jīng)達(dá)到了100分，已經(jīng)購買的顧客高興，沒有購買的顧客后悔。

第五步：幸運轉(zhuǎn)大獎；不用抽獎箱，改用抽獎大轉(zhuǎn)盤，消費者購買后，可以直接搖獎，搖到什么獎由消費者決定。兩次機會，讓消費者掌握獎品的-愛華網(wǎng)-“命運”，增加了消費者互動與交流，激發(fā)消費者再次購買或者電話親朋好友過來購買。抽獎后，室內(nèi)的廣播不斷，一旦有獎品搖出，即刻廣播通知。

六步：現(xiàn)場標(biāo)王，團購活動中購買金額最高的消費者將獲得現(xiàn)場標(biāo)王，直接獲得變頻空調(diào)一臺，刺激現(xiàn)場消費者的購買欲望與攀比心理。

一旦“摧龍六步”完全實施，顧客成交水到渠成。

一場活動，細(xì)算下來，促銷活動的整體毛利率應(yīng)該在20%左右（不做活動，毛利率在40%左右），因此本次活動的毛利應(yīng)該在8萬元左右，除去各種開銷，本次活動的純利潤應(yīng)該是3萬元，雖然說利潤率不高，但是，對于代理商來說，加速了現(xiàn)金回籠，處理了老品，提升了專賣店老板的信心，增加了專賣店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α；顒咏Y(jié)束后一周內(nèi)，比平時更多的消費者過來咨詢購買。

秘訣之四：氛圍營造

現(xiàn)場顧客消費熱情，必須需要帶動，熙熙攘攘的集市才賣貨。

本次促銷，選擇的大約是200平方米專賣店大廳，活動當(dāng)天，分公司與代理商人員、導(dǎo)購人員，促銷小分隊人員已經(jīng)30多人，現(xiàn)場已經(jīng)熙熙攘攘。現(xiàn)場必須配備了足夠多的精英導(dǎo)購員，配備麥克風(fēng)，現(xiàn)場講解叫賣。最少保證一人一展臺。顧客成交后，立刻有主持人在現(xiàn)場播報：某先生，購買歐式煙灶消一套，原價3998元，現(xiàn)價3288元，并贈送價值588元的微波爐一臺，蒸魚，熱菜、烤雞翅全解決，恭喜某先生。

限量特價機、0元秒殺、單臺競拍等，這些調(diào)動氛圍的活動每次出場，更會引發(fā)搶購狂潮。這些小活動中的產(chǎn)品每減少1臺，主持人都會播報，激起購買激情。搖獎更是必不可少了，獎品多多，并且在最后抽出五名幸運大獎，確?，F(xiàn)場消費者購買完畢后，不會立刻散去。開展贈品大放送、特價單品等多種形式的促銷，則直接拉動現(xiàn)場銷售。

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